Как заработать очки на рынке оптики

Интервью с Анной Яковлевой, совладелицей и генеральным директором Actual Optic

Анна Яковлева - совладелица и генеральный директор Actual Optic
ФОТО: Турар Давильбеков
Анна Яковлева - совладелица и генеральный директор Actual Optic

Мультибрендовая сеть оптик Actual Optic работает на рынке Казахстана уже 20 лет и на сегодня представлена 25 салонами в 10 городах страны. Компания является эксклюзивным дистрибьютором более 100 мировых брендов очков в различных ценовых категориях, в числе которых Chloe, Victoria Beckham, Tom Ford, Roberto Cavalli и многие другие. О том, как компания с оборотом более $10 млн планирует расширяться посредством франшизы, с кем ведет переговоры о покупке бизнеса и почему в ближайшее время не уйдет полностью в онлайн, в интервью Forbes Woman Kazakhstan рассказала Анна Яковлева, совладелица и генеральный директор Actual Optic.

F: Насколько изменился рынок оптики в Казахстане за время вашей работы?

– В конце 90-х годов людям в Казахстане открылись бренды и роскошь и очки стали не просто средством коррекции зрения, а частью стиля. Лет через пять, в 2005–2007 годах, стали появляться форматные оптики в регионах. Еще через пять лет, где-то в 2012 году, стартовала сегментация по категориям брендов. В течение последних двух лет люди стали больше ценить эргономичность в оправах и технологию в линзах.

F: Во сколько можно оценить рынок сегодня, учитывая, что Actual Optic позиционирует себя как лидер отрасли?

– Надо отметить, что показатели все еще небольшие – не более $60–70 млн, доля Actual Optic составляет около 15%. Это исходя из данных ввоза оптической продукции в Казахстан. Точной статистики по емкости рынка, к сожалению, нет.

F: Салоны Actual Optic разделены на категории Luxe, Family и Econom. Каков средний чек в каждой из них и где больше всего клиентов?

– Средний чек в Luxe – 73 900 тенге, в диапазоне от 24 900 до 400 тыс. тенге; Family – 43 200 тенге, в диапазоне от 18 900 до 250 тыс. тенге; Econom – 25 400 тенге, в диапазоне от 12 900 до 48 900 тенге. При этом у нас пять салонов Luxe, 15 Family и пять Econom, то есть большую часть трафика формируют клиенты семейного формата. В нем у нас приемлемые цены, высокий уровень сервиса, широкий ассортимент предлагаемых услуг по диагностике: детской, подростковой, для взрослых и пожилых. Помимо Центра профилактики и восстановления зрения детям (в прошлом году открытого по аналогии с принципом работы в США), сейчас стартует программа Eye fitness для взрослых c большими зрительными нагрузками. Также есть фитобары, где с рекомендацией врача можно определить правильные витамины для глаз и БАДы или выпить свежевыжатый сок из моркови. Такие интересные наполнения сразу получают хороший отклик, и мы планируем, что их будет постепенно перенимать экономформат, который транслирует демократизацию роскоши.

ФОТО: Дарья Дунич

F: В какой из категорий самая высокая конкуренция?

– За все 20 лет я никогда не использовала это слово. Но если посмотреть на рынок через призму цифр, то в люксе у нас, конечно, очень устойчивые позиции. В Family мы создаем много новых предложений и со стороны операторов рынка расширяем эту сферу, говорим не просто про очки, а именно про хорошее зрение, в чем, наверное, наша дифференциация от других игроков. В экономсегменте же присутствует больше игроков с похожей ценовой категорией. Но опять-таки наш Econom отличается от классических. Мы не просто имеем высокую маржу с недорогого продукта или пытаемся создать дополнительную потребность в покупке второй, третьей пары недорогих очков. Мы больше думаем о том, как вырастить человека из этой категории и подвести его к более качественному и технологичному продукту. Мы инвестируем в нашего клиента. Если его первая покупка была на $50, то смотрим, какие у него потребности на самом деле. Если они в том, чтобы приобрести более персональный продукт, помогаем ему это сделать. Возможно, через различные формы кредитования, программы или с помощью онлайн-партнеров со специальными предложениями. Мы ориентируемся не на конкурентов, а на себя и то, что мы предлагали вчера, чтобы человек чувствовал, что мы расширяем границы внутри компании.

F: Каковы доли отдельных направлений бизнеса от общего дохода?

42% – продажа солнцезащитных очков, 37% – оптических, 15% – контактных линз и 6% занимают услуги врача.

F: Насколько известно, пару лет назад вы планировали выйти за пределы Казахстана. Как с этим обстоит дело сегодня?

– Мы готовимся к выходу на другие рынки посредством франшизы. На сегодня это самый оптимальный способ масштабирования. Прежде всего хотим понять рынок Казахстана в регионах, то есть тех городах, где мы еще не представлены. Тщательно подходим к выбору потенциальных франчайзи, потому что для меня франшиза – это не просто хорошо прописанные стандарты и правильно составленный договор. Это прежде всего партнер, разделяющий ценности компании и соответствующий нашему стилю управления. Так что начнем мы с Казахстана, а дальше рассматриваем Россию и Турцию. В начале 2000-х мы пробовали самостоятельно зайти в Узбекистан, но сейчас тоже вижу рост с помощью партнеров.

F: С какой категорией будете открываться на новых рынках?

– Мы готовим несколько финансовых моделей франшизы. Начнем, конечно, с Econom, но, как я говорила, с ценностью Family. Этот формат будет стоить около $50 тыс.

ФОТО: Турар Давильбеков

F: Какова доля онлайн-продаж на сегодня и как вы развиваете это направление?

– Онлайн-продажи составляют порядка 5% в зависимости от сезона. Но, по нашим оптимистичным расчетам, через год этот показатель вырастет до 20%. У нас есть собственная онлайн-платформа, но мы также сотрудничаем с крупными компаниями, хорошо заявленными в этой сфере, например Kaspi.kz, Satu.kz, Lamoda, Kupivip.kz. Развитие онлайн-продаж для нас очень важно, и для дальнейшего роста нужно выстраивать новую стратегию. Сейчас совместно с ЕБРР мы привлекаем международных отраслевых экспертов для построения e-commerce. Этот проект позволит нам посмотреть на область чуть шире. Еще одна программа, которая, надеюсь, реализуется в 2020 году, – покупка Lensmark, компании номер один по продаже контактных линз онлайн. Мы ведем переговоры с Рамилем Мухоряповым (совладелец Chocofamily Holding, куда входит интернет-магазин Lensmark.kz. – Прим. ред.) последние несколько месяцев. Думаю, к марту заключим win-win-сделку.

F: В чем будет основное отличие новой стратегии роста?

– Наш рост традиционно формировался за счет работы в концепте торговых центров. Как только в городе открывался новый хороший шопинг-молл, мы абсолютно естественно туда заходили, даже не задумываясь о том, нужно ли более глубоко изучить рынок. То есть форматный торговый центр уже был залогом того, что появится целевой трафик. Мы же помимо продукции хорошего качества предлагали на высоком уровне услуги и заботу. Эта стратегия и работала 20 лет. Но e-commerce требует тщательного анализа, больших цифр и экспертизы тех, кто в этом разбирается.

F: Сможете ли вы полностью перейти в онлайн? И есть ли для оптик в целом необходимость следовать общему тренду абсолютной диджитализации бизнеса?

– Этим сейчас озадачены все компании, в том числе в ретейле. Но, на мой взгляд, многие забывают про клиентоцентричность. На самом деле для человека, пришедшего выпить чашку кофе в кофейне или сделать укладку в салоне красоты, не критично, заказывается продукция людьми или через какие-то автоматизированные процессы. Ему важнее почувствовать персонализированное отношение к себе. А сейчас начинает проявляться некий перекос – процесс ради процесса, а не во благо потребителя. Наш бизнес в ближайшие лет пять полностью в онлайн не перейдет точно, потому что имеется диагностика, то есть человеческий фактор должен присутствовать. Врачи-офтальмологи высшей категории должны действительно осмотреть глазное дно, измерить давление и провести ряд обследований, которые позволят получить рецепт на руки. Потом можно, конечно, заказать в интернете оптическую оправу. Но чаще, кстати, выбор осуществляется в физическом магазине, а заказывают онлайн. Мы как раз стремимся к такому миксу, чтобы человеку было удобно получить покупку и онлайн и офлайн. При этом цена должна быть одинаковой, а ключевым критерием должен стать пакет услуг, сопровождающий покупку. Повторюсь, в нашем бизнесе человеческий фактор очень важен, потому что дополнительные пояснения консультантов и специалистов придают уверенность в правильности выбора. Поэтому в индустрии физические салоны будут всегда.

ФОТО: Турар Давильбеков

F: В ретейле многие игроки пытаются внедрить большие данные и искусственный интеллект. Работаете ли вы или же планируете что-то делать в этом направлении?

– Безусловно. Мы работаем с Kcell и совместно недавно, на инициированном мною первом в Казахстане Оптическом форуме, рассказывали оптикам, как Big Data может быть применима в малом бизнесе и как использовать ее для лучшего диалога с потребителями. Получая сервисы от провайдера Kcell, мы хорошо раскрываем эту тему. Что касается элементов искусственного интеллекта, уже прочно вошедших в жизнь потребителей, например онлайн-примерочных или автогидов на сайтах, то их мы еще не внедряли. Но смотрим в сторону партнеров, которые имеют в этой области клиентский опыт, и готовы с нами работать.

F: Целью форума, к слову, было «создать прогрессивное, социально ответственное сообщество, которое выведет оптический рынок Казахстана на мировой уровень». В чем мы сейчас отстаем от мировых лидеров?

– В том, что клиенты переросли отраслевые компании. На самом деле так не только в оптике. Например, многие готовы выехать из страны, чтобы сделать хорошую косметологическую процедуру. У потребителей недостает доверия к местным провайдерам и операторам рынка. Люди предпочитают заказывать оптические очки за границей, даже на отдыхе в Турции, хотя там очень «туристический» подход. Они убеждены, что сложные прогрессивные линзы в Турции качественнее, и доверяют их специалистам больше казахстанских. Это серьезная тема для осмысления. На форуме мы вели диалог в формате «Большие идеи для малого бизнеса», потому что без большой идеи мы не сможем изменить тенденцию.

F: В одном из интервью вы говорили, что оптике категорически нельзя зарабатывать на fashion-индустрии. Почему?

– Fashion-индустрия очень агрессивная, сжатая таймингом, особенно в наше время. Если Jimmy Choo, Gucci или Marc Jacobs выйдут с интересными моделями в марте, но ты по какой-то причине не сможешь отгрузить товар вовремя и выставишь его в июне, то полной цены уже не будет. Придется делать скидки, потому что те, кто ценит моду и ждет новинок, уже приобретут эти очки. С марта по июнь такие клиенты несколько раз побывают за границей и лучше купят модели в Duty Free. Поэтому у нас сократилась люксовая ниша до пяти салонов, 20 лет назад все модели, от Cartier до Calvin Klein, были представлены в каждом отделении. Так что зарабатывать на fashion нельзя из-за низкой маржинальности и очень быстрой смены тенденций. В оптическом сегменте мы больше занимаемся именно коррекцией зрения и выявляем, какие очки нужны человеку, исходя из рода его деятельности и привычек.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
18597 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторах:
Загрузка...
22 октября родились
Бауыржан Урынбасаров
директор филиала АО «НК «ҚТЖ» – «Дирекция магистральной сети»
Нуржами Алтынсака
советник председателя правления АО «Жилстройсбербанк Казахстана»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить