Упорный спаситель Hewlett-Packard

Чтобы понять Мэг Уитман, экс-директора eBay, сейчас возглавляющую Hewlett-Packard, необходимо вернуться на 26 лет назад. Тогда она только стала младшим партнером в Bain Consulting, и ее начальником был блестящий, но деспотичный Том Тирни. Однажды утром 31-летняя Уитман экспромтом пришла к нему в офис и напрямую спросила, хочет ли он услышать отзыв о своей работе. Тот кивнул. Уитман схватила маркер и на ближайшей доске нарисовала огромный паровой каток. «Это вы, Том, – объяснила она. – Вы слишком напористый. Вы не даете нам возможности работать сообща». Тирни остолбенел, но неожиданно понял то, что она хотела донести, и умерил свою резкость. От этого выиграла вся компания. «С ее стороны это было очень смело, – вспоминает Тирни. – Ее заявление принесло пользу. Пусть оно было негативным и, собственно говоря, непрошеным, после этого Мэг начала импонировать мне больше».

В прошлом же году решением совета директоров HP Уитман вступила в новую должность – и вместе с тем в абсолютный бардак. За предыдущий год акции компании упали на 42%, а операционная прибыль составляла лишь 2,5%. Конкурирующая Dell завоевывала рынок серверов, и казалось, что HP бессильна остановить это. Когда два производителя боролись за заказ на серверы на $350 млн от поисковика Microsoft Bing в апреле 

2012-го, Dell победила. Четырежды до этого заказы от Bing также доставались Dell. 

Уитман отказалась принять поражение. Очень скоро она уже звонила директору Microsoft Стиву Балмеру, требуя той же прямолинейности, с какой она общалась с Тирни. «Скажите, где наша ошибка, – спросила она. – Не смягчайте картину. Мне бы хотелось знать правду, чтобы в следующий раз мы не оплошали». Microsoft прислала памятку в несколько страниц, где описывались девять причин, почему HP упустила свою возможность. «Даже если предложение HP было бы выгоднее по цене, вы бы не выиграли», – пояснил представитель Microsoft. 

Для Уитман эта памятка была планом борьбы. Она собрала команду из начальника компьютерного отдела HP Дейва Донателли, операционного руководителя Джона Хиншоу и гения цепи поставок Тони Профета. Задача: вычислить, как сделать HP конкурентоспособным. Предложить шаги по снижению цен, сравнимые с Dell. Сделано. Пообещать устранить ошибки в программном обеспечении за два дня, а не за четыре недели. Сделано. К лету HP стала работать с клиентами намного лучше, а в январе Bing купил серверы на $530 млн уже не у Dell, а у HP.

Прямолинейная, коммуникабельная и настойчивая, Мэг Уитман – тот лидер, который так нужен Hewlett-Packard. Она решительная, но не жесткая, убедительная, но не хитрая. Она умеет строить команду и знает, что лучше разобраться с сотней мелких проблем и падений, чем надеяться на некое мистическое чудо. «Она лучший директор компании со времен ее основателей», – говорит об Уитман Марк Андриссен, один из самых успешных венчурных капиталистов Силиконовой долины. 

Однако решить проблемы самой крупной в мире технологической компании – с ежегодным оборотом в $120 млрд и 330 тыс. сотрудников – это геркулесов труд. За последние 15 лет HP приобрела и присоединила к себе 70 компаний, но скорее сдувалась, чем росла. Оборот падал последние семь кварталов, а доходность капитала за последние пять лет – ничтожные 7%. Для сравнения: у IBM этот показатель 29%, и даже у Dell c ее собственными проблемами – 24%. HP прибыльна после гигантских списаний проблемных активов, но коэффициент «цена/прибыль» всего 6, и, как считает один известный инвестор, нельзя гарантировать, что он не упадет до нуля. 

Не слишком ли для Уитман? Догадайтесь сами. «Проблемы – это хорошо, если решаешь их быстро», – заявляет Уитман за ланчем из салата в здании HP, теперь увешанного ее любимыми афоризмами, включая: «Беги на огонь, не прячься от него». «Мэг преуспевает в такого рода вызовах», – говорит Говард Шультц, гендиректор Starbucks и ее друг еще с совета директоров eBay. 

Чтобы восстановить оба традиционных направления HP, Уитман решила начать с продаж

Когда Уитман вступила в должность 20 месяцев назад, следом за собственной битвой в выборах 2010 года на пост губернатора Калифорнии, она осознавала, что карьера ее четырех предшественников в компании закончилась незавидно. В 1999 году мягкий инсайдер индустрии Лью Платт не смог создать достаточно интереса к продукту, харизматичный маркетолог Карли Фиорина не достигла поставленных задач в 2005-м, а упрямый Марк Херд впутался в скандал со служебными расходами в 2010-м. Лео Апотекер, замкнутый европеец, продержался всего 11 месяцев. Причина: стратегические ошибки, из-за которых рухнули цены на акции HP. 

Совет не хотел ставить на директорскую должность аутсайдера из-за рисков, а кандидатов внутри компании было крайне мало. Но в августе 2011 года, после ухода Апотекера, директора начали объединяться вокруг Уитман. Она являлась успешным гендиректором Силиконовой долины. Она присоединилась к совету правления HP в январе 2011-го и прекрасно знала обо всех трудностях компании. А поскольку пост губернатора достался Джерри Брауну, Уитман была свободна для новых перспектив. 

Одна проблема: Уитман не хотела на новую должность. Она сказала, что ей будет достаточно работы в совете правления, с частной собственностью и, быть может, на политическом посту. «Я больше не хочу управлять компаниями», – отрезала тогда она. Но, летя на частном самолете в район Залива после очередного собрания HP, директора начали уговаривать ее. Для этого они воспользовались историей HP как первого гаражного стартапа, начатого в 1939 году инженерами Биллом Хьюлеттом и Дейвом Паккардом. Они упомянули о том, как важна HP для экономики Калифорнии, и о том, что она является глобальным символом инновации. 

«Внезапно разговор переключился на то, что она делала бы, если бы стала директором, – вспоминает Андриссен. – Я увидел огонек в ее глазах и сказал себе: «Кажется, она наша». 

Сфера технологий, как Уитман хорошо знает, скупа на вторые шансы. Один неверный шаг часто становится последним. Два знаменитых исключения 1990-х – Стив Джобс и Apple и Лу Герстнер и IBM. Говорит Уитман: «Стив – бизнес-гений нашего поколения. Я думаю, его историю мало кто может повторить». Если, конечно, в будущем HP не возникнет магическим образом еще один iPhone или iPod. А вот история Герстнера – более подходящая, по мнению Уитман. 

До этого Уитман уже подняла IBM и начала первое совещание в качестве гендиректора в октябре 2011 года, объявив: «Правило номер один: починить то, что уже есть». Она отменила план Апотекера по продаже компьютерного бизнеса (вероятно, по самым низким ценам). Она верила, что можно поставить его на верные рельсы, особенно если сосредоточиться на перспективном рынке планшетов и других мобильных устройств. А начатое Апотекером приобретение британской компании по программному обеспечению Autonomy за $11 млрд не привело к желаемому результату. 

Уитман разбила HP на две команды. Одна из них под руководством Донателли занялась корпоративными клиентами. Серверы, система хранения данных и компьютерная сеть в последнем квартале принесли 43% от всей операционной прибыли. Но если говорить о программном обеспечении, Autonomy стала большой ошибкой. За последнее десятилетие HP потратила более $19 млрд на бесчисленное количество приобретений, которые в итоге принесли лишь 7% от всей прибыли. Сервисный отдел, который занимается техническими проектами других компаний, едва сводит концы с концами. И пытается оправиться от списаний проблемных активов на сумму $8 млрд в прошлом августе. 

Вторая группа продает принтеры, компьютеры, ноутбуки и мобильные устройства клиентам по всему миру. К сожалению для Уитман, времена, когда можно было почивать на прибыли от продажи принтеров, закончились. В 2002 году ее показатель составил 104% от общей цифры прибыли HP, притом что все остальные проекты приносили убытки; сегодня же это всего 29%. Корпорации по-прежнему покупают много принтеров и чернил, но в целом аппетиты клиентов поуменьшились. В эру Google, Facebook и Dropbox для документов и фото чернила уже не обязательны. 

Чтобы восстановить оба традиционных направления HP, Уитман решила начать с того, как компания продает. Внутреннее исследование выявило, что более 20 тыс. сотрудников отдела продаж оценили инструменты компании по продаже в среднем на 7 баллов из 100. Три недели ушло на создание ценового предложения на большие заказы. Конкуренты могли сделать то же в любой момент. Многие клиенты кипятились, кто-то уходил к другим. Когда руководитель операционной деятельности Джон Хиншоу порекомендовал Уитман отказаться от устаревающей программы по продажам Oracle Siebel в пользу нового salesforce.com, она дала ему зеленый свет, чтобы HP трансформировалась настолько быстро, насколько возможно. Очередь на новое ценовое предложение сократилась на 75%, а внутренние оценки взметнулись до 70 из 100. Компания начала завоевывать доверие клиентов.

Помимо лучших сроков покупателям также нужны были доказательства, что HP на верном пути. На закате правления Апотекера были опасения, что компания разрозненна, говорит представитель нефтяного гиганта BP Дана Дизи. 

Уитман продолжала борьбу. За последний год она провела не меньше 305 встреч с клиентами и торговыми партнерами один на один и 42 совещания группой. За последние 60 дней она путешествовала в Мюнхен, Лондон, Бразилию, Индию, Нью-Йорк и Бентонвилль, штат Арканзас, – родину Wal-mart. «С ее предшественником никогда не было так легко связаться», – говорит Крис Кейс, президент Sequel Data Systems.

А Джим Фортнер, начальник IT-отдела Procter & Gamble, рассказывает, как выловил Уитман в прошлом году, чтобы расспросить про компьютерную стратегию HP. И он был очень рад услышать убедительные ответы: «Для нас это очень важно. Мы покупаем компьютеры в большом количестве». Дизи из BP говорит, что во время лондонского визита Уитман он пожаловался ей, что HP не успевает поставить BP программное обеспечение в срок. Та сделала пару звонков и узнала, что в ответственной команде не было никого, кто следил бы за быстрой поставкой. «Сейчас проект снова в силе», – констатирует Дизи.

Как показала история с Томом Тирни из Bain, Уитман любит графически подкреплять свои слова. На мой вопрос о долгосрочной задаче HP – как заставить компанию расти, она рефлекторно берет лист бумаги. «Если вы запускаете новые продукты тогда, когда развиваются уже существующие, небесполезно делать это на глубоком спаде, – говорит она, показывая на кривую продаж. – В результате мы получили желуди, а не дубы». Приобретения сейчас также не помогут: акции слишком дешевы, а Уолл-стрит настроена недоброжелательно из-за расточительности компании. Сейчас HP пытается снизить оперативный долг за прошлый год в $5,8 млрд до нуля. 

Вместо этого Уитман хочет удобрить эти желуди, и побыстрее. Среди наиболее многообещающих продуктов – серверы Moonshot, маленькие, энергосберегающие, гибкие, а также устройства для хранения информации 3PAR, струйные офисные принтеры, по скорости и качеству не уступающие лазерным принтерам, но гораздо дешевле. Но даже и здесь рост дохода пока не компенсирует спада продаж от устаревших продуктов. 

Проблема желудей и дубов особенно остра для быстрорастущего рынка планшетов. HP необходимо доминировать, так же как они уже когда-то стали самым крупным производителем ПК и ноутбуков. Но стратегия HP для планшетов годами представляла собой запуски и отступления, и пиком стало решение Апотекера задушить проект TouchPad, запущенный всего семью неделями ранее. Хоть и запоздало, но HP вошла в битву. С февраля новые модели начали выходить на рынок, в частности Slate 7 по цене $169 – меньше, чем Kindle Fire HD Amazon. Больше моделей ждут своей очереди, и пока обозреватели одобряют попытки HP. Однако нельзя забывать, что когда на рынке уже установились лидеры, сложно обогнать их. 

Тот же вызов ждет HP на рынке серверов. Ее оборудование с чипами Intel является бестселлерами с начала 1990-х. Но крупные клиенты вроде Google и Rackspace сейчас предпочитают создавать собственные серверы. Новая линия серверов Moonshot привлекает интерес банков и энергетических компаний. Им нравится ее компактный дизайн и способность управлять разными типами микропроцессоров. Но гиганты, покупающие больше серверов, чем кто-либо, для HP уже в прошлом. 

Я горжусь, что я часть такой важной компании для Силиконовой долины и всей страны

Предыдущие директора надеялись, что большие рекламные кампании помогут HP возродить былой имидж. Но, кажется, у Уитман есть более эффективный план, как убедить всех в перспективности HP. «Посмотрите на дизайн Apple, – говорит она. – Или веб-сайты вроде Zaarly, Path или One Kings Lane. Когда я начинала работать в сфере интернета в 1990-е, веб-сайты не были красивыми. Сейчас они красивы, и Nokia выделяется на рынке именно дизайном. Нам нужно использовать это». Сейчас вице-президент HP по дизайну Стейси Вулф руководит командой из 40 человек – выходцами из BMW, Nokia, Frog Design и других. Их усилиями новый «умный» компьютер с большим экраном можно смотреть под любым углом, кнопки на экране и принтере светятся одинаковым зеленым светом, и даже кулер смотрится изящнее. Пока еще не так элегантно, как у Applе, но уже намного лучше, чем раньше. 

Уитман, окончившая MBA в Гарварде и экономический факультет Принстона, может, и не разбирается в машиностроении и не имеет пары патентов со своим именем, но в отличие от трех предыдущих директоров она настоящий ас Силиконовой долины. Когда она присоединилась к eBay в 1998 году, маленькая компания жила по добрым принципам основателя Пьера Омидьяра: меняйте мир, веселитесь, верьте, что люди в большинстве своем хорошие. Уитман поняла, как совместить его видение с правилами большого бизнеса, и это привело аукционную компанию к устойчивому гиперросту. С одной стороны, Уитман добилась, например, чтобы сайт выдерживал огромные потоки пользователей без поломок. С другой – она приняла веселую атмосферу амбициозного стартапа, уставив свой стол безделушками с eBay и нарядившись ведьмой однажды на Хеллоуин. 

За настрой в HP она взялась прямо со стоянки компании – она убрала колючую проволоку и ограду, отделяющую парковку руководства от той, что для обычных сотрудников. «Мы должны заходить в офис так же, как и все», – считает Уитман. Сама она работает в маленьком кабинете с песочного цвета стенами. (А офис Апотекера превратился в конференц-холл.) На стенах висят шапочка для плавания и портрет ее матери, рядом с компьютером стопка книг и исследования по облачным системам. Путешествуя, она часто останавливается в номере в Courtyard Marriott за $139 за ночь, несмотря на то что ее состояние $1,9 млрд. «Въезжаете в 10 вечера, выезжаете в семь утра. Это же не на неделю», – пожимает она плечами. Это опять-таки ненавязчивый и действенный способ подавать пример.

Но ее жесткость, демонстрируемая в eBay и закалившаяся за два года политических игр, приходит на помощь, когда вещи выходят из-под контроля. На слабое объяснение команды по принтерам, почему финансовые цели не достигнуты, она подняла тему злоупотребления рабочими льготами. К концу затянувшегося совещания на них был установлен лимит, а заодно и назначен новый начальник команды. 

Также Уитман объявила яростную битву Autonomy. В прошлом ноябре HP выдвинула иск на $8,8 млрд, аргументируя это тем, что на момент продажи в бухгалтерских отчетах Autonomy были «серьезные недочеты». Продавец Autonomy Майк Линч немедленно оспорил иск и в свою очередь обвинил HP в том, что она не смогла правильно управлять приобретением. Он отказался дать комментарии к этой истории. 

Из-за непрекращающихся конфликтов скандал с Autonomy попал в прессу, но HP требует у властей США и Великобритании расследования по искам в мошенничестве. Очевидно, что компания занимает активную боевую позицию, а не закрывает глаза на промахи, надеясь, что об этом все скоро забудут. Почти 80% сотрудников HP на Glassdoor.com, веб-сайте с анонимными отзывами на тысячи компаний, говорят, что они уверены в Уитман, что ставит ее на один уровень с Вирджинией Ромметти и слегка выше Джона Чемберса из Cisco (76%). 

А вот для успеха на Уолл-стрит работать придется еще много. Она сразу сказала инвесторам и совету правления, что на то, чтобы вернуть гигант HP обратно в большую лигу, уйдет лет пять. 2013 год – «год починок и перестроек», без гарантий устойчивого роста до 2014 года. Когда результаты за первый финансовый квартал превзошли ожидания аналитиков, она заговорила о «долгом пути впереди». 

Если Уитман удастся устранить тревоги относительно HP, то акции могут быстро пойти вверх. «Мэг и команда делают все так, как обещали, – сообщает Пэт Руссо, директор HP и бывший управляющий Alcatel-Lucent. – Нам нравится, как она работает. Пока ее все устраивает и компания движется в верном направлении, совет будет рад, если она останется на посту столько, сколько пожелает». 

Финансы – не главное для Мэг. Она делает это по другой причине. «Я горжусь, что я часть такой важной компании для Силиконовой долины и всей страны, – говорит она. – Хорошая компания. Хорошие люди. Думаю, у нас все получится».