Как red_mad_robot Central Asia помогает бизнесу зарабатывать на цифровых продуктах
Чем быстрее цифровой сервис попадает на рынок, тем больше выгоды получает бизнес
В августе 2023 года один из казахстанских банков выпустил на рынок цифровой банк и приложение для малого и среднего бизнеса. Над новым проектом команда финансового института работала в формате инсорсинга со своим цифровым партнером – компанией red_mad_robot Central Asia. Рабочую версию продукта собрали в очень короткий срок – всего за полгода. О том, что такое инсорсинг, почему крупному бизнесу гораздо удобнее разрабатывать цифровые сервисы совместно с цифровым партнером, а не самостоятельно, и почему скорость выхода на рынок цифровых продуктов играет ключевую роль для бизнеса, рассказала CEO red_mad_robot Central Asia Агиис Конкабаева.
Агиис, над проектом цифрового банка вы работали в формате инсорсинга как цифровой партнер. Что это значит?
– Есть классический аутстаффинг – лизинг персонала. Это когда компания поставляет заказчику ресурсы, заказчик ими пользуется и сам управляет. При выходе на рынок Центральной Азии мы выбрали другую стратегию позиционирования и рабочий формат – для того чтобы обеспечить бизнес быстрыми и качественными результатами в цифровых каналах. Это означает, что мы делаем цифровой продукт или сервис под ключ. Нашему клиенту не нужно заботиться о том, как собрать команду и как ею управлять. Обычно, чтобы нанять разработчика среднего (мидл) уровня или уровня сеньор (старшего), нужно от четырех до шести месяцев, если же речь идет о сложных ролях, то это может занять больше полугода. В нашей команде работают больше ста разработчиков разного уровня с различными навыками, а в международной группе – более 1000 разработчиков, и мы – казахстанские «роботы» – используем богатый опыт и компетенции группы на локальном рынке.
Будучи цифровым партнером бизнеса, мы сами ищем гипотезы, проверяем их (отвечаем на вопрос, нужно ли нашему клиенту идти в тот или иной сегмент, разрабатывать тот или иной продукт и т.д.), реализовываем проверенную гипотезу в цифровом канале как цифровой сервис, помогаем создать стратегию go-to-market. В целом занимаемся продуктовым бизнес-консалтингом с цифровой реализацией продукта на рынке. И при этом не сжигаем деньги клиента впустую.
Популярно ли цифровое партнерство в Казахстане?
– На этот счет есть разные мнения. Кто-то, например, уверен, что лучше иметь команду разработчиков инхаус, то есть штатных сотрудников. Такое мнение сложилось из-за того, что в начале 2000-х годов вендоры разрабатывали сложные коробочные решения для банков, финтеха, телекома, из-за чего создавался некий «вендор лок», или привязка к поставщику: переделывать, улучшать, кастомизировать такое приложение стоило больших денег и времени. Поэтому примерно с 2016-2017 годов многие компании стали создавать свои команды, чтобы самостоятельно делать цифровые продукты для себя.
Но сейчас я слышу от наших зрелых партнеров, что тренд снова меняется. Бизнес стал понимать: для того чтобы удерживать, развивать, обучать разработчиков, нужны большие инвестиции. Многие лиды (ведущие программисты – F), сеньор-разработчики предпочитают сотрудничать с западными компаниями удаленно. А работать только с джуниор-специалистами (младшими программистами – F), после которых, как правило, приходится перепроектировать коды – это на самом деле большие затраты для бизнеса. Одним словом, тренд пока медленно, но меняется в сторону поиска гибридных моделей, таких как инсорсинг, цифровое партнерство – чтобы можно было успевать за конкурентами и в короткие сроки реализовывать цифровые сервисы.
Почему, по вашему мнению, внутренние команды не всегда могут справиться с задачей быстрой разработки цифрового сервиса?
– Если брать для примера банки, то примерно 70% айтишников, которые к ним приходят, – это не мидл- и не сеньор-разработчики, а джуниоры. Их еще нужно «взращивать» как специалистов. Мы, например, предъявляем к кандидатам, которые хотят у нас работать, очень высокие требования: не все ребята на местном рынке, оценивающие себя как сеньор- или мидл-разработчики, проходят наш грейд. Мы занимаемся обучением сотрудников, повышаем компетенции.
Важно понимать, что мы как аутсорс-разработчики не остаемся с клиентом для того, чтобы развивать или поддерживать продукт. Мы реализовываем проект и дальше передаем его инхаус-команде. Но при этом помогаем клиенту формировать нужную компетенцию: мы сами можем найти кандидатов, провести собеседование и предложить заказчику специалистов, которые смогут заниматься этим продуктом дальше. То есть мы помогаем настроить работу инхаус-команды и передаем компании готовый сервис.
