Оборудованы для кризиса
Глава TSSP – о девальвации, госзакупках и эффективных IT-решениях
Предыдущие два года подряд TSSP, которая продает строительное и промышленное оборудование по всей стране, входила в рейтинг 25 самых быстрорастущих компаний Forbes Kazakhstan. А в этом году вполне логично попала в список участников CEO Survey как одно из ведущих казахстанских предприятий. Глава TSSP Булат Мукушев поделился с нами секретами успешного руководства компанией и мыслями по поводу текущей экономической ситуации.
– Почему пять лет назад вы решили уйти с высокой госдолжности в частный сектор, да еще в такую специфическую сферу?
– До работы председателем правления фонда «Даму» я строил карьеру в финансовом секторе России, в московских «дочках» казахстанских банков – Казкома и Халыка. После этого принял приглашение возглавить «Даму»; так как опыта работы в госструктурах у меня не было, посчитал это интересным. А спустя два года решил, что настало время двигаться дальше.
Владельцу TSSP и моему другу детства Тлеужану Калиеву нужны были новые люди, которые привнесли бы свежие идеи. Для меня же это стало очередным challenge, поскольку до того не был знаком с этим сегментом экономики. В итоге мы с акционерами компании договорились, что я стану в ней партнером и получу опцион на покупку доли. У акционеров, в свою очередь, было право выкупить этот опцион обратно, если результаты моей деятельности оказались бы неудовлетворительными. Мы также условились, что полное оперативное управление компанией, включая кадровую политику, провожу я. А вот вопросы финансирования или продажи активов решаем совместно.
– Какие обнаружили различия между работой в госструктуре и бизнесе?
– Цель работы в бизнесе понятна – зарабатывание денег. В то время как на госслужбе целей может быть много, и зачастую они противоречат друг другу до такой степени, что логика пасует.
Кроме того, госслужба подразумевает гораздо большую нагрузку: ненормированный рабочий день, постоянные стрессы и низкая оплата труда. Поэтому в целом с точки зрения возврата вложенного это очень неблагодарное занятие.
К тому же на такой работе можно «забронзоветь» и поверить в собственное величие, так как ты окружен целым штатом советников и помощников. Очень важно не терять чувство реальности.
– Ваша компания участвует в госзакупках?
– Да, но доля тендеров, в том числе участие в закупах госорганов, нацкомпаний, недропользователей, занимает лишь до 5 % от годового оборота TSSP.
На самом деле работа с гостендерами является сложной и не всегда прибыльной деятельностью. Зачастую их готовят люди, которые не обладают квалификацией для подбора оборудования, и, как следствие, единственным критерием выступает цена. Потому продать на тендере качественную технику нереально. Сравните, к примеру, какое оборудование используют частные и государственные структуры – это небо и земля.
Кроме того, сталкиваемся со случаями, когда, просто читая тендерные заявки, можно загодя назвать победителя и необходимую модель, так что бороться бессмысленно. При формальном соблюдении закона заказчики эзоповым языком прописывают детальные размеры товара до миллиметра или указывают такие требования, которым отвечает конкретный продукт. Бывает также, когда прописанные сроки поставки нереальны.
Тем не менее мы видим, что государство делает определенные шаги в направлении повышения прозрачности и эффективности госзакупок. Мы в свою очередь рассчитываем на увеличение продаж через тендеры.
– С какими результатами TSSP завершила 2015 финансовый год?
– Выручка снизилась примерно на 22 % в тенге, что достаточно ощутимо. Если же учитывать девальвацию, то картина еще грустнее. Тем не менее компания закончила год с достаточно весомой прибылью. В целом за 12 лет работы мы ни разу не нарушили своих обязательств перед банками или контрагентами.
– Расскажите подробнее, как сказалась девальвация на вашей деятельности?
– В целом негативных факторов, сыгравших против всех участников строительного рынка в прошлом году, было много, а мы очень сильно связаны с этим рынком. Битва Нацбанка за твердый тенге позволила российскому бизнесу от души у нас «пофестивалить», спросите об этом любую производственную компанию.
Что касается девальвации, то мы к ней были готовы и понимали, что у нас закупки в твердой валюте, а выручка в тенге. Чтобы снизить валютные риски, получили финансирование в тенге для расчетов с поставщиками. В результате девальвация даже позволила нам заработать. Однако в долгосрочной перспективе для нас это выливается в увеличение оборотного капитала и повышенные риски по некоторым контрагентам.
– Каких результатов ожидаете в 2016 году?
– Сложно сказать. До конца февраля на рынке была неопределенность. Однако, когда государство объявило о мерах по поддержке отрасли, мы сразу почувствовали увеличение активности.
Сейчас поводов для оптимизма больше. Вообще, считаю, что кризис – это не так уж плохо. Легко быть гением менеджмента, когда все растет. Во время трудностей меняется отношение к нам со стороны банков, контрагентов, сотрудников – все понимают высокую цену стабильности. И, как показало время, мы оказались готовы к кризису.
Тем не менее это не значит, что можно успокоиться. Точек роста еще много. К примеру, мы наняли молодую команду IT-специалистов, которые полностью пересмотрели стратегию компании, выстроив ее исходя из концепции leaking pipe. Это когда на каждом участке продаж замеряется объем входящего и исходящего потока и таким образом вычисляется конверсия. Если она низкая, то мы точно знаем, где искать причину. При этом, чтобы система эффективно работала, все элементы должны быть связаны: сайт, телефония, центр обработки вызовов, CRM и 1С-бухгалтерия. Сегодня подобные вещи стоят не так дорого, и при правильном подходе внедрение занимает не очень много времени.
