Почему в Костанае мошенникам верят охотнее, чем брокерам

По данным годового отчета Центрального депозитария за 2025 год, число брокерских счетов инвесторов в Казахстане за год выросло почти в полтора раза и превысило 5 млн. На бумаге это выглядит как инвестиционный бум. Но я живу и работаю в Костанае, занимаюсь формированием инвестиционной культуры в регионе — и вижу, что этот бум распределен по стране крайне неравномерно. Точнее, у него две скорости.

Миллионы счетов — и 1,7% денег

Сначала о глубине этого бума. Из 195,8 трлн тенге финансовых инструментов в номинальном держании Центрального депозитария на домашние хозяйства приходится лишь около 3,35 трлн тенге — менее 2%. Счетов миллионы, но реальные деньги физических лиц в системе — капля. Формальная вовлеченность выросла кратно, фактическая — только начинает формироваться.

География этой вовлеченности тоже перекошена. В лидерах по открытию брокерских счетов стабильно Алматы и Астана — на два города приходится порядка трети всех новых счетов. Это логично: там сконцентрированы офисы брокеров, биржевая инфраструктура, профильные мероприятия, комьюнити инвесторов. Молодежь 18-34 лет стала самой активной группой по открытию счетов, и это в первую очередь столичная молодежь.

В Костанае картина другая. Область — 820 тысяч человек, из них почти две трети городские жители, экономика построена вокруг горнодобычи и агросектора. Доходы здесь есть. Свободная ликвидность у людей есть. Чего нет — так это привычки видеть в фондовом рынке легальный способ распорядиться этой ликвидностью.

По моим наблюдениям из практики, типичный портфель костанайца выглядит так: депозит, недвижимость, иногда наличный доллар. Акции и облигации — даже казахстанских эмитентов, даже с доходностью выше депозита — воспринимаются как что-то среднее между казино и лохотроном. И у этого недоверия есть конкретная причина, и она не про финансовую грамотность в учебном смысле.

Парадокс: легальному рынку не верят, мошенникам — да

В 2025 году в Казахстане зарегистрировано 27 892 факта интернет-мошенничества против 22 560 годом ранее. Официальный ущерб — свыше 12 млрд тенге, а с учетом незарегистрированных эпизодов эксперты оценивают реальные потери населения в 29-30 млрд тенге в год. Свыше 96% пострадавших — обычные физические лица.

Значительная часть этих схем маскируется именно под инвестиции: псевдоброкеры, «трейдеры с гарантированной доходностью», фейковые платформы с логотипами известных компаний. И работают они, по моим наблюдениям, в регионах эффективнее, чем легальная индустрия. Человек из Костаная, который ни разу не открывал брокерский счет, с заметной вероятностью уже получал звонок от «инвестиционного консультанта» из мошеннического call-центра.

Причина эффективности этих схем — в уровне подготовки. Мошенники сегодня работают по методологии, которую иначе как OSINT не назовешь: перед звонком о жертве собирается досье из открытых источников — соцсети, объявления о продаже, утекшие базы, госреестры. Звонящий знает имя, город, примерный доход, недавние крупные покупки. Он персонализирует предложение лучше, чем любой легальный брокер, который по закону обязан начать разговор с раскрытия рисков.

Итог парадоксален: первый «инвестиционный» опыт жителя региона — это чаще контакт с мошенником, а не с лицензированным участником рынка. Обжегшись или услышав историю соседа, человек делает рациональный, со своей точки зрения, вывод: любые инвестиции — обман. Пострадала при этом не пирамида, а репутация легального фондового рынка.

Чему стоит научиться у мошенников, легальному рынку

Звучит провокационно, но по сути это вопрос каналов доставки. Мошенническая индустрия инвестирует в изучение клиента, персонализацию и постоянное касание. Легальная индустрия в регионах не инвестирует почти ни во что: офисов брокеров за пределами Алматы и Астаны единицы, живых мероприятий мало, а вся коммуникация сводится к приложению и рекламе в интернете — которую житель региона уже не отличает от рекламы очередной «платформы».

Мой опыт работы в Костанае показывает: спрос на нормальный разговор об инвестициях в регионах есть, и он большой. Когда объясняешь людям очно — как устроен брокерский счет, что такое лицензия, как проверить компанию в реестре регулятора, чем реальная доходность отличается от «гарантированных 30% в месяц», — недоверие снимается за одну-две встречи. Люди не глупы и не ленивы. Им просто никто этого не рассказывал лично — в отличие от мошенников, которые звонят сами.

Что это значит для рынка

Инфраструктура для роста готова: объем локальных активов на хранении в Центральном депозитарии превысил 190 трлн тенге, счетов — больше 5 млн, а частные инвесторы еще в 2024 году обеспечили 62,1% объема сделок с акциями на вторичном рынке KASE. Но следующая волна роста придет не из столиц — там проникновение уже высокое. Она придет из регионов, где счета либо еще не открыты, либо открыты и пусты, — и придет только если индустрия дойдет туда физически: обучением, представительствами, очными форматами, локальными амбассадорами.

Пока же в регионах за внимание человека к слову «инвестиции» конкурируют двое: лицензированный рынок, которого не видно, и мошенник, который звонит по имени и знает, что вы продаете машину. Побеждает тот, кто пришел первым. Задача тех, кто работает с инвестиционной культурой на местах, — сделать так, чтобы первым приходил рынок, а не кол-центр.