Как вести переговоры

Чтобы стать успешным переговорщиком, достаточно иметь монополию на хлеб и женщин или следовать бесценным советам директора консалтинговой компании Huthwaite International Russia Виктории Лабокайте, пишет Maxim.

1. Управляй своей силой

«Сила в переговорах – это не что-то абстрактное, как может показаться на первый взгляд», – уверены в Huthwaite и объясняют, что она состоит из репутации, статуса, компетентности, харизмы и владения информацией. Если первые два пункта придут только с опытом, то все остальное ты можешь натренировать, если запрешься в чулане с компьютером, Интернетом и зеркалом.

2. Всегда готовься

Если с компетентностью и харизмой все понятно, то на подготовке мы решили остановиться отдельно. Перед переговорами важно понять все преимущества и недостатки оппонента и свои тоже. Например, выписать их на бумагу в две колонки («+» и «–»).

«Это поможет трезво проанализировать ситуацию, предвидеть проблемы, которые возникнут во время беседы, и подготовить свою реакцию на них», – говорит эксперт. Поиск информации о партнере не должен занимать больше половины времени, которое ты решил потратить на подготовку к встрече. Владение данными не дает гарантии, что ты сможешь их правильно использовать. Именно над тем, как применить добытые знания, подумай в оставшиеся 50% времени: проведи мысленно переговоры по разным сценариям и подготовь ответы на возможные вопросы оппонента и свою реакцию на моменты, которые могут оказаться спорными. Готовься тщательно. Осознание собеседником того, что он не уделил подготовке должного внимания, приведет его в смущение и подсознательно внушит ему, что ты здесь самый главный.

Пример 1. Помимо прочего, к преимуществам оппонента Герман отнес уже отлаженную и хорошо работающую схему продаж тазов и наличие как минимум пяти фирм, которые тоже добиваются сотрудничества с «Продуктами». В минусы Худяков записал варьирующуюся закупочную цену в зависимости от поставщика и необходимость «Продуктов» самостоятельно развозить продукцию по супермаркетам. В свои преимущества Герман записал возможность доставлять тазы во все регионы России, уникальную единую закупочную цену и еще кучу всего. Главный минус Худякова – жизненная необходимость сотрудничества только с «Продуктами», так как более мелким сетям он не сможет предложить уникальную цену и сервис, а значит, не будет для них представлять интереса.

3. Заранее устанавливай границы уступок

«Отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка», – напоминают в Huthwaite. Поэтому никогда не иди на уступки помимо тех, которые определил для себя. Перед началом переговоров отметь верхний и нижний пороги скидки, на которые ты согласишься. Если оппонент будет настаивать на большем, дай ему по голове и выпей его кофе: вам все равно больше не о чем разговаривать.

Пример 1. Перед очередной встречей с Петровым-Переплюйкиным Герман знал, что речь зайдет о скидках, и поэтому заранее решил, что лучшей договоренностью по этому вопросу будет скидка «Продуктам» в 1%; оптимальная скидка составит 3%, а приемлемый максимум – 5%. Герман посчитал, что, если скидку увеличить хотя бы еще на пару процентов, контракт перестанет быть для него таким выгодным, как он предполагал. А значит, ему это не надо.

4. Обрати внимание на общие интересы

Виктория рассказала об исследовании Huthwaite, показавшем, что успешные переговорщики дают порядка 38% комментариев по поводу вопросов, на которых сходятся обе стороны (или сойдутся на них с максимальной вероятностью). Неопытные переговорщики уделяют этим же вопросам менее 11% внимания, а потому сами платят за свои обеды. «Обсуждение тем, в которых оба оппонента сходятся во мнениях, способствует созданию атмосферы согласия и ощущению того, что и по остальным вопросам удастся договориться», – вселяет в тебя уверенность эксперт.

5. Не начинай разговор с обсуждения общих интересов, если они второстепенны

Если по основному вопросу встречи у вас расходятся мнения, нет смысла маскировать собрание под нечто миролюбивое. Например, говорить с женой о погоде, в то время как она намерена выяснить, где ты жил последние полгода. Начав с мирных, но не главных вопросов, ты, безусловно, создашь добрую атмосферу, но можешь превратить беседу в бессмыслицу. «В то же время не бойтесь раннего обсуждения второстепенных вопросов: это даст оппоненту понять, что беседа не ограничится только одной темой», – учит Виктория.

6. Делай предложение уникальным

Узнай, что конкретно нужно собеседнику. Даже если твое предложение стандартно, всегда найдется нюанс, который позволит сделать его особенным, подходящим именно для этого оппонента. «Такой нюанс вы можете рассматривать и как скидку, и как возможность просить о взаимной уступке», – говорит Виктория.

Пример 1. Герман знал о том, что большинство поставщиков не обеспечивает «Продукты» удобной системой доставки: тазы отгружаются на центральные региональные склады сети, а оттуда развозятся по магазинам уже силами самих «Продуктов». Такая схема создает неудобства и дополнительные затраты для «Продуктов». Самостоятельная доставка тазов по точкам уже заложена в предложении Германа, однако он сделал на этом акцент: «Я понимаю ваши затраты на складские услуги и транспорт. Мы можем сами доставлять товар в каждый ваш магазин».

Пример 2. Лика не хотела проводить отпуск вместе с друзьями семьи – Димой и Диной. Однако Герман потратил кучу времени и пива, чтобы уговорить Диму поехать вместе. «Дина ведь очень часто бывает в Европе, поэтому знает все лучшие магазины. А еще у нее куча скидочных карт и друзей-продавцов», – вовремя вспомнил Герман.

7. Провоцируй первый шаг

«Начинать торг самому рискованно», – говорит Виктория и советует использовать тактику поиска предложений: она поможет тебе вынудить оппонента стать первым. Прием заключается в вопросах, с помощью которых ты поймешь, чего именно ожидает собеседник.

Пример 1. «Какой объем тазов мы могли бы поставлять для всей сети «Продуктов» ежемесячно?» – продемонстрировал тебе тактику поиска предложений Герман.

Пример 2. Герман спланировал путешествие так, чтобы за восемь дней можно было побывать в нескольких странах. Делал он это ради жены, поскольку сам бы с удовольствием провел отпуск на диване и не тратил денег. Прежде чем озвучить свои планы, Герман спросил Лику, какой она видит поездку. «Я хочу провести время в Милане и, может быть, съездить на день в Париж», – ответила она. А если бы Герман начал с предложения объехать всю Европу, Лика бы непременно согласилась (это возможность обойти уйму магазинов). И тогда Герману пришлось бы сделать намного больше, чем то, на что рассчитывал оппонент.

8. Ищи взаимные условия, если тебе все же приходится начинать торги самому

Наверняка ты знаешь, какого предложения ждет от тебя партнер. Озвучь его и твои условия, при которых это предложение вступит в силу. Такая постановка вопроса сама по себе призывает к началу торга.

Пример 1. «Я действительно не смогу сохранить эту цену, если мы будем обеспечивать тазами только 80% точек. Но мы можем рассмотреть возможность более оперативной доставки товара в ваши дальневосточные магазины», – парировал Герман, узнав от Петрова-Переплюйкина, что тот не планирует закупать товар у Худякова для дальних регионов, потому что изначально заявленные сроки поставок «Продукты» не устраивают.

Пример 2. «Возможно, у меня хватит сил посетить с тобой еще пару магазинов, если мы зайдем съесть пиццу и выпить пива», – был вынужден начать Герман, удивляясь тому, как положительно Милан влияет на физические способности его супруги.

9. Стань модератором

«Не старайтесь говорить больше всех», – наставляет Виктория. Борясь с желанием спеть в караоке, говори только по делу и займи позицию модератора – человека, который управляет процессом и подводит итоги. Проверяй, правильно ли ты понимаешь сказанное («То есть развод я получу, только если приведу в дом пятую женщину?»), обобщай слова участников разговора («Итак, мы пришли к выводу, что София за женщину не считается, и их пока все равно четыре») и подводи итоги («Выходит, пока я езжу в лес на новые поиски, решение о разводе откладывается, а вы снова будете целоваться в душе без меня»). Обобщающие и подытоживающие фразы помогут контролировать процесс беседы, а участники встречи подсознательно станут воспринимать тебя руководителем всего этого сборища.

10. Добавь эмоций

Не говори штампами вроде «Настоящим хочу вынести на рассмотрение следующее». Они давно не работают и выдадут в тебе типичного клерка. Эмоции в твоей речи и мимике заставят присутствующих поверить, что ты лично заинтересован в том, чтобы все получилось. А значит, человек ты надежный и тебе можно доверять. «Опытный переговорщик, не обладая таким количеством информации, как его оппонент, может компенсировать эту разницу за счет выражения чувств и расспросов», – делится опытом Виктория. Главное, не переусердствуй: фраз вроде «Я доволен, что мы смогли договориться» или «Меня это немного беспокоит» будет достаточно.

11. Не задавай очередность обсуждения

«Пусть все шары будут в воздухе до самого конца», – считают в Huthwaite, имея в виду, что не нужно соглашаться на конкретное условие в самом начале переговоров, потому что многие вопросы взаимосвязаны. Скажем, согласие с максимально низкой ценой подразумевает некачественный сервис и длительную доставку. Поэтому перед принятием решения необходимо договориться, в каком именно случае ты получишь заявленные условия, а при каких обстоятельствах они изменятся и как именно.

Пример 1. Герман предложил оппоненту покупать каждый таз за 0,9–1,2 доллара. Петров-Переплюйкин не стал настаивать именно на 0,9, а отметил, что такой диапазон цен его устраивает.

Пример 2. «Дорогой, сегодня ты можешь весь день валяться на диване или сходить в бар с Димой. Тебе нужно отдохнуть», – подозрительно подобрела Лика. «А какие планы на завтра?» – Герман был начеку. «Надо будет встать пораньше, чтобы успеть в магазин распродаж, пока там все не разобрали», – призналась девушка. «Может, я с тобой сегодня схожу в несколько магазинов, но завтра ты меня не будешь поднимать в восемь утра?» – предложил Герман, которому не понравилась идея провести день без шопинга в обмен на короткий сон.

12. Не дари уступки, а продавай их

Даже если исполнить просьбу оппонента тебе ничего не стоит, обязательно проси какую-то, пусть даже незначительную, уступку взамен. «Зачем дарить особые условия, если их всегда можно продать?» – справедливо недоумевают в Huthwaite. Кстати, незначительная на первый взгляд привилегия в долгосрочной перспективе может оказаться большим плюсом.

Пример 1. Петров-Переплюйкин сказал, что «Продуктам» нужно, чтобы  компания Германа сама отслеживала необходимый объем очередных поставок в конкретный магазин. Герману это ничего не стоит: отдел контроля его компании ведет статистику продаж для внутренних целей. «Поскольку наши офисы есть во всех регионах, мы могли бы делать эту работу, – ответил Герман. – Однако в этом случае нам важно получать стопроцентную предоплату».

Пример 2. Когда пара планировала отпуск, Лика хотела в Европу, а Герману было все равно куда. Но все же он сказал: «Ты хочешь устроить шопинг, а я хочу, чтобы ты научилась танцевать стриптиз. Давай пойдем друг другу навстречу?» В итоге в обмен на право выбора, которым Герман совершенно не дорожил, он получил приятную возможность получить один из своих фетишей: жена-стриптизерша.

13. Вызывай сомнение, потому что логика не убеждает

«Казалось бы, очень удобно переубеждать с помощью аргументов, – говорит Виктория. – Но аргументы вызывают контраргументы и приводят к спору, ведь никто не любит признавать собственную неправоту. А спор не даст результатов, потому что в нем нет конструктивности». Перестань приводить свои доводы, а дай возможность собеседнику самому понять, что его позиция не такая уж рациональная. Сделать это можно наводящими вопросами: «Дорогая, а ты уверена, что новый ребенок будет приносить пользу?»

Пример 1. В самом начале переговоров Петров-Переплюйкин не намерен был заключать договор с Германом на поставку тазов в 100% магазинов, считая, что работать с одним поставщиком очень рискованно. «А знаете ли вы, какой резервный запас продукции есть у всех ваших действительных партнеров?» – поинтересовался Герман, введя Петрова-Переплюйкина в сомнение. Дело в том, что эта информация партнеров является для «Продуктов» закрытой, в то время как фирма Германа ведет политику максимальной открытости и готова обеспечивать постоянный резервный запас тазов на своих складах без увеличения цены товара.

14. Подкарауль ситуацию, когда собеседник становится восприимчивым к информации

Несмотря на то, что таких моментов в переговорах немного, их всегда несложно заметить: оппонент начинает проявлять повышенный интерес и даже задавать вопросы по делу. «Озвучивая ключевые параметры, не давайте оппоненту понять, что для вас они являются крайне важными. Иначе он сможет попросить что-то значимое взамен», – учит эксперт. Важную информацию преподноси в том же стиле, в каком строилась беседа до этого момента. Вдохни, выдохни и как бы между делом сообщи, что пришел не только провести время в приятной беседе за бутылкой бесплатного виски, но и сказать, что готов отдать почку не меньше чем за две «плейстейшн».

15. Дели победу

«Очень важно, чтобы обе стороны не чувствовали себя проигравшими. Необходимо делить победу, даже если вы уверены, что можете одержать ее единолично и безоговорочно. Иначе сторона, которая почувствовала себя ущемленной, либо откажется продолжать переговоры, либо будет исполнять свои обязательства некачественно», – не на шутку испугала нас Виктория. Поскольку у сторон, как правило, цели расходятся, каждая может пожертвовать менее значимым для себя в пользу оппонента, для которого, наоборот, эта уступка будет очень важна.

Пример 1. Наши герои смогли договориться о поставках тазов. «Продукты» получили надежного поставщика на выгодных условиях, а Герман – идеальную площадку для сбыта. И сделка не состоялась бы без взаимных уступок: Герман, например, ускорил доставку тазов в отдаленные районы, а Петров-Переплюйкин согласился на стопроцентную предоплату. В итоге все остались довольны и пошли играть в покер.

Пример 2. Вернемся к примеру из пункта 11. Герои поделили победу, оставшись довольными договоренностью. Герману не нужно на следующий день вставать ни свет ни заря, а сходить в бар с Димой он успеет и вечером, после похода по магазинам. Лике хоть и придется нести сумки из магазина распродаж самой, зато сегодня муж составит ей компанию, а значит, можно купить больше.

16. Доверяй и проверяй

Популярная установка «оппонент всегда врет» неэффективна. Виктория уверена, что без определенной степени доверия нет смысла вести переговоры. Иначе не избежать атмосферы излишнего напряжения, а в таких условиях работа вряд ли будет продуктивной. «Но нужно понимать, что когда речь идет о переговорах с большим количеством участников, то разные представители одной стороны могут по-своему трактовать основные цели сотрудничества, и это нормально. Просто будьте внимательны и время от время уточняйте позиции оппонента по ключевым вопросам», – наставляет эксперт.