За «болгаркой» – в интернет

Как друзья-компьютерщики создали успешный нишевой онлайн-магазин

Фото: © Depositphotos.com/dewald@dewaldkirsten

На заре своей предпринимательской деятельности алматинцы Константин Кунавин и Виталий Ленский занимались продажами компьютерной техники. Сегодня их бизнес – интернет-магазин Otvertka.kz. И хотя поначалу в «болгарках», перфораторах и газонокосилках выпускники политеха разбирались хуже, чем в «железе», профессиональный бэкграунд стал основой, которая позволила поднять интересный нишевой проект.

Четыре года назад знакомый, продвигавший интернет-магазин по продаже инструментов и столкнувшийся с финансовыми проблемами, предложил Константину и Виталию вложиться в проект. Изучив расклад, они согласились – с условием участвовать в развитии бизнеса. Примерно через год стало понятно, что ничего хорошего не выйдет: неоправданно раздутый штат, дублирование процессов вели к росту затрат без возможности получить отдачу.

- Но само направление нам нравилось. К тому же на рынке интернет-продаж компьютеров и серверов была жестокая конкуренция, а в этом сегменте на тот момент не было почти никого. За год мы наработали базу, изучили бизнес-процессы и в 2014 году решили запустить собственное дело, – вспоминает Константин.

Курс на оптимизацию

Друзья не стали выкупать долю прежнего партнера, тем более что новый проект планировали развивать в несколько ином направлении. За четыре года они вложили около $150 тыс. К середине 2015 компания стала приносить доход. Идея заключалась в том, что бизнес должен по максимуму быть автоматизированным. На том участке работ, который при старой схеме обслуживали 40 человек, сегодня справляются двое. Штат компании в зависимости от сезона не превышает семи человек, основные рынки, на которых работает интернет-магазин, – Алматы, Астана, Караганда и западные области.

- Когда мы поняли, что оптимизировать нужно все и вся, пришло решение отказаться от складской инфраструктуры. Во-первых, это дорого. Во-вторых, если мы, прежде чем отправить заказ в регион, привезем его на склад, оформим и лишь потом передадим транспортникам, то еще на сутки затянем доставку. В результате решено было оставить лишь небольшой контейнер, в котором хранится очень ограниченное количество товара. В основном же схема работает так: водители или транспортная компания забирают заказ у поставщика и доставляют получателю, – рассказывает Виталий.

Собеседники вспоминают, что оптимизация давалась тяжело. Почти полтора года ушло на то, чтобы наладить работу с поставщиками. Многие из них не хотели выполнять требования и вообще сотрудничать, считая, что работа с e-commerce не стоит свеч. Между тем выбранная модель бизнеса позволила наладить механизм учета остатков продукции, предоставлять актуальную информацию о товаре.

- Часто персонал интернет-магазина тратит массу времени, чтобы выяснить, есть ли на складе нужный клиенту товар, и в случае чего предложить замену. Мы же можем быть уверены, что вся представленная на сайте информация актуальна. Без накладок, конечно, не обходится, но это единичные случаи, – утверждают предприниматели.

Оптимизация бизнес-процессов потребовала модернизации IT-инфраструктуры. Сегодня наряду с собственно сайтом Otvertka.kz компания представляет монобрендовые площадки Bolgarka.kz, Makita-online.kz (интернет-магазины инструментов Bosch и Makita, соответственно), а также оптовый интернет-магазин Instrum.kz; все сайты завязаны на одну CRM-систему. Ввести разделение по брендам было решено, когда ассортимент площадки вырос до таких масштабов, что потенциальный покупатель рисковал потеряться во всем многообразии товара и уйти, так и не решив, какая именно модель ему нужна. Еще один момент, отмечает Константин, связан с тем, что разные производители по-разному позиционируют свою продукцию:

- Зайдя на страничку монобрендового магазина, человек легко находит нужную модель, а не «плавает» в наименованиях и характеристиках.

Константин Кунавин и Виталий Ленский
Фото: Андрей Лунин
Константин Кунавин и Виталий Ленский

Широта ассортимента, представленного на Otvertka.kz, обусловила многообразие покупательских категорий.

- Если говорить о розничном сегменте, он очень разный. Люди, которые экономят и не ищут дорогое оборудование, пойдут на базар и купят китайский шуруповерт за 10–12 тысяч тенге. Его вполне достаточно, чтобы устранить минимальные неполадки. Самый дешевый шуруповерт в линейке Bosch обойдется в 30 с лишним тысяч. Как правило, такие покупки делают офисные сотрудники, представители среднего класса, люди, имеющие дом или квартиру, предварительно изучившие предложения в интернете. Они готовы потратить деньги, чтобы знать, что купленный инструмент прослужит много лет, – говорит Константин.

Особый рынок

На сегодняшний день соотношение розничных и корпоративных клиентов, по оценке предпринимателей, составляет 50 на 50. Многое зависит от фактора сезонности, который играет большую роль в этом бизнесе. После новогодних праздников, например, замирают розничные продажи, зато с наступлением тепла и появлением первой травы «частники» отвоевывают позиции: в это время пользуются спросом товары для дачи и сада, например газонокосилки.

- Бизнес есть всегда, просто он немного сдвинут по сегментам. Ближе к зиме растут продажи электроинструмента, с наступлением холодов чаще заказывают обогреватели, а как только выпадет первый серьезный снег – снегоуборщики. Иностранные компании основательно подходят к процессу закупок и уже в августе могут заказать щетки для снегоочистителя. А еще они предпочитают инновационную технику, – отмечает Виталий.

Средний чек оценивается примерно в 70 тыс. тенге, но эта цифра очень условна. Зимой, когда розничных продаж немного, может поступить два-три крупных заказа от корпоративных клиентов, розница покупает чаще, но средний чек меньше. В последние годы создатели интернет-магазина закрывают сезонные спады дополнительным ассортиментом.

По их оценкам, доля e-commerce в общем объеме ретейла, связанного с продажей строительного и электроинструмента, не превышает 1–3%, хотя в розничном сегменте по некоторым позициям доходит до 10–15%. Именно офлайн предприниматели рассматривают в качестве главного своего конкурента. Рынок работает по принципу баланса, и по мере того как развивается направление, увеличивается количество интернет-магазинов.

Собственную долю основатели Otvertka.kz оценивают опять-таки очень условно – около 70% в розничном сегменте, и причина тому – специфика рынка. В последнее время интернет-магазины открывают крупные компании, на протяжении многих лет занимающиеся поставками инструментов корпоративному сектору. Для таких игроков интернет-магазин - лишь один из инструментов продаж, причем не всегда приоритетный. Однако многие из подобных игроков начинали работать еще в 1990-е, у них хорошая репутация и большой пул корпоративных заказчиков.

По признанию Константина, сильно подкашивают рынок компании, которые берут данные с известных мировых и российских интернет-площадок (Aliexpress или 220-volt.ru), заливают себе на сайт и накручивают цены.

- У таких игроков все работает на массовость, но нет кол-центра, не развита логистика, соответственно, заказ доставляется с задержкой по срокам, а если оказалось, что товар пришел неисправным, невозможно определить, где и когда произошла поломка, – поясняет он.

Клиенты таких компаний, один раз обжегшись, боятся связываться с интернет-магазинами, но в последнее время, несмотря ни на что, число покупателей растет, как и доля онлайн-транзакций: у Otvertka.kz она уже превысила 20%. Оплачивать покупку картами на сайте предпочитают даже алматинцы, которым, казалось бы, проще заплатить наличными при получении.

В данном сегменте e-commerce логистическая составляющая играет большую роль и зачастую становится главным препятствием для развития игроков. В Алматы Otvertka.kz работает со своими водителями, прорабатывается возможность доставки малогабаритных вещей с помощью Uber. В регионы груз развозят две транспортные компании. Доставка большинства заказов осуществляется наземным способом, что создает дополнительные риски, связанные с погодными условиями и другими форс-мажорными обстоятельствами. Прошлым летом, вспоминают собеседники, сроки сбились из-за того, что все автомобили тщательно досматривали в рамках антитеррористической операции. Как правило, заказчики входят в положение и конфликтов не возникает, но для российских компаний, желающих зайти на казахстанский рынок, вопрос логистики становится камнем преткновения.

- Схему работы в Москве нельзя проецировать на Казахстан, у нас физически невозможно доставить товар до Атырау, например, за один-два дня, как того требуют стандарты российских компаний. Один крупный игрок уже совсем было решил зайти на казахстанский рынок и строить логистический хаб в Актобе, но, похоже, отказался от планов, узнав, что вся доставка завязана на Алматы и транспортировка груза, скажем, в Усть-Каменогорск рискует превратиться в сложный квест. Российским продавцам тех же гаджетов не приходится учитывать такие нюансы, потому что там доставка воздушным транспортом оправдана по цене, – объясняет Виталий.

Относительно перспектив предприниматели сообщают, что в дальнейшем планируют расти в монобрендах. Именно монобрендовость позволила основателям Otvertka.kz создать некое сообщество постоянных клиентов, а это самый ценный актив ресурса.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
3544 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
18 августа родились
Канат Ускенов
Бывший генеральный директор АО «Машиностроительный завод имени С.М. Кирова»
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить