Стартапы – в студию!

Участники нового рейтинга «30 до 30», сооснователи холдинга Akhter Studios и стартапа Introdex 29-летний Адмет Акхтер и 25-летний Шамиль Ахмедов познакомились в 2019 году. К тому времени молодые алматинцы уже успели поработать в стартапах и в корпоративном секторе.

Спустя некоторое время они решили создать свою компанию в сфере IT и, успешно реализовав этот проект, не собираются почивать на лаврах. В Сингапуре, куда переехали в начале 2023 года, друзья развивают новый AI-стартап и прикладывают максимум усилий, чтобы повысить известность Казахстана как страны, которая может дать рынку IT-специалистов высокого класса.

С продуктовым подходом

Путь в IT-индустрию для наших героев был извилистым. Адмет, окончив школу, решил пройти онлайн-обучение по специальности computer science в Народном университете (University of People) в Калифорнии – некоммерческом учебном заведении, основанном предпринимателем Шаем Решефом. «Университет ориентирован на онлайн-образование для выходцев из развивающихся стран, которые в силу разных жизненных обстоятельств не могут получить доступ к качественному обучению у себя на родине, – объясняет собеседник. – Его отличает очень высокий уровень подготовки. В разработке учебных программ участвуют профессора из университетов Лиги плюща, лекции читают специалисты, работающие в крупных компаниях. Знания, которые я усвоил за два года учебы там, сослужили мне очень хорошую службу. Но… обучение я не закончил: в какой-то момент понял, что не желаю быть разработчиком, а хочу заниматься менеджментом в сфере IT». Профессиональные азы Адмет на этот раз решил получать в компаниях, деятельность которых так или иначе связана со сферой диджитал. Некоторое время проработал на позиции product manager в стартапе посуточного бронирования недвижимости Pillowz.kz, а придя в команду проекта Froot, начал внедрять в компании культуру продуктового менеджмента.

Шамиль окончил Университет международного бизнеса (UIB) в Алматы по программе двойного диплома – параллельно учился в Высшей школе финансов в Чехии. Учебу сочетал с работой: был продавцом в мебельном магазине, потом вместе с товарищами продавал товары на Amazon по программе Fulfillment by Amazon. Попытка инвестировать заработанные деньги в собственный бизнес потерпела неудачу, зато на примере гиганта мирового e-commerce удалось понять принцип работы маркетплейса, изучить модели монетизации. Устроившись по окончании вуза на позицию интерна в финансовый департамент компании «Кселл», Шамиль стал задумываться о продолжении учебы в Европе и карьерном продвижении в корпоративном секторе, в частности в компаниях «большой четверки».

Встреча с основателем компании Froot Рулой Раймом (участник «30 до 30» 2018 года), пригласившим к себе в команду, заставила Шамиля пересмотреть жизненные планы. «Рулу привлек мой опыт сотрудничества с Amazon, и во Froot я занимался привлечением мерчантов на платформу. Вместе с Адметом мы отвечали за продуктовую «упаковку» продукта, его продвижение. Компания быстро росла в сегменте e-grocery, особенно в период пандемии. За одну неделю нам почти удалось достичь показателей такого мощного игрока, как Arbuz.kz. После того как Адмет решил уйти из компании, я немногим более полугода проработал в должности директора продуктового сервиса. Затем получил приглашение руководить маркетплейсом в Home Credit Bank и параллельно вел собственный небольшой бизнес, связанный с производством брусчатки. Адмет же к тому времени устроился на работу в американскую компанию SimpleTexting», – вспоминает Шамиль.

Карьерные пути молодых людей разошлись, но родился план создания стартапа; третьим сооснователем стал россиянин Дмитрий Нигодин. По выходным собирались для работы над проектом в сфере EdTech, но без особого успеха – все же у каждого была основная работа, а команды, которая могла бы сосредоточиться исключительно на стартапе, как и инвесторов, не было.

Взять на аутсорс

Зато тогда же, в 2021 году, партнерам поступили первые заказы на разработку IT-продуктов под ключ. Все началось с первого заказа на создание интернет-магазина для малого бизнеса. Команда стала стремительно расти, после нескольких успешно реализованных проектов было решено создать Akhter Studios. Стартапы и корпорации оценили их продуктовую методологию разработки, сильную технологическую экспертизу, высокий уровень нетворкинга. Со временем бренд укреплялся, процессы внутри компании становились более отработанными.

