Как казахстанец создал ИИ-стартап в США для дальнобойщиков
Платформа Call2action.ai автоматизирует до 80% процесса найма — от поиска кандидатов до выхода на работу
Call2action.ai — ИИ-платформа для ускорения найма линейного персонала в сфере логистики и грузоперевозок в США. Платформа использует ИИ для проведения интервью, анализа навыков кандидатов и формирования шорт-листа лучших водителей, механиков и диспетчеров.
Один из ее основателей, 34-летний казахстанец Ерсултан Джусакинов, два года назад решил с нуля создать стартап в Америке — и выполнил амбициозную задачу.
«Когда люди говорят, что хотят построить успешный стартап в Казахстане, а затем масштабировать его на американский рынок, они зачастую не представляют, что США — совсем другая реальность, в которой все их прежние достижения не будут иметь значения. В этом я убедился на собственном опыте. Зато если ты сумел поднять проект в Америке, значит, продвинешь его в любой стране мира», — уверен Ерсултан.
С небес — на землю
Будущий основатель стартапа для американской траковой индустрии родился в Алматы и первую работу — аниматора в торговом центре — получил в 16 лет. Семья жила скромно, и Ерсултан понимал, что в будущем рассчитывать на финансовую поддержку родственников нет смысла. Окончив школу с углубленным изучением английского языка, он поступил в колледж при Казахско-Американском университете (КАУ), а потом — в Алматинский университет энергетики и связи (АУЭС) на специальность «радиоэлектроника и связь». После окончания университета начал работать по специальности в авиакомпании Air Astana, но очень быстро понял, что вряд ли сможет зарабатывать достаточно для того, чтобы достойно содержать семью.
«Я часто летал в разные страны, в том числе в Китай. Из поездок привозил небольшие аксессуары — часы, портмоне… Немного — то, что мог увезти с собой. Привезенные товары продавал онлайн в Алматы. Уже тогда мне понравилось это занятие, и я впервые задумался о том, чтобы начать собственное дело», — вспоминает Джусакинов.
Продажи шли неплохо, и окрыленный первым успехом начинающий предприниматель решился на открытие офлайн-точки в алматинском ТРЦ «Променад». Половину зарплаты сразу отдавал за аренду, другую — за работу продавцу. Спустя полгода Джусакинов убедился, что на офлайн-продажах много не заработаешь, тогда же решился уволиться из найма. Продал знакомому точку с оборудованием и товаром, вышел в ноль, а вырученные деньги вложил в развитие цифрового направления бизнеса — интернет-магазина GiveMe.kz. Из боли этого предпринимательского проекта родился предшественник и в некотором роде «тезка» нынешнего стартапа — Call2action.kz, ориентированный на решение проблем, связанных с работой кол-центров.
Позвони мне, позвони!
К началу пандемии бизнес Ерсултана неплохо вырос, даже вышел в Узбекистан и Кыргызстан, соответственно рос штат компании, в том числе кол-центра, для которого, как и для всех подобных структур, была характерна высокая текучка кадров. Будучи предпринимателем и человеком с техническим образованием, в 2020–2021 годах Джусакинов все чаще задумывался о сервисе, который мог бы автоматизировать работу этого подразделения.
«Рынок предлагал либо слишком дорогие для нас, либо очень нишевые продукты, так что первый софт на коленке написали два наших разработчика, которые знали весь бизнес-процесс», — говорит Ерсултан. Через четыре месяца после того, как софт частично пришел на смену операторам кол-центра, выяснилось, что с работой, которую раньше выполняли 50 человек, успешно справляются 30.
Интерес к продукту проявили коллеги по рынку e-commerce, а потом и из других отраслей. По мере того как развивался IT-проект, бизнес, связанный с онлайн-торговлей, отходил на второй план.
«За восемь лет в e-commerce мы добились хороших результатов, но дальше объективно не могли конкурировать с российскими, китайскими и казахстанскими маркетплейсами. На тот момент я сосредоточился на IT-продукте, но все чаще задумывался, что было бы здорово создать американский проект. В Америку я впервые поехал в 2019 году, в течение следующих четырех лет еще трижды побывал там, почерпнул идеи для Call2action.kz и понял, что хотел бы работать в этой стране», — рассказывает собеседник.
Тем временем продукт органически рос, его функционал включал информирование клиентов об акциях, скидках, холодный обзвон, получение обратной связи. Среди клиентов появились «Казахтелеком», «Казпочта», холдинг Choco, сеть салонов красоты «Красное яблоко», компания «Ваш домофон» и другие. Изначально Call2action.kz основатель рассматривал исключительно как локальный проект, но со временем задумался о расширении географии. По разным причинам пришлось отказаться от выхода в страны региона MENA и Юго-Восточной Азии, а американская мечта не отпускала. Ерсултан подавал заявки на разные акселерационные программы, и в итоге его проект оказался среди 100 стартапов, отобранных для участия в AlchemistX — совместной программе Alchemist Accelerator, Silkroad Innovation Hub, Astana Hub, IT Park Uzbekistan и цифровых ведомств двух стран. По итогам программы Call2аction вошел в число 20 финалистов, получивших предложение на полгода приехать в Штаты.
Кто заплатит за ИИ
Сложность была в том, чтобы найти для стартапа индустрию, в которой проблема работы с персоналом стояла бы настолько остро, что люди готовы были бы заплатить за ее решение. Сначала в качестве опытного полигона Джусакинов выбрал сектор HoReCa, но очень быстро убедился, что потенциальные клиенты, проявляя интерес к продукту, не готовы платить за него.
«Мы понимали, что методом проб и ошибок сможем найти сферу, в которой принесем пользу. Индустрия грузоперевозок — один из крупнейших секторов экономики США, ее «кровеносная система». По данным Американской ассоциации грузоперевозчиков (ATA), в ней заняты около 9 млн человек, из которых 3,5–3,7 млн — водители, автотранспорт перевозит более 70 % всех грузов в США, включая те, что сначала доставляют в страну морским путем. Несмотря на гигантские масштабы, более 90 % компаний в этой сфере — микробизнес, владеющий парком из нескольких грузовиков. Соответственно, рынок практически не оцифрован, и мы понимали, что поле для деятельности есть», — говорит предприниматель.
На отраслевом мероприятии Ерсултан познакомился с представителем одной из траковых компаний, который, выслушав импровизированную презентацию, на следующий же день оплатил счет и попросил найти водителей. «Так получилось, что мы нашли первого клиента, хотя продукт еще предстояло доработать. Классическая история для стартапа», — улыбается Ерсултан. Двух первых клиентов к Call2аction.ai — так теперь звучало название стартапа — подключили по минимальному тарифу, $300–400 в месяц, на льготных условиях. Взамен команда получила отзывы реальных пользователей, понимание потребностей профессионалов индустрии и адаптировала ИИ-движок таким образом, чтобы он работал максимально правильно и удобно.
Первая версия Call2action.ai вышла в начале 2025 года, тогда же Ерсултан вернулся в Алматы, чтобы сосредоточиться на привлечении инвестиций (заниматься фандрайзингом, уверен он, должен исключительно основатель проекта), а в октябре прошлого года вернулся в США. На тот момент у стартапа было $500 тыс. привлеченных средств: $200 тыс. выделил фонд MOST Ventures, еще $100 тыс. — бизнес-ангелы из Узбекистана, $200 тыс. — частные инвесторы из США. Привлеченное финансирование направили на развитие продукта и расширение команды.
Сегодня в команде проекта работают 15 человек, в основном инженеры, специалисты по продажам, маркетологи. Сооснователем и CTO проекта стал уроженец украинского города Сумы Константин Пшеничный, в 2022 году переехавший в Калифорнию и к моменту начала сотрудничества с Call2action.ai успевший поработать на позиции CTO в американских стартапах.
«К нам присоединился продуктолог — казахстанец, который жил в США десять лет и семь из них отработал в индустрии грузоперевозок. Для нас его опыт оказался очень полезен: мы поняли, как работают бизнес-процессы в этой сфере, какие болевые точки есть в вопросах, связанных с наймом водителей», — рассказывает Ерсултан.
Их трудно найти, но легко потерять
По его словам, водители большегрузов в Америке, как правило, состоят в штате компаний-грузоперевозчиков, но часто меняют рабочие места. Уходят под влиянием разных факторов: для одних первостепенное значение имеет финансовая составляющая, другие выбирают работу, ориентируясь на предпочтительные маршруты, третьи — на типы траков.
В большинстве случаев владельцы траковых компаний — бывшие водители-иммигранты, которые приехали в Америку больше 10 лет назад и сначала сами сидели за рулем большегруза, а потом покупали автомобили. С точки зрения найма персонала в таких компаниях все делалось хаотично, водителей искали по сарафанному радио, через друзей и знакомых.
«Сегодня ситуация осложняется тем, что администрация Трампа принимает меры, которые ограничивают для неграждан США доступ к этой работе. Ранее многие штаты выдавали нерезидентам коммерческие водительские права (CDL) на основании обычного разрешения на работу, то есть лицензию на управление траком могли получить люди, не имевшие гражданства или грин-карты. Новые ограничения — большая боль для рынка: местные кадры не столь охотно, как эмигранты, готовы выполнять такую тяжелую работу, так что Call2action.ai в какой-то мере очень вовремя вышел на рынок», — говорит Ерсултан.
Система устроена следующим образом: HR-специалист или владелец компании вводит запрос на поиск водителя, соответствующего определенным критериям. ИИ-агент подбирает наиболее релевантные вакансии из базы данных стартапа, в которой на сегодняшний день собрана информация о 20 тыс. водителей. Если кандидат подходит компании, его данные передаются во внутреннюю CRM-систему для HR. По словам собеседника, ИИ отвечает за рекламную кампанию клиента, автоматизирует 80 % пути от поиска водителя до выхода на работу, но окончательное решение остается за специалистом. После того как водитель выходит на работу, ИИ проводит опрос, все ли устраивает его, как складываются отношения с командой? Это не праздное любопытство: если сотрудник чувствует дискомфорт, возможно, через пару месяцев он уволится, а один водитель уводит за собой трех-четырех коллег. Call2action.ai должен прогнозировать вероятность такой ситуации и быть готовым предложить замену. Еще одна задача, с которой справляется ИИ-агент, — проверка бэкграунда водителя на предмет судимостей или ДТП.
Сервис работает по модели подписки. Владелец компании-грузоперевозчика платит ежемесячно от $500 до $1500 в зависимости от функционала, и, по словам Ерсултана, затраты в любом случае окупаются: «Траковый бизнес в чем-то похож на авиационный. Владельцы компаний часто берут технику в лизинг, вносить платежи — речь идет о десятках тысяч долларов в месяц — нужно в любом случае, есть водитель для трака или нет. Так что, если благодаря применению нашего ИИ-продукта водитель найдется и транспорт не будет простаивать, хозяин компании только выиграет. Задача — сделать так, чтобы клиент оставался с нами всегда, и сейчас мы хотим, чтобы клиенты были довольны тем, что они получили, чтобы оплата за каждый наем была ниже рынка. С помощью нашего сервиса она снижается с $1000–2000 до $250–300. Но мы не волшебная палочка, и если у компании условия труда хуже, чем на рынке, мы вряд ли поможем», — говорит собеседник.
Следующий шаг — разработка функционала, с помощью которого водитель сможет искать работодателя. «Мы заметили, что многие водители сидят на дейтинговых ресурсах, и подготовили платформу, которая работает по принципу Tinder, только вместо девушек — грузоперевозчики. Заинтересовавший компании водитель закидывает в wish-лист и может связаться с их HR-службами», — объясняет Ерсултан. Для водителя услуга полностью бесплатная; если посредством сервиса компания сможет нанять сотрудника, Call2action.ai получает комиссию.
По словам сооснователя, через Call2action.ai клиенты компании наняли более 100 водителей. Время найма сократилось почти в 3 раза, HR-специалисты грузоперевозчиков экономят порядка 70 % времени, которое раньше уходило на ручной поиск сотрудников и холодные звонки. Поскольку собеседования не откладываются на потом, что нередко происходит, когда за звонки отвечает человек, растет конверсия в случаи успешного найма.
О своем опыте сотрудничества со стартапом казахстанского сооснователя рассказали представители американских транспортных перевозчиков. Компании MyProMovers срочно требовалось нанять примерно 15 водителей, а привычный процесс рекрутинга не позволял выполнить задачу в срок. HR-специалисты получали отклики от соискателей, но до реальных собеседований и трудоустройства дело не доходило.
«Некоторые кандидаты не обладали нужной квалификацией, некоторые относились к вакансии несерьезно, а кто-то просто переставал отвечать после первого разговора. В результате наша команда рекрутеров просто тратила массу времени впустую. Платформа Ерсултана помогла решить проблему. Call2аction.ai не просто предоставила список имен, а создала структурированный процесс рекрутинга. За первые два месяца для нашей компании было сгенерировано 1610 лидов водителей при средней стоимости $1,48 за лид. Самый важный результат — мы провели 95 завершенных собеседований с ИИ, система отсеяла 52 кандидата, еще 55 соискателей отклонила наша команда», — отмечают в MyProMovers.
Область применения своего продукта основатели ограничивают сферой найма. «Мы понимаем наши сильные стороны и не хотим лезть в операционку. Call2action.ai — исключительно HR-tech-продукт, и в этом его сила», — говорит Ерсултан.
А вот географическая и отраслевая экспансия входит в планы команды. Ближайшие направления расширения географического присутствия — Мексика и Канада, где, как и в США, большую долю грузов перевозят на траках. Что касается масштабирования в новые направления, то на примете складская индустрия, в которой задействованы водители, менеджеры и грузчики. «Мы рассматриваем индустрию грузоперевозок как точку входа, но не собираемся ограничиваться ею, а видим Call2action.ai как своего рода HeadHunter для синих воротничков. Сегодня многие наши ребята хотят построить в Кремниевой долине свой BigTech, и, на мой взгляд, это здорово: чем больше казахстанских фаундеров появится в Америке, тем больше мы увидим известных кейсов, подобных Higgsfield», — считает он.
