BirBir: Новый классифайд в Узбекистане — game changer в Центральной Азии?

В сентябре 2024 года в Ташкенте запустили BirBir — платформу, позволяющую пользователям напрямую покупать и продавать товары, от одежды и электроники до автомобилей и недвижимости. За несколько месяцев аудитория сервиса превысила 500 тысяч пользователей, а сам проект привлёк более 10 миллионов долларов частных инвестиций.

Фаундеры BirBir, предприниматели Александр Байзаров и Александр Пекин, ставят перед собой амбициозную цель — к 2028 году построить крупнейший классифайд (сервис объявлений) Узбекистана, а затем выходить на рынки соседних стран. Они рассказали, почему выбрали нишу классифайдов, какие возможности видят на локальном и региональном рынках и за счёт чего планируют конкурировать с глобальными игроками.

Если несколько лет назад рынок электронной коммерции в Узбекистане не мог спорить с офлайн-торговлей, то последние пять лет e-com сделал несколько огромных инфраструктурных скачков. По прогнозам KPMG, объем рынка к 2027 году составит $2 млрд. Очевидно, ситуация меняется, по крайней мере среди жителей больших городов. Продолжится ли эта тенденция?

Александр Пекин: Я живу в Узбекистане уже три года, страна меняется у меня на глазах: растет степень проникновения технологий во все сектора, доходы населения растут.

Важный драйвер роста электронной коммерции – значительные инвестиции местных и международных игроков. Когда я приехал в 2022 году в Андижан, все абсолютно однозначно говорили о том, что доверяют только базарам, только офлайн, а в интернете много мошенничества.

Спустя полтора года, когда я переезжал в Ташкент, все было совершенно иначе: примерно половина моих знакомых уже покупали онлайн, например, на Uzum. Растут высокочастотные сервисы — e-grocery, доставка еды, это глобальный тренд, и он здесь отлично развивается. Несомненно, наши коллеги и регулятор, Национальное агентство перспективных проектов, проделали отличную работу, создавая рынок и понятную инфраструктуру электронной коммерции.

Александр Байзаров: Всегда очень интересно анализировать динамику рынков, разбираться в причинах, выявлять тренды, оценивать, как происходит диффузия инновации.

Согласно последним данным, доля электронной коммерции в общем объеме розничной торговли в Узбекистане составляет около 4%. В соседнем Казахстане этот показатель значительно выше и доходит до 16,6%.

Запуск сервисов электронной коммерции на рынке, где доминируют традиционная торговля и консервативные потребительские сценарии, можно рассматривать как подрывную инновацию. Игрокам требуется больше усилий, чтобы убедить большинство принять новую практику, хотя в мировом контексте – это уже скорее стандарт.

В условиях ограниченных располагаемых доходов населения интернет-магазины, особенно маркетплейсы и e-grocery, все еще остаются дорогим вариантом. Многим выгоднее потратить время и съездить на базар, чем переплачивать за доставку и комиссию площадки (у существующих онлайн-сервисов она составляет до 30%).

Бизнес-модель классифайда – одна из лучших для запуска в Узбекистане за счет умеренных инвестиций в инфраструктуру, по сравнению, например, с маркетплейсом. Ценность для покупателя создается благодаря низким ценам и широкому ассортименту, интересным предложениям как б/у, так и новых товаров.

АП: Такая модель интересна и продавцам: отсутствие входных барьеров на площадку, требований по складским запасам, ограничений по минимальному ассортименту, размеру компании-продавца.

Стоит отметить, что в Узбекистане уже есть крупный горизонтальный классифайд, но мы видим, что отношение к нему неоднозначное. Самое главное, что предлагаем мы, – скорость сделки, удобство и безопасность - то, чего пользователям сейчас не хватает.

Так возникла идея BirBir как онлайн-платформы прямых сделок между людьми, в которой обе стороны остаются в выигрыше. BirBir (с узбекского «один-один») – это win-win-сделка без посредников, быстрая, удобная, технологичная и безопасная.

Почему не Казахстан?

АП: В Казахстане рынок классифайдов поделен между горизонтальным и вертикальными игроками: OLX, «Крыша», «Колеса», HeadHunter – практически все категории так или иначе заняты. Нельзя забывать про сильную локальную экосистему Kaspi – его проникновение в классифайды небольшое, но он занимает значительную долю в электронной коммерции и потребительском кредитовании (около 20%).

В абсолютном выражении рынок электронной коммерции Казахстана большой, около $6 млрд, но прогнозируемые темпы роста не такие привлекательные, как в Узбекистане.

Узбекистан – формирующийся рынок, за который интересно конкурировать и вместе его трансформировать.

Вы говорите, что конкуренция в Узбекистане ниже, но она будет расти. Какие тренды на рынке классифайдов сейчас наиболее заметны?

АБ: В Казахстане мы наблюдаем жесткое противостояние между вертикальными и горизонтальными подходами. Специализированные сервисы, такие как «Колёса» (автомобили) и «Крыша» (недвижимость), забрали долю у горизонтального игрока OLX. При этом они не смогли полноценно запустить «Маркет» (б/у вещи), а объявления в Kaspi не стали top-of-mind, все еще уступая OLX.

В Узбекистане же доминирует горизонтальный классифайд, а вертикальные сервисы слабо развиты.

АП: Еще один важный конкурент – это серый рынок. В Узбекистане пользователи привыкли покупать и продавать через Telegram-группы. Конкуренция идет не только между платформами, но и с этим неформальным сектором. Наше решение - интеграция сервиса BirBir с Telegram.

Почему Telegram?

АБ: Это самая посещаемая платформа в Узбекистане, им пользуются до 70% интернет-пользователей. Местный феномен - в Казахстане такого нет. Поэтому мы запустили мини-апп BirBir – теперь, не выходя за пределы Telegram, можно проделать весь пользовательский путь: от поиска нужных товаров и услуг до публикации объявлений.

Чем ваша платформа принципиально отличается от существующих?

АП: Главное отличие — скорость развития. Мы за полгода реализовали то, на что OLX в Узбекистане потратил шесть лет. Запустили свежий и современный бренд, разработали нативные приложения для всех платформ, внедрили специальный функционал для бизнес-продавцов, активно взаимодействуем с ними для создания новых инструментов.

АБ: Второй аспект — технологичность. В ядре BirBir – технологии искусственного интеллекта, уже в этом году сделаем так, чтобы опубликовать объявление было не сложнее, чем записать аудиосообщение.

Сейчас ИИ помогает нашим пользователям с персонализированными рекомендациями и безопасностью. Мы переключились на постмодерацию, теперь не нужно ждать, пока человек посмотрит твое объявление – оно сразу попадает в ленту, если в нем нет противоправного контента.

АП: Третий аспект – это выделенное направление работы с микро- и малым бизнесом. Для малых предпринимателей возможности часто ограничены их Telegram-каналом, а большие торговые площадки типа маркетплейсов недоступны из-за кабальных условий. BirBir – идеальное решение для таких бизнесов – продажи без лишних усилий. Важно, что наша платформа интуитивно понятна даже для людей, которые раньше ничего не продавали онлайн.

Какие направления и категории объявлений считаете наиболее перспективными? Где ждете наибольший рост?

АБ: Потенциал огромный, и мы уверены, что проект будет прибыльным. Главное, что нужно понимать про горизонтальные классифайды, — все обращают внимание на товары: электронику, мебель, одежду. Но настоящая монетизация происходит в совершенно других категориях: авто, недвижимость, услуги.

АП: Мы наблюдаем кардинальные изменения в структуре и темпах роста рынка недвижимости в Узбекистане. Только за 2024 год было построено более 40 млн квадратных метров жилых и коммерческих зданий.

Этот рост создает два ключевых тренда. Во-первых, усиливается конкуренция между девелоперами и игроками сферы недвижимости, и они готовы тратить больше на продвижение в различных каналах. Во-вторых, на рынке вторичной недвижимости формируется более организованная экосистема.

Для классифайд-модели это означает одно — правильное время и место для масштабирования, поскольку она упрощает и ускоряет взаимодействие с покупателями и арендаторами недвижимости.

Кто сейчас в команде BirBir и как устроена работа внутри?

АБ: Наша команда – это слияние международной и локальной экспертизы. Это тоже такой BirBir. Вокруг проекта большое экспертное комьюнити – это топ-менеджеры «Сбера», «Авито», Indrive. Так получается привносить передовые практики на рынок Узбекистана.

Какие планы по развитию в перспективе трех лет? Планируете ли вы выход в регионы?

АБ: Строим высокотехнологичный классифайд, где от поиска до сделки один шаг. Это база. Далее — вертикальные и горизонтальные сервисы по сегментам товаров, недвижимости, авто. Затем идут партнерские сервисы — доставка, рассрочка, кредитование на покупки внутри нашего сервиса, много интересного.

АП: Пока мы фокусируемся на Ташкенте, но уже изучаем перспективные направления. Внимательно смотрим на Ферганскую долину, есть опыт работы в Андижане, мы понимаем специфику этого региона. У нас есть идея на время запуска и первых месяцев работы переехать в выбранный регион. Это позволит глубже понять различия между регионами и адаптировать продукт, опираясь на то, что нужно пользователю.

Когда планируете экспансию в Центральную Азию?

АБ: Сейчас фокусируемся на рынке Узбекистана, но смотрим и на перспективы регионального роста. Среди потенциальных рынков – Таджикистан, Кыргызстан, возможно, Турция.

АП: На какой бы рынок мы ни пошли, наш подход останется прежним – работать для локального потребителя, создавать реальную ценность и добавленную стоимость для экономики. Верим, что Узбекистан – отличная стартовая точка для большого роста.