Кто застрахует голос Димаша Кудайбергена?

О том, как работает лидер страхового рынка Казахстана рассказывает председатель правления «НОМАД Иншуранс» Даурен Иманжанов

Председатель правления «НОМАД Иншуранс» Даурен Иманжанов.
Фото: Онгарбек Алхаров.
Председатель правления «НОМАД Иншуранс» Даурен Иманжанов.

Как заслужить доверие клиента

Даурен Касымханович, в Казахстане конкуренция на рынке страховых компаний достаточно высока. Однако «НОМАД Иншуранс» занимает первое место по страхованию ОГПО водителей, первое место по обязательному экологическому страхованию и т.д. Как вам удается сохранить лидерские позиции на рынке по различным видам страхования?

- Сегодня в рознице самый массовый вид страхования – ОГПО владельцев транспортных средств, поскольку это обязательный вид. Многие автовладельцы к этому виду страхования  относятся, к сожалению, как к налогу: нужно купить полис, а не то дорожная полиция оштрафует. А часть водителей по разным причинам вообще предпочитают не покупать страховой полис, надеясь на старый добрый авось.  Но если вспомнить времена, например, пятилетней давности, было гораздо хуже, страхованию вообще не доверяли. Сегодня клиенты, намеревающиеся купить полис, уже тщательно выбирают страховую компанию, усиленно изучают предлагаемые условия и предоставляемый сервис. Мы занимаем лидерство по страхованию ОГПО водителей с 2011 с высокой долей рынка  и длительное время удерживаем первенство. Думаю, в первую очередь это связано с доверием сотен тысяч казахстанцев - нашей компании.

Как вы смогли заслужить это доверие?

- Думаю, во многом нам помогла работа с нашими агентами. Что бы кто ни говорил, но сборы премий в рознице в первую очередь обеспечивают страховые агенты – так происходит и в развитых странах, и у нас. Были времена, когда только в нашей компании работало более 1,5 тысяч агентов, и я вам скажу, это не мало по меркам казахстанской страховой компании

Агенты - это люди, которые работают «в поле», в поиске клиентов. Но страховые компании сотрудничают с ним по-разному. Одни бросают им на стол стопку бланков полисов для реализации, на этом общение с агентом заканчивается. Мы же работаем с агентами как с друзьями и партнерами. Мы агентов приглашаем на корпоративы, поощряем лучших, повышаем их профессиональный уровень, бесплатно проводим обучающие семинары и тренинги. Одним словом, заботимся о них. А они в свою очередь отплачивают нам своим трудолюбием и преданностью.

В пору, когда я был заместителем председателя правления компании и отвечал за продажи, то лично проводил тренинги для менеджеров и учил их относиться к агентам на должном уровне. Пока одни коллеги на рынке устраивали сумасшедший демпинг, я объезжал регионы Казахстана, встречаясь и общаясь с агентами напрямую. Я видел их условия работы и одним обновлял вывеску; другим покупал электрические чайники и обогреватели, чтобы они могли согреться в холод, третьим устанавливал кондиционер в точке продаж. Так же делали и продолжают делать  наши менеджеры. И агенты остаются с нами, чувствуя заботу о них и поддержку.

Более того, агенты чувствовали себя увереннее и начинали продавать не только полисы по обязательным видам страхования, но и по добровольным, обеспечивая рост продаж.

И, как компания относится к своим продавцам и агентам, так и они относятся к клиентам, рекомендуя и продавая полисы только той компании, которой в первую очередь доверяют сами.

И в горе, и в радости

В магазинах, отелях и ресторанах сервис – голова всему. А насколько важен уровень сервиса в вашем бизнесе?

- Сегодня это, как никогда важный вопрос. Я работаю 13 год на страховом рынке и замечаю: многие компании стали делать ставку на сервис. Еще и «фишки» различные предлагают в дополнение к программам страхования. Чтобы наш клиент был доволен, наша компания запустила услугу «Личный секретарь». Благодаря ей клиент, застрахованный у нас, может бесплатно пользоваться нашим корпоративным телефонным номером 2233. Позвонив по нему в любое время суток, можно оставить заявку на страховку; вызвать аварийного комиссара или трезвого водителя; заказать пиццу, билеты в кинотеатры и т.д. Нашим клиентам это нравится.

Помимо этого, мы дарим клиентам карту NomadService. Если у ее владельца в дороге кончился бензин, оказалось проткнутым колесо, заглохла или не заводится машина – приедет помощь и поможет водителю. И все это для нашего клиента бесплатно.

Многие виды страхования в Казахстане являются обязательными, клиент в любом случае пойдет страховаться. Тогда зачем вообще вкладываться в сервис – не проще ли просто увеличивать количество точек продаж?

- Если бы на рынке работала одна страховая компания, то за клиента можно было бы не бороться. Но сегодня рынок насыщен, конкуренция высока, и всегда нужно быть на шаг впереди, чтобы быть первым и успешным. Потому мы постоянно работам над улучшением сервиса. Мы мотивируем и постоянно  обучаем наших продавцов, проводим тренинги – как нужно работать с клиентами. У нас есть библиотека, в которой наши продавцы в любой момент могут взять на выбор книгу по технике и искусству продаж.

