Как строят самый быстрорастущий стартап Центральной Азии

Казахстанский стартап Beksar, предлагающий решения по автоматизации бизнеса в сфере розничной торговли, за относительно небольшой период работы (в июне отметил третий день рождения) успел удостоиться признания как самый быстрорастущий стартап Центральной Азии на форуме Digital Bridge, победил в номинации Exponential Growth на Astana Hub Battle 2023, а в начале нынешнего года объявил о привлечении $305 тыс. инвестиций при оценке $4,8 млн.

«Если говорить о том, насколько востребованы решения, аналогичные нашему, во всем мире, то на рынке США, например, их шесть, и компании, представляющие эти решения, являются единорогами. Оценку в $100 млн превысили многие игроки из разных стран, и мы четко видим, что достичь этого показателя под силу и нам даже в масштабах казахстанского рынка», – говорит CEO и один из основателей Beksar 33-летний Максат Бектибаев. Для него и двух других сооснователей, 40-летнего Айдына Темекова и 36-летнего Бауыржана Сарсембаева, работа над проектом начиналась с удовлетворения запроса на цифровой продукт, способный сделать их собственную работу в сфере розничной торговли более продуктивной, эффективной и прозрачной.

Неоцифрованный бизнес

К моменту создания стартапа трое основателей не первый год работали в ретейле. У каждого был свой путь в этот бизнес. Актюбинец Бектибаев, окончив кооперативный колледж в родном городе и институт экономики и статистики в Алматы, три года проработал бухгалтером в крупных компаниях, специализировался в сфере учета товарно-материальных ценностей, налоговой отчетности. После переезда в столицу в 2009-м устроился в республиканское объединение «Союз строителей Казахстана», а в 2014 году решил открыть магазин по продаже автотоваров. За несколько лет бизнес вырос до шести магазинов в ТРЦ класса «А» в разных городах страны, и по мере масштабирования все серьезнее становилась проблема автоматизации учета. «Развивая собственную сеть магазинов, я часто думал, что автоматизация торговли – процесс бесконечный: постоянно появлялись новые системы, выходили обновленные цифровые продукты, но такого, который удовлетворил бы абсолютно все потребности, не было», – вспоминает Бектибаев.

Айдын Темеков, которого Максат знал через общих знакомых, понимал и разделял точку зрения коллеги. Уроженец Усть-Каменогорска, окончив Алматинский институт энергетики и связи, прежде чем уйти в собственный бизнес, поработал в частных компаниях, в сервисном бюро Нацбанка РК, разрабатывал банковские программные продукты. Столкнувшись с необходимостью вести учет в собственном бизнесе в сфере розничной торговли, он был вынужден решать те же проблемы, что и менее «подкованные» в техническом плане коллеги. «Одна из самых востребованных в этой сфере программ 1С даже мне с моим бэкграундом программиста, поработавшего в банковской сфере, казалась громоздкой и неудобной, к тому же предпринимателям с небольшим бизнесом покупка и интеграция подобных программ, как правило, не по карману», – объясняет Темеков. Он нашел выход из положения: буквально за несколько дней, что называется, «на коленке» написал софт, который был удобен и понятен даже человеку без финансового образования, и отдал его на тест Бектибаеву и его другу Бауыржану Сарсембаеву, у которого к тому моменту был свой бизнес в сфере fashion-ретейла.

«Мы опробовали программу в трех разных сферах торговли, поняли, что в целом она удобна, хотя, конечно, требовались некоторые корректировки. Лично меня удивило, что на новую систему удалось перевести магазины сети во всех шести городах буквально за три дня – обычно переход на новый софт занимал гораздо больше времени. Тогда же я сказал Бауыржану и Айдыну, что этот софт можно продвигать как самостоятельный продукт. Мы понимали, что масштабироваться в сфере IT можно быстрее, чем в ретейле, и решили начать свою историю с чистого листа», – рассказывает Бектибаев. Как CEO новообразованной компании, он настоял на выходе из торгового бизнеса. За несколько месяцев партнеры продали свои магазины и полностью сосредоточились на Beksar.

Осенью 2022-го к компании присоединился еще один совладелец, финансовый директор Асет Бегалиев. Таким образом, каждый отвечал за свой фронт работ: задача Бектибаева заключалась в том, чтобы придумать системы распространения и масштабирования, что позволило бы за короткий срок подключить большое количество пользователей; Сарсембаев отвечал за операционную часть, Темеков – за техническую поддержку, а Бегалиев, выпускник Манчестерского университета, имевший опыт работы в «большой четверке», – за финансовую и юридическую части проекта.

Универсальный солдат

Одно из преимуществ Beksar заключается в том, что в одном продукте удалось совместить несколько модулей для эффективного управления магазином: это продажи, системы лояльности, товарные остатки, складской учет и множество других необходимых вещей. «Нам всегда было удивительно видеть на рабочем столе у кассира «зоопарк» приложений. Помимо того что это ­не­­­у­добно для работника, необходимость использовать разный софт замедляет скорость обслуживания покупателей, а для ретейла это важный показатель. Мы же при разработке своего продукта нацеливались на то, чтобы обеспечить доступ ко всем данным в один клик. В системе Beksar объединены номера телефонов клиентов, аналитическая и складская отчетность, рейтинги продавцов, интеграция с маркетплейсами, что позволяет последним видеть актуальные остатки, а значит, меньше вероятность того, что товара, заказанного покупателем, фактически не окажется на складе», – объясняет Бектибаев.

Годы работы в ретейле позволили основателям проекта выстроить связи в профессиональном сообществе, что сослужило хорошую службу при обкатке продукта: первыми клиентами Beksar стали бывшие коллеги, подписчики в Instagram. Они охотно делились пользовательскими впечатлениями, указывали на нюансы, нуждавшиеся в доработке, а кроме того, такой канал распространения на первых порах позволял обходиться без затрат на маркетинг. Систему распространения разработали позже, и на сегодняшний день у компании в разных городах Казахстана насчитывается 38 филиалов, оказывающих услуги по распространению продукта, консультациям, внедрению, обучению персонала и техподдержке.

Изначально в качестве своей целевой аудитории основатели стартапа видели представителей МСБ, магазины и сети, работавшие в сегментах fashion-ретейла и продажи различных товаров. «Мы планировали развиваться как финтехстартап, а для этого требовалась целевая аудитория с потенциально высокой маржинальностью. Кроме того, исходя из собственного опыта, мы знали, что у многих торговых компаний, работающих в нише fashion и товарного бизнеса, при масштабировании возникают серьезные проблемы, связанные с недостатком систем автоматизации: трудно контролировать бизнес в других городах, отслеживать сквозные остатки во всех магазинах», – объясняют Бектибаев и Темеков. Из 2800 магазинов, работающих с софтом Beksar по всей стране, более 90 % представляют ниши fashion-ретейла и продажи различных товаров, примерно 6 % приходится на долю магазинов у дома, торгующих в том числе продуктами питания. По словам собеседников, это означает, что даже в изначально непрофильном направлении система отвечает запросам клиентов.

Внедрение Beksar позволяет клиентам повысить оборот торговой точки в среднем на 30 % за счет возможности отслеживать и анализировать актуальные данные. «Одна из болевых точек любого ретейла – управление стоками: владельцам важно знать, какие товары пользуются спросом, и закупить их в достатке, а без каких можно обойтись. С Beksar, например, при подключении системы лояльности владелец увидит целевую аудиторию магазина, оценит средний чек, предпочтения покупателей, размерный ряд, который чаще всего выбирают клиенты, и, исходя из этого, сформирует стоки», – комментирует Бектибаев.

По словам собеседников, подключение одного устройства в магазине обходится клиентам в 8000 тенге, предприниматели также оплачивают установку Beksar для использования на личных компьютерах. Продукт существует в десктопной и мобильной версиях, и, что немаловажно для отечественных реалий, может работать без подключения к интернету. Последнее обстоятельство оценили владельцы торговых точек, ранее в принципе исключавшие для себя автоматизацию из-за постоянных перебоев с интернетом. Beksar работает по модели подписки. Возможность продажи готового решения клиентам основатели изначально не рассматривали: система постоянно дорабатывается с учетом пожеланий, внедряются новые «фишки», доступ к которым в полном объеме позволяет получить только подписная модель. Например, недавно в сотрудничестве с несколькими банками внедрили решение, которое позволяет предпринимателям взять заем на развитие бизнеса, пройти прескоринг и оценить риски. Впрочем, делится планами Темеков, команда намерена развивать продукт в облаке, сделать масштабное SaaS-решение, которое позволит клиентам на любом рынке легко подключиться к Beksar.

На протяжении первых полутора лет стартап обходился без привлечения инвестиций – основатели вкладывали в проект личные сбережения и реинвестировали заработанное. Первыми инвесторами, вложившими в проект $75 тыс., стали клиенты компании – владельцы торговых сетей, которые оценили работу софта и поверили в него. В начале нынешнего года команда Beksar объявила о привлечении инвестиций в размере $305 тыс. на стадии pre-seed при оценке $4,8 млн. Лид-инвестором в раунде выступил известный бизнесмен и венчурный инвестор Мурат Абдрахманов, вложивший в стартап $150 тыс. Фонд MOST Ventures проинвестировал $105 тыс., к раунду присоединился инвестор Елдар Толеш.

Привлеченные средства будут направлены на доработку продукта и масштабирование бизнеса. Компания планирует зайти на рынок HoReCa. Что касается перспектив географической экспансии, то Beksar активно изучает рынки Восточной Европы, Индии, Саудовской Аравии, Азербайджана, стран Центральной Азии. Побывав в этих странах, основатели проекта убедились, что подобный софт будет востребован. Казахстан останется приоритетным направлением развития бизнеса, но не исключено, что появятся определенные перспективы развития на каком-либо из зарубежных направлений.

Бектибаев говорит о желании сотрудничать и с более крупным бизнесом, но большие сети, имеющие много торговых точек, в том числе иностранные, зачастую работают на зарубежном софте. Выход из положения основатели Beksar видят в том, чтобы помочь масштабироваться своим нынешним клиентам. «Мы верим, что с нами они могут кратно вырасти и в перспективе стать теми самыми большими сетями, использующими наше решение. Вывести наш ретейл на один уровень с известными международными сетями – в этом мы видим свою миссию», – говорит СЕО.