Как бот продаж на маркетплейсе приносит прибыль казахстанскому стартапу
Умная система корректировки цен на маркетплейсах SaleScout помогает продавцам оперативно реагировать на изменение цены у конкурентов
Проект, созданный без привлечения инвестиций, исключительно на деньги 33-летнего Рустама Жуаспаева, стал прибыльным с первого дня своего существования, что на самом деле редкость для стартапа. Тем не менее поначалу SaleScout был для основателя скорее продуктом второго плана, но в итоге оказался синицей в руках.
В начале 2020 года, когда семья Жуаспаева, как и все казахстанцы, сидела дома из-за пандемии, его дочка случайно разбила телефон бабушки — тещи Рустама. Зятю не оставалось ничего другого, кроме как купить новый аппарат, но сетевые магазины и торговые центры были закрыты. Друг семьи, у которого он обычно покупал гаджеты, пришел на выручку, но продал смартфон окольными путями, боясь нарушить действовавшие тогда ограничения на личные контакты. Рустам подумал: да, город закрыт на карантин, но жизнь продолжается, люди постоянно что-то где-то покупают — и решил продавать смартфоны на ForteMarket. Брал товар на реализацию у того самого друга семьи, а по вторникам и четвергам, когда маркетплейс выплачивал деньги своим селлерам, приносил выручку.
С минимальным отрывом
Тогда же Жуаспаев обнаружил закономерность: если в карточке товара его магазин стоит первым среди продавцов, то есть предлагает цену даже на один тенге ниже, чем у конкурентов, торговля идет хорошо, но стоит только уйти с первой позиции, как продажи падают. «Я попросил стажера-программиста, работавшего на другом моем проекте, написать скрипт, который проверял бы все товары, представленные в моем магазине: брал артикулы из таблицы Google, заходил на маркетплейс, узнавал, по всем ли позициям я первый, и если нет, то устанавливал цену на один тенге ниже, чем у конкурента. Стажер справился с задачей, и продажи действительно выросли», — рассказывает собеседник.
Все заработанные деньги Жуаспаев вкладывал в свой основной на то время проект — автомобильный аукцион CarFast (Forbes Kazakhstan рассказывал о нем в № 8 за 2021 год), но стартап не получил развития. «Мне кажется, основная причина крылась в том, что на тот момент люди в Казахстане не были готовы покупать машины онлайн. Мы видели, что интерес есть, кто-то даже хотел побеждать в торгах, но когда человек на самом деле выигрывал, выяснялось, что люди не относились к аукциону всерьез — кто-то делал ставки из любопытства, кто-то на спор. Скорее всего, CarFast просто опередил свое время», — делится Жуаспаев.
В декабре 2021 года он закрыл не оправдавший ожиданий проект и, понимая, что и дальше будет искать себя в сфере IT, решил сосредоточиться на SaleScout. Вскоре после Кантара запустил за $10 рекламу своего продукта в Instagram. Рустам признается: порой думал, что коллеги-стартаперы поднимут на смех. «В IT-тусовке меня знали как разработчика серьезных систем, который поднимал инвестиции, а тут какой-то бот для продавцов на Kaspi. У нас на тот момент даже сайта не было, так что, запустив рекламу, я закрыл ноутбук и ушел домой. А наутро обнаружил девять заявок на подключение», — вспоминает основатель.
Поначалу SaleScout продавали в виде коробочного решения, цена для одного магазина составляла 300 тыс. тенге, для двух — 450 тыс. Продав десяток «коробок», Жуаспаев вместе с разработчиком — одним из бывших стажеров — решили, что пора уходить в облако. Самый крупный маркетплейс постоянно выпускал обновления, а значит, чтобы SaleScout работал корректно, от небольшой команды проекта требовалось заходить на сервер к каждому клиенту. Релиз облачного решения вышел 15 марта 2022 года, а 20 марта команда получила первый платеж за SaaS-продукт. С этого дня основатель ведет историю своего проекта. Со временем пришло понимание, что SaleScout по-настоящему нужен рынку. Убедиться в этом помогли те же друзья-стартаперы, насмешек со стороны которых поначалу опасался Рустам, — те из них, у кого были свои магазины на маркетплейсах, покупали решение и успешно применяли его.
