Как выйти победителем из сложных переговоров

Любые переговоры – это обсуждение двух или более интересов. Идеальный переговорный результат - когда удается договориться, полностью сохранив при этом интересы всех сторон. Противоположный случай - экстремальные переговоры. В таких переговорах, как правило, одна из сторон пытается сохранить все свои интересы за счет частичного или полного игнорирования интересов другой стороны. При этом вопрос сохранения межличностных отношений для агрессора вообще не стоит. Для простоты понимания такого процесса переговоров можно использовать термин «отжим», который ярко передает суть стратегии таких переговоров.

При отжиме агрессор практически всегда использует силовые переговорные приемы. Речь не идет о горячих утюгах или пальцах в дверях – для достижения цели существует целый арсенал агрессивных переговорных инструментов. Тем не менее, если вторая сторона на переговорах показывает стойкость и не поддается на отжимные технологии, то у агрессора не остается другого выбора, как перейти в поле конструктивных переговоров. Навыки противостояния действительно дают возможность не просто защитить свои интересы на переговорах, но и заставить оппонента отказаться от агрессивных действий.

Существует устоявшаяся структура экстремальных переговоров. Самый первый шаг в такой структуре - это пробное торпедирование. Агрессор с первых секунд делает пробные торпедные атаки, постоянно обстреливая разные точки второй стороны. Идет проверка оппонента на прочность, поиск слабых мест. Если не выдержать пробные атаки, показать свою слабую точку, следующим шагом будет более сильная атака. Поэтому умение противостоять пробному торпедированию на старте экстремальных переговоров является очень важным фактором защиты от настоящего взрослого переговорного давления со стороны агрессора.

Самый часто употребляемый прием пробного торпедирования - пробный прессинг. Это целенаправленное дискомфортное психологическое давление на оппонента, целью которого является эмоциональная дестабилизация второй стороны для достижения собственных интересов.

Существует много прессинговых методов и еще больше техник противодействия. Рассмотрим некоторые из них.

Метод «Внезапный наезд»

Это любая форма личного оскорбления, жесткая оценка поведения или качеств человека, пренебрежительность, демонстративная неприязнь.

Например, вы попадаете в кабинет руководителя крупной компании, а он пренебрежительно кидает в вас фразой: «Вообще-то не в моих правилах встречаться с людьми вашего ранга, ну бог с ним, потерплю». Что с этим делать? Пропустить удар, сделать вид, что ничего не произошло? Это будет означать, что на вас можно давить и дальше. На протяжении всего разговора вам всячески будут показывать, что вы никто и для сотрудничества просто обязаны выкатить суперпредложение.

Еще одной задачей такого поведения может быть провокация вас на встречную эмоциональную реакцию, которая вполне может закончиться фразой «Мало того, что вы ничего путного не можете предложить, так вы еще и хам!»

Реакция должна быть моментальной и уверенной, с одной стороны жесткой, с другой - не конфликтной. Например: «У нас в компании на переговоры отправляют не ранги, а мозги» или «Мощно здороваетесь, располагает к конструктивными переговорам!».

Хорошо, если оппонент сменит стратегию ведения переговоров и начнет двигаться в направлении конструктива, так как поймет, что торпеды с задачей не справляются, а ваш продукт ему все же интересен.

Но ни в коем случае не стоит расслабляться. Такой оппонент обязательно будет запускать пробные торпеды на протяжении всех переговоров.

Метод «Ограничение пространства»

Этот метод особенно популярен у сетевых байеров, хотя его можно встретить и в других точках бизнес-пространства. Основная задача - погружение оппонента в неудобное физиологическое положение на переговорах и создание у собеседника борьбы на два фронта (с оппонентом и с собой).

Например, заходите вы в кабинет и видите, что стульчик, на котором вам придется сидеть, упирается спинкой в стену, а расстояние до глухой стороны стола хозяина кабинета сантиметров десять - пятнадцать. Тут есть два варианта блокировки торпеды.

Самый лучший - частичная перестановка. Если есть техническая возможность переставить стул, сделайте это. Если даже сидеть вам станет не намного удобнее, это все равно следует сделать. Как минимум, вы тоже погрузите оппонента в дискомфортное состояние: он же привык, что клиенты сидят там, а вы взяли и сели здесь.

Если возможности что-то передвинуть нет вообще, можно создать ответный дискомфорт, поставив свой немаленький ноутбук на небольшой собеседника стол так, чтобы стеснить его свободное пространство. Самому в этот момент стоит не обращать внимания на физиологический дискомфорт, а сконцентрироваться на переговорах.

Метод «Отфутболивание аргументов»

Это очень жесткий метод, который часто ставит в тупик даже сильных переговорщиков. Его суть заключается в формировании прямой и бездоказательной критики ваших доводов. Причем это делается настолько уверенно, что нормальный человек автоматически «зависает».

Любой ваш аргумент разбивается банальными фразами «Все это полная чушь...», «Не вижу никакого смысла...», «Это всего лишь ваши выдумки...». Основная задача этого спектакля - снизить значимость ваших доводов и получить полный список аргументов, чтобы взвесить силу вашей позиции и разработать свой сценарий. Оппонент хочет заставить вас оправдываться. Это действительно мощная атака, отбить которую непросто.

Самое первое, что необходимо сделать - это осознать, что вас провоцируют, чтобы вы выложили козыри. Не стоит этого делать. Наоборот, постарайтесь переломить ситуацию и таким же способом заставьте оппонента выложить свои карты. Сломать его сценарий нужно резко и нестандартно. Вот несколько приемов: «У вас что, монополия на правду?», «Я смотрю, что вы хотите с самого начала подтвердить мои худшие подозрения?», «Во что вы играете?», «Можно с этого места подробнее? Я смотрю, у вас какая-то целая своя система».

Любая подобная фраза, сказанная внезапно и уверенно, скорее всего, введет агрессора в ступор. Дальше начинайте действовать. Заставьте его оправдываться; пусть он доказывает, что у него нет никакой своей системы. Заставляйте его выложить козыри, думайте, чем вы их будите бить, возьмите переговоры под свой контроль. Даже если вам не удастся вытянуть из собеседника все аргументы и полностью контролировать процесс переговоров, его сценарий вы уже сломали.

На старте экстремальных переговоров агрессор может использовать и другие методы пробного торпедирования. Самый важный навык переговорщика высокого уровня - это вовремя понять, что началась атака. Переговорщик не имеет права вовлечься в сценарий оппонента. В экстремальных переговорах есть очень важное правило: при первых признаках торпедой атаки надо прекращать конструктивное поведение и заниматься переломом сценария. Нарушив это правило, легко проиграть. Будьте внимательны! Реагируйте быстро и не подвергайтесь стрессу. Помните: погружение вас в стресс - основной инструмент агрессора. Ваша стрессоустойчивость - ваш контур защиты. Работайте над ним!

Хороших вам переговоров, господа!