TSSP: из семейной компании - на биржу

Как найти свою нишу на высококонкурентном рынке

ФОТО: архив пресс-службы

Безусловные лидерские позиции среди поставщиков строительного, индустриального и промышленного оборудования в Казахстане, широкая линейка техники и инструментов из более чем 11 стран мира, сильный собственный бренд ALTECO, более 500 дилеров по всей стране, девять торговых точек продаж, 250 сотрудников и миллиарды тенге выплаченных в качестве налоговых отчислений в бюджет страны. С такими показателями TSSP закрывает 2021 год. Но и это не предел для бизнеса, который только за два коронакризисных года показал рост почти в 2,5 раза и достиг показателя выручки в 12,6 млрд тенге (почти $30 млн). В начале 2022 года компания разместит первый облигационный заем на KASE. Хороший сигнал как для биржи – появление ценной компании в листинге означает повышение общей ликвидности и объёмов торгов, так и для инвесторов – можно купить доходные бумаги устойчивого бизнеса. Бизнеса, который за все время работы ни разу не нарушил своих обязательств перед банками и контрагентами.

Чем объясняется столь стремительный рост и надежность компании, а также в чем заключаются ее основные точки роста в ближнесрочной перспективе, рассказал руководитель TSSP Kazakhstan Жигер Сулейменов.

Надежные партнеры

Выпускник КИМЭП, магистр делового администрирования, бухгалтерского учета Жигер Сулейменов пришел в компанию в 2015 году по приглашению партнера, который сам только присоединился к TSSP – Булата Мукушева, профессионального менеджера и инвестора. На тот момент компания росла, и Тлеужану Калиеву – основателю TSSP – нужен был надежный партнер с системным подходом для усиления и дальнейшего развития компании. Им стал его друг детства Булат Мукушев – выпускник Йельского университета, ранее занимавший позицию председателя правления в двух банках в РФ и фонда «Даму».

Жигер Сулейменов
Жигер Сулейменов

«С Булатом Мукушевым мы вместе работали в фонде, и я был одним из немногих людей, который свободно владел английским и поэтому присутствовал на всех встречах с его участием, – рассказал Жигер. – Когда Булат ушел из фонда – я перешел в KPMG в отдел сопровождения корпоративных сделок. Мы проводили финансовое исследование компаний (due diligence) перед их покупкой или продажей. Спустя 3,5 года, за которые я узнал, как строится в бизнесе система менеджмента и в чем ключевые факторы роста компании, ушел в инвестиционный фонд Green Apple, где отвечал за финансовый блок одного из проектов».

Карьерный путь Жигера продолжился в IT-холдинге ChocoFamily, куда его пригласили на позицию финансового и операционного директора интернет-магазина Chocomart. Под его управлением были финансы, бухгалтерия, логистика и склад онлайн-площадки. «Там я проработал около года, получив хороший опыт в организации онлайн-продаж, когда мне позвонил Булат, который на тот момент покупал 50% TSSP, и предложил присоединиться к команде группы. На первый взгляд, для меня TSSP представлялась классической компанией среднего размера, которая занимается торговлей товарами, в которых я ничего не понимаю. Я взял паузу подумать, чтобы проанализировать рынок. И здесь начинается все самое интересное», – отметил собеседник.

Свободная ниша, большой потенциал

Целевой сегмент TSSP в его большом разрезе в мире называется MRO, или Maintenance, Repairs, Operations – расходные материалы, оборудование и инструменты, которые используются при техническом обслуживании, строительстве, производстве, текущем и капитальном ремонте. По сути это продажа оборудования и инструментов для выполнения различных работ. И Жигер решил посмотреть, как исторически развивался этот сегмент в других странах.

«Например, в США рынок MRO раньше был очень сильно фрагментирован. А именно было представлено большое количество игроков и почти все – семейный бизнес. Через некоторое время рынок стал видоизменяться, в результате чего 4–5 игроков стали крупными с большой долей рынка, а остальные остались примерно на том же уровне. В Казахстане сейчас как раз ситуация, когда начался процесс укрупнения игроков», – пояснил Жигер.

