Как казахстанский сервис по поиску врачей меняет рынок медуслуг и выходит в другие страны
Он уже работает в Венгрии, Румынии и Кыргызстане
За последние три года дефицит врачей в Казахстане продолжает снижаться как в городах, так и в сельской местности. В 2023 году нехватка медицинских кадров в государственном секторе составляла свыше 4,8 тыс. штатных единиц, включая 3,7 тыс. в городах. По сравнению с 2022 годом дефицит врачей сократился на 23%. Количество больниц за год в Казахстане также выросло — на 7%. Увеличение числа предложений в области медуслуг усиливает конкуренцию на рынке частной медицины — сегодня клиники находятся в постоянной борьбе за клиентов. СЕО сервиса по поиску врачей Doq.kz Айдар Арынгазин вспоминает, что еще в 2016 году, задолго до массовой цифровизации, осознал эту проблему и понял, что в скором времени сможет не только заработать, но и построить крупную технологическую medtech-компанию. «По сути, мы придумали Booking.com для медицины», — улыбается он. Сегодня через сервис записываются к врачам ежедневно тысячи клиентов — не только в Казахстане, но и в Кыргызстане, а также в Венгрии и Румынии.
Удачный старт
Несмотря на то, что в последний год стартап активно покоряет международные рынки, в Казахстане о нем знает не так много людей. Создатель сервиса Doq.kz Айдар Арынгазин на это лишь улыбается и разводит руками: главное, чтобы их продукт приносил пользу людям и был удобным в использовании.
Айдар родился в Караганде, является выпускником механико-математического факультета МГУ имени М. В. Ломоносова, разработкой он начал заниматься еще в 2010 году. До создания стартапа успел поработать в частных IT-компаниях, разрабатывал цифровые решения для казахстанских нефтегазовых компаний. В 2016 году разработчику пришла идея создать какой-нибудь маркетплейс. Сначала, признается он, думал о бьюти-индустрии. Ведь человек всегда нуждается в парикмахерах, визажистах и других подобных специалистах. Однако спустя месяц раздумий идея трансформировалась в маркетплейс для медицинских услуг. «Изначально загорелся идеей создать сервис по поиску парикмахеров, так как найти своего мастера — задача не из легких. Около двух месяцев работал над проектом, но понял, что такой же сервис по поиску врачей будет намного полезнее. Да и в целом душа к бьюти-индустрии у меня не особо лежала. Тем более у нас в стране на тот момент была большая проблема — более 40% людей оставались недовольны приемом в частных клиниках», — улыбается он.
Несмотря на то, что на тот момент уже работало несколько подобных сервисов для записи к доктору, рынок был всё еще открыт для выхода новых игроков, способных привнести новые идеи и лучшее качество услуг. В поисках финансирования летом 2016 года Айдар подал заявку на участие в конкурсе на грантовое финансирование проекта Всемирного банка и правительства РК «Стимулирование продуктивных инноваций».
«Я не спал около четырех месяцев: заполнял разные заявки, работал над сервисом, готовил презентацию. Сам конкурс проходил в три этапа, оценивало проект международное жюри. Из 500 участников мой проект оказался одним из лучших и выиграл финансирование на 150 млн тенге. Всего, к слову, победили 28 проектов, и мы были на самой нижней строчке», — вспоминает он.
В мае 2017 года была запущена бета-версия сервиса. На тот момент разработчик жил в Астане и первых клиентов — частные медицинские клиники — зазывал сам. Приходил к врачам, показывал презентации, объяснял руководителям клиник, что это он, не мошенник, и хочет, чтобы медицинские учреждения больше зарабатывали за счет привлечения новых клиентов. Вспоминает, что примерно из 60 опрошенных учредителей клиник на работу с неизвестным сервисом согласились от силы шесть медучреждений.
Бизнес-модель проекта проста: пациент ничего не платит за запись к врачу, платит комиссионные клиника, за каждого пациента на старте предлагалось платить по 1600 тенге. «Да, на тот момент наши конкуренты iDoctor брали всего 500 тенге комиссии. Мы были более чем в три раза дороже. Не знаю почему я так решил, просто всегда считал, что комиссия должна быть выше», — пожимает плечами он.
Айдар объясняет, что при разработке сервиса он старался не повторять ошибок мировых аналогов, а, наоборот, решать их. Например, у американского сервиса zocdoc.com есть проблема с системой рейтинга: у 90% врачей наивысшие баллы, поэтому сложно выбрать лучшего из них.
«Для оценки врачей мы решили использовать ELO, систему оценки силы шахматистов, которую немного преобразовали под себя. В ней учитывается стаж, категория, научная степень, а также отзывы, оставленные о враче. Рейтинг растет в том случае, если врач получает положительные отзывы. Мы хотим, чтобы весь этот процесс проходил честно. Поэтому мы не даем людям возможность оставлять отзыв, если они не посетили врача. Сотрудники call-центра обзванивают клиентов с просьбой оценить врача по десятибалльной шкале», — объясняет он принцип работы сервиса.
Сотни записей
В первый месяц работы через Doq.kz в столичные клиники записалось всего четыре человека, но уже через месяц — 100, а уже в декабре сервисом воспользовалось чуть более 500 человек. «Хорошо, что мы получили грант. На нас не давила необходимость как можно скорее достичь точки безубыточности. Мы тестировали разные варианты», — говорит Айдар. При этом, продолжает собеседник, грантовые деньги, согласно условиям конкурса, нельзя было тратить на рекламу и маркетинг. Поэтому он использовал личные деньги, которые вместе с женой откладывал на покупку квартиры. «Чего мы только не пробовали: покупали рекламу у блогеров, выставляли бесплатные объявления на Olx.kz, тратились на таргетированную рекламу. Но в итоге пришли к тому, что нет ничего лучше для онлайн-сервиса, чем реклама в Google Ads. Ведь все «гуглят» врачей и больницы, никто не ищет их в социальных сетях», — делится основатель проекта. Айдар признается честно, что пришлось «раздувать» затраты, поскольку по условиям гранта они должны были потратить деньги в течение двух лет. К примеру, команда на тот момент составляла 15 человек, что, конечно, очень много для начинающего стартапа.
Через два года с момента запуска грантовые деньги закончились, а точка безубыточности была еще не достигнута. По итогам 2019 года в среднем через сервис Doq.kz записывались ежедневно по 100 человек, а количество подключенных клиник-партнеров в Алматы и Астане превышало 400 учреждений. Тогда же к проекту присоединился в роли СТО Мади Маскенов, который затем стал кофаундером стартапа. Несмотря на хорошие показатели и узнаваемость, ежемесячные доходы составляли всего 4 млн тенге при расходах 8 млн тенге. «Однако за те два года, что мы тратили грантовые деньги, мы же еще получали доход. Мы те деньги не трогали, аккумулировали их, что позволило нам жить и развиваться в дальнейшем», — уточняет он. Кроме того, деньги на жизнь предприниматель также привлекал у своих родственников — дядя Айдара с момента запуска инвестировал в проект почти $75 тысяч.
Пандемия, которая началась в 2020 году, повлияла на рост компании. В первые несколько месяцев локдауна доходы Doq.kz упали на 80%, но команда быстро переориентировалась и внедрила на сайте функцию онлайн-посещения врачей. «Мы просто подключили видеосвязь, и клиенты могли созваниваться с докторами и получать быструю и важную на тот момент консультацию», — гордо говорит он. Уже к лету 2020 года компания вышла на доход 10 млн тенге в месяц. С того момента начался динамичный рост стартапа. Айдар уверяет, что стартап рос по объемам доходов кратно.
«Из-за пандемии мы пришли к непрерывному росту, в год в два-три раза вырастаем. Сейчас у нас порядка 650 клиник в Астане, Алматы. В Караганде, Шымкенте — по 20–30 медучреждений. На платформе уже проверено и опубликовано более 220 тысяч реальных отзывов о врачах», — приводит данные он.
К слову, в марте 2020-го сервис планировали запустить в России, однако из-за пандемии идею сначала отложили, а потом и вовсе закрыли. После пандемии команда стартапа поняла, что нужно масштабироваться не внутри страны, а за ее пределами. Изначально были мысли идти в США, но из-за долгих сроков решения визовых вопросов решили выбрать вариант значительно проще — запустить Doq.kz в Стамбуле, а после — в Европе.
Международная экспансия
В марте 2023 года стартап привлек посевное финансирование от дубайского фонда Almak Capital на $500 тыс. для масштабирования в Стамбуле. Спустя несколько месяцев Doq.kz зашел на турецкий рынок и начал свою работу, однако спустя четыре месяца проект прекратил работу в этой стране. «За несколько месяцев я изучил около 60 крупнейших рынков, в том числе Турцию. Например, я анализировал то, как ведут себя пациенты и клиники, как люди записываются к врачам, что ценят в сервисе. Турция оказалась просто не нашим рынком, там все процессы были в несколько раз сложнее. И мы решили уйти, чтобы не растрачивать силы и не сжигать деньги», — объясняет он.
Но международная история не была закрыта. Айдар понял, что можно попробовать запуститься в Восточной Европе. В 2024 году компания успешно вышла на рынки Венгрии (odoktor.hu), Румынии (prodoctor.ro) и Кыргызстана (odoctor.kg), где стремительно увеличивает свое присутствие по сей день. «В Румынии проживает почти 20 млн человек, в Венгрии — почти 10 млн. С Кыргызстаном мы в целом схожи, и здесь нет вопросов, но удивительно, что мы оказались схожи в плане потребления медуслуг со странами Восточной Европы. Поэтому мы решили развиваться и там», — улыбается предприниматель. Осенью 2024 года стартап завершил первый bridge round инвестиций и привлек $660 тыс. от венчурного фонда MOST Ventures, а также ряда других инвесторов. Привлеченные деньги помогут стартапу расширить присутствие не только в Восточной Европе, но и выйти в ОАЭ.
«Мы видим в Doq.kz не просто стартап, а команду с мощной мотивацией и ясным видением. Нам импонирует их концепция создания Booking по поиску врачей. Эта инвестиция стала одной из последних от нашего первого фонда, и мы уверены, что это значимый шаг, подчеркивающий важность их миссии — сделать медицину более доступной и прозрачной для людей. У компании есть ряд технологических новшеств, о которых вы услышите и на которые пойдет часть инвестиций», — комментирует управляющий партнер MOST Ventures Алим Хамитов.
По словам Айдара Арынгазина, сегодня ежедневно через онлайн-сервис в Кыргызстане и Венгрии записывается около 200 клиентов, а вот на Румынию в среднем за сутки пока приходится около 50 записей. В обозримом будущем Айдар планирует провести новый раунд привлечения инвестиций, однако денег понадобится больше — уже $2 млн. «В начале 2025 года, думаю, мы завершим этот раунд. Я ожидаю оценки минимум в $24 млн. Уже сейчас мы регистрируем юридическое лицо в Дубае. Деньги пойдут в основном на запуск в ОАЭ, а также откроемся в Польше. Да, мы будем использовать ту же модель, что успешна в Казахстане и других странах. Но также мы работаем над новыми продуктами — сейчас я активно изучаю искусственный интеллект», — делится планами собеседник.
Команда Doq.kz насчитывает 48 сотрудников, из которых девять участвуют в разработке. Кроме того, подчеркивает Айдар, более 70% работников — женщины. После пандемии компания перешла на удаленный формат работы, что позволило ей сосредоточиться на глобальной экспансии и оптимизировать внутренние процессы для устойчивого роста. «В наших планах — достичь лидирующей позиции на всех рынках, где мы присутствуем, опередив конкурентов», — амбициозен предприниматель.