В чем еще заключается ваша роль как цифрового партнера?
– Для любого бизнеса важно не просто реализовать продукт, но и получить бизнес-результат. Например, цифровой банк для МСБ, который мы сделали для нашего клиента, строился на основе финансовой и бизнес-стратегии с пониманием, для чего делается проект, какое количество клиентов банк хочет привлечь, сколько прибыли планирует получить и т.д. Мы обязательно просчитываем продуктовые метрики (активные клиенты, онлайн-клиенты в месяц, в день, возвращаемость пользователей, отток и т.д.) и помогаем отслеживать их, чтобы наш клиент понимал, в какой сегмент идет, и мог привлекать больше клиентов.
Рабочую модель цифрового банка вы сделали за полгода. Это обычное время для разработки цифрового продукта?
– Не хочу сейчас «ломать» рынок и говорить «да». Все-таки это был определенный челлендж для нас и для самого банка, пришлось дополнительно мотивировать команду. Мы создали полноценный банк для юридических лиц и, по меркам MVP-рынка, реализованный нами объем существенно превышает стандартные ожидания.
Но в целом чем дольше компания оцифровывает свои сервисы, чем дольше ждет, когда ей сделают цифровой продукт, тем меньше у нее шансов занять большую долю рынка. Например, в Казахстане топ-5 банков постоянно оцифровывают свои сервисы, рынок очень чувствителен к этому. Каждый игрок пытается дать чуть больше функционала в цифровом формате и за счет этого захватить чуть больше рынка. Конкуренция растет. Цифровизация всегда напрямую связана с бизнес-результатом. И чем ниже time-to-market, то есть чем быстрее цифровой продукт попадает на рынок, тем больше выгоды для самого клиента с точки зрения бизнеса.
Услуги цифрового партнера стоят недешево?
– Я бы не рассматривала этот вопрос только с позиции «дешево – не дешево». Когда компания начинает инхаус-разработку, у нее, кроме прямых затрат на разработчика, появляются косвенные расходы: на технику, серверы, лицензии, аренду офиса и дополнительные аллокации, связанные с обучением и развитием людей. Если взять любой банк, аллоцировать все косвенные расходы на одного разработчика и умножить на то время, которое инхаус-команда затратит на разработку продукта, а это, как правило, полтора-два года, то получится, что цифровое партнерство и аутсорс-разработка обойдутся на 15-20% дешевле. Это я подтверждаю своим опытом, в том числе в Альфа-Банке, где я проработала четыре года.
Кроме того, крупные корпоративные клиенты обычно не берут в расчет то, что часть проектов внутри больших систем банков просто «закапывается». Команда работает над каким-то сервисом в течение года, но он не получается. Ты же не уволишь все 15 человек, кто им занимался. Ты им даешь шанс – еще какое-то время. В итоге за полтора-два года продукт или сервис не реализовали и сожгли большое количество денег. Такие кейсы остаются на рынке. Аутсорс-компания не может не сделать продукт: ей платят деньги, и она либо делает в срок, либо просто не берется за проект.
Из-за большого time-to-market у бизнеса возникает упущенная прибыль. Например, цифровой банк нашего клиента вывели на рынок за полгода, а не за два года, значит, у банка появились «дополнительные» полтора года, когда он уже может привлекать новых клиентов и зарабатывать. Если умножить на все расходы, о которых я сказала, то разница с форматом цифрового партнерства получается колоссальной.
По каким критериям вы оцениваете продукт, который сделали для заказчика?
– Во-первых, по количеству клиентов нашего заказчика, которые пользуются этим продуктом. Во-вторых, по стабильности работы самого продукта. В-третьих, по обратной связи от пользователей. Например, клиенты банка писали в комментариях, что в приложении все очень просто и понятно, что стать клиентом банка у них получилось всего за несколько минут, что подключить услугу рассрочки смогли даже без помощи колл-центра банка. Вот это для нас очень ценно.
Мы стремимся стать абсолютным лидером в IT-индустрии Казахстана, объединяя наши уникальные компетенции, инновационные продукты и тесное взаимодействие с клиентами. Мы не только предлагаем комфортное и надежное сотрудничество, но и вдохновляем клиентов на смелые инновационные шаги. Наша сила – в оперативной реализации выдающихся цифровых решений, которые реально меняют игру. И при этом наш фокус – не только на предоставлении сервисов, но и на обеспечении их коммерческой успешности для наших партнеров.