«Нам удалось объединить три составляющих любого успешного бизнеса при разработке: бизнесовую, продуктовую и технологическую. Мы начинаем работу над проектом с фазы исследования, анализируем, нужен ли в принципе рынку и заказчику тот или иной IT-продукт. Если потребность есть, предлагаем свои услуги по разработке. Таким образом, мы закрываем полный производственно-технический цикл», – поясняют собеседники.

Первый год они работали с небольшими чеками, но всегда прозрачно, без «серых» схем, и вскоре сработал принцип сарафанного радио: заказчики начали рекомендовать друг другу молодую команду. В какой-то момент с просьбой об оцифровке своих систем начали обращаться крупные игроки. Компании, подобные Akhter Studios, в Казахстане можно пересчитать по пальцам одной руки. По сути, это выходцы из России red_mad_robot, одна команда с похожей моделью, Mad Devs, работает в Кыргызстане, так что, можно сказать, рынок региона поделен между тремя игроками.

Продвижение аутсорсинга в Казахстане оказалось непростой задачей. Потенциальные заказчики из числа крупных местных компаний не понимали, для чего нужен аутсорсинг продуктового менеджмента и разработки IT-продуктов под ключ. Потребовалось время, чтобы привлечь клиентов среди крупных банков, консалтинговых, страховых и строительных компаний. Тем не менее за два с половиной года в активе Akhter Studios появилось достаточно много успешных проектов, и компания трансформировалась в холдинг, в штате которого работают свыше 100 человек. В структуру холдинга входят: Akhter Engineering, занимающаяся техническим консалтингом, системным анализом, разработкой, формированием архитектуры продуктов, кодингом и кибербезопасностью; Akhter Discovery & Design, отвечающая за продуктовые исследования, UX/UI-дизайн, создание no-code сайтов и приложения для проверки гипотез, бизнес-анализ; академия IT-профессий Akhter School; облачное EdTech-решение по управлению процессом обучения в компаниях и вузах Classlytics, а также CRM-система PowerBiz.

Добившись успеха и ощутив предпринимательский азарт, Адмет и Шамиль все чаще подумывали о выходе в другие страны. «Взвесив все за и против, сделали выбор в пользу Сингапура. Там много новых стартапов, есть доступ к венчурному капиталу, всего два часа разницы во времени с Алматы, да и сама локация пока не очень активно освоена выходцами из стран СНГ, – говорят Адмет и Шамиль. – В США и Европе предпочитают работать коллеги из Украины, Беларуси, то есть наши прямые конкуренты. В странах Юго-Восточной Азии работают специалисты из Индии, Вьетнама, Филиппин. Многие из них сильны в плане технологий, но вряд ли смогут конкурировать с Akhter Studios в продуктовой экспертизе. Мы же выполняем полный цикл работ и не просто следуем техзаданию, но даем советы, как можно улучшить продукт».

Осенью 2022 года партнеры зарегистрировали в Сингапуре юридическое лицо, стали изучать рынок, нарабатывать заказчиков. На мировом рынке Казахстан не пользуется известностью в качестве поставщика кадров для IT-индустрии, в отличие от тех же Украины, Беларуси и России, так что предстояло приложить немало усилий. Основатели Akhter Studios опробовали разные методы продвижения, от «холодных» звонков до выхода на венчурные фонды, стали первыми казахстанскими представителями в ассоциации технологических компаний SGTech. Но попытки заявить о себе на сингапурском рынке, оставаясь на родине, не приносили результата.

«Сингапур интересен для тысяч компаний со всего мира, и пока мы не переехали туда, наши предложения просто терялись в спаме. Совсем другое отношение появляется, когда ты находишься в стране. Это значит, ты чего-то добился и, в принципе, тебя готовы выслушать. В Сингапуре более 900 венчурных фондов, несколько тысяч профессиональных бизнес-ангелов, так что можно представить, какие деньги крутятся на местном венчурном рынке. Привлечь капитал на хорошую идею легко, – рассказывает Адмет. – Поэтому мы с Шамилем уехали, а Дмитрий занимается операционным управлением в Казахстане».

Новый формат на новом рынке

Задавшись целью обосноваться на новом рынке, друзья решили создать собственный продукт и обратились в сингапурский венчурный фонд Antler. Последний оказывает поддержку перспективным стартапам начиная со стадии зарождения идеи, то есть занимается инвестированием нулевого дня. Офисы фонда находятся в 25 городах мира, в портфолио представлено более 850 компаний, а из более чем 50 000 ежегодно поступающих заявок сито жесткого отбора проходят не более 5%. Вместе с казахстанцами заявки на участие в акселераторе подали 1800 человек, но отбор прошел лишь 81 кандидат. На этом этапе к Адмету и Шамилю присоединился датчанин Джейкоб Педерсен.

На протяжении 10 недель акселерации команда четыре раза меняла идею стартапа и в итоге остановилась на оцифровке нетворкинга. Introdex – такое название получил продукт – с помощью алгоритмов и искусственного интеллекта помогает оптимизировать поиск контактов и личные знакомства в профессиональном сообществе. Как правило, выход на нужного человека мы ищем через соцсети, «холодное» сообщение или общих знакомых, но очень часто принцип шести рукопожатий дает сбои. Introdex помогает растущим технологическим B2B-компаниям посредством коннекторов – людей, которые, имея подходящий круг знакомств в индустрии, способны помочь быстро выйти на лиц, принимающих решения, среди потенциальных клиентов. Тем самым цикл продаж минует холодный этап, и сделки заключаются быстрее. Благодаря ИИ процесс автоматизируется, масштабируется и помогает выявлять неочевидные связи. Introdex позволяет оценить уровень нетворка, собрать максимально корректные данные о круге знакомств каждого подписчика, так что, вполне возможно, на поиски нужного контакта потребуются не дни и недели, а всего пара кликов.

«Нетворкинг – это актив, который не оценен в деньгах, но имеет ценность для любого человека. Он актуален и для нас, как Akhter Studios: примерно 90% наших продаж осуществляется через агентов, связи. Поиск нужных контактов – боль любого игрока, специализирующегося на аутсорсинге и сервисных услугах. Грамотный специалист в области продаж понимает, что нужно вести переговоры с человеком, принимающим решения, а найти непосредственный выход на таких специалистов нелегко», – объясняет Адмет.

Сегодня проект находится на стадии pre-seed, уже готов MVP, и появились клиенты, готовые пользоваться Introdex на платной основе. Формируется совет директоров с экспертами из Google, Airbnb, AirAsia.

В планах основателей Akhter Studios освоить новый для рынка Центральной Азии формат венчурной студии. Как правило, венчурные студии выступают в роли инвесторов, но заходят не финансами, а экспертизой в лице активной команды, которая будет разрабатывать продукт и запускать его на рынок. Благодаря участию в стартапах венчурная студия может вырасти в капитализации, а благодаря экзитам – приносить значительно больший доход, чем просто оказание услуг за деньги. «Раньше мы не совсем понимали, что такое венчурная студия, но в Сингапуре начали погружаться в модель и поняли, что это то, к чему мы все время стремились. Просто нам, как и многим основателям других студий, не хватало экспертизы в финансах и венчурных инвестициях», – говорят Адмет и Шамиль.

В выходе на азиатский рынок казахстанцам активно помогали венчурные инвесторы, среди которых основатель и CEO сингапурского Investbanq, участник самого первого рейтинга «30 до 30» Forbes Kazakhstan Олжас Жиенкул. Он давно живет в Сингапуре, видел, как развивался местный рынок, и модель венчурной студии показалась ему привлекательной с учетом экспертизы и наработанных кейсов Akhter Studios. В свою очередь, молодые предприниматели смогли заручиться у Investbanq недостающей финансовой экспертизой. Стороны объявили о парт­нерстве в ходе состоявшегося летом в Алматы Central Eurasian Venture Forum 2023.

Akhter Studios намерена входить в капитал стартапов из Центральной Азии, помогать им запускать MVP и выходить на международные рынки, предусмотрена акселерационная программа. Специалисты компании поделятся знаниями в области продуктовой экспертизы, UI/UX-дизайна и других направлений. По мнению основателей, возможность входа в перспективные стартапы в дальнейшем обеспечит более высокие доходы самой Akhter Studios. А молодым предпринимателям из стран региона будет полезно сотрудничать с более опытными коллегами. При этом собеседники понимают, что трансформация может занять не один год. В настоящий момент проводятся стратегические сессии, предстоит определиться с выбором модели развития. «В странах Центральной Азии очень много талантливых ребят, и обидно, когда они работают в стартапах, заведомо ориентированных на домашний рынок. Наша цель – создать компанию-флагман, известную во всем мире, и выпустить из стен студии не менее десятка компаний-единорогов. Миссия, что и говорить, амбициозная, но выполнимая», – считают Адмет и Шамиль.