Поделиться квадратами: как молодые алматинцы запускали сервис краткосрочной аренды локаций

Они стали участниками рейтинга Forbes Kazakhstan «30 до 30» в 2022 году

Даниил Мацкевич
Даниил Мацкевич
Фото: © Elvir Galimov

Над созданием Squares.kz, сервиса краткосрочной аренды локаций, посредством которого владельцы фотостудий, конференц-залов, коворкингов могли бы на определенное время предоставлять помещения людям и компаниям, участники рейтинга Forbes Kazakhstan «30 до 30» 2022 года Касым Кабылгали и Даниил Мацкевич задумались в конце 2020-го.

Мир переживал период пандемии, офисная работа переместилась в онлайн, заведения общепита и торговые центры неуверенно открывали двери после жесткого локдауна, и многие знакомые скептически отнеслись к задумке молодых алматинцев.

Спустя три с половиной года после запуска подписчикам Squares.kz доступно более 2000 локаций в Казахстане и 100 — в Грузии. Основатели проекта пересмотрели концепцию развития, отказавшись от выхода на рынки дальнего зарубежья, а нынешним летом представили рынку новый продукт — экосистему, объединяющую в одном приложении сервис аренды Squares, абонемент Squares Pass и раздел по предоставлению услуг и сервисов для мероприятий.

Рабочий продукт

«За время пандемии людям надоело сидеть дома, они хотят встречаться с друзьями. Крупные компании возвращают сотрудников в офлайн, но люди больше не готовы пять дней в неделю с девяти до шести находиться в офисе. Работодатели идут навстречу сотрудникам, вводя гибридный формат, для которого концепция Squares.kz подходит как нельзя лучше», — говорит один из основателей сервиса 27-летний Касым Кабылгали. Даниил по семейным обстоятельствам уехал в США, но расстояние — не помеха для работы, в этом и заключается один из принципов концепции Squares.kz.

Мы с Касымом встречаемся в фойе алматинского киноцентра «Арман». В 1990-х здесь, на дискотеке, познакомились его родители, а сегодня одна из культурных достопримечательностей города, история которой началась в 1968 году, представлена на Squares.kz и предлагает арендовать площадку в дни, когда не ожидается большого наплыва зрителей. Помещение не пустует: локация удобно расположена в центре южной столицы, а в предложении назначить встречу в «Армашке» звучит вайб старой Алма-Аты.

Основатели проекта дружат со школьной скамьи: оба учились в одном классе Almaty International School, а потом вместе поступили в John Cabbot University — аккредитованный американский университет гуманитарных наук, расположенный в Риме. Касым поступил на отделение бизнес-администриривания, а Даниил готовился стать маркетологом. Еще во время учебы Даниил начал работать в маркетинговом агентстве, а Касым попал на стажировку в римский стартап Daybreakhotels, занимавшийся сдачей в аренду гостиничных номеров в дневное время. «Этот проект существует и сегодня, он ориентирован на постояльцев, которые не останавливаются с ночевкой, но бронируют номер на несколько часов в течение дня. Так что суть стартапа тоже заключается в разумном использовании пространства», — объясняет Касым.

Касым Кабылгали
Касым Кабылгали
Фото: личный архив

В 2020 году стало понятно, что из-за пандемии казахстанцам больше не было смысла оставаться в Италии, и друзья вернулись домой. Касым продолжал дистанционное сотрудничество с Daybreakhotels, а Даниил устроился в маркетинговое агентство, работавшее с крупными корпоративными клиентами, и не понаслышке узнал, насколько трудно найти подходящую студию для съемки и договориться о ее аренде. Задумавшись о собственном проекте, Касым и Даниил поняли, что сегмент краткосрочной аренды открывает хорошие перспективы. В плюсе оказывались и клиенты, находившиеся в поисках нужной локации, и владельцы помещений, страдавшие от того, что не могут обеспечить стабильную заполняемость.

Механизм проекта полностью укладывался в концепцию sharing economy: заказчик выбирал нужный тип помещения — студию, коворкинг или конференц-зал, специфические нюансы, например, наличие Wi-Fi или близость к метро, изучал фото и видео, подтверждал бронь и вносил оплату. Разработку MVP (минимального жизнеспособного продукта), вышедшего в мае 2021-го, доверили программисту из России, и сайт сразу привлек внимание пользователей.

«Первые партнеры приходили из интереса. Условия были привлекательными: они ничего не платили, если мы не приводили клиентов, и уж точно ничего не теряли, так что я до сих пор не совсем понимаю заведения, которые отказываются работать с нами. В первый год клиентов искали мы сами, иногда о Squares.kz узнавали из рекламы, потом заработали сарафанное радио и маркетинг. Сейчас работаем исключительно на входящем потоке: собственник понимает, что у него есть помещение, которое может принести прибыль, и обращается к нам», — говорит Касым.

Вдохновленные первыми успехами, основатели Squares.kz решили масштабировать проект. К тому времени друзья уже вложили около $20 тыс. собственных средств, деньги закончились, и тогда стартап привлек первые $100 тыс. от предпринимательского инвестиционного клуба Shanyrac VC. Со временем стало очевидно, что масштабирование сайта, который изначально не был на это ориентирован, оказалось не очень хорошей идеей. Попытки радикально решить технические проблемы не приносили результата, тем не менее бизнес рос: Squares.kz подключал казахстанские города и даже сделал первые шаги на российский рынок, подключив около 50 локаций в Москве. Впрочем, с началом войны в Украине от выхода в Россию основатели стартапа отказались.

В мае 2022 года они пошли на еще один важный эксперимент внутри компании — ушли из арендованного офиса и в результате в полной мере сами столкнулись с проблемой выбора рабочих мест для фрилансеров. «Работать в коворкинге на первых порах было интересно и необычно, но спустя пару месяцев ощущение новизны ушло, да и расходы оказались довольно высокими. Тогда я начал работать в кофейнях: выбирал одно из нескольких заведений, подходящих для звонков и встреч. Но спустя некоторое время стал ловить на себе косые взгляды сотрудников, которым не нравилось, что посетитель целый день занимает столик, покупая лишь пару чашек кофе», — вспоминает Касым. На тот момент у Squares.kz было чуть более 1000 локаций, примерно 10% из них могли принимать фрилансеров, и основатели решили монетизировать эти заведения с выгодой для себя и владельцев — так, чтобы те же кофейни и коворкинги получали не только денежный поток, но и трафик.

Реализация требовала радикальных изменений в технологической части. Да, рынок знал о Squares.kz, появлялись новые пользователи, но платформа, на которой сервис работал с момента основания, с технической точки зрения не отвечала новым амбициям. По счастливому стечению обстоятельств тогда же проектом заинтересовался бизнес-ангел, казахстанский предприниматель, разделявший идеи шеринговой экономики и согласившийся поддержать стартап, инвестировав $120 тыс. Не называя имени инвестора, Касым говорит, что привлеченные средства были направлены на разработку новой платформы, с приложениями для iOS и Android, объединяющими все элементы экосистемы Squares.kz.

«Мы планировали выпустить приложение в августе 2023-го, но возникли препятствия, связанные с технической реализацией, и запуск пришлось отложить почти на год. К настоящему времени закончен перевод партнеров на новую платформу. Продукт оказался достаточно сложным для исполнения. Когда появилась идея Squares Pass, поначалу хотели выпустить отдельные приложения для пользователей абонемента и для тех, кому нужна разовая услуга. Позднее мы отказались от этой мысли, поняв, что аудитория у продуктов во многом одна и та же, и решили представить в одном продукте все услуги, максимально их автоматизировав», — рассказывает собеседник.

Сегодня процесс аренды помещений для мероприятий и съемок на Squares.kz осуществляется буквально в несколько кликов. Клиент бронирует локацию, партнер сервиса получает соответствующее уведомление, которое автоматически фиксируется в системе. Если владелец хочет предложить свое помещение для аренды, он может автоматически добавить его буквально в четыре шага. Единственный процесс, который не автоматизирован, — модерация, позволяющая избежать фрода. Партнер должен представить свои юридические данные, если помещение не принадлежит заявленному юрлицу, требуется представить квитанцию по оплате коммунальных услуг, подтверждающую, что здание заявленного метража действительно существует. Окончательно развеять сомнения помогает видеоэкскурсия.

Поскольку Squares.kz больше известен как сервис аренды локаций, эта услуга в настоящее время наиболее востребована. Клиенты из числа компаний чаще всего бронируют конференц-залы и площадки для проведения мероприятий, на втором месте по популярности — студии для съемок, на третьем — всё, что требуется для организации праздников и спортивных мероприятий. Когда началась война в Украине, вырос приток приезжих пользователей, доля которых временами доходила до 80%. Многие из них затем уехали из Казахстана, но и сегодня релоканты арендуют через казахстанский сервис точки для работы и встреч. Средний чек зависит от запроса. Так, час съемки обходится в 15–20 тыс. тенге при времени аренды студии два-три часа. Расценки на мероприятия по бизнесу — примерно 25 тыс. тенге в час, при этом локацию арендуют как минимум на четыре часа. Комиссия Squares.kz составляет 20%, оставшиеся 80% — прибыль партнера, которую он не получил бы, если бы не воспользовался сервисом для поиска арендаторов.

Абонемент для гибридного офиса

Максимально автоматизирован и Squares Pass — приоритетный на сегодняшний день проект команды, запуск которого состоялся два месяца назад. Принцип работы абонемента становится понятен интересующимся, стоит упомянуть 1Fit и Yaya Рass. Пользователь приходит в коворкинг или кофейню, выбрав подходящий из расположения и рейтинга вариант, сканирует QR-код и получает доступ к рабочему месту. За каждого пришедшего клиента компания платит партнеру определенную сумму, которая зависит от локации и перечня услуг, доступных клиенту. Партнеры, готовые позаботиться об удобстве пользователей Squares Pass и предоставить не только рабочее место с доступом к Wi-Fi, но и, например, бесплатный кофе или скидки на обеды, получают более высокие суммы. Соответственно, и для Squares.kz выгоднее сотрудничать с более лояльными и заботливыми компаниями.

«Мы стараемся подключать партнеров, которые будут адекватно воспринимать наших клиентов, относиться к ним с уважением и без пренебрежения, понимать, что один человек может привести других лояльных заведению посетителей. На самом деле так и происходит: один клиент в половине случаев ходит к нескольким партнерам, туда, где ему удобно работать и его хорошо встречают», — объясняет Касым.

К Squares Pass подключено более 100 локаций в Алматы, 20–30 % клиентов путешествуют между двумя столицами, так что в октябре у нового продукта появились первые партнеры в Астане. В планах запуск абонемента с единой подпиской для двух городов. Пользователям доступны разные тарифные планы. Недельный, за 25 000 тенге, включает семь визитов и адресован желающим протестировать продукт. Самый популяр­ный тарифный план, месячный, стоит 69 990 тенге — меньше, чем ставка аренды в коворкингах, — и рассчитан на 30 визитов в любые точки партнеров Squares.kz. В планах запуск абонемента на год.

«Изначально мы планировали Squares Pass как b2c-продукт для фрилансеров, но с удивлением обнаружили, что он актуален и для компаний, сотрудники которых работают на удаленке или в гибридном формате и которым нет смысла арендовать офис. Нередко HR-департаменты в таких компаниях наш абонемент предлагают как своего рода часть соцпакета: сотрудники, которым неудобно работать дома, могут выбрать удобное заведение, а раз в неделю весь коллектив собирается в каком-нибудь коворкинге. Такой формат тоже интересен и имеет право на жизнь», — считает Касым. Соотношение b2c- и b2b-клиентов на сегодняшний день составляет 70 к 30, последние более выгодны с финансовой точки зрения. Основатели Squares.kz полагают, что к концу года количество корпоративных пользователей вырастет, поскольку многим компаниям требуется время на урегулирование формальностей.

В ближайшей перспективе основатели сервиса планируют провести первое мероприятие для сообщества пользователей Squares Pass — людей прогрессивных и творческих, не любящих ограничений, накладываемых рабочим пространством. «Нашим клиентам, среди которых есть разработчики, маркетологи, предприниматели, фрилансеры творческих профессий, нужно не просто рабочее место и доступ к Wi-Fi, но общение, новые знакомства. Однажды разработчик, сидевший за соседним столом, за полчаса помог мне решить задачу, которая долгое время не давала покоя. В принципе, несколько наших клиентов, встретившись в одном заведении, вполне могут организовать стартап, почему бы и нет? Нам интересно посмотреть, к чему это приведет», — улыбается Касым.

Еще одно направление — организация услуг и сервисов для мероприятий — зародилось из запроса рынка: к Да­ниилу и Касыму постоянно обращались с просьбой дать контакты фотографов, компаний по организации ивентов, спрашивали, у кого можно арендовать мебель и оборудование… Так появилась мысль дать пользователям возможность забронировать локацию под мероприятие и попутно получить дополнительные услуги, если в них есть необходимость. Приложение доступно на трех языках, возможность без особых усилий добавлять другие языки упрощает процесс масштабирования.

Перспективная Евразия

Говоря о выходе на другие рынки, Касым признается, что поначалу у Squares.kz были амбициозные планы покорения зарубежных стран, они даже начали предметно изучать возможность развития в ОАЭ. Но, несмотря на наличие большого количества недвижимости, средний чек на аренду в Эмиратах не слишком сильно отличался от алматинского, а расходы на привлечение одного клиента оказались намного больше. Кроме того, приходилось работать на одном поле с местными компаниями, которые лучше знали менталитет и рынок, так что для выходцев из Казахстана игра не стоила свеч.

В апреле 2023 года казахстанский проект приняли в проходившую в Грузии акселерационную программу 500 Global, которая проводится для стартапов Евразийского региона. Участие в стажировке принесло финансовую поддержку в виде чека на $100 тыс. и понимание, что Squares.kz может стать довольно сильным региональным игроком. «Здесь достаточно большой рынок, включающий Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Грузию, Армению, Азербайджан. Рядом находится и Турция, где эта сфера тоже пока не диджитализирована, то есть в семи или восьми странах мы потенциально можем быть сильным игроком, здесь не придется конкурировать с глобальными компаниями, которые уже застолбили места на рынке», — рассуждает Касым. Грузинских партнеров, работавших со Squares.kz на старом сайте, временно отключили в связи с переходом на новую платформу, но планируют начать возвращать уже в конце года.

Не слишком оправдались ожидания и по развитию в регионах Казахстана. Помимо Алматы и Астаны, спрос на продукт Squares.kz есть в Караганде и Шымкенте. В остальных городах современные локации для проведения мероприятий или съемок можно пересчитать по пальцам, и местным жителям они хорошо известны, а запускать услугу для узкого круга потенциальных клиентов в лице компаний, которым нужно провести серию мероприятий в разных городах, нецелесообразно. Одна из проблем состоит в том, что в регионах, за исключением перечисленных выше городов, практически нет рынка хорошей коммерческой недвижимости — хотя исключения и появляются. Касым рассказывает об опыте актюбинского предпринимателя, который открыл коворкинг в 2021 году, а сливки с него снял в 2022-м, когда в приграничный регион приехали российские релоканты. Региональные отделения открывает Astana Hub, но всё же, отмечает собеседник, это, скорее, нишевая история, рассчитанная на отрасль IT.

С лета прошлого года Squares.kz вышел в прибыль и сегодня существует на заработанные деньги, но дальнейшее масштабирование потребует привлечения инвестиций. Тем более что основатели компании не исключают: в ближайшем будущем их деятельность всё же выйдет за пределы Евразии. Столица американского штата Техас — Остин, где сейчас со своей семьей находится Даниил, становится одним из технологических центров США, куда съезжаются стартаперы, айтишники, креативные люди. В планы казахстанского проекта на будущий год входит запуск Squares Pass в Остине.

Не исключают основатели компании и возможности коллаборации с другими направлениями бизнеса. «Нам даже предлагали открыть под своим брендом хаб, коворкинг по типу WeWork, но это всё же не совсем наш формат. Мы готовы обсуждать варианты коллаборации, если партнер захочет открыть свое пространство и использовать наш бренд, но в офлайн-девелопмент мы не пойдем. Мы привыкли работать онлайн и знаем наверняка, что это наша стихия», — говорит Касым.

Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
Выбор редактора
Ошибка в тексте