Как создать компанию с контракта на поставку одного компрессора

«Техстройснабплюс» – поставщик оборудования, который второй год подряд попадает в рейтинг самых быстрорастущих компаний Forbes Kazakhstan (11 место в прошлом году и 13-е в этом) с довольно внушительными показателями: рост в 230% с 2011 и практически двукратное увеличение количества сотрудников. Как начинался бизнес и каким образом ему удается продолжать расти в кризис, нам рассказали владелец и топ-менеджмент предприятия

Фото: Валерий Вагнер

Компания друзей

Тлеужан Калиев родился в селе Чистополье Северо-Казахстанской области в большой семье, он был восьмым ребенком и единственным сыном. По словам людей, знавших его с детства, всегда отличался практичностью. Так, когда отец хотел подарить ему мотоцикл, обладание которым сделало бы подростка «звездой района», Тлеужан предпочел получить лошадь.

Повзрослев, Калиев перебрался в Кокшетау, где периодически предпринимал попытки начать дело, но всё было как-то не его. Он решил ехать за идеями в строящуюся Астану. «Тогда центром притяжения была стройка, но оставшихся денег явно не хватало для этой сферы. Осматривая строительные участки, узнал, что одной из компаний требуется передвижной компрессор. Сказал, что смогу достать», – вспоминает собеседник.

В Астану он прибыл со своим другом и односельчанином Адильбеком Абильмажиновым. Вместе они поехали в Россию, купили компрессор и привезли его «самоходом», то есть на прицепе арендованной «Газели», в столицу. Продав аппарат, стали искать аналогичные заказы и привозить товар из России и с Украины. По словам знакомых, Калиева отличает абсолютная пунктуальность – и именно с такими отзывами клиенты передавали его контакты знакомым. Со временем покупатели всё чаще стали сами находить ребят, и в какой-то момент они осознали, что это не просто работа, а перспективный бизнес. Так 12 лет назад появился «Техстройснабплюс».

Адильбек начал работать в сервисной службе компании, а когда клиентская база стала динамично расти, Тлеужан привлек еще одного друга детства - Ерлана Куржубаева, который стал первым профессиональным «продажником» в «Техстройснабплюсе». Когда перед партнёрами встала необходимость расширять номенклатуру, он решил, что пора начинать работать с Китаем. Поскольку информации практически не было, они просто стали разбирать закупленное в России оборудование, искать на деталях названия китайских заводов, выпускающих комплектующие, и выходить на адреса. «Потом ездили в Китай, нанимали толмачей, которые говорили местным, что мы «правильные» казахи, которые хотят работать», – улыбается Калиев. Это принесло свои плоды в виде эксклюзивных контрактов, товарных кредитов и многого другого.

Первое время компания действовала как реализатор оборудования, поэтому больших инвестиций не требовалось: нужно было только снимать офис и склад. Но через несколько лет, когда номенклатура выросла, Калиев обратился к еще одному знакомому по Чистополью - Булату Мукушеву, который тогда работал и жил в Москве, с просьбой найти специалиста.

«Однажды Тлеужан приехал в Москву, мы встретились, и он сказал, что номенклатура растет, но не совсем понятно, что прибыльно, а что нет. Я свёл его с человеком, который мог удалённо делать управленческую отчётность», – рассказывает Мукушев, который с тех пор успел вернуться в Казахстан, поработать в фонде «Даму», некоторых банках, а месяц назад стал руководителем «Техстройснабплюса».

Перфекционизм как идея

Если верить Ицхаку Адизесу (международный эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса и правительственной деятельности), идеального руководителя не существует. Эффективная команда строится по коду PAEI: производитель качества (producer), администратор (administrator), предприниматель как генератор новых идей (entrepreneur) и интегратор, который гармонизирует отношения. По теории Адизеса, глава компании всегда предприниматель. В случае «Техстройснабплюса» всё несколько иначе. Команда присутствует, но Калиев по натуре абсолютный администратор. Даже в периоды бурного роста компании он никогда не позволял сотрудникам отойти от правил, не допустил ни одной просрочки по кредитам.

Первый кредит «Техстройснабплюс» получил пять лет назад под строительство штаб-квартиры, шоу-рума и склада одновременно. Спустя три года компания попала в программу «Дорожная карта бизнеса» фонда «Даму», которая позволила не просесть в период кризиса под кредитной нагрузкой. «Но это случилось уже после того, как я ушел из фонда», – смеётся Мукушев. Уже серьёзно он отмечает, что соотношение долга к капиталу в компании небольшое и серьезных угроз никогда не было. «Сегодня бизнес чувствует неопределённость в связи с событиями в мире, возможной девальвацией и т. д. Фирмам трудно строить долгосрочные планы. Поэтому многие осторожничают, не набирают дополнительный штат, не увеличивают складские запасы, не делают серьёзных инвестиций. Это отражается на нашем бизнесе, – констатирует Мукушев. – Но на сей раз инфраструктура, строительство пострадали не так сильно, а это основная категория наших клиентов».

Впрочем, как признаются собеседники, в 2015 появились первые предпосылки к «затоваренности» в связи с некоторым замедлением рынка. «Мы своевременно внесли необходимые изменения в систему логистики и складского учёта, более тщательно отслеживаем оборачиваемость товара и с начала года демонстрируем устойчивую положительную тенденцию к улучшению оборачиваемости запасов, – говорят они. – Так как портфель «Техстройснабплюса» включает большое количество товарных групп, качественная система управления остатками и взаимодействия с поставщиками является жизненно важной. Раньше, когда рынок рос, ситуация позволяла менее тонко работать с запасами и небольшие огрехи в работе со складом не являлись критичными». Мукушев добавляет, что, несмотря на всё это, в определённых случаях стоит продолжать закупки: российские компании сейчас продают свое оборудование ниже себестоимости, на этом можно выиграть и занять чью-то нишу.

Около 80% продаж даёт строительный сектор Казахстана, главным образом гражданское и инфраструктурное строительство, и только 20% – промышленность и другие направления. Основные поставки приходятся на компрессорное, генераторное, сварочное, а также различное малое строительное оборудование.

Что примечательно, Калиев не может припомнить свою первую большую прибыль: практически вся выручка реинвестируется. «Мы постоянно вкладываем деньги в развитие бизнеса и повышение качества обслуживания клиентов как на этапе продажи, так и в гарантийный и постгарантийный периоды, но наша рентабельность является достаточной, – уверяет он. – Инструменты для качественного обслуживания стоят денег и требуют инвестиций в развитие торгового и технического персонала и сервисную инфраструктуру. Это укрепляет репутацию и бренд, что дает нам расширение клиентской базы, позволяет контролировать соотношение расходов и доходов».

Главная цель

Сегодня, когда казахстанские компании стали достаточно конкурентоспособными работодателями, «Техстройстанбплюс» начал привлекать сотрудников с Украины и из России, в том числе на руководящие должности.

«Работая в украинском отделении известной международной компании более семи лет и постоянно взаимодействуя с коллегами из разных стран Европы и Азии, я периодически задумывался о работе за границей. Казахстан давно был мне интересен как один из самых динамично развивающихся рынков СНГ и периодически попадался на глаза в процессе работы и из неделовых источников. Так что когда получил предложение от «Техстройснабплюса», решение принять его, хотя и не было спонтанным, легло на определенную почву», – говорит директор по продажам Виталий Пукиш.

Технический директор Александр Артемов в свою очередь рассказывает: «Последнее время я жил и работал на Дальнем Востоке, в Хабаровске. После ряда собеседований и личного посещения Астаны понял: работа интересная и ее действительно много. Это в основном и предопределило мой выбор. Кроме того, проявления последнего мирового кризиса в России начались немногим раньше, чем в Казахстане. Имея опыт действий в подобных условиях, хотел его реализовать».

Собеседники неохотно говорят о конкретных планах. Рынок постоянно растет и развивается, появляются новые игроки и растет конкуренция. «Это нормальная тенденция, и мы готовы защищать и расширять наши позиции как на рынке строительного оборудования, так и на новых для нас площадках. С одной стороны, трудно понять, какую долю мы занимаем, поскольку работаем и со специализированными игроками (например, по компрессорам и генераторам), и с компаниями комплексных поставок малых строительных машин и источников энергии в разных ценовых сегментах, – рассуждает Мукушев. – Я бы сказал, что мы уверенно входим в топ-5 поставщиков номенклатуры нашего профиля в Казахстане, но удержать эти позиции нелегко. Мы будем расширять сеть представительств и развивать электронную коммерцию. Вопрос только в том, чтобы закончить все расчёты и планировать, основываясь на реальных цифрах».

Впрочем, некоторые конкретные задачи в компании готовы озвучить. Идёт проработка открытия представительства в Караганде, привлечение нескольких сотрудников, которые имеют опыт работы в интернет-магазинах, чтобы проработать проект перехода к электронной коммерции и реконструкции системы продаж.

«Сейчас продажи идут в основном через торговые залы, но существуют каналы непрямых продаж, развитием которых мы активно занимаемся. Пока они занимают до 15% общего объёма, но мы возлагаем на них большие надежды, – говорит Мукушев. – Главное, что некоторые поставщики оборудования готовы с нами взяться за амбициозный проект местной сборки. Так что глобальная конечная цель компании – вертикальная интеграция».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
7726 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
28 мая родились
Именинников сегодня нет
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить