Как повысить эффективность корпоративного сайта

Сложность взаимодействия клиента с корпоративным сайтом заключается в том, что продажа услуги не происходит непосредственно на ресурсе, как в случае с интернет-магазином. Чаще всего после заполнения контактной формы мы получаем лишь заявку потенциального клиента (так называемый лид). И чтобы превратить 10 заявок в 1 подписанный контракт, нужно потратить еще массу усилий.

Но есть несколько способов получить больше заявок и помочь отделу продаж превратить их в большее число крупных контрактов.

SQL- и MQL-лиды

Прежде всего следует определиться с понятием лида и их базовой классификацией. Есть два базовых типа потенциальных клиентов – лидов, которые кардинально отличаются между собой. В западной литературе их называют Marketing Qualified Lead (MQL) и Sales Qualified Lead (SQL).

- SQL–лиды можно сразу «передавать» в отдел продаж. Это люди, которые, изучив информацию на вашем сайте, подняли руку и сказали: «Мне нужна помощь вашей компании, пожалуйста, свяжитесь со мной».

- MQL–лиды еще «не созрели» для отдела продаж. По сути, это те, которые просто оставили контактную информацию, зарегистрировавшись на вебинар, подписавшись на рассылку или скачав руководство на вашем сайте. Многие из них впоследствии станут клиентами, но до этого еще нужно изрядно поработать.

Получение SQL-лидов

1. Призывы к действию

В первую очередь, следует обратить внимание на текущие призывы к действию на сайте (Call2Actions, CTA). На всех ли страницах есть четко заметный номер телефона? Кнопка «Свяжитесь с нами»? Форма обратной связи?

Хорошим вариантом также может стать расположение формы контактов внизу, под основным контентным блоком страниц. Изучив информацию, пользователю не надо будет искать, как с вами можно связаться, и он сможет сразу же оставить заявку.

Всплывающий блок с онлайн-чатом, а также размещение призывов к действию в нижней части сайта тоже могут быть очень  эффективными.

2. Посадочные страницы

Нецелесообразно вести на основной сайт фирмы поток посетителей, заинтересовавшихся различными маркетинговыми кампаниями. Значительно большей конверсии можно добиться, используя для этой цели отдельные посадочные страницы (так называемые лендинги). Например, разница в конверсии данного лендинга в заявки примерно в 6 раз выше, чем у основного сайта. Таким образом, с того же трафика вы можете получать в 6 раз больше потенциальных клиентов.

Важно использовать различные лендинги для различных кампаний и различных источников трафика. Так вы можете добиться наибольшей последовательности между тем, что видит пользователь, прежде чем посещает ваш сайт, и тем, что он увидит на нем.

Получение MQL-лидов

1. Обмен информацией

Ситуация с MQL-лидами значительно проще. Можно просить оставить контактную информацию взамен на полезные материалы по вашей тематике. Скачивая книгу или регистрируясь на вебинар, потенциальный клиент оставляет вам контактную информацию. В дальнейшем при помощи e-mail-рассылок можно постоянно поддерживать с ним связь, обучая его и шаг за шагом подводя к мысли о сотрудничестве с вашей компанией.

Привлечь трафик на страницы с контентом можно различными путями: размещая промоблоки на страницах корпоративного блога, используя контекстную рекламу в Facebook, AdWords или Яндекс.Директ, продвигая страницы в результатах органического поиска и т.д. Именно таким путем вы сможете получить контакты лиц, принимающих решения в компаниях, до которых в обычных условиях невозможно достучаться (например, наши руководства скачивали представители Barclays Bank, bwin, Unicredit Austria, O2, Orange, Bank of America, William Hill и множества других компаний).

Производство и распространение контента убивает двух зайцев. Помимо того, что вы получаете контактную информацию, вы еще и обучаете своих потенциальных клиентов, поддерживаете с ними постоянную связь, подчеркиваете свой статус эксперта и ненавязчиво демонстрируете выгоду сотрудничества с вами. Менеджеру по продажам впоследствии будет в разы легче конвертировать заявку от такого «обученного» клиента. К примеру, после внедрения контент-маркетинга продажи в Promodo выросли на 141%. Также заметно выросло количество обращений, и, что очень важно, на 76% увеличилась конверсия из заявок в реальные продажи.

2. E-mail маркетинг

Основным мостиком на пути от MQL в SQL-лиды должен стать e-mail-маркетинг. Используя специальное программное обеспечение, вы можете настроить автоматические маркетинговые программы, которые будут по расписанию отправлять вашим  потенциальным клиентам необходимую обучающую информацию, шаг за шагом подводя их к обращению в отдел продаж. Также вы можете создать поддерживающие маркетинговые программы для SQL-лидов, чтобы помочь отделу продаж убедить клиентов в целесообразности сотрудничества.

Правильно настроенная система позволит вам получить полную информацию о потенциальном клиенте: какие кейсы он скачивал, какие письма получал и открывал, какие страницы сайта посещал и на какие вебинары регистрировался. Все это – бесценная информация для отдела продаж, поскольку можно понять, что именно волнует клиента больше всего и как лучше ему помочь.

Для корпоративных сайтов получение лидов должно быть лишь верхушкой айсберга, началом постоянного обучения потенциальных клиентов, поддержания с ними связи и укрепления вашей экспертной репутации в их глазах. В руках у вас – мощнейшее оружие в виде контент-маркетинга, вебинаров, рассылок по электронной почте. Важно лишь правильно распорядиться этим богатством!