По каким правилам вынуждены играть бизнесмены в Китае

Компаниям, выходящим на китайский рынок, невозможно вести бизнес без соблюдения гуаньси — особой системы взаимоотношений, рассказывает Игорь Копосов, директор представительства компании «Энергопром» в Восточной и Юго-Восточной Азии. Гуаньси — это связи, помощь, поддержка и взаимные услуги. Система эта базируется на родственных и клановых связях, принадлежности к какой-либо группе и, конечно же, на правильных отношениях с чиновниками. Если для россиян фраза «связи в бизнесе» означает способ извлекать выгоду для себя, то для китайца это прежде всего основа деловой этики. Китайцам приходится долго и честно работать на репутацию, зато после они заключают контракты только на основе устных договоренностей, без бюрократических проволочек, по информации Rambler.

Новичку встроиться в эту систему сложно. «Вы можете делать всё по процедуре, но, если не учтете элемент мелкопоместного гуаньси, какую-нибудь бумажку можно ждать несколько месяцев», — говорит Мария Грилье, управляющий партнер Wooster Hound. «Однажды мы отправили на согласование китайцам 70-страничный контракт и два месяца ждали ответа», — приводит пример Георгий Аршавский, директор представительства Q-Technologies в Китае. Он 11 лет проработал в Шанхае, свободно говорит на китайском. Открыл четыре представительства в Китае. «Меня отправили в командировку для выяснения ситуации. Китайский партнер объяснил свое отношение так: “Мы — поставщики General Electric, и с ними мы подписали контракт на трех листах. Неужели вы всерьез думаете, что после этого мы будем читать все ваши 70 страниц?” Сказать в ответ мне было нечего, а контракт так и не был подписан».

Неверное истолкование поступков китайских партнеров вредит делу. «Например, когда с китайцами садишься за стол переговоров, то хозяин или директор завода, сидя на одном конце огромного стола, угощает всех сигаретами: он достает сигарету из пачки и швыряет ее по направлению к тому, кого он хочет угостить, порой сигарета летит прямо в лицо, только успевай уворачиваться, — рассказывает Аршавский. — Я не раз был свидетелем, когда российские коллеги чувствовали себя оскорбленными, что им, как собакам, что-то швыряют, и мне стоило большого труда убедить их в том, что так принято в Китае и это хороший тон: хозяева таким образом угощают не только иностранцев, но и китайцев».

«Российские компании на первых порах нанимают китайцев, пока не будет наработана собственная система связей, — объясняет Копосов. — Для правильного старта без китайца или перенятых гуаньси не справиться».

Гуаньси определяет правила игры не только в бизнесе, но и в повседневной жизни, говорит Александр Сущевич, заместитель директора представительства «Уралкалий трейдинг» в Пекине: «Клановость и родственные структуры сменяют одна другую. Если раньше главную роль играли партийные элиты “шанхайского клана”, они же выходцы из комсомола, то сейчас — так называемые “принцы и принцессы”, потомки сторонников Мао в 40-х гг. XX в.».

Для компаний среднего бизнеса гуаньси, из-за которого на первых порах стоит приглашать китайца, будет обходиться дополнительно в $60 000-100 000 в год, замечает Грилье. Оклад россиянина, у которого есть опыт открытия представительств в Китае, — $120 000 в год. Та же самая работа в исполнении китайца будет стоить в полтора раза дороже. «Бизнес легче и приятнее вести с северянами, они более ленивы и по менталитету и открытости ближе россиянам, даже по предпочтениям в еде, — замечает Копосов. — С ними проще договориться. С южанами, особенно шанхайцами, трудно дружить и вести переговоры, они прагматичны и высокомерны».

Как ни парадоксально, россияне в Китае довольно редко приходят друг другу на выручку, если дело касается бизнеса. Об этом говорят представители и крупного, и малого бизнеса. Хотя это было бы логично для соотечественников в чужой стране со столь сложной деловой культурой и агрессивными бизнес-интересами.

«Если судить по моему опыту, россияне не особо поддерживают друг друга», — замечает Ольга де Рамос, владелица ресторана мексиканской кухни La Catrina в городе Сямэн. Она родом из Благовещенска, живет в Китае с 2004 г. Де Рамос пыталась проконсультироваться с более опытным знакомым ресторатором-соотечественником, который живет в Пекине: «Я задала несколько вопросов, но ответы были какие-то кривые, и по тону разговора “не бесплатные”. После этого я перестала обращаться за советами к русскоговорящим». Гораздо охотнее помогают иностранцы других национальностей: «Поддерживают и делом, и советом, открыто ведут дела, ничего не скрывают и искренне радуются за знакомых, у которых хорошо идет бизнес». Недалеко от ее ресторана, на углу, знакомые французы держат блинную. По сути, они конкуренты. «Но когда у кого-то из нас большой наплыв посетителей, мы делимся друг с другом стульями, постоянно обмениваемся контактами поставщиков, рекомендуем друг друга», — говорит де Рамос. Похожие отношения у нее складываются и с хозяином соседнего бара, канадцем. Правда, в ресторанном секторе влияние гуаньси не столь заметно, считают эксперты по рынку.

Максим Трясунов, недавно открывший ресторан Gagarin в том же городе Сямэн, говорит, что ему довольно большую помощь оказывают его китайские партнеры. Он уже несколько лет развивает бизнес по камнеобработке, поэтому успел обзавестись связями среди местных бизнесменов.

Впрочем, в некоторых ситуациях россияне стараются держаться вместе, говорит Грилье. Это связано еще с одной трудностью ведения бизнеса в Китае. «Китайцы заинтересованы, чтобы забирать в России ресурсы — нефть, минеральные удобрения, продукты химии, лес — и самим формировать добавочную стоимость в ходе их переработки. Российские компании тоже заинтересованы отдавать продукт на поздней стадии, когда выше маржа», — комментирует эксперт. Взаимопомощь среди россиян представлена единичными случаями и чаще всего они связаны с предоставлением контактов коллегам, редко такую помощь оказывают конкуренты, добавляет Копосов: «Например, менеджеры “Энергопрома”, являясь единственной российской компанией в Китае в своем виде деятельности, спокойно общаются с коллегами из "Сибура" и "Русала". Мейджоры делятся любой информацией, кроме коммерческих тайн».

Труднее дело обстоит у компаний, закупающих сырье в Китае, — они скрывают свои каналы поставок и логистические схемы. «В основном помогают друг другу в таких вопросах, как разобраться с юридическими нюансами, с работой с банками, консультируют в вопросах открытия представительств, импортно-экспортных компаний, логистических фирм, — добавляет Копосов. — Есть сообщества для соотечественников — русские клубы в Шанхае, Пекине, Гуаньчжоу. Но, как правило, в них чаще принимают участие новички».

Европейские и американские компании, работающие на китайском рынке, склонны к консолидации бизнес-усилий, знает Грилье: «И скорее всего с ростом зрелости российского бизнеса принцип взаимного доверия и солидарности начнет возвращаться и в наши ряды».