Валихан Тен: Вся фитнес-индустрия не продержится и четырех месяцев на карантине

Каким образом World Class Almaty намерен сохранить свои позиции и после пандемии

Валихан Тен
ФОТО: Андрей Лунин
Валихан Тен

Материал готовился в мае и был опубликован в июньском номере Forbes Kazakhstan

Девять лет назад в центре Алматы появилось новое современное здание общей площадью 16 000 кв. метров – World Class Almaty.

Подобным на тот момент не мог похвастать никто из игроков фитнес-рынка, хотя последний уже прошел первый этап формирования, были узнаваемые операторы, рос спрос на фитнес-услуги премиум-класса.

Международная корпорация фитнес-клубов WorldClass – лидер премиум-сегмента в России. Помимо Казахстана (клубы под этим брендом действуют также в Нур-Султане, Шымкенте, Караганде, Атырау, Актобе) она представлена в Беларуси, Грузии, Кыргызстане, Монако и некоторых странах Восточной Европы.

CEO World Class Almaty Валихан Тен рассказывает Forbes Kazakhstan о том, как клубу удалось завоевать высокую репутацию и что, на его взгляд, ждет индустрию после «коронакризиса».

F: За счет чего вам удалось «отодвинуть» местных конкурентов?

– Когда мы зашли в Алматы, все здесь уже были в курсе, что такое фитнес-индустрия, были знания и люди, которые любят спорт. В премиальном сегменте работало четыре оператора, но мы с самого начала стремились выделиться из всех сервисом и предлагаемым продуктом. За время работы мы привнесли на рынок много инновационных вещей, которые другие потом стали пытаться копировать. Горжусь этим – всегда рад, когда наши идеи перенимают другие клубы, значит, это действительно востребовано клиентами. Некоторые оказались настолько удачными, что вышли за пределы клуба, интегрировались в жизнь города, даже перешли в профессиональный спорт.

F: О каких именно продуктах идет речь?

– Скажем, мы первыми открыли у себя в клубе кафе здорового органического питания. Начали разрабатывать со специалистами-диетологами планы питания, осуществлять доставку суточного рациона – прежде этого никто не делал. Сегодня, поскольку спектр нашей деятельности расширился, мы передали это направление партнерам, которые продолжают его развивать. Теперь таких проектов стало много, это выросло в отдельный бизнес, даже рестораны заинтересовались, хотя раньше говорили, что это не по их части. Из-за популяризации здорового образа жизни спрос на подобные кейсы растет, рестораны вводят в меню разделы с правильным питанием.

Следующий наш продукт – любительский триатлон. Наверное, мало кто помнит, что мы открыли первую школу любительского триатлона в World Class Almaty, куда сразу же набралось огромное количество желающих заниматься. Сначала это не рассматривалось как дополнительный бизнес-инструмент. Идея скорее была в том, что это станет имиджевым проектом, чтобы повысить лояльность клиентов. Девять лет назад триатлон не был столь популярен, он воспринимался исключительно как сложный профессио­нальный вид спорта. Мы сделали так, что им начали интересоваться любители. Очень сильным подспорьем стало то, что Казахстан впервые принял знаменитые соревнования Ironman, люди начали целенаправленно готовиться к таким событиям. Я сам проверил тренировки участников забега на себе, чтобы лучше понять принцип.

Самым же главным достижением, визитной карточкой World Class Almaty и всего города стал «Алматы марафон». Отработав год, мы решили отметить эту дату массовым забегом на разные дистанции, в том числе олимпийскую. Сегодня в мероприятии принимают участие свыше 18 тыс. человек из более чем 50 стран. «Алматы марафон» входит в пятерку крупнейших благотворительных марафонов мира.

F: У вас какая-то особая бизнес-модель?

– World Class Almaty с самого начала был очень рентабельным бизнесом. Почти сразу мы набрали кворум членов клуба, который необходим в рамках нашей бизнес-модели. Денежный поток из года в год был позитивным, поэтому мы решили сохранить принцип лимитированного членства в клубе – чуть больше 3000 человек. Мы ведь находимся в премиальном сегменте и не хотим создавать неудобства для наших клиентов.

Валихан Тен
ФОТО: Андрей Лунин
Валихан Тен

Самый простой способ конкуренции – демпинговать. Сложный – создавать новые продукты. От идеи до конечного продукта и монетизации – длительный путь, который требует вовлеченности всей команды. В свое время конкуренты начали делать огромные скидки. Однако у нас всегда есть определенная величина себестоимости услуги на одного члена клуба. Дальше прибавляется маржа и высчитывается цена абонемента. Мы не могли пойти вслед за конкурентами и делать цены ниже, потому что это первым делом ударило бы по качеству.

F: И что вышло в итоге?

– В итоге наши конкуренты из-за того, что опускали цены на абонементы, были вынуждены уйти в другой сегмент.

F: Как менялись ваши финансовые показатели в течение девяти лет?

– Не могу назвать точных цифр, поскольку мы входим в сеть клубов, но скажу, что выручка, которую мы из года в год генерировали до введения ЧП, всегда была по плану. Мы – бизнес, который работает через кредит. Мы кредитуемся у банка, который ставит нам условия, плюс акционеры определяют нам плановые показатели. И за все годы существования World Class Almaty ни разу не отступил от этих параметров.

Первый «Алматы марафон» и ряд других социальных проектов мы делали за счет чистой прибыли. Яркий пример финансовой устойчивости: у нас была денежная подушка и все 140 сотрудников получили полную зарплату за два карантинных месяца, тогда как другие клубы сокращали персонал.

