Джелатерия из Питера

Как российская франшиза мороженого пришлась по вкусу казахстанскому бизнесу

Евгений Драй — владелец сети кафе Gelateria Plombir
Фото: Татьяна Бердо
Евгений Драй — владелец сети кафе Gelateria Plombir

Формат кафе-мороженого Gelateria Plombir из Санкт-Петербурга пришелся в Казахстане ко двору. И дело тут не в романтике города белых ночей. Сработало золотое правило лоукостера: максимально понятная услуга по минимальной цене. Ну и еще личный опыт и драйв владельца франшизы. Практически фамильный драйв.

Бульварная история

«В 2015 году я поставил себе задачу продавать по 10 франшиз в месяц, – рассказывает Евгений Драй, владелец сети кафе Gelateria Plombir. – Когда это удавалось, мысленно ставил сам себе оценку «пять». В школе я не мог похвастать множеством пятерок, да и мотивация была послабее. Довольно скоро мы вышли на показатель 10 франшиз в месяц. Сегодня нам мало и 15. Знаете, чем бизнес отличается от школы? Даже если ты стал круг­лым отличником, тебе все равно хочется большего».

В Питере у Gelateria Plombir – 20 кафе, главным образом в крупных торговых комплексах, Евгений управляет этой сетью сам. Из нее и выросла франшиза. Причем произошло это очень быстро: осенью 2015 года было 10 франчайзи в разных регионах России, а осенью 2016-го – уже 60, включая Казахстан.

Казахстанские предприниматели оценили два обстоятельства: франшиза Gelateria Plombir имеет самый низкий паушальный взнос по сравнению со схожими форматами – $2 тыс. Это весьма низкий порог входа на рынок: с учетом закупки оборудования и первой партии товара можно уложиться в $5 тыс. Второй фактор, в значительной мере психологический, – отсутствие роялти. Кто-то назовет подобные вещи «маркетинговыми уловками», но именно они позволяют сломать лед недоверия со стороны потенциальных франчайзи.

«Мороженое – это был мой второй официальный бизнес-опыт, если не считать продажи газет в детстве, – вспоминает Евгений. – Первую торговую точку я открыл в ТЦ «Французский бульвар». В то время этот торговый центр был очень популярным. К тому же находился рядом с домом.

От меня сразу потребовали дизайн-проект. Ничего такого, разумеется, не было. Я тогда, честно говоря, вообще в этом не разбирался. Менеджер это понял и предложил услуги своего дизайнера за $100. Недолго думая, я согласился. Имя для торговой марки тоже придумал спонтанно – La Glaces, с учетом наз­вания ТЦ. Это означает «мороженое» по-французски, хотя и в не совсем правильном написании.

При заказе оборудования решил сэкономить. Приобрел морозильный ларь б/у и обклеил его пленкой спереди и по бокам. Вложения (вместе с товаром) вряд ли превысили $800. Но через пять дней нашу торговую точку увидел учредитель центра и… велел убрать «это безобразие». Пришлось все забрать и съехать, правда, суммарная выручка даже за пять дней окупила все затраты. Итог: я потерял хорошее место, зато приобрел неоценимый опыт».

Новая точка была открыта с учетом этой относительной неудачи. В первый же месяц она принесла начинающему предпринимателю $1 тыс. чистыми, а главное – понимание, чем стоит заниматься в ближайшие годы своей жизни.
В том же году открылось кафе в ТЦ «Мебельный континент». Профессиональные маркетологи, которые скажут, что мебель и мороженое – вещи несовместимые, будут глубоко неправы. Кафе стало одним из самых надежных генераторов прибыли на протяжении четырех лет. Через год, по-прежнему оперируя всего двумя точками, Евгений купил новый Lexus GS300 и впервые в жизни окунулся в теп­лые волны Индийского океана, чтобы выйти оттуда заряженным на дальнейшие свершения.

«Девять лет назад я понял, чем пахнет мороженое, – говорит Евгений. – Оно пахнет большими деньгами».
Секрет сеньора Лучано

Теперь надо было разработать стопроцентно эффективный формат торговой точки, сбалансированный по дизайну, эргономике и при этом не слишком дорогой в исполнении. А где находится родина дизайна, особенно в том, что касается кафе и ресторанов? Правильно, в старой Европе. Евгений не стал изобретать велосипед и отправился в Италию.

«Даже само итальянское слово gelateria (кафе-мороженое) звучит как бренд, – считает предприниматель. – Я ездил по Италии и как бы примерял их чудесные кафе на себя: какая модель мне по размеру и карману».

В результате у Евгения сложилось представление, каким должен быть его бизнес – то, что называется «позиционированием». Если в 2008-м (в разгар очередного российского кризиса) он рассматривал самый бюджетный вариант, то после итальянского вояжа поменял свое мнение. На первый взгляд, в России перспективнее торговать дешевым товаром, при минимальной марже, без затей. Но в фастфуде это путь в никуда: подобные точки выглядят убого, и перспективы у них соответствующие. Бизнес должен быть не слишком массовым, с относительно высокой маржинальностью и масштабируемым. Иначе говоря, сеть должна расширяться при минимальных дополнительных вложениях. Все это Евгений понял интуитивно. О франчайзинге он тогда еще не думал.

Фото: архив пресс-службы

«В Милане я долго беседовал с одним пожилым итальянцем – владельцем сети кафе на севере Италии, – рассказывает предприниматель. – Сеньор Лучано был откровеннее других. Он объяснил, что дело не в дизайне и даже не в ценностях бренда. Дело во мне самом. Бренды создают люди особого склада. К ним тянутся другие – покупатели и партнеры. «Готов ли ты стать таким человеком?» – спросил Лучано. Я решил, что готов».

Название Gelateria Plombir, сочетающее в себе итальянский колорит и ностальгию по советскому пломбиру из детства, родилось у Евгения уже в ходе того путешествия. Такой нейминг неплохо сработал. Обращаться к маркетологам не пришлось, фокус-группы голосовали ногами и кошельком: торговые точки в Петербурге открывались одна за другой.

Ставка была сделана на аудиторию lower middle-class – тех, кто уже имел возможность где-нибудь распробовать западный формат кафе-мороженого, но не успел зайти слишком далеко в своих запросах. Модные поветрия вроде «горячего мороженого» Евгений проигнорировал.

Обвалы рубля в 2014-м и 2015-м (и медленная девальвация в остальное время) стали новым драйвером для его бизнеса. Закрывшиеся для российских туристов по известным политическим причинам Турция и Египет – тоже. Отпуск на даче и уикенд в торгово-развлекательном центре – этот формат отдыха большинства россиян сыграл на руку представителям фастфуда. Посещаемость торговых точек Gelateria Plombir выросла на 25 %, выручка – еще больше.

Дорога на Восток

В Казахстане первым франчайзи Gelateria Plombir стала частный предприниматель из Жанаозена Акнабат Кенганова. Она открыла две точки осенью 2015 года – на фудкортах ТРЦ «Жанаозен» и «Зиба».

По словам Акнабат, весомым аргументом для нее стало падение курса рубля: российское предложение стало более привлекательным на фоне остальных сетевых франшиз (особенно тех, чья стоимость привязана к цене импортного оборудования). О бренде написали местные газеты.

Вскоре кафе Gelateria Plombir открылись в Актау, Петропавловске, Уральске, затем в Атырау и Алматы. Алматинский франчайзи Кайрат шутит: «Теперь жители нашего города знают Петербург не только как родину футболиста Аршавина, который играет в «Кайрате».

Большинство франчайзи в Казахстане узнало о франшизе из интернета. Широкомасштабных рекламных акций Gelateria Plombir не проводила, ограничиваясь удачным использованием SEO-оптимизации и SMM. «Закон лоукостера» сработал и здесь: формат продает себя сам. Конечно, можно было бы организовать целенаправленные рекламные кампании и продвигать бренд, скажем, в Грузию или Закавказье. Но эффективность этих мер, по мнению владельца франшизы, неочевидна. В конце концов, замечает Евгений, смысл франчайзинга состоит в том, чтобы инициативу проявляли сами потенциальные партнеры. Они лучше знают свои локальные рынки. Задача же франчайзера – составить универсальное предложение, понятное и интересное всем. Это как минимум позволит не распылять средства.

«В день нам поступает от пяти до 10 заявок из разных городов, помимо этого, идет большой поток звонков, – говорит бизнесмен. – Какие-то города уже заняты, поэтому мы вынуждены отказывать. У нас нет цели «впарить» франшизу как можно большему числу партнеров и поднять с этого сразу много денег. Количество городов с населением от 200 тыс. человек ограничено – на них в первую очередь мы и ориентируемся. И не так важно, освоим мы эти города за месяц или за пару лет. Главное, чтобы наши франчайзи были полны желания строить бизнес вместе с нами. Чтобы они понимали, что 50 % успеха в этом деле зависит от них самих, от их смелости и энтузиазма. Всему остальному мы обучим».

Сегодня франшиза Gelateria Plombir показывает весьма неплохие результаты. Так, в августе 2016 года всего одна новая торговая точка в Санкт-Петербурге обеспечила выручку 541 268 рублей (около $8,7 тыс.), в сентябре – 620 984 рубля. В среднем оборот кафе в будни составляет от 5 до 15 тыс. рублей в день, в выходные – от 10 до 35 тыс. Чистая прибыль – 60–200 тыс. руб­лей в месяц в зависимости от локации. Паушальный взнос равен 126 тыс. рублей. За вторую и все последующие точки он составляет всего 20 тыс. руб. Стоимость предоставляемого оборудования и «расходников» начинается от 235 тыс. рублей, вместе с первой партией мороженого.

Евгений утверждает, что ему не пришлось адаптировать формат Gelateria Plombir к условиям Казахстана. Франчайзи точно так же должен соблюдать санитарные нормы, а также местное налоговое и трудовое законодательство. Что касается бизнес-этики, то здесь страны СНГ особо не различаются. «По крайней мере, – говорит бизнесмен, – никто еще не пытался работать с нами нечестно, прикрываясь местными традициями.

Отметил бы еще несколько плюсов работы в Казахстане, – продолжает он. – Почти все наши точки стали рентабельными уже в первые месяцы. Интересно, что ставки аренды коммерческой недвижимости даже ниже, чем в России, при схожем трафике.

Конечно, нужно быть готовыми к определенным сложностям. Например, в Казахстане труднее организовывать логистику, причем не только для нашего продукта. Система налогообложения не столь дружественна. В России торговые точки по факту платят меньше налогов.

И все же я вижу, что уровень государственной поддержки частного предпринимательства в стране довольно высок, что обещает хорошие перспективы».

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
4821 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Загрузка...
18 октября родились
Есжан Биртанов
заместитель председателя Национального банка Республики Казахстан, председатель совета директоров KASE
Елжан Биртанов
министр здравоохранения РК
Эдуард Огай
председатель совета директоров ТОО «Казахмыс холдинг»
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить