Как экс-глава СК «Евразия» Борис Уманов строит бизнес «на амперах»
После выхода на пенсию он активно занялся установкой зарядных станций для электромобилей и довольно успешно
Переход Бориса Уманова из сферы классического страхования в электромобильную энергетику кажется на первый взгляд неожиданным. Более 20 лет он возглавлял СК «Евразия» и был одним из самых влиятельных игроков финансового сектора Казахстана, пока не решил уйти на пенсию. Но, как признается сам Борис Григорьевич, экологическая тематика завладела его вниманием задолго до этого, а если конкретно, то еще с юношеского возраста.
«Мало кто знает, что я начинал свою трудовую деятельность в 1973 году лаборантом Астрофизического института на Каменском плато. Уже тогда мы зафиксировали загрязнение атмосферы в Алматы и доказали, что основным источником вредных выбросов является автомобильный транспорт», — вспоминает он.
И вот только спустя полвека, в 2023 году, южную столицу охватила, по словам Уманова, «великая китайская электромобильная революция», которая, как он верит, может решить экологическую проблему города.
«Лавинообразное появление «электричек» не только подтвердило готовность жителей Алматы к переходу на более экологичный и дешевый автотранспорт, но и наметило реальную перспективу очищения воздуха и уменьшения шума на наших улицах. Если помните, тогда же государство разрешило беспошлинный ввоз электротранспорта в Казахстан и отменило НДС и утильсбор для электромобилей. Нам же осталось сделать самое легкое — установить сеть зарядных станций. Так и родился бренд Arilan Energy», — описывает историю возникновения своего стартапа Борис Григорьевич. И по тому, как блестят его глаза, становится понятно, что он действительно им воодушевлен.
Символично и то, что на интервью собеседник пришел в светлой одежде, с одной стороны, как будто олицетворяя собой начало чего-то нового, с другой — показывая свою приверженность экологически чистой миссии.
Zeekr вместо Maybach
Уманов и не скрывает, что текущий бизнес стал для него своего рода перезагрузкой после внушительного опыта в управлении крупной финансовой организацией. Хотя компания Arilan, бренд которой сейчас используется на его заправочных станциях, была основана еще в 2012 году как family office. В тот период Борис Григорьевич уже задумывался о будущем электрозарядного бизнеса. Причем первоначально свой проект он связывал с автомобилем Илона Маска, но, как показало время, бесперспективно для Казахстана. «Tesla — хорошая машина, но пока слишком дорогая для нашей страны», — утверждает собеседник.
Настоящий импульс вынашиваемая им идея получила только по прошествии 11 лет, с активным приходом на рынок именно китайских электрокаров. «Началось с того, что я купил Zeekr и отдал свой Maybach. Еще и деньги специально не взял за него», — с иронией говорит Уманов. Тогда это вызвало непонимание и шквал критики со стороны его родных и близких. Однако Бориса Григорьевича уже было не остановить — он решил перевести весь свой личный автопарк на «электрички». А позже убедил в этом еще и своих партнеров по Arilan — Назыма Тульчинского и Алексея Сосновского, тоже выходцев из страхового сектора.
Единственный из ближайшего окружения Уманова, кто до сих пор остался непреклонным в данном вопросе, — его сын. «Я не смог пока уговорить его пересесть на электромобиль — он продолжает ездить на «Ягуаре», — с легкой досадой отмечает собеседник. Тем не менее он твердо убежден, что не за горами тот день, когда автомобили с ДВС окажутся историей. «Лет через двадцать, — считает Борис Григорьевич, — люди будут спрашивать: а что такое бензин?».
Сначала была «Шарлотта»
Точку, где Arilan Energy установила свою первую в Алматы зарядную станцию, в компании неформально называют «Шарлотта» — как и находившуюся здесь ранее кондитерскую. Уманов с трепетом вспоминает и точную дату, когда это произошло, — 30 октября 2023 года. «Мы поставили ее рядом с моим домом на улице Ходжанова. ЭЗС и сейчас одна из самых популярных в городе. Таксисты там всегда в очереди стоят. Даже ночью минимум три машины заряжаются одновременно на ней», — поясняет он.
По рассказу Уманова, бизнес-модель его стартапа строится на рациональности и скорости выхода на рынок. В то же время ставка делается не на собственное производство, а на готовые китайские устройства. Речь не идет о стандартных «коробках» — каждая станция кастомизирована и адаптирована под климатические условия Алматы, уверяет собеседник.
«Мы не стали создавать видимость отверточной сборки. Это пустая трата времени и ресурсов. Но мы находим свои решения: дорабатываем каждую станцию, переделываем, разбираем, как автомат Калашникова, потом собираем, тестируем, коммуницируем напрямую сразу с несколькими заводами», — уточняет он. Все «лабораторные» исследования, по его словам, проводятся в «Шарлотте».
Между тем backend, мобильное приложение и система управления станциями полностью разработаны местными инженерами в Казахстане и размещены на локальных серверах, подчеркивает собеседник.
На сегодняшний день в южной столице функционирует 65 таких станций на 62 локациях, более того, они уже отображаются в 2GIS и «Яндекс.Картах». До конца текущего года их количество вырастет как минимум до 100, делится планами Уманов. И тут же добавляет, что Arilan Energy принципиально работает только с устройствами постоянного тока (DC), что позволяет заряжать автомобиль за 20–45 минут.
«Мы как-то считали, что суммарная сила тока всех наших станций в Алматы, а это 13 тысяч ампер, превышает аналогичный показатель магнита Большого адронного коллайдера (11 850 ампер). Потребляем мы, конечно же, достаточно, и найти доступную мощность в городе становится сложнее с каждым днем. Но у нас есть партнерская программа, в рамках которой мы сами модернизируем энергетическое хозяйство наших арендодателей и самостоятельно получаем технические условия в тех локациях, где недостаточно доступной мощности», — раскрывает подробности собеседник.
Что касается пиковой нагрузки, то ее как таковой нет, уточняет он, поскольку электрозарядные станции равномерно распределены по всем районам южной столицы, а клиенты посещают их в разное время суток. «На самом деле мы стремимся к снижению нагрузки на энергохозяйство города и стимулируем ночное потребление более низким тарифом — 45 тенге за киловатт-час», — заявляет Уманов.
В свою очередь собственное IT-решение позволило Arilan Energy меньше чем за два года работы оптимизировать затраты и снизить тарифы с 200 тенге до 36 по подписке, продолжает он. «Взаимодействие со станциями, зарядка и бронирование осуществляются полностью через наше одноименное приложение, которое доступно в App Store и Google Play, — рассказывает Борис Григорьевич. — Сейчас у нас в базе зарегистрировано порядка 10 тысяч номеров телефонов — это наши первичные клиенты. Из них 3–4 тысячи заряжаются около трех раз в неделю, кто-то каждый день, таксисты — вообще по несколько раз в сутки».
Интеграцию же с крупными платформами Уманов пока не рассматривает, считая, что дата — это «мешочек с золотом», который в будущем может превратиться в сундук.
«Устойчивость любого бизнеса основана на рознице. Поэтому наша цель — дотянуться до максимального количества физических лиц и удовлетворить их запросы. Даже когда мы сотрудничаем с корпоративными клиентами, стараемся держать в голове мысль о том, что в конечном счете у нас заряжается не компания, а человек», — говорит он.
Масштаб, а не сверхприбыль
При этом в отличие от традиционного розничного бизнеса, где важна локация и проходимость, у зарядной инфраструктуры свои правила, отмечает Борис Григорьевич. «Location, location, location — здесь не действует. Так же, как и премиальная локация не гарантирует успех», — утверждает он.
Таким образом, потоки могут быть непредсказуемыми. «100–150 машин в день — это нормальный показатель для одной заправки. Но бывает и 5–10», — объясняет Уманов.
А вот на вопрос, какую прибыль ежемесячно в среднем генерит одна станция, собеседник отвечает так: «Самая проходимая точка «Шарлотта», наверное, приносит 1,5–2 млн тенге в месяц. Но суть не в этом. Главное — кешфлоу. Мы не берем высокую маржинальность. Нам это пока неинтересно. Нам важен объем. Это почти как в страховании».
По словам Уманова, бывают дни, когда все зарядные устройства в городе работают вообще бесплатно, например по пятницам в месяц Рамадан, в Курбан-айт и другие религиозные праздники, — это часть стратегии его компании. Хотя инвестиции в одну станцию достигают порой 10 млн тенге, называет цифры он. «Я бы сказал так: сегодня мы не зарабатываем, а создаем рынок. Электромобили в парке легковых авто занимают менее 1%, а коммерческого транспорта вообще нет. Но чтобы появился рынок, люди должны знать, где они будут заряжать», — приводит доводы собеседник.
Несмотря на низкую пока долю электромобилей в Казахстане, Уманов уверен: рынок будет расти. И именно сейчас, по его мнению, важно занять ключевые позиции. «Электромобилизм — это тот самый пресловутый «голубой океан». Мы же начали с самой трудной части — с последней мили», — замечает Борис Григорьевич.
По его представлению, приоритет Arilan Energy состоит в том, чтобы обеспечить зарядной инфраструктурой алматинскую агломерацию. Тут Уманов обращает внимание, что его компания активно сотрудничает и с государственными структурами. «Из-за того, что у нас самые низкие цены в городе, мы выиграли тендер и теперь совместно с акиматом Алматы и СПК реализуем проект по установке зарядных станций на городских земельных участках», — уточняет он. Однако большинство локаций всё же находятся на частной территории, констатирует собеседник.
Капитал без кредитов
Интересно, что Уманов решил строить «бизнес на амперах», не привлекая заемных средств. «Оплаченный уставный капитал Arilan составляет 1,82 млрд тенге. Это наши с партнерами собственные средства, которые полностью идут на развитие сети. А денежный поток от 65 станций уже позволяет перекрывать расходы на них», — поясняет он.
Борис Григорьевич сознательно не захотел идти в кредитную историю. «Я в жизни один раз взял кредит — на квартиру. Больше брать не собираюсь. Я умею зарабатывать деньги», — признается он, намекая на свой многолетний опыт в финансовой сфере и операции на фондовом рынке.
Парадоксально и то, что главной сложностью на пути масштабирования собеседник называет не инвестиции, а кадры. «В Алматы легче найти хорошего блогера, чем плохого электрика. Вот честно. Нам не хватает людей. Поэтому мы всё делаем сами: и ставим станции, и получаем техусловия, и модернизируем подстанции», — перечисляет обязанности своих работников Уманов.
На данный момент в команде Arilan трудится, по его подсчетам, 15 человек: инженеры, электрики, статистики, аналитики, юристы. К концу года планируется выйти на 25 сотрудников. «У нас пока скромный фонд оплаты труда. Но нам удалось собрать коллектив, для которого важна сама идея», — комментирует Борис Григорьевич.
Восточнее Варшавы и западнее Пекина
Вместе с тем планы Уманова не ограничиваются только Казахстаном. Примечательно, что для масштабирования бизнеса Arilan Energy выбрала не близлежащий регион, а замахнулась сразу на Центральную Европу. В этом году компания уже представляла свои решения на международной выставке Power2Drive в Мюнхене, посвященной будущему электромобильности. «Мы были на этом мероприятии единственными, кто работает восточнее Варшавы и западнее Пекина. Нашу страну там никто не знал, но теперь знают, — не без гордости рассказывает Борис Григорьевич. — В 2026 году поедем туда снова, но с другим продуктом — совместной казахстанско-китайской разработкой, адаптированной под стандарты Евросоюза».
По определению Уманова, европейский рынок — один из самых зарегулированных в мире. «Мы проходим сейчас через все бюрократические круги ада и знаем, ради чего», — утверждает он. К тому же новый рынок требует и иной логики мышления — не только в части формальных норм, но и под реальные условия эксплуатации, добавляет Борис Григорьевич.
«В Австрии мы модифицируем наш продукт. Там электричество в семь раз дороже, чем в Алматы, а воздух — в столько же раз чище. Это делает применение солнечных панелей экономически целесообразным», — обрисовывает перспективы он, говоря о запуске своего проекта в этой стране.
Хотя Алматы в вопросе зарядной инфраструктуры намного опережает ряд крупных европейских городов, подчеркивает Уманов. «Наш уровень выше, чем в Вене, Дюссельдорфе или даже Лондоне. Там всё еще есть мертвые зоны, где нельзя зарядиться. У нас в южной столице — почти нет. Поэтому Алматы — это прекрасный полигон, где мы можем начать нашу революцию», — рассуждает он.
Но, несмотря на технические достижения, в Arilan понимают, что любые инновации могут столкнуться с сопротивлением, причем не от потребителей или государства, а от бизнеса, завязанного на бензиновом топливе. «Есть ряд компаний, которые кровно заинтересованы в продаже и обслуживании автомобилей с ДВС», — вынужден констатировать собеседник. И в качестве ответа на эти вызовы он не задумываясь приводит слова из песни Watching the Wheels Джона Леннона: «There’s no problem, only solutions» (с англ. — «Нет проблем, есть только решения»).
От зарядок к энергетической экосистеме
Со временем Arilan Energy выйдет за пределы классического представления о зарядных станциях, надеется Уманов. Согласно его планам, уже в ближайшие три-пять лет компания будет восприниматься не просто как сеть зарядок, а как IT-платформа и энергетическая экосистема. «Мы не собираемся использовать 100 станций, каждая из которых мощностью минимум 120 киловатт в час, исключительно для зарядок электромобилей. Это как топить печку ассигнациями. Мы будем переизобретать», — отмечает он. Правда, подробности Борис Григорьевич воздерживается пока озвучивать, но направление всё-таки обозначил: «В будущем перспективным для нас представляется развитие систем vehicle-to-grid, управление микросетями и технологии аккумулирования электроэнергии — всё в совокупности с зеленой генерацией».
Впрочем, и электромобилизм — не единственная цель Arilan. Компания также готова инвестировать в проекты, позволяющие сократить выбросы в атмосферу CO₂ , на фоне перехода алматинской ТЭЦ-2 с угля на газ, уточняет собеседник. «Мы по этому поводу написали письмо в Министерство энергетики, «Самрук-Энерго» и АЛЭС, ждем от них теперь ответ. Со своей стороны хочу сказать, что у нас есть идеи и средства — мы готовы ими делиться», — откровенно говорит он.
При всём при этом Уманов признается, что за экологической повесткой его бизнеса в приоритете стоит вовсе не финансовая составляющая, а сугубо личная мотивация. «Я хочу сделать воздух в нашем городе более чистым, ведь у меня здесь растут две внучки, я им это пообещал», — с улыбкой резюмирует он.
