9 правил, помогающих избегать неприятностей в бизнесе

Эксперт Аида Мамырханова рассказывает читателям Forbes.kz о типичных ошибках, которые совершают бизнес-партнеры, коллеги и подчиненные

Фото: © Depositphotos.com/despotoll

Работая с клиентами, партнерами или коллегами, всегда сталкиваешься с ситуациями, когда что-то идет не так: переговоры потерпели крах, проект не пошел или испортились отношения. Здесь главное не испытывать чувство поражения и не распространить его на все свои остальные действия и проекты. За последние несколько лет я усвоила для себя несколько уроков как справляться и, по возможности, предотвращать такие ситуации. У меня получилось 9 правил, с которыми я хочу поделиться с вами.

Правило 1. Превратить негатив в позитив.

Этой формуле меня научил много лет назад мой шеф, когда я переживала из-за отсутствия продаж продукта, потому что завод не успевал его производить. Тогда он мне сказал, что нужно негатив потребителей (поскольку не могут найти продукт в магазинах) превратить в позитив: «Мы не будем говорить, что это производственные проблемы. Мы скажем спасибо покупателям за то, что они так хорошо покупают нашу продукцию». Потом я забыла об этом правиле. К счастью, случай позволил мне его снова вспомнить.

У всех бывают плохие переговоры или встречи с клиентом или партнером. Иногда клиенты остаются недовольны. Также бывает, что какие-то детали оказались непредусмотрены. Я помню, что после одной из таких встреч я была в шоке. Все вышли со встречи раздраженные. Мне показалось, что отношения окончательно испортились и можно забыть о проекте. Но когда я увидела письмо моего шефа, которое он отправил руководителю той компании, я поняла, какой это был гениальный ход. Он написал, что последняя встреча стала для нас прекрасным уроком и спасибо, что вы нам его преподали. Вскоре мы получили ответ от клиента, в котором он выражал надежду на совместную работу. Эта переписка полностью сгладила негативные впечатления от встречи у обеих сторон. Сектрет был в простом и искреннем письме, без пафоса. По моему опыту, это очень хорошо срабатывает и устраняет горькое послевкусие от переговоров.

Случилась неприятность? Посмотрите на ситуацию со стороны и подумайте, как можно негатив превратить в позитив. Возможно, вы найдете способ это сделать.

Правило 2. Прийти в правильное время.

Настрой очень важен, и не только ваш. Желательно выяснить заранее какое настроение сейчас царит в компании и у руководителя, когда происходит обсуждение данных по рынку, показателей компании. Вы можете прийти с правильным предложением, но тогда, когда руководство получило плохие новости о продажах. Вы просто попадете под горячую руку. Таких ситуаций лучше избегать. Ну, а если уж попали, стойко держите удар, предлагайте варианты решений, а также смотрите пункт 1 этой статьи.

Правило 3.

Fool-proof, или «защита от дурака». Вы не задумывались как часто в процессе подготовки проекта или презентации вы начинаете додумывать за клиента? Вы предполагаете, что это он и так понимает или знает. Это довольно опасная привычка, которая может привести к недопониманию и раздражению. Тем более опасная, что часто ты и сам этого не замечаешь. Здесь приходит на помощь такой инструмент как «защита от дурака» (fool-proof). Я прочитала об этом методе в книге Андрея Якунина «Multi-tool эффективного менеджера». Это очень эффективный инструмент.

Идея в том, чтобы создать продукт, предельно простой и понятный для ваших потребителей и клиентов, чтобы исключить двоечтение. Покажите вашу работу (презентацию, сайт и т.п.) человеку из бизнеса, который не знает о вашем проекте. Лучше даже, чтобы он не работал в той отрасли. По его вопросам вы поймете, где нужно подкорректировать продукт. Если он понял суть – значит поймут и ваши клиенты и вы сможете предугадать большинство вопросов. Я на себе испытала действенность этого метода, когда мне показали проект, о котором я ничего не знала. Своими вопросами я наводила разработчиков на те области, которые они не затронули. Так что не пренебрегайте этим инструментом. Он поможет вам избежать многих ошибок.

Правило 4.

Утром деньги – вечером стулья. Казалось бы, банальная истина: сначала договор и деньги, потом наша услуга. Старо как мир, но... иногда мы можем нарушить это правило. Особенно, когда ты только начинаешь свой бизнес и тебе нужны клиенты,  хочется идти им на уступки. Они будут тебя уговаривать, приводя  вполне резонные доводы, заверять, что они серьезная компания. Вы уступите, потому что не захотите испортить отношения. В этом случае, будьте готовы к тому, что деньги вы не получите довольно долго (хотя, возможно, и понесли определенные расходы) или, в худшем случае, их не получите вовсе.

Правило 5. Используйте метод видимого согласия.

Об этом методе я узнала на одном тренинге. Надо сказать, что он выручал несколько раз. Он хорошо работает, если возникли какие-то разногласия с клиентами, партнерами или коллегами. Суть его в том, что вы соглашаетесь с человеком, но не по самой сути конфликта. Этот прием успокаивает и даже отвлекает вашего оппонента.

Приведу пример. Однажды я стала свидетельницей конфликта между представителями двух партнерских компаний. Конфликт уже выходил за рамки просто профессионального спора и приобретал очень эмоциональную окраску.

Моя коллега после получения очередного эмоционального письма с обвинениями в ее адрес (причем в копии стояло все руководство обеих компаний) решила ответить в той же манере. Успокоив коллегу, я предложила воспользоваться этим методом. Мы написали ответ, примерно такого содержания: «я согласна, что видение данной проблемы у нас с вами отличается. Я предлагаю...» (дальше конкретные шаги по решению проблемы). Ответ пришел с одним предложением: «Спасибо, все понятно». Больше таких переписок не возникало. Кстати, этот метод помогает и в личном общении.

Правило 6. Осторожно подходить к срочным проектам за маленькие деньги.

Как правило, работу проводишь немаленькую, но прибыли почти никакой. Здесь нужно четко понимать, что вы успеете сделать за короткий срок, и не пообещать того, что потом не успеете сделать. Лучше сразу, «на берегу» выяснить ключевые пункты запроса и выполнить их на 100% и отказаться от второстепенных пунктов (просто потому, что вас ставят в жесткие временные ограничения). Как минимум, ни одна сторона не будет разочарована. Плюс, сэкономите время, усилия и нервы.

Правило 7. Прописывать грамотное техническое задание (ТЗ).

Этот пункт немного перекликается с предыдущим. Необходимо четко прописать все параметры, в каком формате должен быть представлен результат, какие пункты входить, что понимается под тем или иным понятием и другие факторы. Желательно, чтобы клиенты поделились с вами шаблоном, который они используют в компании, чтобы ваш продукт соответствовал их требованиям. Чем больше вопросов вы зададите клиенту и внесете в ТЗ, тем проще потом оценить результат.

Мне рассказывали о запросе на аналитические данные по пластырям. Поставщик предоставил цифры по требуемой категории, но клиент оказался недоволен. Оказалось, что им необходимы были данные не только по пластырям, но и по лейкопластырям (что является отдельной группой).

Правило 8. Помните, что дьявол кроется в деталях.

Иногда ошибки в деталях могут привести к неприятностям в проекте, презентации, переговорах и других процессах. Как в примере из пункта 7, когда одна сторона не уточнила, а другая додумала, что поставщики это и так поняли. Таких примеров можно приводить очень много. Выясняйте и проверяйте детали ключевых факторов, которые могут повлиять на финансы, на скорость и качество выполнения, на продажи. Если детали проработаны, шансы на успех увеличиваются.

Правило 9. Знай тех, с кем общаешься.

От того, с кем ты общаешься, будет зависеть эффективность твоих коммуникаций. Не поленитесь узнать у знакомых, что представляет из себя человек,  с которым вы общаетесь, что им движет. Знание истинных мотивов позволит вам понять настоящую причину возражений. Это увеличит ваши шансы на успешные переговоры или сотрудничество. Это правило подходит и для работы с подчиненными.

Все эти девять правил я вывела на своем личном опыте. Для кого-то одни работают лучше, чем другие. У кого-то свои правила. Многое зависит и от того, с какими людьми вы работаете. Мне повезло. В большинстве случаев я работала с адекватными людьми, профессионалами своего дела. А вот как работать с неадекватными людьми – это уже отдельная история.

Самое лучшее, что можно сделать – признать свои ошибки честно и искренно и сказать об этом руководителю переговоров.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
5992 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
20 марта родились
Куаныш Батшабаев
Генеральный директор ТОО «Батша Куан»
Хроники бизнесменов. Владимир Ким

На чём зарабатывает своё состояние №1 списка 50 богатейших бизнесменов Казахстана по версии Forbes Kazakhstan

Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить