Бизнес в эпоху перемен: как покорить сферу В2В

Сегодня промышленная сфера сталкивается со множеством вызовов и сложностей. Устаревшие модели ведения бизнеса, нехватка компетентных кадров, а также перебои с закупкой сырья и необходимого оборудования являются серьезными препятствиями для развития и процветания компаний в данной отрасли. Андрей Кононов, владелец компании по производству уникальных материалов для машиностроения, рассказал о том, как запустить успешный стартап в сфере В2В, преодолевая трудности и находя новые пути к развитию.

Андрей, вы специализируетесь в промышленной сфере. Расскажите подробнее, чем занимается ваше предприятие?

- Наше направление - разработка НДМВ, расшифровывается как «наполнитель дисперсный, модифицированный вольфрамом». Он представляет собой серый сыпучий порошок, состоящий из микростеклосфер, их можно описать как мельчайшие полые стеклянные шарики. Уникальность этого материала заключается в том, что на поверхность микростеклосфер наносится тонкий слой вольфрама. Благодаря этому материал приобретает особые свойства и его можно использовать в условиях широкого температурного диапазона от -60 до +200 градусов по Цельсию. НДМВ обеспечивает прочность и стойкость в экстремальных условиях и защищает от вредных излучений. Он востребован в самых разных отраслях - от медицины до космонавтики.

Почему вы выбрали именно это направление?

- Вектор развитию нашей компании задала рыночная ситуация. С 2010 года с развитием технологических отраслей мы наблюдаем стремительно растущий спрос на ряд уникальных материалов, применяемых в промышленности и особенно в машиностроении. Эта тенденция привела к тому, что уже через несколько лет возник дефицит специализированных материалов, а к 2020-му году он достиг своего пика. Мы решили заполнить эту нишу.

Скажу без лишней скромности, производимый нами материал используется не только в оборонной отрасли, но также охватывает мирные космические проекты, такие как запуски спутников, международную космическую станцию, а также дистанционное зондирование Земли и другие приборы в области космонавтики. Меня привлекает как техническая, так и экономическая сторона этой индустрии, и я с гордостью принимаю участие в развитии космических технологий.

Вы ранее работали в этой сфере?

- Нет, фактически мы запустили стартап.

Какова ваша формула ведения проекта?

- Моя формула - это классика создания бизнеса с нуля. Она предполагает несколько шагов. Первый - определение потребностей рынка. Если вы выбираете нишу, которая заинтересована в вашем продукте, если на это есть спрос, то шансы на успех увеличиваются. Наши аналитики провели мониторинг и определили технологии, в которых заинтересованы потенциальные клиенты. Да, их было мало - как-никак бизнес В2В, но они могли обеспечить стабильные долгосрочные контакты.

Следующий этап - проектирование и выбор технологий. Мы определили, какие функции передать на аутсорс, а какие оставить внутри компании. Затем шла проработка вопросов экономической дисциплины, организации работы с персоналом, администрирования, а также разработка правил взаимодействия с клиентами. Ну а дальше – мы начали активно работать на рынке.

Скажите, какие изменения можно наблюдать в промышленной сфере в последние годы? Меняется ли она и какие факторы влияют на этот процесс?

- Безусловно, промышленная сфера постоянно претерпевает трансформации. Они обусловлены технологическим прогрессом, научными открытиями, экономическими факторами, а также изменением потребностей и ожиданий потребителей. Современные технологии автоматизации, искусственного интеллекта, интернета вещей и робототехники приводят к пересмотру традиционных производственных процессов и созданию новых возможностей для оптимизации и повышения эффективности производства. Промышленные компании сталкиваются с новыми вызовами и возможностями, которые требуют от них адаптации и инноваций.

Какие основные проблемы отрасли вы могли бы выделить?

- Самая главная проблема - устаревшие модели ведения бизнеса, уходящие корнями в советское наследие. Когда-то в прошлом они имели свою значимость, но не отвечают современным потребностям рынка. Ориентация на прежние форматы работы не является перспективной в наше время. Да, с одной стороны, государство предоставляет различные методы стимулирования бизнеса, такие как льготные ипотеки и другие формы помощи и субсидирования. Это, конечно, положительные меры. Вместе с тем существуют и значительные ограничения, которые серьезно затрудняют свободные рыночные отношения. Самый яркий пример - сфера государственных закупок, ее отличает сложная система ограничений. Так, при оформлении таких заказов приходится постоянно доказывать свою компетентность в процессе согласования заказов. Как результат - направление становится малопривлекательным для предпринимателей.

Зато на рынке труда появилось новое поколение специалистов, которые обучались уже по современным программам. Они могут составить костяк развития отрасли?

- Я бы не был в этом так уверен. Ситуация такова, что молодые люди, только заканчивающие вуз, зачастую не знают, какое направление выбрать и чем они хотят заниматься в будущем. У них имеется хорошая теоретическая база и нулевая -  практическая. В результате мы принимаем нового сотрудника, но нам приходится тратить время на то, чтобы сделать из него полноценного специалиста. Исходя из моего опыта, на это уходит не менее полугода, даже если это высококвалифицированный выпускник с высшим образованием.

Имея дело с уникальными материалами, вы наверняка взаимодействуете с учеными? Здесь тоже могут возникнуть сложности?

- Безусловно. Создание научно сложных продуктов или необходимого оборудования требует сотрудничества с крупными и известными научными институтами. Однако следует учитывать, что написание диссертаций отличается от разработки и получения готового продукта - это два разных мира, требующие разного подхода и внимания. Процесс создания научно-теоретических разработок может быть отличен от производства конечных продуктов, и чтобы добиться успеха, важно заинтересовать научных сотрудников в итоговом результате. А это не так просто, особенно если речь идет о стартапе.

Ко всем перечисленным проблемам добавьте отсутствие оборудования и ограниченные возможности его изготовления в России и на всем пространстве СНГ. Даже для предприятий, специализирующихся на этом, производство занимает значительное время, часто от полугода до года. Ну и наконец - сырье. Закупать его за рубежом выгоднее, но в условиях санкций пул поставщиков сильно ограничивается и выбирать наиболее выгодное ценовое предложение нет возможности. В результате мы имеем искаженное соотношение затрат, что в условиях сильной международной конкуренции делает нас практически несостоятельными на глобальном рынке. Именно поэтому сейчас как никогда отрасль испытывает необходимость в инновационных решениях, которые позволят нам эффективно справляться с этим вызовом и обеспечить стабильность и процветание нашего бизнеса.

По вашему мнению, какое будущее ожидает индустрию в следующие 5-10 лет?

- Возникающие трудности, которые я упомянул вначале, будут продолжать усиливаться из-за растущего дефицита высокотехнологичных материалов. Это проблема, которая затрагивает не только нашу компанию, но и все предприятия, связанные с производством физических товаров. Однако в этих сложностях также скрываются новые возможности для развития. Важно сосредотачиваться на решении проблем и создавать бизнес, учитывая текущие тенденции. Например, в сфере материаловедения можно сфокусироваться на развитии ниш, таких как производство электромобилей и связанных с ними продуктов, например электрических батарей.

Международный бизнес также требует особого взгляда и анализа по разным сферам. Важно просчитывать возможности и риски, опираясь на тенденции развития и поддержку государства в определенных областях. Примечательно, что там, где поддерживается определенная сфера бизнеса, появляется интерес со стороны предпринимателей. Важно использовать такие тенденции в свою пользу и адаптировать бизнес-стратегию под актуальные рыночные требования.

Что бы вы посоветовали начинающим специалистам?

- Мой совет заключается в том, чтобы не бояться и вдумчиво заниматься своим собственным бизнесом. Принимайте решения с уверенностью и стремитесь к максимальному развитию, создавая важные и полезные для общества товары и услуги. Чем раньше начнете, тем больше возможностей откроется перед вами.