Почему основатель Santufei решил продать бизнес Kaspi.kz

Ровно год назад основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei Асхат Омаров, ставший тогда героем обложки Forbes Kazakhstan, рассказывал о том, как в 2013 году решил начать абсолютно новый для себя бизнес, имея в активе лишь идею и не слишком хорошо представляя себе ее техническую реализацию

Асхат Омаров - основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei
ФОТО: Андрей Лунин
Асхат Омаров - основатель и генеральный директор сервиса по онлайн-бронированию и продаже авиабилетов Santufei

Взлетающий «фей»

После не совсем удачного старта и перезапуска технически усовершенствованной версии продукта в конце 2015 Santufei демонстрировал ежегодный рост на весьма конкурентном рынке. В этом году компания вошла в топ-10 нашего ренкинга крупнейших торговых интернет-площадок Казахстана. На этом фоне принятое Омаровым решение продать успешный бизнес, чтобы сосредоточиться на работе с нуля над новым, в перспективе, по его словам, глобальным проектом на базе всемирно известного стартап-акселератора, может показаться как минимум авантюрным. Впрочем, практика показывает, что успех редко приходит к тем, кто боится вовремя рискнуть.

В свое время, вспоминает 34-летний предприниматель, решение вывести Santufei на рынок, где вовсю работали иностранные онлайн-сервисы по продаже билетов и раньше него занявшие востребованную нишу казахстанские компании, тоже представлялось чистой воды авантюрой. Но начиная с 2016 компания из месяца в месяц демонстрировала рост продаж и клиентской базы. В апреле 2017 удалось привлечь $350 000 частных инвестиций, Santufei расширил штат сотрудников и активно инвестировал в продвижение. В 2019 были запущены продажи железнодорожных билетов, появился первый зарубежный клиент в сегменте B2B, а оборот превысил $28 млн. В 2020 сервис получил аккредитацию IATA, продажи выросли на 50% по сравнению с предыдущим годом.

Каким же должно было быть предложение, от которого основатель не смог отказаться?

- На самом деле это я сделал предложение, от которого не смогли отказаться, – улыбается собеседник.

Несмотря на то что с начала нынешнего года из-за пандемии COVID-19 мир постепенно начал уходить на карантин и, соответственно, сокращалось количество авиаперелетов, вплоть до марта в Santufei отмечали неуклонный рост продаж. После того как было объявлено о введении в стране ЧП и карантина, глобальные тенденции докатились и до отечественного рынка онлайн-бронирования и продажи билетов.

- Накануне 8 Марта мы поздравляли девушек и радовались рекордным продажам, а спустя неделю освобождали офис, потому что понимали: история с коронавирусом не на один месяц и нет никакого смысла содержать дорогое помещение. Продажи упали практически до нуля, при этом нас никто не освобождал от других обязательных расходов. Нужно было выплачивать зарплату сотрудникам, платить за серверы и call-центр, возвращать деньги клиентам, – рассказывает Омаров.

Благодаря тому что еще до пандемии работа значительной части служб была полностью переведена в онлайн, перейти на «удаленку» смогли буквально за один день. Намного больше времени потребовалось, чтобы всей командой ответить на накопившиеся письма и жалобы клиентов.

Новая попытка

Несмотря на сложную ситуацию, отмечает собеседник, мысли о том, чтобы оставить бизнес, не возникало, но все чаще вспоминалась давняя мечта – попасть с собственным проектом в лучший мировой акселератор для технологических бизнесов Y Combinator, известный также как «инкубатор единорогов». Среди тех, чьи истории успеха начинались с YC, – Airbnb и Reddit, Dropbox и Stripe. 25 прошедших через акселератор компаний получили статус «единорогов», а стоимость еще 200 перевалила за отметку $100 млн. Попасть в «инкубатор единорогов» сложнее, чем поступить в Гарвард, и знающие люди советуют претендентам философски отнестись к тому, что письмо с отказом им начнут писать раньше, чем закончится интервью.

- Главная заслуга YC в том, что они вывели на рынок классные проекты, и сегодня само название Y Combinator является своего рода знаком качества, это ключ, который помогает получить доступ к очень влиятельным в мире IT людям, – объясняет Омаров.

На протяжении трех лет он подавал заявки в Y Combinator с проектом Santufei и другими идеями – и получал отказы. Но плюсом было уже то, что всякий раз удавалось пройти чуть дальше, чем в предыдущий. Пятая попытка в ноябре 2018 завершилась приглашением на интервью в Кремниевую долину.

- Я представлял Santufei как систему бронирования командировок по всему миру. Собеседование проводил CEO YC Майкл Сейбель. Он оценил проект, но усомнился, что столь масштабную инициативу удастся реализовать на базе страны с таким небольшим рынком, как Казахстан. Отказ, конечно, расстроил, но тогда в Y Combinator не прошли и претенденты с более впечатляющими исходными данными, чем у меня. Это примирило с горечью поражения, – комментирует предприниматель.

ФОТО: Андрей Лунин

Новый проект, с которым Омаров предпринял очередную попытку покорения Кремниевой долины, существует лишь на уровне идеи. Отказываясь посвящать в подробности, собеседник признается, что в этот раз шансы на успех казались призрачными: предложить пока было нечего, Омаров не был техническим основателем проекта, в плане устной презентации казахстанец проигрывал кандидатам из числа native speakers, да и заявку подал после дедлайна, за 10 дней до объявления имен претендентов на интервью.

Гарантий рассмотрения таких заявок YC не дает. В соответствии с требованиями Y Combinator она должна поступить с e-mail с доменом компании. Омаров зарегистрировал самый дешевый домен за три доллара; тем не менее для самого предпринимателя именно этот шаг «приземлил» идею, позволил сделать ее более предметной. Через 10 дней, в середине апреля, он получил приглашение на интервью.

К тому моменту Santufei удалось справиться с кризисом в обработке заявок на возврат денег, но стрессовых факторов все еще оставалось достаточно, а предстоящее интервью требовало серьезной подготовки.

- Поговорив с выпускниками акселератора, понял, что наличие у претендента собственного успешного бизнеса рассматривается не как преимущество, а как помеха, которая может не позволить в полной мере сосредоточиться на новом проекте. Я много лет мечтал попасть в Y Combinator и теперь, когда шансы на то, что мечта воплотится в реальность, были как никогда велики, решил поступить так, как советовали опытные коллеги, – продать бизнес. На то, чтобы найти покупателя на Santufei, было не больше двух недель. Я отправил предложение нескольким потенциальным покупателям и, получив буквально во время первой встречи заинтересованный отклик от Михаила Ломтадзе, председателя правления Kaspi.kz, перестал рассматривать другие варианты, – рассказывает Омаров.

Уже на второй или третьей встрече было принято принципиальное решение о сделке, после чего стороны приступили к решению финансовых и юридических вопросов. А команда Santufei на следующий же день начала интеграцию сервиса на платформу Kaspi.

- Лично для меня важно, что Ломтадзе во всем пошел мне навстречу и сделка состоялась в максимально комфортных условиях. Я прекрасно понимаю, что не каждый покупатель удержался бы от искушения затянуть процесс или навязать свои условия, видя, что мне необходимо решить вопрос с продажей бизнеса в кратчайшие сроки, – отмечает собеседник.

С выгодой для всех

По словам Омарова, сделка с Kaspi.kz представляется тем самым вариантом, при котором выигрывают обе стороны. Для команды Santufei это в первую очередь возможности роста, недостижимые в других обстоятельствах.

- Мы прошли путь от полного непонимания того, как строить онлайн-бизнес, до топ-10 ведущих казахстанских интернет-компаний, но условий для дальнейшего роста было не так уж много, – говорит Омаров. – Активные инвесторы вложились в конкурента, а в перспективах развития собственными силами мы были ограничены, у нас не было достаточного количества финансовых ресурсов, которые можно было бы инвестировать в агрессивный рост. Очевидно, Santufei смог бы остаться в топ-10 и расти дальше, но всегда хочется большего. Мы были сильны с точки зрения технологий, но розница – это все же про маркетинг и рекламу. Сделка с Kaspi для команды Santufei – оптимальный путь продолжить развитие и завоевать лидерство. У ребят появятся для этого возможности и ресурсы, которых не было ранее, я даже немного завидую.

Что касается плюсов сделки для покупателя, то, на взгляд Омарова, один из главных заключается в том, что в активе Kaspi появится сильная команда, понимающая процессы, апробировавшая технологии, которые позволяют продавать сотни тысяч билетов в год, имеющая четкое представление о перспективах развития и горизонте роста. В то же время, отмечает собеседник, Santufei не настолько большая компания, за которую пришлось бы выложить огромную сумму. При этом хороший технологический бэкграунд проекта открывает перед Kaspi возможность достаточно быстрого и безболезненного освоения нового направления.

- Я четко понимал: если вариант с Kaspi не сработает, возможно, откажусь от продажи бизнеса. Раньше или позже кризис закончится, пандемия подстегнет переход сегмента продаж авиа- и железнодорожных билетов в онлайн: когда после перерыва начались продажи на внутренние рейсы, рынок очень быстро восстановился практически на 90%. Моя команда почти в полном составе перешла в Kaspi, и это тоже показатель того, как люди оценивают перспективы дальнейшей работы, – говорит Омаров.

ФОТО: Андрей Лунин

По условиям сделки ее сумма не разглашается. В ближайшее время завершится окончательная перерегистрация, со временем технологии Santufei будут интегрированы на платформу Kaspi. Вероятнее всего, сделка изменит расстановку сил на рынке. По мнению Омарова, главный конкурент в сегменте онлайн-продаж билетов, объединенная компания Chocotravel/Aviata (также входят в топ-10 ренкинга), оставит за собой сегмент лояльных потребителей, что пойдет на пользу рынку. Как и выход нового игрока, имеющего в своем распоряжении внушительные ресурсы, желание и опыт создать удобный для пользователя продукт.

Следом за мечтой

Ну а Омаров получил возможность воплотить в реальность давнюю мечту и поработать над проектом, в перспективе нацеленным на весь мир. Как показали результаты интервью в Y Combinator, игра с продажей Santufei стоила свеч: вопрос о наличии собственного бизнеса действительно прозвучал во время беседы.

- Я до последнего сомневался, что пройду в акселератор, и несколько дней ждал письмо с отказом. Не поверил в успех даже тогда, когда раздался звонок по Skype – таким, уже несколько непривычным для нас способом коммуникаций представители YC оповещают претендентов об успешно пройденном отборе, – признается собеседник.

Буквально на днях в «инкубаторе единорогов» состоялся Demo Day, выступления участников которого смотрели более 1500 инвесторов. После презентации Омарова интерес к его новому проекту проявили примерно 60 инвесторов, еще 15 вышли на контакт заранее. По словам предпринимателя, в Кремниевой долине модель взаимоотношений основателя стартапа с потенциальным инвестором в корне отличается от той, что принята в Казахстане, – инвестор заинтересован в том, чтобы найти хороший проект, едва ли не больше, чем стартапер – в поиске источника финансирования. Многие инвесторы уверены, что вложиться в проект, на котором можно заработать хорошие деньги, – большая удача, и стремятся максимально выгодно представить себя основателям. У Y Combinator существует база данных с отзывами и рейтингами, объединяющая всех инвесторов долины, инфраструктура акселератора построена таким образом, что предприниматель имеет возможность полностью сосредоточиться на проекте, не отвлекаясь на посторонние моменты. Такая обстановка подстегивает к продуктивной работе. Кроме того, сам подход, который исповедует Y Combinator, предполагает максимальный ориентир на будущего клиента. Нужно доказать, что продукт, который предлагает стар­т­апер, не превратится в «цифровую пыль», а приживется на рынке, найдет потенциального потребителя. Это очень трудно, когда в активе нет ничего, кроме идеи, но сильно мотивирует на достижение максимального результата.

В течение ближайших двух месяцев Омаров планирует привлечь в свой новый проект первый раунд инвестиций, расширить команду за счет профессионалов из разных стран мира. Тот факт, что казахстанский проект смог пройти жесткий отбор в сильнейший мировой акселератор, в любом случае является прецедентом для отечественного интернет-рынка и доказательством того, что в нынешнем глобальном мире географические границы условны, главное – верить в себя.

- Мне потребовались время и усилия, чтобы исполнить свою мечту. Знаю, что многие наши ребята мечтают попасть в Y Combinator, но боятся получить отказ. На самом деле неудача – это не поражение, а опыт, который поможет стать сильнее, – уверен предприниматель.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
29570 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
26 ноября родились
Ербол Карашукеев
председатель правления АО «Национальный управляющий холдинг «КазАгро»
Ержан Байтасов
глава Media Holding Alatau
Бауржан Мухамеджанов
чрезвычайный и полномочный посол РК в Грузии
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить