Оксана Цигипало: Территориальный менеджер — это фронт-офис компании

За 2023 год в Казахстане ликвидировали 27 тысяч юридических лиц — число, рекордное для страны. На фоне этой ситуации власти Казахстана решили поддержать бизнес, продолжив работу над улучшением инвестиционного климата. Сами же бизнесмены всё больше внимания уделяют высокому уровню профессионализма сотрудников и выстраиванию четкой иерархии в компании.

Так, во многих компаниях теперь особая роль отводится территориальному менеджеру, который контролирует работу нескольких отделов продаж компании в определенном географическом районе. Этот специалист должен обладать хорошими аналитическими способностями и глубокими профессиональными знаниями, поскольку ему приходится работать с большим количеством данных и анализировать объем рынка в каждом регионе, объясняет член Ассоциации профессиональных директоров Оксана Цигипало, победитель международной премии Cases&Faces 2024 и National Business Award 2024, а также член жюри международных конкурсов SU&IT 2024.

Почему бизнесу не обойтись без территориального менеджера, как такой специалист помогает повысить эффективность работы компании и улучшить деловую репутацию — профессиональный опыт эксперта.

Оксана, эксперты Центра развития трудовых ресурсов Казахстана составили прогноз потребности в кадрах в республике на 2024–2030 годы. По их подсчетам, спрос составит 1,9 млн человек. Есть ли среди них территориальные менеджеры и какова их роль в развитии бизнеса?

— Да, спрос есть. Крупной компании сложно обходиться без территориального менеджера, так как он выполняет важные функции: координирует региональные операции, отслеживает потребности и тенденции местного рынка. На основании мониторинга рынка он разрабатывает стратегию на будущие продажи продукции компании. Также он этот план действий потом приводит в жизнь. Кроме того, менеджер обязан следить за ассортиментом, его постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками. А также взаимодействует с местными органами власти. Поэтому таким специалистам для достижения высоких бизнес-результатов важно быть мощными управленцами.

Вы работали территориальным менеджером в компании «Катерпиллар Файнэншл» — один из лидеров рынка строительной техники стран СНГ, дочернее предприятие крупнейшего в мире производителя спецтехники Caterpillar Inc. Что входило в ваши обязанности?

— На мой взгляд, территориальный менеджер — это фронт-офис компании, отвечающий непосредственно за рост объема продаж, максимальную вовлеченность дилера в бизнес-процессы предприятия. А это увеличение доли компании в сделках дилера, проходящих с финансированием; поддержание маржинальности портфеля; планирование, разработка и контроль маркетинговых кампаний для увеличения количества и объема сделок; непосредственное общение с клиентами через личные встречи на всей территории дилерства; проведение обучающих тренингов для сотрудников, организация и проведение вебинаров для клиентов, участие в сейл-конференциях с дилерами, клиентами и сотрудниками Caterpillar Inc. Всё это и входило в мои обязанности. Как итог, например, непосредственно с моим участием портфель компании по конкретному дилеру «Мантрак Восток» ежегодно увеличивался на 20 миллионов долларов.

По сути, территориальный менеджер — ключевая позиция в компании, обеспечивающая эффективное управление проектами и территориальное развитие бизнеса. Один из ваших крупнейших проектов на территории СНГ был связан со строительством стратегической автомобильной трассы в России — М-12. Расскажите об этом подробнее.

— М-12 начиная с 2020 года — один из самых громких строительных проектов в России. Трасса соединяет Москву, Владимир и Нижний Новгород, Новгородскую область, республики Чувашию и Татарстан, Екатеринбург, Тюмень Омск, Кемерово с сетью высокоскоростных магистралей европейской части России: М-11 «Нева», Центральная кольцевая автодорога, М-3 «Украина», М-1 «Беларусь», М-4 «Дон». Естественно, в строительстве задействовано множество предприятий. И одно из них занимается добычей песка. Ранее этот клиент был постоянным покупателем строительной техники Volvo, но в 2017 году между Caterpillar и этой компанией началось сотрудничество. На данный момент почти вся спецтехника в парке клиента — Cat. При этом более 90% всех проданных единиц техники в 2021 году было реализовано при участии «Катерпиллар Файнэншл».

Выходит, работа территориального менеджера является ключевой и напрямую влияет на эффективность компании и ее финансовые показатели. Чем еще этот специалист может быть полезен бизнесу?

— Работа территориального менеджера влияет и на репутацию компании: можно потопить бизнес, а можно укрепить его. Качественные сделки и глубокая работа с клиентами позволяют сформировать устойчивый и надежный образ компании в разных уголках страны. А это, безусловно, привлекает всё новых клиентов, сотрудничество с которыми также может нарастить финансовые показатели. Получается прямая зависимость и ключевая роль для компании.

Вы сказали, что территориальный менеджер должен обладать управленческими навыками. Их наличие руководство компании видит непосредственно в работе, а для профессионального сообщества подтверждением становится членство в объединениях и организациях. Вы приняли приглашение от Ассоциации профессиональных директоров, где вам присвоили наивысший статус «Директор». Как подобные организации помогают бизнесу и кадрам расти?

— Ассоциация профессиональных директоров — крупнейшая организация в России, объединяющая выдающихся специалистов и менеджеров, управляющих государственными и частными компаниями. Миссия заключается в создании профессионального сообщества директоров и топ-менеджеров, которые используют лучшие практики корпоративного управления для устойчивого развития бизнеса и общества. Считаю, подобные ассоциации важны для бизнеса в любой стране, так как это некое поддерживающее комьюнити. Иметь такое место особенно важно в кризисные времена. В состав Ассоциации директоров, например, входят более 1200 руководителей и менеджеров, которые подтвердили свои достижения и вклад в своей области. Такой строгий отбор говорит о высоком уровне ее членов. Попадая в подобную ассоциацию, кандидаты могут обмениваться опытом и знаниями с ведущими экспертами в отрасли.

Что должен уметь и знать территориальный менеджер, чтобы помогать компании наращивать эффективность и улучшать деловую репутацию на рынке?

— Если опустить профессиональные навыки и знания, так как, очевидно, без них не обойтись, я бы сделала акцент на основах психологии. Владеть ими важно для любого руководителя. От того, как ты общаешься со своими коллегами, зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, а значит, для них необходимы иные подходы. Также территориальный менеджер должен знать свою территорию: каков объем рынка в каждом регионе, как он менялся в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе, обладать серьезными аналитическими способностями, так как придется работать с объемными данными. По моему мнению, каждый успешный территориальный менеджер — гениальный стратег, без которого не сможет работать компания.