Григорий Гарридо, CROSSHUB: Грамотные кросс-продажи — генератор вашей маржи

В условиях стремительного роста экосистем и усиления конкуренции компании ищут способы повысить эффективность работы с уже привлеченными клиентами. На первый план выходят кросс-продажи — не как инструмент «допродажи», а как технология формирования долгосрочной ценности и персонализированного сервиса. Они помогают бизнесу усиливать лояльность, повышать средний чек и создавать новые точки контакта. О том, как меняется рынок, рассказал Григорий Гарридо, основатель компании CROSSHUB.

Расскажите, что такое CROSSHUB: как устроен ваш бизнес и какую проблему на рынке вы решаете?

— Бизнес-модель CROSSHUB — b2b2c — проста: между продавцом и конечным потребителем существует дополнительное звено — партнер. Мы продаем продукт партнеру, а партнер — своему клиенту. Для нас это канал продаж, а для партнера — возможность расширить линейку предложений.

Уже 12 лет мы специализируемся на разработке решений для кросс-продаж и помогаем крупному бизнесу решать две ключевые задачи: усиливать лояльность клиентов и увеличивать доход без больших инвестиций в создание собственных сервисов. Компании тратят много на привлечение клиента, но используют этот контакт для одной транзакции. Мы же помогаем партнерам предлагать связанные дополнительные сервисы, повышая выручку и вероятность повторного контакта.

За эти годы в России мы прошли путь от генерации продуктов на основе офлайн-услуг до IT-компании, использующей современное программное обеспечение для формирования востребованных IT-сервисов и доступа к пакетам услуг, и теперь начинаем этот путь в Казахстане.

В интервью Forbes Russia вы говорили, что кросс-продажи возможны практически везде. В чем философия вашего подхода, и что отличает CROSSHUB от классических брокерских или партнерских платформ?

— Мы убеждены, что лучшая кросс-продажа — та, которую клиент воспринимает как помощь, а не навязывание. Мы не верим в универсальные предложения, а создаем точечные решения под целевую аудиторию партнера.

Если многие существующие платформы часто работают как витрина стандартных продуктов, то CROSSHUB — это фактически «фабрика» индивидуально разработанных программ. Мы начали с медицинских сервисов для партнеров из финансового сектора, а сегодня говорим на языке банков, автоиндустрии, ритейла и телеком. Мы понимаем не только что продавать, но и как, когда и почему это сработает у конкретного партнера.

Например, автодилеру мы предлагаем курсы контраварийного вождения, а страховщику — сервисы, которые клиент может использовать до наступления страхового случая. Наша сила — в способности собрать комплексный пакет услуг и сервисов по разным сферам жизни: здоровье, дом, авто, семья, путешествия. В отличие от брокерских моделей, мы помогаем строить долгосрочные отношения, повышающие LTV для партнера.

CROSSHUB работает по комиссионной модели или создает продукты как часть предложения партнера? Что экономически выгоднее?

— У партнера есть два варианта сотрудничества. Первая модель — коробочный продукт: покупателю предлагают тематическую опцию к его основной покупке (например, консультацию педиатра к детским товарам или занятие с тренером при покупке спортинвентаря).

Вторая модель — продукт уже включен в стоимость основного предложения партнера: например, телемедицина в пакете услуг банка или услуги шиномонтажа в пакете автодилера.

Каждый партнер выбирает то, что соответствует его инфраструктуре и продажам. Экономика рассчитывается индивидуально — мы не навязываем единый формат.

Вы работаете по модели white label или возможна другая форма сотрудничества?

— Мы предлагаем разные варианты: классический white label, когда программы идут под брендом партнера, или продажу под брендом CROSSHUB. Вне зависимости от модели мы полностью выстраиваем клиентский путь — от подключения до предоставления услуги или доступа к сервису и сопровождения.

За годы работы мы накопили экспертизу, и сегодня от подписания контракта до начала продаж проходит от двух недель. Работаем с партнерами, обучая их дополнительным продажам, даем рекомендации по повышению маржинальности, обслуживаем клиентов через собственную службу поддержки.

Почему вы выбрали Казахстан одним из первых зарубежных направлений?

— Выход в Казахстан — логичное продолжение развития в России. Это стратегически близкий нам рынок. Мы видим здесь три сильных тренда, которые ранее сформировали спрос на кросс-продажи в России:

• рост стоимости привлечения клиента;
• развитие экосистемного подхода;
• ориентация на персонализацию.

При этом мы делаем ставку на адаптацию, а не механический перенос моделей. Казахстанская команда изучает локальную специфику и строит решения с учетом местных реалий. Яркий пример: в отличие от российского CROSSHUB, предлагающего комплекс IT-сервисов и услуг, фокус CROSSHUB Kazakhstan смещен на направление офлайн-услуг, которое, согласно нашему внутреннему исследованию, является наиболее востребованным у клиентов партнеров.

Почему фокус именно на страховых, брокерах, лизинговых компаниях и автобизнесе?

— Этот выбор основан на нашей экспертизе и реальных точках роста рынка. В России мы прошли сотни гипотез в банках, страховых, авто, поэтому предлагаем партнерам готовые, проверенные решения, которые легко адаптируются.

Автобизнес растет благодаря льготным программам и оживлению автокредитования. Для дилеров наши продукты — простой способ увеличить средний чек и удерживать клиента.

Какие дополнительные услуги вы выбрали для Казахстана?

— Мы развиваем четыре ключевых направления:

1. Автоуслуги. Решения, повышающие безопасность и комфорт: бесплатное ТО при соблюдении ПДД, такси и химчистка после ДТП и прочее. В этом сегменте мы видим наибольший потенциал и обладаем глубокой экспертизой.
2. Медицинские программы. Ранняя диагностика смертельно опасных заболеваний, консультации врачей, чекапы.
3. Антикризисная поддержка. Как пример — пакет помощи при потере работы: психолог, юрист, HR-сопровождение, доставка продуктов и лекарств.
4. Бытовые услуги. Помощь с бытовыми задачами — уборка, мелкий ремонт.

Портфель услуг легко адаптируется под запросы конкретного бизнеса.

В настоящее время вы уже сотрудничаете с крупными казахстанскими компаниями. Какие гипотезы проверяете?

— Все верно. Совместно с одним крупным партнером мы запустили программу по онкогенетике и проверке сердечно-сосудистых заболеваний, включающую поэтапную диагностику и при необходимости организацию лечения.

Для другого лидера рынка мы создали продукт антикризисной поддержки клиента при потере работы. Наша гипотеза проста: бизнес может одновременно увеличивать прибыль и приносить клиенту реальную пользу.

Насколько сложна интеграция вашей платформы в IT-ландшафт казахстанских компаний?

— Мы работали с аналогичными задачами в России. CROSSHUB предлагает несколько сценариев: глубокую API-интеграцию с CRM или работу через личный кабинет партнера на нашей платформе. Гибкость интеграций — одно из наших ключевых преимуществ.

Какие цели вы ставите в Казахстане на ближайшие 2–3 года?

— Мы преследуем две стратегические цели: укрепление партнерств с лидерами сегментов — страховыми, брокерами, автодилерами и производителями, а также расширение продуктового портфеля с учетом локальной специфики, включая новые категории в сфере здоровья, здорового образа жизни и защиты дома.

Также готовы рассматривать участие в социально значимых инициативах.

Какие ниши станут следующими для кросс-продаж в Центральной Азии?

— Мы видим большой рост в e-commerce, маркетплейсах и телеком. Границы между отраслями стираются: телеком может предлагать кибербезопасность, автодилер — сервисы для дома.

Кросс-продажи становятся не тактическим, а стратегическим инструментом для построения долгосрочной лояльности — самого ценного актива современного бизнеса.

Узнайте больше о решениях для кросс-продаж от CROSSHUB Kazakhstan.