Каждый наш менеджер находится рядом с клиентом не только в момент страхового события, но и в другие приятные события их жизни. Наши сотрудники знают, когда день рождения у наших клиентов, когда корпоративный праздник у компании-партнера, и обязательно поздравят и окажут внимание. А уж когда происходит страховой случай, то наш аварийный комиссар сделает все возможное, чтобы клиент почувствовал себя защищенным на все 100%.

Своим сотрудникам я всегда говорю: в нашей компании бюрократии и волокиты никогда не было, нет и не должно быть. Каждый наш сотрудник старается не просто выполнить свою работу, но и сделать ее качественно. К примеру, если по закону страховые выплаты должны осуществляться в течение 15 дней, то у нашего отдела выплат стоит задача произвести выплату в течение 5 дней. Клиенты часто не ожидают такой реакции – потом звонят, благодарят. И таких примеров множество.

Благодаря такому сервису основная масса клиентов приходит к нам по рекомендации друзей – думаю, что это самая лучшая и самая эффективная реклама.

Сравнительно недавно вы запустили проект совместно с авиакомпанией AirAstana - при заключении договоров на любой из видов страхования ваши клиенты получают 1 бонусный балл NomadClub за каждые 100 тенге, потраченные на страховку. Что дало вам такое партнерство? Активно ли казахстанцы пользуются этими преимуществами вашего партнерства?

- В любом начинании нужно рассчитывать на успех, и тогда он обязательно будет. Хоть программа и запущена сравнительно недавно, положительные результаты уже есть. Акция создала неплохой ажиотаж, очень много клиентов остались довольны, звонят даже мне лично. Один клиент, который страхуется у нас семь лет, даже поинтересовался, а нельзя ли за все годы, что он с нами, задним числом получить баллы NomadClub (смеется). Такие отзывы нас, конечно, радуют.

Казахстанцы еще не привыкли добровольно покупать полисы по необязательным видам страхования. Почему это происходит? И как, на ваш взгляд, можно изменить эту тенденцию?

- Я сам задаюсь этим вопросом много лет. Наверное, если бы я не работал в страховании, у меня была такая же позиция, как у большинства казахстанцев. Это, наверное, из-за нашего менталитета. Недавно я общался с британцем, который рассказал: он просто не может выйти на улицу без страховки. Там обязательно все должно быть застраховано. И это не потому, что европейцев заставляют – они сами привыкли так себя вести и считают, что каждый гражданин должен иметь страховой полис для финансовой поддержки при возникновении непредвиденной ситуации. Они воспринимают страхование как данность. Действительно, риски существуют везде, так зачем самому платить за различные негативные последствия? Они воспринимают страхование не как налог, а как жизненная необходимость.

Как можно говорить о высокой страховой культуре в нашей стране, когда к примеру за время моей учебы в университете за 4 года у нас была лишь двухчасовая лекция на тему страхования. Пробежали быстро по теме и даже не поняли, что это было. Я считаю, что в Казахстане нужны отдельные курсы в университетах об этом, потому что страхование – очень важная тема. В стране горят дома и магазины, проходят сели, и люди все бегут в государственные органы за помощью, вместо того, чтобы спокойно пойти в страховую компанию и получить возмещение.

Тенденция последних лет показывает, что казахстанцы все чаще любят покупать в интернете. Можете ли вы то же самое сказать по вашему онлайн-сервису продаже страховок?

- Мы долгие годы развиваем услуги онлайн-страхования. Но, к сожалению, пока этот рынок развит достаточно слабо. В Казахстане люди привыкли приходить лично, поговорить с менеджером, внеси деньги в кассу.

Электронные продажи – это, конечно, будущее: удобно купить полис, не выходя из дома или офиса, и получить уведомление в виде SMS о том, что ты застрахован, или тут же распечатать страховой сертификат. Но, думаю, еще долгое время будет масса людей, которые не доверятся интернету - им нужно будет купить полис именно в офисе, положить его в портмоне и возить с собой. Нацбанк поднимает вопрос о внедрении электронных полисов, и мы очень поддерживаем регулятора в этом вопросе, сами стараемся помогать, ускоряя этот процесс.

В каком виде страхования, не представленном на рынке, ваша компания хотела бы попробовать поработать?

- Я начал думать об этом еще десять лет назад. Мне всегда нравилось, что многие западные компании страхуют знаменитостей и даже некоторые их части тела – ноги футболиста Криштиану Роналду, например. Это – показатель высокого уровня страхования, а заодно и реклама страховой компании. Думаю, почему бы нам не попробовать застраховать наших звезд? Например, руки нашей знаменитой скрипачки Джамили Серкебаевой или голос недавно ставшего знаменитостью певца Димаша Кудайбергена. Не знаю, правда, насколько готов к такой услуге наш шоу-бизнес, если многие знаменитости даже свое имущество не застраховали (смеется).

FЕсли вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Об авторе

 

Статистика

6213
просмотров
 
 
Загрузка...