Табыс кілті тапқыр шешімде
Дәурен Қозыбаев «шайқұмар» қазақтарды кофеге қалай қызықтырды?
39 жастағы Дәурен Қозыбаев — отандық ең ірі кофеханалар желісін құрушы ғана емес, кофемен байланысты көптеген таптаурынды бұзған кәсіпкер. Сегіз жыл бұрын мемлекеттік лауазымды қызметінен кетіп, бизнеске бет бұрды. 2017 жылы баспана алмақ болған қаржысын кәсіп ашуға құяды. Ол неге мұндай тәуекелге барды? Urbo Coffee желісін құрған кәсіпкермен әңгімеміз осыдан басталды.
Urbo желісін сату
«Мен көп қате жібердім» деді кәсіпкер «Urbo желісін неге саттыңыз» деген алғашқы сұраққа. Бұл жаңалық қатты таңқалдырды. Urbo Coffee Қазақстандағы ең ірі кофеханалар желісінің бірі. Ол тек кофе ішуге келетін орын емес, қазақ жастары бас қосып, әңгіме-дүкен құратын, бизнес ашу жайлы идеяларымен бөлісетін танымал орта. Мұндай жерден табыс түспейді дегенге сену қиын: күннің қай бөлігінде барсаң да, онда адам қарасы үзілмейді. Дәурен Қозыбаев терең тыныстап алды да: «Жоқ, мәселе Urbo Coffee-де емес, ол енді менсіз дами береді. Өз үлесімді осы кофехананы бірге жүргізген серіктесім Шыңғыс Жұмашевқа сатып жатырмын. Процесс әлі толық аяқталмады. Urbo-ға қызыққандар көп, бірақ серіктесім өзі алатын болды», — деді.
Осыдан соң ол өзі «қателік» деп есептейтін себептерді тізе бастады: «Мемлекеттік қызметтен кеткен соң, алғаш қолға алған ісім еді. Алғашқы орындарда айқын даму жоспары болған жоқ. Urbo қазір басқа кофеханалардан аса ерекшеленбей қалды…».
Кәсіпкердің жолы мүлде басқа салада басталды. 2016 жылы туған жері Шымкенттен Астанаға көшіп, ұлттық компания басшысының инвестициялар бойынша кеңесшісі қызметіне барады. Оның кәсіби жолы бизнес емес, мемлекеттің өндірістік-инвестициялық бағытымен тікелей байланысты еді. Ұлттық компаниядағы айлығы 450 мың теңге болғанын еске алған кәсіпкер: «Бұл Астанада жеке баспанасы жоқ, үшбалалы отбасын асырауға жетпейтін, қазір шүкір, алтау болдық», — дейді. Сөйтіп, бір күнде мемлекеттік қызметтен кетіп, өз ісін бастауға бел буады. «Ата-анам «үй алыңдар» деп берген ақшаны бизнеске құйдым. Ол керемет жүріп кетеді деген сенім болған жоқ, бірақ менде жаңа істі жүргізуге деген берік ынта бар-тын», — дейді кәсіпкер.
Urbo Coffee-нің алғашқы 100 шаршы метрлік нүктесін серіктесі екеуі 14 млн теңгеге ашқан. «Кейін біз бұдан да аз қаржы жұмсауға болатынын түсіндік» дейді Дәурен. Шығынның артуы — асхана қосу қажеттігінен туындаған. Ғимаратты жалға берушінің «таңғы ас болуы керек» деген талабынан кейін екі кәсіпкер бастапқыда қолға алған coffee to go форматынан алшақтаған. «Асханаң болғаны жақсы, бірақ оның қиындықтары да шаш етектен», — дейді ол.
2018 жылы ребрендинг жасаған соң, олар кофехана франшизасын сата бастайды. Бірақ бұл кезде желінің өзіне тән стандартты ережелері қалыптасып үлгермеген еді. «Барлық жерде кофе дәмі, ас мәзірі, тағамдар құрамы бірдей болуы керек. Қызметкерлердің киімінен бастап, жиһазға дейін бірізділік сақталмады», — дейді кәсіпкер. Бұл оның бизнесті шетелге шығарамын деген арманын жүзеге асыруға кедергі келтірген. Халықаралық нарыққа шығу үшін бренд қай қалада, қай елде болса да бірдей сапа ұсынуы шарт. Қазір Urbo-ның Қазақстанда 50-ге жуық желісі бар. Ол осынша кофехананы бір ізге түсіру кеш екенін түсінген.
«2017 жылы Алматы картасынан кофехана іздесеңіз, 70 шақты жер шығатын. Ал қазір 1200-дей», — дейді кәсіпкер. Оның сөзінше, қазір алматылықтарды таңқалдыру оңай емес. Әр тұрғын үй кешенінің төменгі қабатында үш-төртеуден кофехана бар. «Жеті жыл бұрын кофе сапасы бойынша жарыста халықаралық деңгейдегі кофеханаларды басып озсақ, қазір кофеңнен бұрын ғимарат ішіндегі интерьерге көп маңыз береді, жұрт та соған қарап бағалайды, жайлылыққа мән береді, бір сөзбен айтқанда — кофехана ішін жөндеуге кім көп ақша жұмсайды деген жарыс басталғандай», — дейді кәсіпкер.
Starbucks’пен бәсеке
«Сонда бәсекелестіктен қашып бара жатырсыз ба?» деп біз сұрақты төтесінен қойдық. «Жоқ, мәселе одан қашуда емес, Urbo желісінің бүгінгі деңгейге жетуіне де осы бәсеке себеп болды» деп ең алғаш бизнес жүргізген жылдарын еске алған Дәурен Қозыбаев, бір жылдан соң америкалық Starbucks брендімен қалай бәсекеге түскенін әңгімелеп берді.
Жалпы, Urbo Coffee атауы 2018 жылы пайда болды. Кофехана одан бір жыл бұрын Алматыдағы Smart Point орталығы ішінен ашылды. Әу баста ол шымкенттік Salem Coffee франшизасымен құрылып, бір жылдан соң атауын Urbo Coffee деп өзгертті. Сол жылы Urbo-ның жанында Starbucks та ашылып жатты. «Бәсеке болған жерде, өсу бар деген, бұл бекер сөз емес. Starbucks ашылған кезде Urbo-ның саудасы 2–3 айға күрт түсті. Бірақ артынша бәрі қалпына келді. Өйткені, не десе де, отандық кофехана желісінің бағасы әлемдік брендтен бір жарым есе арзан болды», — дейді кәсіпкер.
Urbo мен Starbucks арасындағы бәсеке қатаң текетіреске ұқсамады. Керісінше, нарықта тепе-теңдік пайда болды. «Кейбір клиенттер кофені бізден алса, тәттілерді Starbucks-тан сатып алатын. Біз бр жағынан бір-бірімізді толықтырдық та», — дейді кәсіпкер. Десе де, басты айырмашылық — баға. Дәуреннің айтуынша, Urbo әрқашан қолжетімді болуға тырысқан: «Адамдарда таңдау еркіндігі болды. Біреу атмосфера үшін Starbucks-ке барса, екіншісі қолжетімді баға үшін бізге келді. Бірақ ең бастысы — олардың қасында жүріп, біз көп нәрсе үйрендік». Кәсіпкер сол кезді ерекше еске алады: «Сіз жалғыз тұрғанда бәрі жайлы көрінеді. Ал қасыңызға алып ойыншы келсе, еріксіз тыпырлай бастайсыз: бір нәрсені өзгерту керек, үйрену керек. Сол бәсекенің арқасында біз өзімізді шыңдадық. Қазір ойласам, сол кезде ұтылмауға тырысқанымыздың өзі бізді кәдімгідей өсірді».
Дәурен Қозыбаев «Urbo-ның алғашқы нүктесі қасындағы Starbucks-тан табыс жағынан асып түспесе, қалып қойған жоқ» деген сенімде. Urbo-ның әлемдік брендтен өзгеше болуының бірден бір себебі — кофе дәмі. Отандық желі кофесін Алматыдағы жеке цехында қуырады. Оны да Дәурен мен Шыңғыс 2018 жылы өздері ашқан. Оған 36 млн теңгені мемлекеттің кәсіпкерлерге арналған екі пайыздық кредит бағдарламасына алған. Алматыға шикі кофе Еуропадан келеді. Бразилиядан мұхит асырып, тікелей Қазақстанға жеткізу тиімсіз, әрі ұзақ. Жеңіл не орташа қуырылған кофе көп тұрып қалмауы тиіс. «Бізде дайын кофе екі аптадан артық тұрмайды, тіпті бір апта сайын жаңарып отырады. Негізі, біздің орташа қуырылған кофе өте нәзік, оның сапасын әп сәтте бұзып жіберуге болады. Сол үшін оны баппен әзірлеу керек», — дейді кәсіпкер.
Таптаурындарды бұзу
«Талғамға талас жоқ» демекші, Дәуреннің айтуынша, Қазақстанның әр аймағында кофеге қатысты талғам әртүрлі. Мысалы, Атырау тұрғындары ащы кофені ұнататын болып шықты. Ол жақта Urbo биыл қыста ашылған. «Кофе деген мұндай болмайды ғой деп, біздің әдеттегі орташа қуырылған дәнді менсінбеді», — деп күледі кәсіпкер. Осы сыннан кейін Атырауға қатты қуырылған кофе жібере бастаған. Ең көп Urbo Алматыда — 35 нүктесі бар, оның көбі франшизамен ашылған. Қалған 15 шақтысы ел бойынша Астана, Орал, Атырау, Ақтау, Семей, Көкшетау, Шымкент, Қызылордада (және осы облыстың үш ауданында). Франшиза құны қазір 10 млн теңге, бастапқы жылдары 2 млн теңгеден сатқан.
Urbo сөзінің де мағынасы урбанизация, «қала» дегенді білдіреді, яғни Urbo coffee — қалалық кофехана. Желінің басты символы — велосипед, ол дамыған қаланың элементі, транспорттың экологиялық түрі, ол әрі тек алға жүреді, құламау үшін әрдайым қозғалыста болуы керек. «Кофехананың идеясын осындай игі мақсатта өзім ойластырдым» дейді Дәурен. Ал ребрендинг жасалған 2018 жылы ең алғашқы франшиза Қызылорда облысындағы 80 мыңнан астам халық тұратын Шиелі ауданында, кейін Байқоңыр, Жаңақорған аудандарында, Түркістан облысындағы Сарыағаш ауданында ашылды.
«Қазақстанда кофе ішетіндердің картасы жылдан-жылға кеңейіп жатыр», — дейді кәсіпкер. 5–6 жыл бұрын Алматының өзінде кейбір аудандардың тұрғындары кофе ішпейді деген таптаурын болған. «Біз оны бұздық. Мысалы, Ақсай ауданында кофехана ашқан кезде «көп өтпей жабылып қаласыңдар» дегендер болды. Бірақ қазір қаладағы ең көп табыс сол жерден түседі: айына 60–70 млн теңге. Дегенмен әр ауданның кофеге талғамы әртүрлі дегенге келісемін», — дейді кәсіпкер.
Алматыда кофехана тым көбейіп, екінің бірі кәсіп жүргізе бастағанда Дәурен Қозыбаев саланың дамуы тоқтайды деп ойлаған. «Бірақ Сеулге барған сапарымда ойым өзгерді» дейді ол. Оңтүстік Корея астанасы — әлем бойынша Starbucks кофеханасы көп қалалардың бірі. Ашық дереккөздер бойынша, қазір онда 2 мыңдай Starbucks бар, соның 600-і Сеулде. «Сеулде бір кофеханадан шықсаң, қарсы алдыңда екіншісі көрініп тұрады. Кәрістер кофені көп ішетін халық. Көп жұмыс істейтіні, еңбекқорлығы кофеге сұранысты арттырған. Бұл сусын оларда энергия көзі ретінде қабылданды, осылайша кофе ішу мәдениеті қалыптасқан», — дейді кәсіпкер. Осыдан кейін ол Қазақстанда да бұл нарық өсе түсетініне көз жеткізген. Бірақ бара-бара бұл нарыққа жаңа ойыншылардың кіруі қиындайды деген пікірде. «Кофе бизнесінде локация, яғни орналасқан жері өте маңызды. Ірі желілер қаладағы ең жақсы орындарды иеленіп алды, оларға адамдар да үйренді, сенеді және «әр сәтті локация бір жақсы маркетинг деген бар». Ал жаңа ойыншыларға үздік локация бұйырмайды, уақыт өткен сайын орынды жалға алу қымбаттап, жас кәсіпкерлерге бәсекеге түсу ауырлап кетеді», — дейді Қозыбаев.
Zeep — жаңа өмір
Кәсіпкермен алғаш сұхбатқа келіскенде ол «менің жаңа кофеханамда кездесейік» деді. Келіскен уақытта барғанымызда бірінші көзге түскені: касса жағында бір ғана қызметкер, оның алдында үлкен қара аппарат және бір планшет тұрды. Екі жас қыз кассадағы адаммен тілдеспестен, тапсырысын планшеттен беріп, орындыққа жайғасты. Орындығы мен үстелі де Алматының әдеттегі кафелеріндегідей аса сәнді емес, артық ештеңесі жоқ, өте қарапайым көрінді. Үстелі дөңгелек, темірден жасалған және кішкентай екен. Мұнда кофені бариста дайындамайды, тапсырысты кассир қабылдамайды. Әдеттегі кофеханадан өзгешелігі — бәрі автоматтандырылған.
50 шаршы метр болатын сол аумақты бір жыл бұрын Дәурен Қозыбаев Urbo Go ашам деп алған. Алайда жөндеу жұмыстары басталған соң ойы өзгеріп, жаңа жобаға кіріседі де атауын Zeep деп қояды. «Байқасаңыз, атауын жасыл түспен жаздық. Бұл түс «жаңа өмір» дегенді білдіреді» деп бастады жаңа жобасы туралы кәсіпкер құлшыныспен. «Жаңа, өзгеше форматтағы кофехананы 1998–2012 жылдары туған Z буынға арнадық. Олардың өмір сүру стилі, әдет-дағдысы мүлде бөлек», — дейді ол.
Еңбек министрлігінің дерегінше, 2030 жылға қарай жұмыс істейтін халықтың 37%-ы — осы Z буыны болады. Zeep форматында мобильді қосымша, кастомизация, автоматтандырылған сервис нарық сұранысына айналады деп отыр кәсіпкер. «Олар миллениалдар сияқты әңгімеге жоқ, бәрін үндемей отырып электронды жолмен шешіп үйренген, оларға өзгелермен сөйлескенде де жазған ыңғайлы, ең ерекшесі — олар бәрін өзі таңдап, жылдамдықты, цифрлық форматты ұнатады, тіпті сусынына қандай сүт, қандай кофе қосатынын өзі құрастырып алғысы келеді. Zeep сондай мүмкіндік береді», — дейді Дәурен Қозыбаев.
«Zeep» атауы кездейсоқ қойылмаған. Бір жағынан, ағылшын сленгінде zip — «энергияға толы болу» дегенді білдіреді, яғни «сусын ішіп, энергия ал» деген мағынада. Екінші жағынан, zip file — үлкен файлды ықшамдауға арналған жүйе. Сол сияқты Zeep бизнес-процестерді ықшамдап, автоматтандыруды көздейді. Мұнда ең басты сусын — кофе емес. Кәсіпкердің айтуынша, Zeep-те үш негізгі өнім бар: шай түріндегі тәтті сусындар, кофе және балмұздақ. Бірақ басты акцент дәл осы тәтті сусындарға қойылған. «Мысалы, манго қосылған тәтті сусынымыз бар, ол қазіргі сатылымның 30%-ын құрайды. Бұл — нарыққа жаңа серпін берген өнім», — дейді ол.
Zeep иесі Қытайдан келген франшиза — WEDRINK желісін бәсеке көреді. Дегенмен жобасын олармен салыстырғысы келмейді. «Онда бәрі арзан, сол үшін көптің назарын аудартты. Бірақ біз сапаға, табиғи қоспаларға, технологияға басымдық бердік. Бұл оңай емес, ұзаққа апаратын жол», — дейді Дәурен.
Жақында Алматыда екінші нүктесін, Шымкентте тағы біреуін ашуға дайындалып жатыр. «Жаңа жоба бастауыма бір себеп — арманым шетел нарығына шығу. Urbo-мен алысқа бара алмайтынымды түсіндім» дейді кәсіпкер. Оның бұл жобада екі серіктесі бар, біреуі IT шешімдер ұсынса, екіншісі қаржы құйған. Олар қазір АҚШ нарығына кіруге дайындалып жатыр. Кәсіпкер биыл сәуірде Құрама Штаттарға барып қайтқан. «350 млн тұрғыны бар алып нарық кез келген бизнес үшін тартымды. Оның үстіне доллардың тұрақтылығы бар. Қазақстанда жыл сайынғы инфляция халықтың қалтасын жұқартуда. Тұрғындардың сатып алу қабілеті жылдан жылға түсіп барады. Статистиканың өзі қазақстандықтардың қарызға, яғни кредитке батып бара жатқанын көрсетеді. Содан да адамдардың төлем қабілеті төмендеп барады, ал америкалықтардың төлем қабілеті бізден 3–4 есе жоғары», — дейді Дәурен Қозыбаев.
Кәсіпкер Қазақстанда бизнес жүргізу салыстырмалы түрде оңай екенін жасырмайды. Бірақ нарық тым шағын деп біледі. Ол Urbo-мен Өзбекстанға кіргісі келген, алайда халқы екі есе көп болса да, өзбектерде кофеге ақша жұмсау мәдениеті қалыптаспаған деп тәуекелге бармаған. «Сондықтан Орталық Азияда көп жыл жүріп тәжірибе жинағаннан гөрі, бірден АҚШ-қа барған тиімді шығар деп ойлаймын. Нарығы күрделі, ашылу оңай емес, бірақ мүмкіндік әлдеқайда көп», — дейді кәсіпкер.
