За «болгаркой» – в интернет

Как друзья-компьютерщики создали успешный нишевой онлайн-магазин

Фото: © Depositphotos.com/dewald@dewaldkirsten

На заре своей предпринимательской деятельности алматинцы Константин Кунавин и Виталий Ленский занимались продажами компьютерной техники. Сегодня их бизнес – интернет-магазин Otvertka.kz. И хотя поначалу в «болгарках», перфораторах и газонокосилках выпускники политеха разбирались хуже, чем в «железе», профессиональный бэкграунд стал основой, которая позволила поднять интересный нишевой проект.

Четыре года назад знакомый, продвигавший интернет-магазин по продаже инструментов и столкнувшийся с финансовыми проблемами, предложил Константину и Виталию вложиться в проект. Изучив расклад, они согласились – с условием участвовать в развитии бизнеса. Примерно через год стало понятно, что ничего хорошего не выйдет: неоправданно раздутый штат, дублирование процессов вели к росту затрат без возможности получить отдачу.

- Но само направление нам нравилось. К тому же на рынке интернет-продаж компьютеров и серверов была жестокая конкуренция, а в этом сегменте на тот момент не было почти никого. За год мы наработали базу, изучили бизнес-процессы и в 2014 году решили запустить собственное дело, – вспоминает Константин.

Курс на оптимизацию

Друзья не стали выкупать долю прежнего партнера, тем более что новый проект планировали развивать в несколько ином направлении. За четыре года они вложили около $150 тыс. К середине 2015 компания стала приносить доход. Идея заключалась в том, что бизнес должен по максимуму быть автоматизированным. На том участке работ, который при старой схеме обслуживали 40 человек, сегодня справляются двое. Штат компании в зависимости от сезона не превышает семи человек, основные рынки, на которых работает интернет-магазин, – Алматы, Астана, Караганда и западные области.

- Когда мы поняли, что оптимизировать нужно все и вся, пришло решение отказаться от складской инфраструктуры. Во-первых, это дорого. Во-вторых, если мы, прежде чем отправить заказ в регион, привезем его на склад, оформим и лишь потом передадим транспортникам, то еще на сутки затянем доставку. В результате решено было оставить лишь небольшой контейнер, в котором хранится очень ограниченное количество товара. В основном же схема работает так: водители или транспортная компания забирают заказ у поставщика и доставляют получателю, – рассказывает Виталий.

Собеседники вспоминают, что оптимизация давалась тяжело. Почти полтора года ушло на то, чтобы наладить работу с поставщиками. Многие из них не хотели выполнять требования и вообще сотрудничать, считая, что работа с e-commerce не стоит свеч. Между тем выбранная модель бизнеса позволила наладить механизм учета остатков продукции, предоставлять актуальную информацию о товаре.

- Часто персонал интернет-магазина тратит массу времени, чтобы выяснить, есть ли на складе нужный клиенту товар, и в случае чего предложить замену. Мы же можем быть уверены, что вся представленная на сайте информация актуальна. Без накладок, конечно, не обходится, но это единичные случаи, – утверждают предприниматели.

Оптимизация бизнес-процессов потребовала модернизации IT-инфраструктуры. Сегодня наряду с собственно сайтом Otvertka.kz компания представляет монобрендовые площадки Bolgarka.kz, Makita-online.kz (интернет-магазины инструментов Bosch и Makita, соответственно), а также оптовый интернет-магазин Instrum.kz; все сайты завязаны на одну CRM-систему. Ввести разделение по брендам было решено, когда ассортимент площадки вырос до таких масштабов, что потенциальный покупатель рисковал потеряться во всем многообразии товара и уйти, так и не решив, какая именно модель ему нужна. Еще один момент, отмечает Константин, связан с тем, что разные производители по-разному позиционируют свою продукцию:

- Зайдя на страничку монобрендового магазина, человек легко находит нужную модель, а не «плавает» в наименованиях и характеристиках.

Константин Кунавин и Виталий Ленский
Фото: Андрей Лунин
Константин Кунавин и Виталий Ленский

Широта ассортимента, представленного на Otvertka.kz, обусловила многообразие покупательских категорий.

- Если говорить о розничном сегменте, он очень разный. Люди, которые экономят и не ищут дорогое оборудование, пойдут на базар и купят китайский шуруповерт за 10–12 тысяч тенге. Его вполне достаточно, чтобы устранить минимальные неполадки. Самый дешевый шуруповерт в линейке Bosch обойдется в 30 с лишним тысяч. Как правило, такие покупки делают офисные сотрудники, представители среднего класса, люди, имеющие дом или квартиру, предварительно изучившие предложения в интернете. Они готовы потратить деньги, чтобы знать, что купленный инструмент прослужит много лет, – говорит Константин.

Особый рынок

На сегодняшний день соотношение розничных и корпоративных клиентов, по оценке предпринимателей, составляет 50 на 50. Многое зависит от фактора сезонности, который играет большую роль в этом бизнесе. После новогодних праздников, например, замирают розничные продажи, зато с наступлением тепла и появлением первой травы «частники» отвоевывают позиции: в это время пользуются спросом товары для дачи и сада, например газонокосилки.

- Бизнес есть всегда, просто он немного сдвинут по сегментам. Ближе к зиме растут продажи электроинструмента, с наступлением холодов чаще заказывают обогреватели, а как только выпадет первый серьезный снег – снегоуборщики. Иностранные компании основательно подходят к процессу закупок и уже в августе могут заказать щетки для снегоочистителя. А еще они предпочитают инновационную технику, – отмечает Виталий.

Средний чек оценивается примерно в 70 тыс. тенге, но эта цифра очень условна. Зимой, когда розничных продаж немного, может поступить два-три крупных заказа от корпоративных клиентов, розница покупает чаще, но средний чек меньше. В последние годы создатели интернет-магазина закрывают сезонные спады дополнительным ассортиментом.

По их оценкам, доля e-commerce в общем объеме ретейла, связанного с продажей строительного и электроинструмента, не превышает 1–3%, хотя в розничном сегменте по некоторым позициям доходит до 10–15%. Именно офлайн предприниматели рассматривают в качестве главного своего конкурента. Рынок работает по принципу баланса, и по мере того как развивается направление, увеличивается количество интернет-магазинов.

Собственную долю основатели Otvertka.kz оценивают опять-таки очень условно – около 70% в розничном сегменте, и причина тому – специфика рынка. В последнее время интернет-магазины открывают крупные компании, на протяжении многих лет занимающиеся поставками инструментов корпоративному сектору. Для таких игроков интернет-магазин - лишь один из инструментов продаж, причем не всегда приоритетный. Однако многие из подобных игроков начинали работать еще в 1990-е, у них хорошая репутация и большой пул корпоративных заказчиков.

По признанию Константина, сильно подкашивают рынок компании, которые берут данные с известных мировых и российских интернет-площадок (Aliexpress или 220-volt.ru), заливают себе на сайт и накручивают цены.

- У таких игроков все работает на массовость, но нет кол-центра, не развита логистика, соответственно, заказ доставляется с задержкой по срокам, а если оказалось, что товар пришел неисправным, невозможно определить, где и когда произошла поломка, – поясняет он.

Клиенты таких компаний, один раз обжегшись, боятся связываться с интернет-магазинами, но в последнее время, несмотря ни на что, число покупателей растет, как и доля онлайн-транзакций: у Otvertka.kz она уже превысила 20%. Оплачивать покупку картами на сайте предпочитают даже алматинцы, которым, казалось бы, проще заплатить наличными при получении.

В данном сегменте e-commerce логистическая составляющая играет большую роль и зачастую становится главным препятствием для развития игроков. В Алматы Otvertka.kz работает со своими водителями, прорабатывается возможность доставки малогабаритных вещей с помощью Uber. В регионы груз развозят две транспортные компании. Доставка большинства заказов осуществляется наземным способом, что создает дополнительные риски, связанные с погодными условиями и другими форс-мажорными обстоятельствами. Прошлым летом, вспоминают собеседники, сроки сбились из-за того, что все автомобили тщательно досматривали в рамках антитеррористической операции. Как правило, заказчики входят в положение и конфликтов не возникает, но для российских компаний, желающих зайти на казахстанский рынок, вопрос логистики становится камнем преткновения.

- Схему работы в Москве нельзя проецировать на Казахстан, у нас физически невозможно доставить товар до Атырау, например, за один-два дня, как того требуют стандарты российских компаний. Один крупный игрок уже совсем было решил зайти на казахстанский рынок и строить логистический хаб в Актобе, но, похоже, отказался от планов, узнав, что вся доставка завязана на Алматы и транспортировка груза, скажем, в Усть-Каменогорск рискует превратиться в сложный квест. Российским продавцам тех же гаджетов не приходится учитывать такие нюансы, потому что там доставка воздушным транспортом оправдана по цене, – объясняет Виталий.

Относительно перспектив предприниматели сообщают, что в дальнейшем планируют расти в монобрендах. Именно монобрендовость позволила основателям Otvertka.kz создать некое сообщество постоянных клиентов, а это самый ценный актив ресурса.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
2734 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
25 февраля родились
Аскар Аукенов
Главный редактор журнала Forbes Kazakhstan
Жанар Абдыкаримова
Независимый директор АО «Фонд недвижимости «Самрук Казына»
Болат Назаров
Замгендиректора по проекту разведки Имашевского месторождения ТОО "КазРосГаз"
Самые интересные материалы сайта у тебя на почте!
Подпишись на рассылку