Экзотический фрукт

Как казахстанский предприниматель развивает необычный ИТ-стартап с большими перспективами

Рула Райм — основатель Froot.kz
Фото: Андрей Лунин
Рула Райм — основатель Froot.kz

Проект Froot.kz был запущен год назад. За это время его инициаторам удалось разработать и запустить новые для казахстанского рынка e-commerce бизнес-процессы и набрать 100-тысячную аудиторию подписчиков во всех регионах республики. Froot.kz – это микс лотереи, голландского аукциона и так называемых best deal trackers, приложений по поиску лучших скидок. Пользователь регистрируется на сайте, оплачивает подписку и участвует в розыгрыше приглянувшегося товара, получая шанс купить его за 319 тенге – будь то путешествие или дорогой смартфон.

Основатель Froot.kz предприниматель Рула Райм (устоявшийся псевдоним, образованный для простоты общения от имени и отчества в годы работы с зарубежными партнерами), ранее создавший маркетинговое агентство We Are Global и платежную систему Viaphone, рассказал Forbes Kazakhstan о планах по развитию маркетплейса, в том числе на зарубежных рынках.

– Как развиваются ваши предыдущие проекты, в частности Viaphone, к которому проявляли интерес иностранные операторы и венчурные фонды?

– Агентство We Are Global я создал сразу после того, как окончил Университет международного бизнеса (UIB) в Алматы. Проект развивался успешно, но при больших затратах финансовых и людских ресурсов приносил не так много денег, поэтому мы решили продать бизнес, что и сделали с выгодой для себя.

Что касается платежной системы Viaphone, то она развилась от системы мобильных платежей до платформы анализа данных о покупателях. Но несколько лет назад казахстанский рынок был еще не готов принять такое решение, и внедрить проект не удалось. Недавно с предложением о сотрудничестве обратилась «дочка» «Казахтелекома», оператор фискальных данных. В распоряжении оператора есть масса данных об абонентах, а мы лучше других умеем их обрабатывать и анализировать, и наше решение поможет в этом.

Кроме того, в настоящее время обсуждаем продажу Viaphone швейцарскому фонду, работающему в области экономических исследований.

– Как возникла идея Froot.kz?

– Работая в агентстве, мы с коллегами обсуждали идею проведения различных розыгрышей, но существовавшие схемы казались непонятными и непрозрачными. Возник вопрос: а какую схему построили бы мы, будь такая возможность? Так родился Froot.kz. Сразу решили, что модель будет действовать по подписке с неограниченным доступом, разыгрывать будем не сам товар, а право на его покупку и в розыгрыше будут участвовать десятки, сотни позиций.

На первый взгляд схема похожа на лотерею, но, как говорится, изящество кроется в деталях. Выходя на новый рынок, мы в первую очередь обращаемся за консультациями к юристам, в комиссии по лотереям и азартным играм. В результате лотереей нашу схему признали только в США, и то лишь потому, что американский закон однозначно определяет три критерия лотереи: организатор разыгрывает что-то, имеющее ценность, берет за это деньги, а человек не может повлиять на результаты розыгрышей. Проект изначально предполагал привлечение инвестиций, и мы решили открыть головной офис компании именно в США, где законодательство наиболее понятно с этой точки зрения.

– Когда запускали столь новую для рынка модель, не возникло опасений, что партнеры по бизнесу и пользователи не поверят в ее честность? Насколько быстро удалось убедить людей, что в схеме работы Froot.kz нет подвоха?

– С ретейлерами дело обстояло проще: достаточно было показать наши бюджеты на рекламу и на закуп товара, чтобы представители сетей поняли и поверили, что им выгодно работать с нами. С пользователями оказалось сложнее. Запуск бета-версии состоялся в апреле 2017 года, и примерно полгода ушло на то, чтобы нам поверили. Мы с самого начала понимали, что недоверие неизбежно, и делали все, чтобы к нам не возникло никаких вопросов. Например, осознанно выбрали в качестве рандомайзера самый надежный и проверенный ресурс Random.org; именно там хранятся все протоколы розыгрышей, так что мы никак не можем повлиять на их итог. Как только набралась критическая масса выигравших, появились приверженцы бренда.

На старте число подписчиков Froot.kz увеличивалось примерно на 100–150 человек в сутки, сейчас аудитория достигла примерно 100 тыс. и ежедневно прирастает на 500–550 человек. Сегодня Froot.kz присутствует во всех регионах Казахстана. Примерно половину аудитории обеспечивают Алматы и Астана, много подписчиков в западных регионах, Караганде, Шымкенте.

Привлечению аудитории во многом способствуют оригинальные рекламные активности, например совместная акция «Подписка на Froot.kz в подарок», которую мы запустили совместно с платежной системой «Касса 24». Конечно, пиковый рост приходится на кампании, когда мы выставляем дорогие и привлекательные товары – топовую технику, путешествия на двоих в ОАЭ. В наших планах провести розыгрыш автомобиля, но потребуется время на то, чтобы оговорить нюансы с автодилерами.

Если кто-то из конкурентов возьмет в качестве ориентира нашу модель и будет готов потратить столько же денег, сколько в свое время вложили мы, это будет здорово. Во-первых, вырастет рынок, во-вторых, люди поймут, что модель, по которой мы работаем, легальна и прозрачна, что тоже сработает на наш имидж. Другой вопрос, что такая концепция требует больших денежных вливаний и организации сложных бизнес-процессов.

Фото: Андрей Лунин

Мы успешно запустили систему бонусов, представленных так называемыми бананами, и разрабатываем отдельный процессинг, чтобы торговые предприятия могли принимать наши бонусы к оплате и начислять кешбэк в виде «бананов». Для нас развитие системы утилизации бонусов – вопрос экономики. Пользователи Froot.kz еженедельно эмитируют примерно 2–2,5 млн «бананов», но если для них это просто бонусы, то для компании – живые деньги, которые должны работать. В наших ближайших планах – запуск маркетплейса, на котором за «бананы» можно будет делать покупки. Надеемся, что уже к середине лета пользователи смогут тратить «бананы» в кофейнях или на заправках.

– Маркетплейс – это неожиданный поворот в развитии бизнеса. Хотя существует мнение, что будущее рынка e-commerce именно за этим форматом. За счет чего вы собираетесь конкурировать с уже существующими площадками?

– Создание маркетплейса – это скорее не поворот, а логическое развитие Froot. Посудите сами: у нас 100-тысячная платежеспособная ­аудитория, десятки тысяч наименований товара (а в перспективе мы планируем продавать не только технику и аксессуары, но и мебель, товары для дома, контент), платежи и доставка. Конкурировать с действующими игроками будет непросто, но мы делаем ставку на ряд преимуществ.

Прежде всего мы планируем решить проблему «последней мили», то есть доставки от склада до конечного пользователя. Хотим открыть по всей стране около 1000 точек самообслуживания, так называемых pick up point, в которых покупатель сможет в удобное для себя время забрать посылку. Практика показывает, что 70% посылок по своим габаритам помещаются в ячейку постамата. А значит, курьер может приехать на одну точку самообслуживания и выгрузить, условно говоря, 10 посылок в постамат, вместо того чтобы тратить время и деньги на развоз этих посылок по 10 адресам. Во-вторых, мы намерены увеличить ассортимент товаров на маркетплейсе до 200 тыс. позиций. Наконец, благодаря нашей собственной финансовой платформе пользователи смогут совершать покупки в рассрочку и в кредит на 25% дешевле, чем в любом банке.

Свои плюсы будут и для продавцов. В первую очередь это фулфилмент, за счет чего мы охватим большой пласт коммерсантов, у которых нет логистики и технологий складского учета. Все, что от них потребуется, – отправить товары в наш фулфилмент-центр, все остальное мы возьмем на себя.

Кроме того, мы с самого начала не собирались ограничиваться казахстанским рынком и скоро запустим свой сервис на Филиппинах и в Турции. Так что, размещая свой товар на нашей площадке, предприниматель получит выход не только на казахстанскую аудиторию, но на рынок стран с общей численностью населения 200 млн человек. Для небольших компаний, которые выпускают действительно интересные продукты, это хорошая возможность заявить о себе.

– По какому принципу был сделан выбор направлений для экспансии за рубеж и какие средства на это потребовались?

– Мы изучили около 10 показателей, включая темпы роста экономики, рост проникновения мобильного интернета и развитие рынка e-commerce. Рынок Филиппин растет очень быстро, но там очень долгая доставка, и наша модель pick up point поможет решить эту проблему. Мы также будем там первым оператором, который обеспечит процедуру скоринга потребительских займов.

В Турции, напротив, доставка супербыстрая и очень высокое проникновение кредитных карт. Экономика нашего финансового сервиса позволит оформлять более дешевые кредиты, чем в банках, это станет главной фишкой в работе на местном рынке.

Для работы в этих двух странах мы привлекли $3 млн от частной лондонской компании, что позволит нам спокойно работать на протяжении семи-восьми месяцев. Сейчас готовимся к следующему раунду привлечения инвестиций в размере $40 млн.

– В последние годы изменения в технологиях происходят настолько быстро, что законодательное регулирование не успевает отражать происходящие перемены. С какими трудностями столкнулись вы?

– Возникли вопросы, связанные с выплатой налогов, потому что в Налоговом кодексе не прописана схема, подходящая для нашей процедуры. В принципе, ни в одной стране мира регуляторные нормы не поспевают за технологическими изменениями, и законодательство вынуждено реагировать ретроспективно. Проблема в том, что в Казахстане, как и во всех странах СНГ, преобладает ретроспективно-запретительная позиция, а хотелось бы, чтобы она была не просто проактивной, но сопричастной. Наши банки до сих пор требуют личного присутствия клиента для оформления товарного кредита, хотя было бы в разы быстрее и удобнее, если бы процедуру KYC (идентификации личности) проводили в дистанционном режиме.

Механизмов, которые могли бы помочь развитию рынка e-commerce, на самом деле очень много, например дешевый интернет-эквайринг, на уровне 0,5–1%.

– В какой мере, по вашему мнению, будет способствовать развитию сектора освобождение казахстанских интернет-продавцов от налогов?

– Это действительно крутая инициатива, хотя пока освобождение от налогов получили только ИП. Эти игроки теперь имеют хорошую мотивацию для работы. Не все, на мой взгляд, будет столь позитивно, если данную меру применят в отношении ТОО. С одной стороны, это будет стимулировать интернет-ретейл, с другой – даст возможность крупным офлайновым игрокам снижать налоговую составляющую в прибыли за счет запуска неоднозначных схем продаж.

Вообще, возлагать на государство серьезные ожидания, как и предъявлять ему претензии, считаю, не совсем правильно. Государство может создать хороший климат для частных инвестиций, а бизнес сам найдет возможность быстрее заработать.

– Каковы ваши планы на ближайшие годы?

– На казахстанском рынке до конца текущего года планируем достичь оборота в 500 млн тенге в месяц и увеличить ассортимент до 500 тыс. позиций. Уже в июле станет понятно, какую сумму инвестиций мы сможем привлечь, и если соберем заявленные выше $40 млн, то к концу первого квартала 2019 года стоимость компании вырастет с $20 млн до $100 млн.

Что касается зарубежных рынков, то к середине 2019 года к Турции и Филиппинам планируем прибавить Мексику и Бразилию, два динамично развивающихся рынка с населением свыше 340 млн человек.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
1412 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
27 июня родились
Анатолий Побияхо
основатель и основной акционер Line Group
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить