Как два казахстанских стартапа заходят на рынок Саудовской Аравии
Есть ли у Faceplate и Cyber Labs шансы закрепиться в королевстве в 2026 году?
Казахстанские стартапы — Faceplate в промышленном IoT для энергетики и Cyber Labs в кибербезопасности — осваивают рынок Саудовской Аравии. Венчурный сегмент королевства сейчас активно растет. Так, по данным MAGNiTT и SVC, в 2025 году Саудовская Аравия привлекла $1,72 млрд венчурных инвестиций — рост на 145% год к году, а число сделок выросло на 45%, до 257. Оба показателя стали историческим максимумом для королевства.
Смогут ли при таких условиях закрепиться в Саудовской Аравии стартапы из Казахстана? Их перспективы оценивает Рината Илюбаева, глава Tumar Innovation Hub под управлением инвестиционного фонда White Hill Capital на Ближнем Востоке и в Северной Африке.
Критерии оценивания
Есть три измеримых показателя, по которым Илюбаева понимает, готов ли проект к саудовскому рынку. «Первый — выручка дома: стартапу хорошо бы показывать минимум $20–30 тысяч MRR (регулярный ежемесячный доход) или эквивалент годовой выручки от $250 тысяч. Это доказывает, что unit-экономика уже работает, а не существует в презентации. Второй — стадия: заходить оптимально на поздней посевной стадии или в раннем раунде A, когда продукт валидирован, но компания достаточно гибкая, чтобы адаптироваться под локальные требования. Третий — команда: хотя бы один человек, готовый физически переехать в Рияд или Джедду на первые 12 месяцев. Без этого мы не считаем команду готовой к экспорту, независимо от метрик продукта», — перечисляет она.
Помимо самого проекта, значение имеет и отраслевой фокус. «В Саудовской Аравии в первом полугодии 2025-го e-commerce занял первое место с 36% капитала ($306 млн), а финтех был лидером по числу сделок: 30 сделок, или 26% всех транзакций. Растет спрос в логистике, HealthTech и цифровой инфраструктуре. Менее приоритетны тяжелые капиталоемкие deep-tech-истории без ясной коммерческой модели: туда государственные фонды заходят избирательно и в основном на стадии pre-IPO, а не seed», — говорит Илюбаева.
Faceplate: на пересечении ИИ и энергии
Faceplate — платформа индустриального ИИ для электростанций и энергосетей. Софт в реальном времени отслеживает и диагностирует состояние оборудования, прогнозирует отказы и снижает энергозатраты на единицу продукции.
В 2024 году основатель проекта Ержан Джанзаков рассказывал Forbes Kazakhstan, как Faceplate вырос на внутреннем рынке и готовился выйти на Ближний Восток. Сейчас компания уже в Саудовской Аравии, и Илюбаева считает ее шансы высокими — прежде всего из-за момента, на который пришелся выход.
«Здесь сходятся два самых острых мировых тренда — искусственный интеллект и дефицит энергии. Ключевое ограничение для масштабирования ИИ сегодня — это энергия: дата-центры и обучение моделей требуют беспрецедентных мощностей, а решается это не только новой генерацией, но и тем, чтобы выжать больше из существующей энергоинфраструктуры. Это и делает индустриальный AI Faceplate», — говорит она.
Поверх этого мирового тренда накладывается спрос самого королевства. «Саудовская электроэнергетика проходит через одну из крупнейших в мире программ модернизации сетей: рынок растет примерно на 20,6% в год и должен достичь около $1,9 млрд к 2033 году», — добавляет эксперт.
Главная уязвимость для проекта не качество продукта, а разрыв доверия и референсов.
«Утилита уровня Saudi Energy покупает не софт, а многолетнюю ответственность за работу национальной сети, и для такого заказчика молодой вендор без крупного внедрения — это риск, который тендерный комитет по умолчанию закрывает в пользу глобального игрока. Faceplate частично преодолел этот барьер: внедрение на KEGOC (национальный оператор электросетей Казахстана) доказывает работу на масштабе всей энергосети страны, заказчик критической инфраструктуры считывает партнерство с Hewlett Packard Enterprise как сигнал зрелости, а вендорский статус с Saudi Energy снимает вопрос доверия уже на входе», — объясняет Илюбаева.
Сейчас на саудовском рынке Faceplate работает в партнерстве с дочерней компанией бельгийской Elia Group и конкурирует не с местными игроками, а с мировыми гигантами.
«Сильных саудовских разработчиков платформ SCADA/EMS (системы диспетчерского управления энергосетями) почти нет: местные игроки — в основном системные интеграторы и реселлеры глобальных платформ. Ключевые соперники — Siemens, Schneider Electric, GE Vernova, ABB, Honeywell, Hitachi Energy, Yokogawa, и все они уже встроены локально. Выигрывать Faceplate может на двух вещах. Первое — не вытеснять базовый контур гиганта, а ставить надстройку из индустриального AI, цифрового двойника и предиктивного обслуживания поверх существующей инфраструктуры, где цикл продажи короче, а цена входа ниже. Второе — скорость и стоимость внедрения: легкая контейнеризированная архитектура против тяжелых легаси-стеков дает более быстрый и дешевый запуск», — заключает Илюбаева.
Cyber Labs: кибербезопасность со школы
Cyber Labs, основатель которого Данияр Касенов, развивает SaaS-платформу Interactive Range для практической подготовки по кибербезопасности. На ней проводят реалистичные киберучения: тесты на проникновение, защиту инфраструктуры, симуляции атак и реагирование на инциденты. В перспективах проекта Илюбаева не сомневается, и причина — в позиции, которую на саудовском рынке не занимает больше никто. «Cyber Labs заходит не как еще один киберполигон для корпоративных SOC-команд (центров мониторинга и реагирования на киберугрозы), а с уникальным позиционированием: это единственная команда, которая строит подготовку по кибербезопасности со школьной скамьи, для детей и подростков. Тем самым проект попадает в нерв Vision 2030 (стратегии диверсификации экономики Саудовской Аравии)», — подчеркивает она.
За этим позиционированием стоит не маркетинг, а государственная необходимость, подкрепленная цифрами. «С 2024 года саудизация ролей в кибербезопасности стала обязательной — эти позиции должны закрывать квалифицированные граждане королевства. Но кадры такого масштаба не появляются за год, их нужно растить с детства. Только вторая фаза программы Национального управления кибербезопасности (NCA) CyberIC по подготовке специалистов нацелена на охват более 13 000 человек, а сегмент обучения — самый быстрорастущий на саудовском рынке кибербезопасности объемом около $5 млрд», — отмечает эксперт.
Cyber Labs, по оценке Илюбаевой, уже сейчас проходит критерии приживаемости. «Есть готовая дистрибуция — эксклюзивное партнерство с Classera, у которой 10+ млн пользователей и EdTech-инфраструктура именно для школ. Добавляет веса международный знак качества — аккредитация CompTIA, первая в Центральной Азии. А сам продукт показан на профильных образовательных площадках: LEAP, BIBAN, GESS, London Tech Week и BlackHat», — перечисляет она.
Отдельный момент, который стоит учитывать, — локализация данных. «Тяжелый госсектор и критическая инфраструктура в королевстве требуют локального хостинга и хранения данных внутри страны по стандартам Национального управления кибербезопасности (NCA). Иностранному вендору туда войти сложно, тем более что у регулятора есть и собственная платформа киберучений через государственную компанию SITE. Но фокус на школах выводит Cyber Labs из этого узкого места: образовательный канал через Classera куда доступнее закрытого периметра критической инфраструктуры. Поэтому риск я вижу не в том, что их вытеснят, а в скорости исполнения: успеть закрепить юрлицо, хостинг, арабоязычный контент и команду, пока окно Vision 2030 открыто. Это вопрос темпа, а не стратегии», — поясняет Илюбаева.
«На данный момент Cyber Labs на стадии пилотов и переговоров, но для недавно вышедшей на рынок компании сигналы сильные: два письма о намерениях (LOI) на $300 тыс. и $1 млн. Подтвержденный интерес проект может довести до первых платных пилотов в этом году», — добавляет она.
Частые ошибки при входе на рынок
Тем, кто планирует выйти на рынок Саудовской Аравии в 2026 году, эксперт советует заранее учесть несколько тонкостей.
Первая и самая частая — попытка зайти «по-домашнему», без локального co-founder или senior-хайра внутри страны «Саудовский B2B-цикл продаж строится на личных отношениях и доверии, удаленно это не работает», — предупреждает эксперт.
Вторая — недооценка регуляторики: команды приходят без понимания Saudization-квот, требований GOSI (управления социального страхования) и ZATCA (управления по закяту, налогам и таможне), что бьет по runway через полгода.
«Третья — фандрайзинг до product-market fit на домашнем рынке: инвесторы здесь не смотрят на трекшен в Центральной Азии, нужно сначала проявить себя в самой Саудовской Аравии», — заключает Илюбаева.