TSSP: из семейной компании - на биржу
![](https://img.forbes.kz/forbes-photobank/media/2024-06-10/4f0d4313-ea70-4b6a-90ef-90fe8830c8fc.webp)
Безусловные лидерские позиции среди поставщиков строительного, индустриального и промышленного оборудования в Казахстане, широкая линейка техники и инструментов из более чем 11 стран мира, сильный собственный бренд ALTECO, более 500 дилеров по всей стране, девять торговых точек продаж, 250 сотрудников и миллиарды тенге выплаченных в качестве налоговых отчислений в бюджет страны. С такими показателями TSSP закрывает 2021 год. Но и это не предел для бизнеса, который только за два коронакризисных года показал рост почти в 2,5 раза и достиг показателя выручки в 12,6 млрд тенге (почти $30 млн). В начале 2022 года компания разместит первый облигационный заем на KASE. Хороший сигнал как для биржи – появление ценной компании в листинге означает повышение общей ликвидности и объёмов торгов, так и для инвесторов – можно купить доходные бумаги устойчивого бизнеса. Бизнеса, который за все время работы ни разу не нарушил своих обязательств перед банками и контрагентами.
Чем объясняется столь стремительный рост и надежность компании, а также в чем заключаются ее основные точки роста в ближнесрочной перспективе, рассказал руководитель TSSP Kazakhstan Жигер Сулейменов.
Надежные партнеры
Выпускник КИМЭП, магистр делового администрирования, бухгалтерского учета Жигер Сулейменов пришел в компанию в 2015 году по приглашению партнера, который сам только присоединился к TSSP – Булата Мукушева, профессионального менеджера и инвестора. На тот момент компания росла, и Тлеужану Калиеву – основателю TSSP – нужен был надежный партнер с системным подходом для усиления и дальнейшего развития компании. Им стал его друг детства Булат Мукушев – выпускник Йельского университета, ранее занимавший позицию председателя правления в двух банках в РФ и фонда «Даму».
![Жигер Сулейменов Жигер Сулейменов](https://img.forbes.kz/forbes-photobank/media/2024-06-10/ffe5ee85-1732-41f8-8882-d131f7c19ad3.webp)
«С Булатом Мукушевым мы вместе работали в фонде, и я был одним из немногих людей, который свободно владел английским и поэтому присутствовал на всех встречах с его участием, – рассказал Жигер. – Когда Булат ушел из фонда – я перешел в KPMG в отдел сопровождения корпоративных сделок. Мы проводили финансовое исследование компаний (due diligence) перед их покупкой или продажей. Спустя 3,5 года, за которые я узнал, как строится в бизнесе система менеджмента и в чем ключевые факторы роста компании, ушел в инвестиционный фонд Green Apple, где отвечал за финансовый блок одного из проектов».
Карьерный путь Жигера продолжился в IT-холдинге ChocoFamily, куда его пригласили на позицию финансового и операционного директора интернет-магазина Chocomart. Под его управлением были финансы, бухгалтерия, логистика и склад онлайн-площадки. «Там я проработал около года, получив хороший опыт в организации онлайн-продаж, когда мне позвонил Булат, который на тот момент покупал 50% TSSP, и предложил присоединиться к команде группы. На первый взгляд, для меня TSSP представлялась классической компанией среднего размера, которая занимается торговлей товарами, в которых я ничего не понимаю. Я взял паузу подумать, чтобы проанализировать рынок. И здесь начинается все самое интересное», – отметил собеседник.
Свободная ниша, большой потенциал
Целевой сегмент TSSP в его большом разрезе в мире называется MRO, или Maintenance, Repairs, Operations – расходные материалы, оборудование и инструменты, которые используются при техническом обслуживании, строительстве, производстве, текущем и капитальном ремонте. По сути это продажа оборудования и инструментов для выполнения различных работ. И Жигер решил посмотреть, как исторически развивался этот сегмент в других странах.
«Например, в США рынок MRO раньше был очень сильно фрагментирован. А именно было представлено большое количество игроков и почти все – семейный бизнес. Через некоторое время рынок стал видоизменяться, в результате чего 4–5 игроков стали крупными с большой долей рынка, а остальные остались примерно на том же уровне. В Казахстане сейчас как раз ситуация, когда начался процесс укрупнения игроков», – пояснил Жигер.
Также, по его словам, изучение опыта других стран показало, что этот рынок всегда будет делиться на DIY (Do It Yourself, или «сделай сам») и профессиональный сегмент в соотношении примерно 55% на 45%. «В Казахстане у таких DYI-сетей, как «Леруа Мерлен», «12 месяцев», «Комфорт», «Мегастрой», около 85% клиентов – частники. В нашем же профессиональном сегменте ровно наоборот: 85% - это юрлица», – уточнил Жигер.
Еще в 2015 году игроки DIY-сегмента в Казахстане в значительной степени поделили рынок и выстроили сети магазинов. А в сегменте B2B таких крупных игроков не было. Это была свободная ниша с большим потенциалом. По словам Жигера, отчасти в этом причина, почему TSSP так быстро растет – сейчас как раз та стадия рынка, когда на нем может появиться большая компания.
Собственно, этими наблюдениями он поделился с Булатом Мукушевым и в итоге принял предложение о работе.
Бизнес-сегменты TSSP
По мере того как компания росла, развивала свою сеть магазинов и занималась продажей инструментов и оборудования, поставщики стали спрашивать: почему TSSP не создает свой бренд, как их клиенты из других стран.
«Мы решили попробовать. Начали с крупного оборудования – станков и генераторов, которые стали продавать под брендом ALTECO. Через какое-то время сотрудники отдела электроинструментов предложили производить под собственным брендом также электроинструмент. Как раз в этот период появились проблемы с качеством у китайского производителя, дистрибьютором которого мы являлись. Но одно дело - производить несколько видов станков и генераторов, и совсем другое – электроинструменты, где номенклатура очень широкая», – добавил Жигер.
TSSP снова решила попробовать. «В нашей компании из 250 человек 50 – сервисные инженеры с многолетним опытом ремонта электроинструментов известных брендов, – пояснил собеседник. – Поэтому мы давали заводу не просто дизайн, но и указания по внутренним компонентам инструментов, например подшипники какого именно производителя мы хотим видеть внутри. Мы сами отбираем компоненты для нашего инструмента, из-за чего его качество получается гораздо выше тех, что представлены в этом же ценовом сегменте другими игроками рынка».
Со временем номенклатура, производимая под брендом ALTECO, расширялась и все активнее пользовалась спросом. Как итог, доля выручки этого направления на сегодня составляет около 50% от всей выручки компании.
Листинг на KASE
TSSP находится в классическом дистрибьюторском бизнесе, предполагающем большое количество запасов, которые нужно финансировать. Чем больше растет бизнес, тем больше товаров необходимо заранее закупать, наращивая запасы, чтобы товар всегда был в наличии для удовлетворения спроса.
«Чем крупнее мы становились, тем больше внимания на нас стали обращать банки, однако мы всегда трепетно относились к вопросу их выбора. Займы мы всегда брали не менее чем у двух разных банков. Ведь если у одного банка возникают сложности – компания не должна пострадать. В то же время мы понимали, что если хотим увеличить общую сумму кредитных линий по отношению к стоимости залогов, то в итоге это все равно будет один банк. Нам нужен был не «банк-ломбард», а партнер, с которым можно было расти. Как итог – приняли решение о стратегическом партнерстве со Сбербанком Казахстан. Это прогрессивный банк, коммерчески активный, способный быстро принимать решения и предлагающий комфортный сервис. Сбер таким образом структурировал сделку, что мы получили индивидуальные условия финансирования, максимально соответствующие особенностям нашего бизнеса».
![](https://img.forbes.kz/forbes-photobank/media/2024-06-10/3de5fb4f-77a3-40fa-8d65-48c3a4d20290.webp)
Но что будет дальше, когда бизнес продолжит свой рост? Будет ли готов банк дать больше денег под ту же залоговую массу через 2 или 3 года? Ответ: нет. На него будут давить регуляторные ограничения со стороны Нацбанка. Поэтому TSSP решила привлечь деньги на фондовой бирже KASE. Ведь надо понимать, что для поддержания высокого роста у бизнеса вариантов мало: либо привлечь в капитал партнера, продав часть компании, либо – заемные средства.
«Мы понимаем, что с ростом TSSP в 50-60% в год и при ее сегодняшней экономике мы можем предложить интересные ставки по облигациям, правда, только для частных инвесторов (бумаги без международного рейтинга фининституты по требованиям регулятора покупать не могут). Как пример – простой расчет. С нашей оборачиваемостью запасов мы можем 4-5 раз в год привезти товар и продать его с средней маржой 30%. Таким образом, на каждые 100 тенге вложенных средств можно заработать 120-150 тенге валовой прибыли. Из нее заплатить 18 тенге по облигациям из расчета 18% годовых, которые TSSP планирует предложить при первичном размещении. Конечно, мы понимаем, что ставка значительно выше банковской, и надеемся на ее снижение при следующих выпусках», – поясняет руководитель компании.
К слову, TSSP была готова выйти на биржу уже давно. Компания прозрачная, быстро растет, прибыльная, платит все налоги, создает рабочие места. А давнее и тесное сотрудничество с Европейским банком реконструкции и развития позволило привлечь гранты на разработку маркетинговой стратегии, улучшение финансовой функции с привлечением одной из компаний большой четверки, а также на развитие сервиса с помощью международного эксперта, который ранее был вице-президентом компаний Schneider Electric и ABB в России.
«Чтобы выйти на биржу, нужно было выполнить ее требования, одно из которых - провести независимый финансовый аудит компании за 2 года. Мы выбрали именно международную аудиторскую компанию, чтобы в дальнейшем сразу иметь возможность предоставлять эту отчетность международным финансовым институтам в случае необходимости», – добавляет собеседник.
В итоге 11 октября 2021 года Агентство РК по регулированию и развитию финансового рынка одобрило выпуск облигаций ТОО «ТССП Групп». Еще спустя месяц листинговая комиссия KASE одобрила размещение облигаций на бирже.
Точки роста
Продолжится ли такой существенный рост компании в ближнесрочной перспективе? Главным фактором для TSSP, безусловно, является рынок: его объем, темп роста и, что более важно, – его структура, которая позволяет укрупняться.
«По направлению сети магазинов нам достаточно легко расти и дальше – через открытие точек продаж в новых городах и увеличение доли рынка в текущих городах присутствия, – отметил Жигер Сулейменов. – Наш минимальный план - иметь не менее 20 магазинов в ближайшие 2-3 года. Логика простая: по одному магазину в 14 областных центрах и по два – в городах республиканского значения Алматы, Нур-Султане и Шымкенте. При оптимистичном сценарии возможно открытие дополнительных магазинов в других населенных пунктах».
![](https://img.forbes.kz/forbes-photobank/media/2024-06-10/2471fa09-457b-4a62-952b-ef10a3ad5a4b.webp)
На сегодня у компании 9 действующих магазинов в 8 городах. В ближайшие два месяца откроется еще два – вторая точка продаж в Шымкенте и первая в Актобе. Средний формат магазина – от 500 до 1500 кв. м в зависимости от потенциала города.
«И это если говорить только о Казахстане. А ведь есть еще другие страны, с гораздо большим потенциалом роста хотя бы исходя из их размера – как Россия и Узбекистан. На этих рынках присутствуют практически те же игроки, бренды, да и сами рынки очень похожи по структуре, конкуренции и номенклатуре товаров. Это говорит о том, что крупная и значимая казахстанская компания вполне может работать и в России, и в Центральной Азии», – говорит руководитель TSSP.
Что, собственно, TSSP и начала делать – на эти рынки выведены товары под брендом ALTECO, который уже давно успешно конкурирует с другими известными более крупными марками в Казахстане. Это легко проверить, посмотрев рейтинги и прочитав отзывы на сайте самого популярного интернет-магазина страны.
Эти шаги согласуются с видением компании – создать бренд с высоким доверием потребителя к широкой линейке инструментов и оборудования в Центральной Азии и СНГ в сегменте MPP (medium price point – недорогая альтернатива премиальным брендам) и стать профессиональной сетью номер один (Top of Mind) в категории инструментов и оборудования в Казахстане.
«На наш взгляд, TSSP имеет все шансы стать одной из частных казахстанских компаний, которая может вырасти до крупного регионального игрока стран Центральной Азии и СНГ. Накопленная экспертиза, сильная команда, качественные товары под собственной торговой маркой, надежные поставщики и партнеры – все это есть у TSSP именно в тот момент, когда существует рыночная возможность для такого роста», – заключил Жигер Сулейменов.