Почему бизнес терпит неудачу в продажах на маркетплейсах
И как избежать типичных ошибок, занимаясь онлайн-продажами?
Кайрат Латенов - основатель онлайн-школы Moneymaker, действующий предприниматель с годовым оборотом бизнеса в 153 млн тенге. Он рассказывает, почему многие начинают свой онлайн-бизнес с продаж на маркетплейсах и почему здесь могут случиться неудачи и провалы у бизнесменов.
Кайрат, продажи на маркетплейсах все популярней у казахстанских бизнесменов. Почему это происходит?
- Вспомните, раньше вам как покупателю приходилось много ездить по разным магазинам, чтобы купить продукты, одежду, электронику, бытовую технику. А теперь за несколько кликов на смартфоне мы можем положить в одну «корзину» кроссовки, телевизор и моторное масло. После пандемии онлайн-заказы вообще стали привычной частью нашей жизни в сфере розничных покупок.
Естественно, этот рынок развивается и будет расти постоянно. Пика развития электронная коммерция еще не скоро достигнет на рынке Казахстана. Многие казахстанцы вообще только начинают доверять онлайн-покупкам.
Популярность рынка маркетплейсов растет – с ним растет и количество начинающих предпринимателей. Большинство из них отдают предпочтение маркетплейсам, где собрано множество клиентов. Причем продавцу не требуется значительных вложений в привлечение покупателей, нет необходимости разрабатывать и продвигать собственную площадку. Маркетплейсы решают большинство проблем бизнеса и становятся идеальной платформой для управления продажами.
Какие ошибки чаще всего совершают начинающие продавцы?
- По моим данным, примерно 80% селлеров, которые только начали делать онлайн-продажи, закрываются в первый же месяц своей работы. Это происходит по разным причинам. Как эксперт, который занимается обучением селлеров, могу назвать частые причины провалов.
Начинающие селлеры на маркетплейсе – это начинающие предприниматели, и в большинстве случаев у них нет базовых навыков предпринимательства. По этой причине они совершают массу ошибок.
Например, неправильно выбирают нишу. Какой бы удобной и продуманной ни была площадка, ни поставщики, ни количество трафика и вложения в маркетинг не дадут результата, если вы не понимаете, что продаете. К сожалению, часто селлеры залезают головой туда, в чем не разбираются. Они склоняются к мысли, что хороший товар - это тот товар, который понравился им или продает их сосед. На самом деле, чтобы зайти в какую-либо нишу, нужно проделать большую работу по анализу товара, провести тестовые продажи, сделать прогнозирование. И тестировать нужно все возможные гипотезы. Речь идет об онлайн-бизнесе, поэтому тут надо проверять, что работает конкретно в вашей ситуации, в вашем городе, в ваше время.
Перед выходом на маркетплейс следует внимательно проанализировать список конкурентов на площадке, исследовать степень заполнения ниши и востребованность ее товаров. Это позволит лучше понимать общую ситуацию и формировать правильную цену.
Бывает, что продавцы жалуются на атаки конкурентов. Те якобы ставят несправедливые оценки магазину и товарам конкурентов. Как быть с этим?
- Конкуренты – наши лучшие друзья. Я предпочитаю дружить с ними и обмениваться мнениями и опытом, так как мы работаем на одном рынке. Именно конкуренты, как это ни парадоксально, могут подсказать, что вам делать и как не делать.
Да, рейтинг – это важнейшая часть успешной работы. Покупатели стремятся приобретать товары с высокой общей оценкой. Чтобы ее получить, нужно учесть множество факторов: работать на свою репутацию, повышать качество сервиса и товаров.
При любых продажах важно заботиться о мнении клиента. Узнать его можно с помощью индекса лояльности. Если у вашего бренда свыше 50% положительных отзывов, то такой индекс считается высоким. Если показатели ниже, то нужно задуматься об изменении своей стратегии.
Нет смысла «играть» с ценами - понижать их в надежде получить больше продаж или, наоборот, завышать, надеясь получить больше прибыли. Цена должна быть адекватной по отношению к рынку, иначе исход один – уход в глубокий минус.
Если не соблюдать этот принцип, то получится как в шутке: «Какой у тебя оборот?» – «Огромный!» – «А прибыль какая?» – «Давай не будем об этом».
Продажи через маркетплейсы – это тренд, который сохранится на долгие годы. Мои рекомендации помогут предпринимателям выйти на новую площадку и начать эффективную работу, чтобы увеличить прибыль и развить свой бренд.
