Ласковый убийца

Дэвид Велес задался целью отправить в небытие низкокачественные и неоправданно дорогие услуги, предоставляемые крупными бразильскими банками. Результат вышел далеко за пределы его самых смелых ожиданий: сегодня принадлежащий ему Nubank, работающий за нулевые комиссионные, где в настоящий момент обслуживаются около 35 млн клиентов, – самый дорогой цифровой банк в мире. Однако Велес не собирается на этом останавливаться

Дэвид Велес
ФОТО: © Габриэль Ринальди для Forbes
Дэвид Велес

Летом 2012 года Дэвид Велес пере­ехал в Сан-Паулу с новеньким дипломом о присвоении ему Стэнфордским университетом степени MBA и высокооплачиваемой должностью партнера в Sequoia Capital. Дуглас Леоне, глава Sequoia, нанял 30-летнего колумбийца, чтобы получить свою долю бразильского рынка – в то время Бразилия была молодой, богатой ресурсами страной с населением в 200 млн человек, чья экономика росла на 4% в год на протяжении предыдущего десятилетия, что сделало ее седьмой по размеру экономикой мира. Однако 1 октября Леоне позвонил Велесу сообщить плохие новости: посмотрев заурядные презентации, с которыми к нему приходили бразильские предприниматели, и услышав, что одно из сильнейших учебных заведений страны, университет Сан-Паулу, за предыдущий год выпустил всего 42 специалиста в области информационных технологий, Леоне решил дернуть стоп-кран. Приключения Sequoia в Бразилии подошли к концу.

«Это случилось буквально за день до моего дня рождения и оказалось для меня шоком», – признается Велес. Тем не менее он давно думал о том, чтобы запустить собственный стартап, и именно в нехватке местных новаторов, оттолкнувшей его партнеров из Sequoia, увидел источник будущего успеха. «Всегда хочется закрепиться в той части рынка, где есть нехватка, какой-то дефицит, – говорит он. – В США избыток хороших предпринимателей. Людей с моим опытом и образованием там хоть отбавляй. В Латинской Америке же катастрофический дефицит подобных кадров».

В скором времени Велес определил свою цель – крупные и, как их называли, «неуязвимые» бразильские банки. Однако для него картина выглядела немного иначе: банки с их непомерно высокими комиссиями, низкокачественным обслуживанием и нежеланием внедрять новейшие технологии казались легкой мишенью. Так оно и вышло. Менее чем через 10 лет после своего открытия находящийся в Сан-Паулу и принадлежащий Велесу Nubank может по праву гордиться 35 млн клиентов и оценочной стоимостью в $25 млрд. Велес, возглавляющий Nubank, сохранил за собой 23% акций, которые, по мнению Forbes, сегодня стоят около $5,2 млрд. «То, что сейчас происходит в Бразилии, мало чем отличается от революции. Это момент пробуждения для других банков, которые долгое время не особо утруждались конкуренцией», – считает Найджел Моррис, один из основателей Capital One, инвестировавший в Nubank.

«Дэвид собирается выстроить латиноамериканскую финансовую махину стоимостью более $100 млрд», – предсказывает партнер компании TCV Вуди Маршалл, вложивший в Nubank $1,2 млрд. Среди серьезных инвесторов-миллиардеров, поверивших в Велеса, можно увидеть имена Юрия Мильнера (DST Global), Питера Тиля (Founders Fund), Чейза Коулмана (Tiger Global) и, конечно же, Леона (Sequoia).

Не менее впечатляет то, что Велес взрастил этого финтех-гиганта во времена, когда ранее процветавшая Бразилия переживает рецессию, коррупционные скандалы и пандемию коронавируса. Велес не обращал внимания на беспокойство знакомых, что банкиры заблокируют всю его деятельность, если не совершат чего-нибудь похуже. «Они убьют тебя, – говорил Велесу один из его друзей. – Они похитят твоих детей».

В детстве Велес своими глазами видел, как предприниматели выживают в сложнейших условиях. Он родился в Колумбии в 1981 году в семье, у которой был свой небольшой бизнес (все 11 братьев и сестер его отца – по большей части предприниматели), и с ранних лет наблюдал, как его родной город Медельин разрывают на части войны наркобанд. Велес помнит, как они всей семьей вышли из торгового центра за считаные минуты до того, как в нем взорвалась бомба. После того как его дядю похитили, а позднее вызволили из плена, девятилетний Велес вместе с родителями и двумя сестрами (которые сейчас тоже занимаются бизнесом) переехали в Коста-Рику. Там отец Велеса, который в Колумбии вместе с двумя своими братьями владел небольшой фабрикой по изготовлению пуговиц, запустил новое производство.

Велес ходил в частную школу, где обучение велось на немецком языке, и окончил ее в качестве лучшего ученика. Он был зачислен в Стэнфорд, где своей специализацией выбрал инженерию, и с нетерпением ждал, когда сможет присоединиться к феерии стартапов, гремевшей в Кремниевой долине. Однако, хотя Google родился в стенах Стэнфорда, подобная великолепная идея так и не посетила Велеса. Поэтому юноша предпочел не рисковать и после окончания учебы занялся инвестиционным банкингом в Morgan Stanley. Двумя годами позднее он перешел в частную инвестиционную компанию General Atlantic для развития ее деятельности в Латинской Америке. В 2010-м вновь поступил в Стэнфорд – на этот раз, чтобы получить степень MBA и, как надеялся Велес, разработать концепцию своего собственного стартапа. Но во время учебы Леоне пригласил его для развития латиноамериканского направления деятельности Sequoia. Когда планы Sequoia поменялись, Велес направился в дом своих родителей в Коста-Рике и начал разрабатывать план атаки.

Велес не похож на обычных разрушителей устоев. Он уравновешенный, сдержанный руководитель, который до наступления пандемии начинал совещания с минуты медитации. В свободное время читает художественную литературу. Его любимое произведение – «Сто лет одиночества» Маркеса. Он также является поклонником романа «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд, и еще во времена Стэнфорда и работы с венчурными капиталами запомнил, что успеха можно достигнуть благодаря применению технологий, которые помогут обойти откормленных, расслабленных конкурентов. «Какая отрасль самая крупная в Бразилии? Банковская. А какая самая прибыльная? Опять-таки банковская», – улыбается собеседник.

В те времена 80% бразильского рынка контролировали пять банков: Itaú, Bradesco, Santander, Banco do Brasil и Caixa, получавшие умопомрачительные прибыли от кредитования по высоким процентным ставкам и от взимания заоблачных комиссионных за свой скверный сервис. «Бразильские банки ужасны. Так всегда было, и так всегда будет», – говорит Велес.

В начале 2010-х он заметил, что в стране крайне быстро получают повсеместное распространение скоростной интернет и смартфоны. «Наступают моменты, когда появляются колоссальные возможности перевернуть вверх дном целые отрасли, к примеру банковский сектор, при этом никто их по большому счету не замечал, потому что никто не считал изменения возможными, – говорит Велес. – Nubank никогда не мог бы быть основан местными предпринимателями. Для его рождения нужен был инвестор из Кремниевой долины, который в своей жизни уже видел, как крошечный муравей шел против слона и достигал успеха. Инвестор из Латинской Америки скажет: «Нет, не сработает, слон тебя раздавит».

«Если банки – это Дарты Вейдеры, то кредитные карты – это Звезды Смерти, – уверена Кристина Жункейра, одна из сооснователей Nubank. – Это устрашающее оружие, используемое банками»
ФОТО: © Габриэль Ринальди для Forbes
«Если банки – это Дарты Вейдеры, то кредитные карты – это Звезды Смерти, – уверена Кристина Жункейра, одна из сооснователей Nubank. – Это устрашающее оружие, используемое банками»

Велес несколько месяцев провел в общении с инсайдерами бразильского банковского рынка и в изучении истории цифровых банков вроде Capital One в США и ING Direct в Европе. Он уже представлял путь развития своего детища. Nubank должен был начать с выпуска кредитных карт, после чего расширить поле деятельности в сторону других сервисов, используя технологии для отказа от комиссий, к которым привыкли крупные банкиры, и превзойдя традиционных игроков в удобстве использования. Велес вернулся в калифорнийский штаб Sequoia, где заручился поддержкой своего наставника Леона и $1 млн инвестиций от него и своих бывших партнеров. Аргентинская фирма венчурных инвестиций Kaszek вложила еще $1 млн.

Партнер Sequoia Рулоф Бота посоветовал Велесу привлечь в качестве партнера человека, имеющего опыт работы в банковской сфере. Через общих друзей Велес познакомился с Кристиной Жункейрой, 30-летним инженером, обладательницей MBA от Келлоггской школы управления при Северо-Западном университете США, в тот момент как раз ушедшей с должности руководителя отдела кредитных карт в Itaú, и принял ее на работу. Для разработки технологий Nubank в качестве третьего учредителя он привлек Эдварда Уибла, 30-летнего специалиста в информационных технологиях, выпускника Принстонского университета.

Троица обосновалась в арендованном доме в Сан-Паулу, на верхнем этаже которого жил Уибл. В августе 2014-го они получили $15 млн инвестиций в ходе возглавленного Sequoia первого раунда привлечения финансирования. Одним из инвесторов выступил Найджел Моррис, поучаствовавший через венчурную фирму QED, специализирующуюся на финтех-проектах. Чтобы закрыть сделку, Велесу нужна была подпись Кристины, за которой он отправился… в роддом, где та готовилась к рождению первого ребенка.

В следующем месяце Nubank представил миру свой первый продукт – кредитную карту. Nubank при всем желании не мог начать свой путь с открытия банковских счетов, поскольку партнеры столкнулись с множеством препятствий в процессе получения лицензии на ведение банковских операций, вытекающих из правительственного запрета иностранцам владеть местными банками. Однако для работы с кредитными картами лицензия не требовалась. Помимо этого, процентные ставки по кредитным картам в Бразилии были неимоверно высоки, достигая 200–400% годовых, что означало, что либо клиент должен был полностью погашать задолженность каждый месяц, либо отдать небольшое состояние. И хотя основной источник своего дохода Велес видел в межбанковских комиссиях (5% от суммы продажи по кредитной карте поступает эмитентам и банкам), он был твердо намерен наказывать просрочивших платежи должников пенями и повышенными процентными ставками.

Вместо того чтобы забрасывать кучи долларов в топку маркетинговых мероприятий, Nubank предпочел придерживаться широко распространенной в Кремниевой долине стратегии «бархатной веревки» – когда ты не можешь подать заявку на кредитную карточку без приглашения друга, уже являющегося клиентом банка. Даже игнорируя эту мнимую эксклюзивность, преимущества Nubank для бразильцев были очевидны: отсутствие годовой комиссии и прием заявок исключительно через приложение. Те, кто соответствовал требованиям банка к потенциальным заемщикам, получал уведомление об одобрении заявки в течение считаных минут, а всего через два дня яркая, привлекающая взгляд фиолетовая кредитная карта уже оказывалась в руках владельца. Плюс все необходимые операции, начиная от запроса на повышение кредитного лимита и заканчивая оплатой коммунальных счетов и сообщениями о мошенничестве, можно было произвести в приложении банка.

В отличие от предприятия Велеса практически все банки в Бразилии устанавливали годовую комиссию даже в отношении самых стандартных кредитных карт, при этом минимальная составляла $20. И это была только верхушка айсберга: банки взимали ежемесячные комиссии практически за все, в том числе за защиту от мошенничества и СМС-­уведомления. В 2019-м различного рода комиссии составляли около 40% доходов бразильских банков, тогда как, по данным JPMorgan, в Мексике, Аргентине, Перу и Чили этот показатель был меньше более чем вдвое (15–20%). Крупные игроки банковского сектора Бразилии все еще сопротивляются, но давление на их непомерные комиссии со стороны Nubank с каждым днем только усиливается.

«Бразилия – страна будущего, и всегда ею будет», – гласит старая поговорка. В этой фразе можно услышать отсылки к самой сути экономики страны, основанной на природных ресурсах, и к ощущению того, что ее обширнейший потенциал постоянно растрачивается попус­ту. «Факт того, что все вокруг видят макроэкономическую картину и 99% населения она пугает, означает для нас возможность сыграть против сложившегося тренда, – уверен Велес. – Мы считаем, что через 10, 20, пусть 30 лет, но Бразилия найдет свой путь».

В конце 2014 года Бразилия вошла в стадию глубокой рецессии. И тем не менее всего через 12 месяцев более миллиона человек подали заявки на внесение в лист ожидания для выпуска карты Nubank. Дабы защитить себя от убытков, банк одобрил только 20% заявок, причем некоторым заемщикам определил крайне низкие лимиты (около $14), повышая их только в случае своевременного осуществления платежей. Nubank непрерывно тестировал новые способы использования данных для более точной оценки своих рисков: к примеру, при рассмотрении заявки оценивал не только кредитную историю самого заявителя, но и человека, по чьему приглашению тот обратился в банк.

В 2016 году число клиентов – держателей кредитных карт Nubank достигло знаковой отметки в 1 млн, большинство из которых пришли по рекомендации, так что Велес был готов нажать педаль газа. В декабре того же года он завершил раунд привлечения инвестиций на $80 млн, который возглавила компания Юрия Мильнера. Для сравнения: все остальные бразильские стартапы, вместе взятые, за тот год привлекли $340 млн венчурных инвестиций. Велес использовал свою часть средств, чтобы нанять сотни технических специалистов, и открыл офис в Германии, чтобы иметь доступ к дополнительным интеллектуальным ресурсам.

«Nubank оказался в правильном месте в правильное время с правильной стратегией, – уверен один из сооснователей банка и глава по вопросам технологий Эдвард Уибл. – Сейчас все банки превращаются в технологические компании»
ФОТО: © Габриэль Ринальди для Forbes
«Nubank оказался в правильном месте в правильное время с правильной стратегией, – уверен один из сооснователей банка и глава по вопросам технологий Эдвард Уибл. – Сейчас все банки превращаются в технологические компании»

В итоге в мае 2017-го, после президентского указа, сделавшего для Nubank исключение из запрета на владение иностранными гражданами банковским бизнесом, лицензия была у Велеса в руках. С этого момента они могли открывать своим клиентам сберегательные счета и выдавать чековые книжки – все онлайн, конечно же. Там, где классические банки не стеснялись брать по $10 в месяц за обслуживание каждого счета и не забывали про дополнительные комиссионные за снятие наличных в банкоматах и прочие стандартные сервисы, Nubank не брал ничего, за исключением комиссии в размере $1,2 за снятие в банкоматах другого банка. За пять месяцев с момента расширения спектра предлагаемых услуг 1,5 млн из 4 млн клиентов – держателей кредитных карт подписались на новые сервисы Nubank.

Nubank рос быстро: 2019 год закончил с годовым доходом в размере $523 млн и убытком в $78 млн. А потом началась пандемия, и банк стал расти еще быстрее. Как и для других финтех-компаний, работающих напрямую с потребителями, локдауны и страх сыграли им на руку, ведь даже пожилые бразильцы перешли на онлайн-банкинг. В 2020 году Nubank практически удвоил свои доходы, доведя их до отметки $963 млн, а операционный убыток сократился до $44 млн.

Неудивительно, что в Бразилии появилось множество цифровых банков по образу и подобию Nubank. И даже придерживающиеся старых моделей ведения бизнеса банки все больше средств направляют на развитие технологий. Некоторые из них запускают собственные цифровые сервисы. Велес не оставляет их попытки без ответа, предоставляя своим клиентам все больше новых возможностей и функций. В прошлом году Nubank купил первую в стране платформу цифровых инвестиций и запустил продукт по страхованию жизни, за два месяца продав 100 000 страховых полисов.

Подобная диверсификация – священный Грааль цифрового банка, однако мало кому удавалось воплотить ее в реальность. «Nubank – это исключение, которое подтверждает правило», – считает партнер QED Найджел Моррис. Уровень удовлетворенности клиентов банка остается высоким. По результатам недавно проведенного JPMorgan опроса потребителей финансовых услуг, Nubank заработал 86 баллов за уровень удовлетворенности (сравните с 53 баллами у Itaú и 43 у Bradesco).

Nubank расширил свое присутствие на Аргентину и Мексику в 2019-м, а в прошлом году – и на родину Велеса, Колумбию. Несмотря на то что большинство совещаний проводится на английском языке, чтобы сотрудникам со всех уголков мира было удобно, основатель не планирует идти дальше на север.

Велес встретил свою жену Мариэль Рейес Милк в 2013 году на деловой встрече международных предпринимателей в баре Сан-Паулу. Их семья – символ глобализации: мать Мариэль – американка, отец – перуанец, сама же она жила в Уругвае, США и на Филиппинах, когда работала во Всемирном банке. У троих их детей бразильское гражданство. Сам Велес – обладатель колумбийского и коста-риканского паспортов. «Мы с супругой обычно говорим, что у нас нет национальности, нет корней, – пошутил Велес в интервью одному журналу в 2019-м. – Мы жили во множестве разных мест и считаемся гринго во всех них».

И хотя пока Велес не намерен масштабировать свой бизнес в Соединенные Штаты, он рассматривает вариант вывода Nubank на биржу именно там, по большей части «в качестве маркетингового мероприятия». Однако предприниматель никуда не спешит. «Сейчас мы находимся в первой секунде первой минуты первого тайма футбольного матча, – объясняет он. – Находясь в Южной Америке, ты просто обязан использовать футбольные аналогии».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
702 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторах:
Загрузка...
23 октября родились
Аскар Мамин
премьер-министр Республики Казахстан
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить