Нишевая игра

За девять месяцев 2023 года доходы брокерских организаций от брокерских услуг увеличились на 76,2% к показателю аналогичного периода прошлого года, превысив 1 млрд тенге. За этот же период выросла и выручка от консалтинга и услуг андеррайтера (выпуск и размещение ценных бумаг для эмитента. – Прим. ред.), однако ее объемы в денежном выражении несопоставимо ниже.

Спринтерский рост брокерских доходов – за последние пять лет в 3,4 раза – связан с тектоническими изменениями на фондовом рынке. Развитие цифровых технологий изменило отношение брокера с клиентом: совершение сделок упростилось и ускорилось в разы. Цифровизация процессов породила «бесшовность» движения денежных средств: инвестор в мобильном приложении открывает через биометрию счет у брокера, переводит деньги в банк-кастоди, покупает, продает и выводит деньги со счета при необходимости. Изменился и профиль клиента. В пандемию 2020-го на фондовый рынок вышел массовый розничный инвестор, интерес и поведение которого во многом формируют социальные сети, в которых появилось огромное количество независимых финансовых экспертов. Инвестиции стали модными и востребованными.

Эти два тренда явились ключевыми, чтобы брокеры начали рассматривать брокеридж как более чем перспективный на среднесрочном отрезке времени. Наблюдается любопытный тренд, когда в брокерский бизнес, во второй раз в его истории, стали заходить небольшие компании, чей уставный капитал сформирован акционерами – физическими лицами. Пожалуй, самый растиражированный пример – позиционирующий себя как инновационная финтехкомпания N1broker (лицензия получена в июне 2023 года), учредителем которой выступает известный банкир Андрей Тимченко.

Прецедент небольших брокерских компаний с частным капиталом сложился в 2005 году, когда резкий рост локальных акций стимулировал появление таких брокеров. Период их деятельности был весьма коротким – они не выдержали кризис 2008–2010 годов. В этот раз, похоже, новые брокеры приходят всерьез и надолго.

Дело в том, что помимо технологий сильно поменялся сам брокерский рынок. Появились розничные брокеры, «вспахавшие» до этого непаханое поле розничных инвесторов, а кроме того, улучшилась ситуация с достаточностью инструментов. Помимо сектора KASE Global, в котором торгуются иностранные акции, с июня 2023-го была запущена торговая площадка ITS. Она дает прямой допуск инвестору через брокера к американскому рынку со свыше 1,5 тыс. наименований акций и депозитарных расписок.

Стартап для розницы

Фаундер и руководитель компании Paidax Бексултанхожа Ануаров (помимо него в компанию вложили деньги шесть физических лиц, имеющих отношение к финансовому и банковскому секторам) говорит, что идея зайти на брокерский рынок возникла из-за его качественного развития и прежде всего по причине роста числа розничных инвесторов. «Мы видим, что классические брокеры ориентированы на вип-клиентов или на средний возрастной сегмент 35–40 лет. Но статистика Центрального депозитария говорит, что в 4 раза выросла доля инвесторов в возрасте от 18 до 30 лет, и наша компания ориентирована на массмаркет», – поясняет Ануаров.

Paidax получил лицензию МФЦА в начале ноября 2023-го и в данный момент собирает документы для получения членства на KASE и AIX. Кроме того, Ануаров отмечает появление в июне этого года торговой платформы ITS. До этого он предполагал работать с контрагентами из разных стран, в частности, обсуждалось партнерство с Сингапуром и США. Но партнерство – это высокие комиссии, невозможность сделать расчеты «день в день» и опасность, что контрагент изменит условия партнерства. «Благодаря ITS мы ставим минимальные комиссии и даем клиентам доступ к американскому рынку», – говорит собеседник. Позитивным он называет и появление в МФЦА FinTech Lab – регуляторной песочницы, через которую можно получить брокерскую лицензию от AFSA (регулятор МФЦА). Отсутствие жестких нормативных требований позволяет участникам FinTech Lab создавать инновационные финансовые продукты, оставаясь в регуляторном поле МФЦА.

Paidax позиционирует себя в качестве финтеха с брокерской лицензией. 90% персонала – это разработчики программного обеспечения. Ставка на технологии делает внутренние процессы брокера максимально автоматизированными: оцифрована часть работы бэк-офицера, риск-менеджера и трейдера. Внутри компании работают 11 микросистем: собственные бэк- и мидл-офисы, торговый интерфейс, сейчас тестируется мобильное приложение, которое позволит обслуживать розничных инвесторов. Ануаров уточняет, что для инвесторов предусмотрена консультативная и техническая поддержка, но «мы не предлагаем инвестиционные идеи». Собеседник убежден, что аналитика с разработкой инвестиционных идей, так же как и управление активами, – совершенно другой вид бизнеса. Идея же Paidax – создание инвесторского комьюнити, собственного пула инвесторов, в котором участники будут делиться инвестидеями и инвестировать.

На рынке уже реализована идея с созданием комьюнити (социальная сеть для инвесторов Radar в приложении «Jusan Инвестиции». – Прим. ред.), но в приложении отсутствует опция просмотра портфелей участников для оценки успешности их торговли. По словам Ануарова, разрабатываемая в Paidax сеть предоставит такую возможность. Члены комьюнити смогут подписываться на лучших инвесторов – инфлюенсеров, за которыми можно будет следовать в покупках и в продажах.

Появление финтехов в брокерском бизнесе – во многом показательный тренд. Брокерский бизнес в Казахстане чрезмерно зарегулирован из-за желания регулятора удержать казахстанских инвесторов от разочарования в случае потери денег на фондовом рынке. Регулятор максимально «закручивает гайки» пруденциальными требованиями и под микроскопом просматривает биржевые сделки на предмет наличия в них признаков манипулирования. В это же время развитие технологий на глобальных рынках ставит вопрос о сокращении роли брокера как торгового посредника, а в каких-то случаях – об упразднении такого посредничества. Курс Нацбанка на open IP в финансовой индустрии покажет, насколько готов регулятор либерализовать брокерскую торговлю.

Банк для корпоратов

Брокеридж – лишь одна из частей брокерского бизнеса. Спрос в Казахстане на корпоративное финансирование – организацию займов для реального сектора – дает большое поле для деятельности. Брокер «ЕвроЦентрАстана» (на момент написания статьи находился в процессе смены бренда на SQIF) получил лицензию АРРФР в конце 2021 года, в 2022-м получил членство на KASE, в сентябре 2023-го – лицензию АРРФР на проведение банковских и валютных операций и членство на AIX. Бенефициар компании – частное лицо с опытом работы в крупном инвестиционном банке, хорошо понимающий местный финансовый рынок и считающий, что он становится все более привлекательным.

«Мы – классический брокер, который оказывает услуги андеррайтинга и работает над дополнительными инструментами», – характеризует компанию председатель правления «ЕвроЦентр­Астана» Нурлан Асильбеков. По его словам, компания предлагает брокерское обслуживание клиентам категории private, со средним чеком от $100 тыс., позиционируя себя в качестве инвестиционного банка для корпоративных клиентов этой же категории. Собеседник отмечает, что компания не пошла в ретейл, так как там «соревнуются в более удобных по простоте сервисах и в низких комиссиях», а «ЕвроЦентрАстана» «больше интересует предоставление новых инструментов для корпоративного сегмента и клиентов категории private». «Для этого мы видим ряд положительных факторов: это и высокий приток капитала в страну, и рост населения и его благосостояния, а также лояльность и желание развивать финансовые рынки со стороны государства и регулятора», – уточняет Асильбеков.

Как брокер «ЕвроЦентрАстана» делает акцент на развивающихся рынках стран Ближнего Востока, Латинской Америки и Китая, считая их инструменты интересными для своих клиентов. «Большинство брокеров концентрируется на «стандартных» рынках, мы же предлагаем в том числе рынки, на которых есть потенциал большого экономического роста», – комментирует Асильбеков. На рынки брокер выходит не напрямую, а используя локальные и международные партнерские связи.

Асильбеков видит хорошую перспективу в развитии инструментов хеджирования рисков и привлечения инвестиций для наиболее широкой категории среднего предпринимательства, которая «на местном рынке не представлена в большом количестве либо представлена не для того сегмента, с которым работает компания». По словам собеседника, привлекательность организации облигационных выпусков значительно возросла – «расширяется инструментарий для корпоративного сектора в привлечении инвестиций, в частности, среднему бизнесу государство дало возможности по стимулированию финансирования бизнеса через эмиссию облигаций. Есть отдельная категория ESG-облигаций, она направлена на формирование долгосрочной политики развития бизнеса в соответствии с принципами ESG.

На взгляд Асильбекова, вектор участников, которых это затрагивает, значительный и нужно активнее предлагать такие продукты. По признанию собеседника, на рынке «много возможностей структурирования эмиссий облигаций, чтобы это было интересно среднему бизнесу, и ниша на рынке корпоративного финансирования не заполнена».

Оптимистично в компании смотрят на потенциал хеджирующих инструментов. Асильбеков говорит, что особенно востребованы срочные и хеджирующие инструменты для валютного и процентного хеджирования. Они требуются как бизнесу, так и крупным клиентам, но «на данный момент недостаточно контрагентов, которые предлагают эти инструменты и дают по ним котировки».

Мнение со стороны

Вместе с тем создание брокерского бизнеса – игра вдолгую. Нужны большие ресурсы и инфраструктурные решения как для работы в массовом сегменте, так и в случае с вип-клиентами. Известный финансист Нурдаулет Айдосов говорит, что у каждого сегмента свои особенности. Так, в массовом сегменте основные инвестиции приходятся на технологии и хорошую группу техподдержки. «Конечно, в идеале надо «прикрутить» в приложение «правильного» бота, который на основе машинного обучения может отвечать на вопросы», – комментирует Айдосов, – ведь когда разговор идет о массовом сегменте, это всегда свыше 1000 клиентов.

Собеседник говорит, что на своем опыте редко видел розничного брокера, где работало бы 100 и больше сотрудников. Риск небольших компаний в том, что, если даже половина сотрудников приходится на кол-центр, то в случае, «когда брокеру начнет звонить большая часть клиентов, кол-центр не справится с наплывом звонков», а для розничного брокера «важен каждый клиент». В свою очередь, «вип-сегмент может быть менее капиталоемким, в нем главное – человеческий капитал, финансовые консультанты». В этом сегменте «высока роль персональных менеджеров, которые взаимодействуют с клиентом».

Простая арифметика говорит, что брокеру проще работать с одним клиентом с чеком в $1 млн, чем с тысячей клиентов, у которых $1 млн в совокупности, констатирует Айдосов. С другой стороны, «если такой клиент уйдет, то уйдет и вся клиентская база». В брокерском бизнесе важно определиться, «за каким зайцем бежать, быть инновационным, без каких-либо ручных процессов и учитывать собственные возможности». В этом плане хорошо быть универсальным, это дает ряд преимуществ: есть хорошая торговая платформа, кол-центр и отдельные точки для обслуживания вип-клиентов.

Айдосов оптимистично смотрит на развитие брокерского бизнеса в Казахстане: «Доступ на фондовый рынок улучшился, есть четкая программа IPO, инвесторов будет становиться все больше, и в будущем брокерский счет станет конкурировать с депозитом, а переходы станут бесшовными».