Также, по его словам, изучение опыта других стран показало, что этот рынок всегда будет делиться на DIY (Do It Yourself, или «сделай сам») и профессиональный сегмент в соотношении примерно 55% на 45%. «В Казахстане у таких DYI-сетей, как «Леруа Мерлен», «12 месяцев», «Комфорт», «Мегастрой», около 85% клиентов – частники. В нашем же профессиональном сегменте ровно наоборот: 85% - это юрлица», – уточнил Жигер.

Еще в 2015 году игроки DIY-сегмента в Казахстане в значительной степени поделили рынок и выстроили сети магазинов. А в сегменте B2B таких крупных игроков не было. Это была свободная ниша с большим потенциалом. По словам Жигера, отчасти в этом причина, почему TSSP так быстро растет – сейчас как раз та стадия рынка, когда на нем может появиться большая компания.

Собственно, этими наблюдениями он поделился с Булатом Мукушевым и в итоге принял предложение о работе.

Бизнес-сегменты TSSP

По мере того как компания росла, развивала свою сеть магазинов и занималась продажей инструментов и оборудования, поставщики стали спрашивать: почему TSSP не создает свой бренд, как их клиенты из других стран.

«Мы решили попробовать. Начали с крупного оборудования – станков и генераторов, которые стали продавать под брендом ALTECO. Через какое-то время сотрудники отдела электроинструментов предложили производить под собственным брендом также электроинструмент. Как раз в этот период появились проблемы с качеством у китайского производителя, дистрибьютором которого мы являлись. Но одно дело - производить несколько видов станков и генераторов, и совсем другое – электроинструменты, где номенклатура очень широкая», – добавил Жигер.

TSSP снова решила попробовать. «В нашей компании из 250 человек 50 – сервисные инженеры с многолетним опытом ремонта электроинструментов известных брендов, – пояснил собеседник. – Поэтому мы давали заводу не просто дизайн, но и указания по внутренним компонентам инструментов, например подшипники какого именно производителя мы хотим видеть внутри. Мы сами отбираем компоненты для нашего инструмента, из-за чего его качество получается гораздо выше тех, что представлены в этом же ценовом сегменте другими игроками рынка».

Со временем номенклатура, производимая под брендом ALTECO, расширялась и все активнее пользовалась спросом. Как итог, доля выручки этого направления на сегодня составляет около 50% от всей выручки компании.

Листинг на KASE

TSSP находится в классическом дистрибьюторском бизнесе, предполагающем большое количество запасов, которые нужно финансировать. Чем больше растет бизнес, тем больше товаров необходимо заранее закупать, наращивая запасы, чтобы товар всегда был в наличии для удовлетворения спроса.

«Чем крупнее мы становились, тем больше внимания на нас стали обращать банки, однако мы всегда трепетно относились к вопросу их выбора. Займы мы всегда брали не менее чем у двух разных банков. Ведь если у одного банка возникают сложности – компания не должна пострадать. В то же время мы понимали, что если хотим увеличить общую сумму кредитных линий по отношению к стоимости залогов, то в итоге это все равно будет один банк. Нам нужен был не «банк-ломбард», а партнер, с которым можно было расти. Как итог – приняли решение о стратегическом партнерстве со Сбербанком Казахстан. Это прогрессивный банк, коммерчески активный, способный быстро принимать решения и предлагающий комфортный сервис. Сбер таким образом структурировал сделку, что мы получили индивидуальные условия финансирования, максимально соответствующие особенностям нашего бизнеса».

Но что будет дальше, когда бизнес продолжит свой рост? Будет ли готов банк дать больше денег под ту же залоговую массу через 2 или 3 года? Ответ: нет. На него будут давить регуляторные ограничения со стороны Нацбанка. Поэтому TSSP решила привлечь деньги на фондовой бирже KASE. Ведь надо понимать, что для поддержания высокого роста у бизнеса вариантов мало: либо привлечь в капитал партнера, продав часть компании, либо – заемные средства.

«Мы понимаем, что с ростом TSSP в 50-60% в год и при ее сегодняшней экономике мы можем предложить интересные ставки по облигациям, правда, только для частных инвесторов (бумаги без международного рейтинга фининституты по требованиям регулятора покупать не могут). Как пример – простой расчет. С нашей оборачиваемостью запасов мы можем 4-5 раз в год привезти товар и продать его с средней маржой 30%. Таким образом, на каждые 100 тенге вложенных средств можно заработать 120-150 тенге валовой прибыли. Из нее заплатить 18 тенге по облигациям из расчета 18% годовых, которые TSSP планирует предложить при первичном размещении. Конечно, мы понимаем, что ставка значительно выше банковской, и надеемся на ее снижение при следующих выпусках», – поясняет руководитель компании.

К слову, TSSP была готова выйти на биржу уже давно. Компания прозрачная, быстро растет, прибыльная, платит все налоги, создает рабочие места. А давнее и тесное сотрудничество с Европейским банком реконструкции и развития позволило привлечь гранты на разработку маркетинговой стратегии, улучшение финансовой функции с привлечением одной из компаний большой четверки, а также на развитие сервиса с помощью международного эксперта, который ранее был вице-президентом компаний Schneider Electric и ABB в России.

«Чтобы выйти на биржу, нужно было выполнить ее требования, одно из которых - провести независимый финансовый аудит компании за 2 года. Мы выбрали именно международную аудиторскую компанию, чтобы в дальнейшем сразу иметь возможность предоставлять эту отчетность международным финансовым институтам в случае необходимости», – добавляет собеседник.

В итоге 11 октября 2021 года Агентство РК по регулированию и развитию финансового рынка одобрило выпуск облигаций ТОО «ТССП Групп». Еще спустя месяц листинговая комиссия KASE одобрила размещение облигаций на бирже.

Точки роста

Продолжится ли такой существенный рост компании в ближнесрочной перспективе? Главным фактором для TSSP, безусловно, является рынок: его объем, темп роста и, что более важно, – его структура, которая позволяет укрупняться.

«По направлению сети магазинов нам достаточно легко расти и дальше – через открытие точек продаж в новых городах и увеличение доли рынка в текущих городах присутствия, – отметил Жигер Сулейменов. – Наш минимальный план - иметь не менее 20 магазинов в ближайшие 2-3 года. Логика простая: по одному магазину в 14 областных центрах и по два – в городах республиканского значения Алматы, Нур-Султане и Шымкенте. При оптимистичном сценарии возможно открытие дополнительных магазинов в других населенных пунктах».

На сегодня у компании 9 действующих магазинов в 8 городах. В ближайшие два месяца откроется еще два – вторая точка продаж в Шымкенте и первая в Актобе. Средний формат магазина – от 500 до 1500 кв. м в зависимости от потенциала города.

«И это если говорить только о Казахстане. А ведь есть еще другие страны, с гораздо большим потенциалом роста хотя бы исходя из их размера – как Россия и Узбекистан. На этих рынках присутствуют практически те же игроки, бренды, да и сами рынки очень похожи по структуре, конкуренции и номенклатуре товаров. Это говорит о том, что крупная и значимая казахстанская компания вполне может работать и в России, и в Центральной Азии», – говорит руководитель TSSP.

Что, собственно, TSSP и начала делать – на эти рынки выведены товары под брендом ALTECO, который уже давно успешно конкурирует с другими известными более крупными марками в Казахстане. Это легко проверить, посмотрев рейтинги и прочитав отзывы на сайте самого популярного интернет-магазина страны.

Эти шаги согласуются с видением компании – создать бренд с высоким доверием потребителя к широкой линейке инструментов и оборудования в Центральной Азии и СНГ в сегменте MPP (medium price point – недорогая альтернатива премиальным брендам) и стать профессиональной сетью номер один (Top of Mind) в категории инструментов и оборудования в Казахстане.

«На наш взгляд, TSSP имеет все шансы стать одной из частных казахстанских компаний, которая может вырасти до крупного регионального игрока стран Центральной Азии и СНГ. Накопленная экспертиза, сильная команда, качественные товары под собственной торговой маркой, надежные поставщики и партнеры – все это есть у TSSP именно в тот момент, когда существует рыночная возможность для такого роста», – заключил Жигер Сулейменов.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
15210 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить