Взяли на карандаш

Как Office-Expert.kz потеснил офлайн-магазины на $600-миллионном рынке товаров для офиса

Фото: Андрей Лунин

Интернет-магазин товаров для офиса Office-Expert.kz был открыт в 2012 году в Алматы и изначально ориентировался на работу в сети. Сегодня компания обслуживает в формате B2B около 7 тыс. юридических лиц, имеет 7 тыс. наименований товаров, планирует выручить в нынешнем году более 750 млн тенге.

По подсчетам основателя и директора Office-Expert.kz Кайрата Десупова, Office-Expert.kz занимает 1,5 % рынка заказов товаров для офиса южной столицы, который составляет $150 млн. При этом он оценивает весь рынок Казахстана в $600 млн, из которых $250 млн – канцтовары и бумага. Структура продаж компании выглядит следующим образом: канцтовары и бумага – 62 %, бытовая химия – 15 %, офисная кухня – 8 %, техника – 5 %, услуги – 7 %, прочие товары – 3 %. В целом через интернет в Казахстане продается менее 1 % офисных товаров, то есть существует огромный потенциал для роста.

Беседа проходит на кухне Office-Expert.kz, которая попутно является серверной. Фоном шумит оборудование, эхо разговора звонко разносится по комнате. Довольно непривычно, однако, вероятно, таким и должен быть бэк-офис онлайн-компании: планировка open space, напряженная совместная работа.

По примеру лидеров

Кайрат Десупов с партнером зарегистрировали компанию в 2011 году, до этого полгода вынашивали идею. Охотно отвечая на другие вопросы, Кайрат отказывается назвать объем первоначальных инвестиций и имя соучредителя, сославшись на его непубличность.

«В то время офлайн-игроки чувствовали себя уверенно на этом рынке, – вспоминает он. – В сети никого не было, а работа с клиентами проходила в формате демонстрации бумажных каталогов. Мы поняли, что это открытый, перспективный рынок».

Специального исследования рынка Office-Expert.kz не проводил, взяв за образец работу российских интернет-компаний «Офисмаг» и «Комус». «Это два известных бренда. «Комус» занимает, насколько знаю, около 14–15 % доли рынка России, это где-то около 15 млрд рублей. По «Офисмагу» ориентировочные данные в районе 3,5–4 млрд рублей. В качестве примера выступили также английские сервисы. Мы присматривались к функционалу их сайтов, дизайну, товарным позициям», – рассказывает Кайрат.

На прямой контакт с иностранными компаниями Office-Expert.kz не выходил. А теперь, по утверждению Кайрата, они опередили прежние примеры по функционалу и уже не сверяют по ним часы.

Приговор офлайну

Номенклатура Office-Expert.kz состоит из девяти основных категорий, каждая из которых, в свою очередь, подразделяется на несколько подкатегорий. Главные – это бумага, канцелярские товары, картриджи и тонеры, хозтовары, офисная кухня, техника для офиса, мебель, товары для школы и инструменты. Оплата заказа принимается как наличными, так и переводом, пластиковыми картами, а доставка осуществляется в течение одного рабочего дня.

Запуск первого онлайн-магазина не был простым, и компанию на старте несколько «занесло». «У нас были наемные менеджеры, которые в погоне за результатом немного ушли в сторону: им нужно было максимально набирать контрактную базу, и они начали работать по старинке, с офлайн-заказами, – вспоминает Кайрат. – Пришлось брать все в свои руки и выводить модель работы компании на запланированные рельсы. В 2013-м я стал директором и полностью занялся оперативным управлением. Сейчас наша структура продаж такова: на 79 % – онлайн-заказы и лишь 21 % – офлайн».

Конкуренции со стороны традиционных магазинов канцтоваров глава Office-Expert.kz не опасается. Он считает, что пройдет три-пять лет и те не выдержат конкуренции онлайна, потому что покупатели привыкают к удобству, экономии времени и денег. В планах компании на ближайший год запустить бесплатную доставку по всему Казахстану.

В 2014 году выручка Office-Expert.kz составила около 200 млн тенге, в 2015-м – 370 млн, в 2016-м ожидается 700 млн тенге. «У нас есть стратегия развития до 2018 года, разработанная в прошлом году. Глобальные маркеры для Office-Expert.kz – это 95 % продаж онлайн и выручка в районе 2 млрд тенге. Мы вкладываем серьезные инвестиции в автоматизацию. Например, нас не устраивает время обработки менеджером офлайн-заказа в течение 7–15 минут, оно значительно сокращается, когда заказ оформляется онлайн – не более двух-трех минут. В компании работают 38 человек, выручка на одного сотрудника должна составлять, как в развитых странах, примерно $48–55 тыс., но пока эта цифра достигла только $32 тыс. Как можно прирасти на 70 %? Автоматизация в помощь», – поясняет бизнесмен.

Кайрат Десупов
Фото: Андрей Лунин
Кайрат Десупов

Если говорить о маржинальности, то здесь компания работает в коридоре 25–27 %. Причем это без затрат на административные расходы, инвестиции и т. д. Любопытно, что Office-Expert.kz перешел с некоторыми поставщиками на условия реализации с отсрочкой платежа: берут у них все необходимое в рамках оговоренной суммы. Поставщик имеет свой онлайн-кабинет, где видит товарные остатки и может сделать курсовой перерасчет, если цена доллара меняется.

«Нам дают товар, например, на 5 млн тенге, мы заключаем договоры концессии и комиссии, а после реализации товара рассчитываемся, оставляя свою долю, – говорит Кайрат. – Это намного выгоднее, чем рассрочка, потому что производитель предоставляет нам широкую линейку товаров и мы имеем возможность продать их больше в 2–3 раза».

Есть у директора и планы по модернизации логистики и увеличению товарных позиций (SKU). Сейчас у Office-Expert.kz четыре машины, на которых курьеры развозят по Алматы до 120 заказов в день. Курьеры пользуются специальным приложением. Склад находится в нижней части города и является частью офиса. На сайте представлено 7 тыс. SKU, на складе же хранится около 3,5 тыс., дорогие позиции вроде офисной техники или некоторой мебели доставляются под заказ. В планах довести ассортимент до 12 тыс. наименований.
«Мы не собираемся конкурировать с мебельными сетями, магазинами инструментов или операторами бытовой электроники, – объясняет Кайрат. – Заказы на эти товары у нас бывают нечасто, в рамках больших заказов для крупных офисов. Понятно, что можно послать сотрудника на рынок за плоскогубцами или молотком. Но ему нужно будет выдать деньги под отчет, потом закрывать другие документы – в общем, возникает много ненужной возни. В то же время мы видим, что рынок позитивно воспринимает расширение нашей товарной номенклатуры».

Ориентир на местное

Office-Expert.kz серьезно зависит от импорта, хотя пытается продвигать отечественные товары – химию, офисную кухню, мебель. Не только потому, что Кайрат патриот, но и поскольку, отдавая предпочтение местному продукту, они минимизируют валютные риски. Тем не менее пока многие товары доставляются из России и Китая.
Компания купила две большие профессиональные машины Konica-Minolta, с помощью которых печатает на различных товарах фирменную символику. Нанести свой логотип традиционно можно на кружку, блокнот и еще на 200 товаров.

Говоря о дальнейшем развитии, Кайрат упоминает о нескольких путях, которые, впрочем, пока не до конца очевидны для него самого. Так, поступают предложения продать франшизу. Понимая необходимость региональной экспансии, команда взвешивает все за и против самостоятельного развития в городах Казахстана или же выхода на новые рынки через франчайзи. «Думаю, к 2017 году у нас появится решение», – говорит Кайрат.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
11630 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить