Как искусственный интеллект мотивирует кассиров продавать больше
Разработанное двумя карагандинцами программное обеспечение на базе ИИ помогает увеличить допродажи в заведениях HoReCa
Роман Белопольский, один из основателей и CEO 4sell.ai — цифрового продукта, интегрируемого с кассовым ПО, — не может представить себе сферу общественного питания, в которой роботы и искусственный интеллект вытеснят живое общение. «Из-за внедрения ИИ под сокращение попадут позиции, для которых главное — математический расчет, но сотрудников, которые общаются с клиентами, еще долго не заменит никакой ИИ. Мы хотим через 4sell.ai создать экосистему, в которой сотрудник обслуживал бы посетителя так, словно он не наемный работник, а собственник заведения, и делал бы это за счет позитивной мотивации», — говорит 34-летний Белопольский.
IT для ретейла и коммуналки
Создать собственный IT-продукт уроженец Караганды хотел давно, но путь к исполнению мечты занял время. Окончив физико-математический лицей в родном городе, Роман поступил в Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики (знаменитый ИТМО), где окончил магистратуру по информационным системам и технологиям и получил степень бакалавра экономики.
После окончания университета два года проработал в IT-консалтинге в крупных компаниях в России. В 2013 году Роман с коллегами делали IT-инфраструктуру для крупного модного магазина «У Красного моста». Это был супертехнологичный по тем временам проект с инвестициями в $20 млн и первый для недавнего выпускника опыт понимания, как работают большие IT-системы. Затем была работа над проектом межотраслевого баланса Санкт-Петербурга — системы, анализирующей показатели производства и потребления коммунальных ресурсов. Ее применение позволило сдержать рост тарифов и сэкономить средства потребителей в размере 10 млн рублей.
«В 2015 году друг-карагандинец попросил разработать сайт для службы доставки еды, которую недавно запустил. Идея вложиться в доставку не в Питере, где рынок был перегрет, а в Караганде показалась интересной. Мы с питерским партнером взяли кредит под бешеные проценты и запустили службу доставки Sushiwok. Пережили пару девальваций, на пике выросли до восьми филиалов в Караганде, Алматы, Санкт-Петербурге и Калининграде, в 2021 году достигли оборота в $1 млн и в 2022 году продали проект инвестору из Латвии», — вспоминает Белопольский. Наработанная за семь лет экспертиза в HoReCa сослужила ему хорошую службу в следующих проектах.
Одновременно с доставкой Роман пробовал себя в других направлениях бизнеса — покупал франшизу IT-компании (и в итоге потерял около 15 млн тенге), запустил маркетинговое агентство, оборот которого на пике достиг $500 тыс. Там получил новую экспертизу в IT, опыт продвижения и работы с маркетингом и вывел для себя главное условие успеха в любом бизнесе — наличие хорошего продукта. «Меня вдохновлял опыт Федора Овчинникова, основателя «Додо Пицца», где с самого начала была сильная IT-составляющая. Понятно, что, имея доход только с доставки, запустить такую вещь невозможно, а искать венчурные деньги или брать кредиты в тот момент не приходило в голову. Это была колоссальная ошибка», — считает собеседник.
Знакомство с ИИ
В 2018 году Белопольский вернулся в Казахстан, а в 2022-м на родину переехал его одноклассник и будущий бизнес-партнер Константин Бальзин. Последний после окончания школы уехал в Новосибирск, стал одним из основателей аутсорсинговой компании IT Megastar, но после начала войны в Украине продал свою долю и, вернувшись в Казахстан, глубоко погрузился в набиравшую популярность тему ИИ.
В 2023–2025 годах партнеры поняли, что с помощью ИИ можно повысить эффективность работы кол-центров. В общих чертах решение выглядело так: данные звонков выгружали из CRM-системы и транскрибировали через ChatGPT. Таким образом, у менеджмента появлялась возможность проанализировать, как сотрудники кол-центра соблюдают скрипты, проработать различные типы и сценарии звонков. Параллельно друзья писали приложения, CRM-системы с использованием нейросетей, некоторые из них приносили неплохой доход. Но было понимание, что ни на решении для кол-центров, ни на аутсорсинге далеко не уедешь — нужен масштабируемый продукт.
«Аутсорсинговый проект, который позволял из готовых блоков собирать IT-решения с использованием нейросетей, помог нам найти первого инвестора — занимавшегося строительством предпринимателя из Калининграда. В конце 2024 года договорились, что в течение двух лет он вложит в наш бизнес $3,6 млн. Но вскоре стало понятно, что наши с инвестором взгляды на развитие проекта не совпадают», — говорит Белопольский.
В начале 2025 года Роман и Константин впервые попали на встречу с венчурным инвестором Муратом Абдрахмановым, проходившую в карагандинской Терриконовой долине. «Он рассказал про свои критерии отбора проектов. Мы поняли, что, если хотим строить венчурную историю, следует отказаться от выхода на российский рынок. Позже решили, что те же самые ИИ-технологии, которые мы применяли для оптимизации работы кол-центров, можно перенести на кассу — и это будут совсем другие масштабы бизнеса и другие деньги», — вспоминает Роман.
HoReCa без слабых звеньев
Идея создания 4sell.ai окончательно сформировалась в прошлом году, когда основатель и владелец сети кондитерских HANI Нариман Шакабаев, оценив ИИ-решение для кол-центра, заметил, что последний дает не более 10 % выручки его бизнеса. Куда больше финансовой пользы было бы в том, чтобы искусственный интеллект стимулировал бы сотрудников делать дополнительные продажи.
«Заведения общепита теряют не меньше 15 % на том, что кассиры и официанты не соблюдают скрипты, долго обслуживают клиентов, не делают допродажи, потому что не видят в этом смысла. Для крупных сетей убытки исчисляются миллионами долларов в год. Когда мы замеряли такие показатели, как конверсия в попытку допродаж и конверсия в успешную допродажу, выяснили, что из 100 человек менее 10 получают предложение дополнительной покупки и лишь каждый четвертый из этого числа соглашается на покупку. Если собственник бизнеса понимает эту математику, у него нет причин не установить наш софт, поскольку его стоимость — 100 тыс. тенге за точку — составляет меньше 1 % от той суммы, которую он теряет на несделанных допродажах», — делится данными Белопольский.
Допродажи — первый блок, с которым работает 4sell.ai. Основатели проекта уверены: системно увеличить дополнительные продажи можно при грамотном подходе, когда цели сотрудника и собственника совпадают. Метод «из-под палки» не действует в долгосрочной перспективе. Роман и Константин выбрали путь позитивной мотивации. Если сотрудник предложил клиенту попробовать новинку или купить десерт к кофе и человек согласился — а это легко отследить по расшифровке диалога из учетной системы, — кассир получит 10 % от суммы в виде мгновенного бонуса.
Менеджмент заведений берет под контроль показатели конверсии в попытку допродаж и в успешные допродажи. Система сигнализирует, когда показатели опускаются в критическую зону — сначала соответствующее уведомление на планшете получает сотрудник. Если ситуация не меняется, сигнал отправляют вышестоящему руководству. Каждый кассир и официант видит свои показатели — попытки и успешность допродаж, процент чеков с допродажами, позицию среди коллег — учитывая психологию зумеров, разработчики добавили соревновательный элемент. Персонал делится на три когорты. Лидеры хорошо работали и раньше, но не могли показать это, потому что иногда бонусы делятся между всеми сотрудниками. «Середняков» мотивируют и дополнительные деньги, и соревновательная составляющая, наконец, есть отстающие. ИИ дает аналитику для каждого сотрудника — метрики его работы в деньгах (количество допродаж за смену, за месяц, конверсию, процент чека с допродажами, динамику показателей). В результате менеджмент получает систему, показывающую фактическое поведение персонала, а у работодателя появляется инструмент точечной работы над слабыми сторонами каждого сотрудника.
Второй большой блок внутри 4sell.ai — скрипты. В софте прописаны скрипты для разных ситуаций — объявление об акциях и новинках, приглашение в программу лояльности, подарки и бонусы ко дню рождения. Система анализирует, насколько правильно были озвучены скрипты, как предложения сказываются на продажах, сигнализирует службе безопасности о диалогах, которые могут вызвать подозрение во фроде. «Все выводы делаются в рамках простого диалога, который мы транскрибировали и выявили множество разных зависимостей. Распространенная проблема — стоп-лист: часто сотрудники забывают сообщить, что тот или иной товар закончился, — система отправит информацию об отсутствующих товарах», — говорит Роман.
Планы роста
В июле 2025 года 4sell.ai был установлен на одной из точек в сети HANI, спустя месяц система уже работала в пяти заведениях, а в сентябре, когда средний чек вырос на 5 %, собственник одобрил развертывание на всю сеть. К январю нынешнего года средний чек по сети вырос на 10 %. На сегодняшний день запущено 20 точек сети из 42, оставшиеся точки основатели проекта планируют закрывать с помощью партнеров.
В начале 2026 года стартап начал переговоры с компанией QazaqOil, где 4sell.ai планируют установить в минимаркетах на нескольких из 400 АЗС, проект начал сотрудничество с сетью из 130 кофеен Zebra coffee, сетью SF (ShaurmaFood, 26 точек в Астане), аптеками Biosfera, в планах — установка в сети Invivo, имеющей 200 собственных лабораторий и 300 работающих по франшизе, в начале года готовность к сотрудничеству подтвердили в сети I’m. «С метриками 4sell.ai могут работать компании с полноценным мидл-менеджментом, поэтому наши потенциальные клиенты — крупные сети», — объясняет собеседник.
По данным на конец января 2026 года, выручка стартапа составила около $8 тыс., на протяжении полугода компания ежемесячно растет более чем в 2 раза, и в течение трех-четырех месяцев, говорит сооснователь, проект планирует выйти на точку безубыточности. Никто из клиентов пока не отказался от продукта, и до конца года проект намерен масштабироваться до 1000 заведений и выйти на рынок США. На выполнение последней задачи будет нацелен новый инвестиционный раунд, который, надеется Белопольский, состоится в конце лета или осенью. В конце прошлого года проект привлек $400 тыс. при оценке $4 млн, в раунде участвовали казахстанские MA7 Ventures, MOST Accelerator Fund, где команда ранее проходила акселерационную программу, и фонд Axiom Capital.
На взгляд Белопольского, одно из преимуществ 4sell.ai — его универсальность: решение может работать и в HoReCa, в ретейле или в аптеках. «Применительно к аптекам речь идет даже не о допродажах, а о стандарте лечения: если человек покупает антибиотик, фармацевт должен предложить пробиотик, а при покупке противовирусного — витамины. Но предлагают далеко не всегда. Маржа у аптек ниже, чем в HoReCa, и им такие продажи приносили бы серьезный доход. Что касается АЗС, то они сейчас зарабатывают в основном на продаже не бензина, а товаров в магазинах и кафе. Там есть сложности с «железом», но, поскольку мы заходим с позиции мотивации, а не контроля, сотрудникам есть смысл использовать 4sell.ai, а не сопротивляться», — считает Роман.
В феврале 4sell.ai планирует запустить решение, которое будет работать на мобильных устройствах сотрудников, а не на планшетах, в том числе обрабатывать на личных гаджетах полученные данные. Это может ускорить развертывание продукта, считает Роман: сейчас много времени занимает поставка планшетов. К тому же в США, куда нацелился стартап, очень жестко работают законы, связанные с соблюдением приватности, поэтому разработка ПО, которое могло бы работать на личном устройстве, — непременное условие выхода на рынок страны.
По словам Белопольского, HoReCa — достаточно консервативная индустрия и то, что сегодня делает 4sell.ai, — это капля в море аналитических ИИ-решений, которые можно внедрить в секторе. «Статистика, которую дает наш продукт, показывает, что настоящие звезды продаж могут показать себя даже на точках, которые не отличаются большой проходимостью, и если этого человека перевести в удачно расположенный филиал, он поможет компании увеличить выручку на конкретной точке. Есть люди, которых можно заменить терминалом самообслуживания, сократив таким образом затраты на зарплату. Но мы верим в то, что ИИ создан не для того, чтобы заменять людей, а для того, чтобы научить их, поэтому цель 4sell.ai — это мотивация, то есть стремление стать лучше и помочь компаниям, вставшим на путь ИИ-трансформации, создать корпоративную культуру, в которой нет места нечестным и нерадивым сотрудникам», — отмечает Роман.