В центре внимания — удобство и польза
«Опыт CarFast научил меня, что самое важное для стартапа — чтобы за него голосовали деньгами, а привлеченные инвестиции не первостепенны. Если айтишники, которые, наверное, сами могли разработать подобное решение, платят мне за SaleScout, значит, продукт действительно удался, он нужен и приносит пользу», — считает Рустам.
Если говорить о самом популярном маркетплейсе, то есть Kaspi, его бизнес-модель такова: есть карточка товара, в которой прописаны характеристики и отзывы, и все продавцы прикрепляются к этой карточке. Сортировка происходит по цене — от низкой к высокой. «В более чем 80% случаев люди покупают товар у продавца, который в карточке товара стоит первым. И дело в удобстве, а не в том, что они экономят один тенге: кредит доверия у маркетплейса высок, и покупатели понимают, что если что-то пойдет не так, деньги им вернут. Конечно, некоторые оценивают другие критерии, например скорость доставки. Но в целом люди спокойно относятся к тому, что им придется подождать пару дней», — говорит собеседник.
До появления SaleScout, рассказывает Рустам, менеджеры компаний-продавцов вручную отсматривали и в случае необходимости корректировали цену каждой позиции, чтобы удержать ее на минимально возможном для каждого товара уровне, это была нудная и кропотливая работа. Сейчас достаточно добавить товар в SaleScout, указав предел, ниже которого, с точки зрения продавца, нет смысла опускать цену. Бот в среднем каждые три минуты анализирует, на какой позиции находится магазин, и в случае необходимости снижает цену, чтобы обеспечить клиенту первенство в карточке товара. Если конкуренты поднимают цены, как бывает, например, накануне крупных акций, бот поможет автоматически поднять цену, чтобы селлер не упустил маржу. Таким образом, ценообразование становится автоматическим.
Поскольку продукт разрабатывался исходя из потребностей предпринимателей, со временем он получил и другие полезные для продавца функции. Например, SaleScout поможет рассчитать минимальную цену, которую может выставить продавец, не потеряв маржу, — не все начинающие продавцы могут справиться с этой задачей, правильно оценить размер налогов, стоимость разных видов доставки и комиссию маркетплейса. Есть калькулятор маржинальности, аналитика, показывающая тренды, то есть то, насколько будет востребован товар в перспективе с учетом спроса и таких факторов, как сезонность: на каркасные бассейны, например, спрос очень высок в июне-июле, а начиная с августа продажи практически останавливаются, а значит, следует не раз подумать, прежде чем продавать такой специфичный товар. Все эти нюансы SaleScout поможет учесть продавцу до выхода на маркетплейс.
Рассылка в WhatsApp для покупателей стимулирует последних оставлять отзывы на работу магазина. В SaleScout реализована интеграция со складскими системами, 1С. Отдельное решение есть для продавцов, которые реализуют свой товар по рекомендуемой розничной цене, то есть более крупного бизнеса, например, сетей по продаже электроники — они могут конкурировать за покупателя величиной бонусов. «Мы знаем, что большой бизнес часто сталкивается со следующей проблемой: в ночное время к товарам, которые он реализует, подключаются небольшие игроки, демпингуют до утра, а затем уходят из карточки товара. Мы отслеживаем такие риски, и как только цена падает ниже рекомендуемой, сообщаем об этом клиенту», — объясняет Жуаспаев.
По его словам, в планах разработчиков — активно использовать возможности ИИ для улучшения продукта.
«Не хотелось бы громко позиционировать SaleScout как ИИ-продукт, но мы хотим дать своим клиентам максимум пользы, а искусственный интеллект, безусловно, поможет в этом. Мы четко знаем, что наш продукт помогает расти малому бизнесу, способствует росту его доли в ВВП. По нашим оценкам, в Казахстане примерно 68 тыс. селлеров, и нам хотелось бы держать большую их часть», — поясняет собеседник.
SaleScout, говорит Рустам, во многом выступает рупором, через который руководство банков может услышать вопросы, которые волнуют предпринимательское сообщество, но услышать их трудно, если игроки не консолидированы.
Кредит доверия
В настоящее время SaleScout работает со всеми маркетплейсами, кроме ForteMarket. Жуаспаев не раскрывает данные о количестве пользователей сервиса, но отмечает, что ежедневный оборот заказов клиентов составляет порядка 1 млрд тенге, а в дни акций типа «Kaspi Жума» во много раз превышает эту цифру. В ноябре прошлого года компания вышла на рынок ОАЭ, где начала работать с крупнейшим локальным маркетплейсом Noon.
Самой серьезной проблемой, с которой столкнулся SaleScout в первые месяцы существования, оказалась необходимость завоевывать кредит доверия со стороны предпринимателей. Постепенно приручать к себе продавцов приходилось и на домашнем рынке, и в Эмиратах. С марта по июнь 2022 года Жуаспаев лично встречался с потенциальными клиентами, выступая в одном лице в роли техподдержки, продавца, директора и проджект-менеджера. «Мне было важно правильно выстроить общение с клиентами, доказать, что мы предлагаем серьезный продукт, нам можно доверять, и это понятно: не каждый решится отдать тебе пароль и логин от личного кабинета — по сути, ключи от своего бизнеса. Именно поэтому мы предлагаем подписчикам три дня бесплатного тестирования: если что-то не понравится, можно в любой момент поменять пароль от личного кабинета и не переживать за безопасность данных», — объясняет собеседник.
Тарифы зависят от количества товаров, которые обслуживает SaleScout: до 50 товаров — 35 тыс. тенге в месяц, до 500 — 50 тыс., до 800 — 80 тыс. До недавнего времени, рассказывает Рустам, пользователи со временем переходили со стартовых планов на более высокие, но в этом году наблюдается неопределенность. Скачки курса, ожидание нового Налогового кодекса, закредитованность населения — все эти факторы не способствуют стабильности бизнеса.
«Селлеры выжидают разрешения ситуации. Они не хотят сегодня заработать, а после вступления в силу Налогового кодекса столкнуться с необходимостью платить большие налоги. Крупные компании, которые делают серьезный бизнес, растут, но небольшие ИП и ТОО, занимающиеся реализацией не своего товара, взяли паузу, и мы, будучи сервисом, чья деятельность напрямую касается и продавцов, и покупателей, отчетливо наблюдаем этот тренд», — говорит Рустам.
Еще одна болевая точка — недобросовестные конкуренты. Когда SaleScout только запускался, на рынке не было аналогичных сервисов, а спустя некоторое время появились игроки, которые копировали даже названия функций и демпинговали, не понимая, что за расценками, которые установил SaleScout, стоит понимание юнит-экономики проекта, уверенность в том, что выручка позволит покрыть затраты на поддержание инфраструктуры и большие объемы трафика. Впрочем, уверен основатель компании, горе-подражатели в чем-то могут сослужить хорошую службу его проекту, который в конечном итоге выбирают селлеры после неудачных попыток поработать с конкурентами.
«Приходит понимание, что ты как бизнес можешь разово сэкономить 15–20 тыс. тенге, но не заработаешь гораздо больше. На том же Kaspi наши клиенты забирают 80% пирога. Для нас принципиально дать клиентам превосходное качество, и, может быть, наш продукт немного дороже, но он надежный, мы берем на себя ответственность за бизнес наших клиентов и их семьи», — комментирует Жуаспаев.
Вплоть до настоящего времени его проект работает без привлечения инвестиций. Основатель признается, что только сейчас появилось понимание того, зачем могут понадобиться инвестиционные деньги. В первый год существования проекта некоторые БВУ предлагали SaleScout стать частью их экосистемы, но Рустам не торопился идти и в этом направлении.
«С одной стороны, нам важно, чтобы клиенты были довольны. С другой — мы не совсем понимали, зачем хотят нас купить, и сейчас у нас есть качественное сотрудничество со многими банками. Сейчас, может быть, мы обсудили бы вопрос инвестиций, но это не значит, что мы готовы к ним. Я всегда советую начинающим стартапам не брать деньги инвесторов, пока нет готового продукта с понятной юнит-экономикой», — уверен он.
В планах основателя попробовать силы на рынках, где подобные сервисы уже работают и предпринимателей не надо обучать с нуля. Жуаспаев предполагает, что первым таким рынком станет Бразилия. «Наши расчеты показывают, что даже при худшем сценарии объем продаж будет сопоставим с тем, который мы получаем в Казахстане», — отмечает он.