Разумеется, из года в год у нас выходит большая статья на содержание такого огромного здания. И расходы эти быстро растут. При этом мы стараемся, чтобы клиент этого не ощутил. Вместо этого увеличиваем число дополнительных услуг – это, например, персональные тренировки, групповые занятия. В прошлом году они дали около 40% общей прибыли, более того, мы перевыполнили план на 10%.

F: А что с текущим годом?

– Еще в конце 2019-го составили план по реконструкции некоторых помещений, с инновационным улучшением. Расписали, что можем из расходов сократить, а куда вложить.

Сейчас, пока все стоит, строители делают ремонт, реализуются инновационные разработки, устанавливаем ультрафиолетовые лампы. Когда-нибудь ведь откроемся, и наверняка для нас установят новые санитарные нормы. Хотим опередить ситуацию, ориентируясь на другие страны, где клубы уже начали функционировать по новым правилам.

Что касается маркетинга, то мы хотели в этом году глобально менять моду в фитнес-индустрии страны. Разрабатывали новые по своей идее продукты. Январь и февраль трудились над этим, но сейчас пересмотрели планы, ведь многое стало неактуальным. В первые же дни карантина маркетинг перестроил свои задачи – мы ушли в digital. Стали делать прямые эфиры, онлайн-тренировки и т. д.

F: Когда вы закрылись?

– За три дня до объявления ЧП. Было понимание: что-то произойдет, особенно когда пошли первые зараженные. Мы заморозили абонементы всех членов клуба до момента, пока не будет официального разрешения на работу фитнес-клубов. Через два дня после закрытия ушли в онлайн.

F: Вы говорили, что работаете в кредит – как банк отнесся к ситуации, сделал какие-то послабления?

– Банк пошел нам навстречу, ответив на просьбу и заморозив выплату кредита на два месяца. Если карантин не закончится, думаю, обратимся вновь.

Единственная трудность – коммунальные платежи. Поскольку здание огромное, технологически оснащенное, то требует постоянной поддержки функциональности. Мы, например, не можем просто так спустить воду из бассейна. Так что счетчики продолжают крутиться.

ФОТО: World Class

F: Сколько сможете продержаться еще, если карантин продлится?

– Вся фитнес-индустрия не продержится и четырех месяцев на карантине. Без дополнительных субсидий от государства мы не выживем. Подушки безопасности уже исчерпаны.

Недавно мы снова открыли отдел продаж онлайн, однако ясно, что поступлений будет мало. Хотя российские коллеги говорят, что онлайн – это будущее, я все же считаю, что для фитнес-клуба это не выход из положения. Онлайн можно использовать как инструмент лояльности, а не генерирования сверхприбыли.

F: Вы поняли за время карантина, какие подходы следует поменять?

– Примем решения по социальному дистанцированию. Хотя и до этого в премиальном сегменте дистанцирование было – здание большое, потоки людей не огромные, тренажеры стоят на расстоянии друг от друга.

Хотим направить в Минздрав или главсанврачу письмо с видением дальнейшей работы. Например, у нас тренажерный зал площадью 1000 «квадратов». В самый пик здесь будет заниматься человек 40. Беговые дорожки находятся в метре друг от друга.

Менять подход к санитарным нормам будут везде – нам придется с этим жить. Главное, чтобы сильно не закрутили гайки, иначе финансовая модель фитнес-индустрии не выдержит. Мы потеряем огромное количество рабочих мест.

F: В марте еще и девальвировался тенге…

– Уже столкнулись с негативными последствиями. Были переговоры. Мы не успели сделать закуп стройматериалов по прежнему курсу, хотя проект реконструкции сооружений и помещений был готов, внесен в бюджетный план. Используя время простоя, хотели этот проект реализовать. Однако поставщики, с которыми уже ударили по рукам, запросили на 20% дороже. Хотя сами закупали товар по старой цене, запасы были на складе. В итоге вынуждены были сменить поставщиков, пусть те и были многолетними партнерами. Они поступили не по-человечески.

F: Дорогое содержание здания, импортное оборудование, питание тоже привозят из-за рубежа… Цена на абонементы увеличится?

– Мы не станем увеличивать стоимость абонементов, но и понижать тоже не будем, что делают сейчас коллеги, опуская цены на 30%. Те продукты, которые уже закупили, будем реализовывать по прежней цене. Следующий закуп, очевидно, будет дороже. Стараемся работать, например, по спортивному питанию с российскими партнерами – они обещали не менять цены.

F: Что будет после пандемии, как изменится ваша политика, подходы к развитию?

– Первое – мы не вернем часть сотрудников в офис. Весь бэк-офис, за исключением единичных менеджеров, переведем в онлайн. Мы сохраним весь штат, но они будут работать удаленно. Думаю, весь мир так сделает.

Второе – продолжим развивать digital-сегмент, поскольку какой-то процент людей все равно побоится часто выходить на улицу, приходить в зал, и мы уважаем их выбор. У нас будут и бесплатные онлайн-тренировки, и платные; индивидуальные услуги.

В-третьих, мы поменяем маркетинговый подход. Будем максимально учитывать, что люди становятся более осознанными, в том числе к своему состоянию, здоровью.

Полагаю, в целом рынок фитнес-клубов сократится после пандемии на 30% как минимум. В принципе, и до карантина такая доля проектов была «больна». Имею в виду, что не была выстроена четкая финансовая модель, они работали, закрывая лишь операционные расходы. Останутся только сильные игроки – те, что генерируют новые идеи, создают новые продукты. А также те, у которых финансовая модель рассчитана с хорошей маржинальностью.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
7139 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:
Загрузка...
27 октября родились
Именинников сегодня нет
Самые Интересные

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить