Как бывший глава казахстанского банка стал финтех-предпринимателем

Он нашел для своего стартапа $7,2 млн и планирует развивать бизнес в Юго-Восточной Азии

Гани Узбеков
ФОТО: © Андрей Лунин
Гани Узбеков

В январе 2018 года известный финансист Гани Узбеков собрал команду для запуска собственного финтех-проекта. В тот период банковская карьера выпускника Harvard University и LSE (London School of Economics and Political Science) находилась на паузе. В 2017 году Capital Bank Kazakhstan, в котором он занимал пост председателя правления, подписал меморандум о слиянии с Tengri Bank. Узбеков воспринял произошедшее как знак судьбы, чтобы уйти в открытое плавание, о чем задумывался и раньше.

По словам собеседника, после ухода из Capital Bank, делавшего многие инновационные вещи, к нему поступали предложения возглавить существующие в Казахстане финтех-компании. Но он рассудил, что «люди с годами моложе не становятся». «Для меня это был, возможно, единственный шанс попробовать себя в частном бизнесе. Если не получилось бы, всегда оставалась перспектива вернуться к работе по найму», – объясняет 47-летний предприниматель.

Узбеков решил, что те объемы и уровень работы, которые он обеспечивал как наемный менеджер, вполне можно направить на свое дело: «Хотя, конечно, осознавал, что вначале масштабы будут меньше и будет трудно». Важную роль в принятии этого решения сыграла среда. Перед глазами были успешные примеры друзей. «Смотрел на их предпринимательские истории и думал: а почему бы и нет?»

Узбеков увлекся финтехом в Capital Bank. В феврале 2016 года его команда выпустила мобильное приложение B1NK (digital only bank) с четким концептом – помочь клиенту 24 часа в сутки удобно и безопасно распоряжаться своими деньгами. В том же году они первыми в регионе запустили мессенджер-банкинг и были отмечены Business Insider как новый цифровой банк наряду с Monzo, N26 и другими.

Узбекова всецело захватили масштабность и перспективы мобильного банкинга. На момент ухода из Capital Bank у него был свой круг единомышленников – однокурсников, коллег, друзей. Потом в команду стали приходить новые молодые люди: кто-то по рекомендации, другие – откликнувшись на посты и видео, которые основатель выкладывал в соцсетях.

В том же январе 2018 года Узбеков зарегистрировал собственную компанию. Первоначальный капитал обеспечили кредит МФО Almaty Finance, дочерней компании СПК «Алматы», и собственные сбережения. На эти средства команда начала развивать платежный онлайн-­сервис S1LKPAY, стартап с идеей помочь людям делиться деньгами в кругу своего общения.

«Концептуально мы верим, что будущее за шеринговой экономикой, – поясняет Узбеков. – Ее смысл в том, чтобы люди обменивались своими активами, которыми в данный момент не пользуются. Сейчас очень популярна идея Buy Now Pay Later (BNPL) – «пользуйся сейчас, плати позже». Она возникла в 2005 году года у студентов Стокгольмской высшей школы экономики, которые потом создали компанию Klarna. Концепция, по сути, конкурирует с кредитной картой. Мое мнение: шеринговая экономика придет на смену BNPL, через три-пять лет это будет большая концепция, конкурирующая с банковским сектором».

Работа с розницей в банке научила Узбекова с повышенным вниманием относиться к качеству клиентского сервиса. По мнению бизнесмена, таковой должен вызывать положительные эмоции и выигрывать конкуренцию на насыщенном предложениями финансовом рынке. Поэтому доступ к платежному сервису S1LKPAY задуман максимально простым: сделать это можно через смартфон, используя предоплаченную карту или карты банков-партнеров.

В лабиринте регулирования

Группа компаний S1LKPAY зарегистрирована в нескольких юрисдикциях: в качестве платежной организации в правовом поле Нацбанка РК и в качестве эмитента карт в МФЦА и ДМФЦ (Международный финансовый центр Дубая). Изначально в планы Узбекова не входило использование предоплаченных карт. Работать планировалось с кредитными картами партнерских банков. Однако при реализации проекта пришлось «переобуваться» на ходу. Предоставление платежей на основе кредитной карты требовало глубокой интеграции с банком. И здесь команда столкнулась с неповоротливостью банковской системы. «Мы потеряли 14 месяцев с одним банком, чтобы начать выпускать кобрендированные карты. А ведь для любого финтеха главный враг – это время, которое нельзя упускать. Мы поняли, что если будем постоянно тормозить, то ничего не сможем сделать», – вспоминает основатель.

Узбеков перебрал разные варианты и нашел способ самому эмитировать карты, получив лицензию на их выпуск в МФЦА в 2019 году. Но даже там, по его словам, оказалось много моментов, которые не позволяют финтехам работать независимо. Например, нельзя напрямую вести расчеты с международной платежной системой (МПС), поскольку МФЦА не имеет собственного ЦМР (центр межбанковских расчетов). Регуляторно лицензия позволяет выпускать карты и осуществлять эквайринг. Но для того, чтобы полноценно работать, все равно необходим коммерческий банк: или в МФЦА, или в традиционном поле.

ФОТО: © Андрей Лунин

«Позиция МФЦА слаба в части того, что он не может предоставить полный функционал. Если бы платежным компаниям давали прямое членство в КЦМР (Казахстанский центр межбанковских расчетов. – Прим. ред.), то мы автоматом могли бы генерировать виртуальный IBAN. Это позволило бы открывать счета без работы с налом и проводить большинство банковских транзакционных операций», – объясняет Узбеков.

Однако для государства создавать второй ЦМР внутри МФЦА – дорогое удовольствие. Хотя, по мнению собеседника, это можно было бы сделать через уже существующий КЦМР, например, через консолидированное членство самого МФЦА. Да и Нацбанк вряд ли допустит появление второго отдельного ЦМР. Вообще, личные отношения между руководителями этих структур, на взгляд Узбекова, слишком влияют на развитие всей финтех-индустрии. Отсутствие внятного, системного и последовательного регулирования – сейчас ключевая проблема. Появление МФЦА не улучшило ситуацию, которая напоминает лоскутное одеяло, где каждая площадка предлагает компаниям отдельные «плюшки». Например, МФЦА выдает финтех-лицензии в своей песочнице, и там есть льготы по прямым налогам. Astana Hub предоставляет проектам льготы по импортным пошлинам и налогам, но не саму лицензию. «Теперь Нацбанк тоже создал регуляторную песочницу, и она будет сильной, так как у него есть ресурсы. Но Казахстан небольшая страна, нам нужна одна большая площадка – я имею в виду именно со стороны государства, – где были бы собраны все льготы. Наша страна должна быть как пылесос для умных людей со всего региона, которые приходят и создают рабочие места», – уверен предприниматель.

По его словам, вследствие зарегулированности финансового сектора финтехам реализовать свою идею в Казахстане в разы сложнее, чем, скажем, в Европе. Европейский регулятор разрешает финтехам генерировать виртуальный IBAN и получать членство в SЕРА – местном КЦМР. Через него европейские финтехи могут напрямую работать с МПС. Более того, требования по капиталу там намного ниже. Например, для получения E-Money License (лицензия на электронные деньги) нужно 350 тыс. евро. В Казахстане лицензия обойдется в 200 млн тенге, или 425 тыс. евро, и все равно не даст прав генерировать IBAN и выпускать карты. Лицензия цифрового банка в Европе – ­­1 млн евро капитала. Генеральная лицензия Нацбанка РК требует примерно 20 млн евро, МФЦА – около 9 млн евро.

В итоге, не пробив толстую стену разношерстного регулирования и банковского непонимания, Узбеков перевел проект на предоплаченные карты. «Вы просто покупаете предоплаченную карту, как любую вещь в интернете», – поясняет он.

Окно в платежный мир

Проблему прямых расчетов с МПС бизнесмен также решил в свою пользу. S1LKPAY подали заявление в Mastercard о повышении статуса до уровня Рrincipal. На тот момент у компании был статус Affiliate Member, где они работали через банк-спонсор.

Как рассказывает Узбеков, в международных платежных системах есть два вида членства: Affiliate Member и Principal Member. Разница в том, что Principal дает возможность самостоятельно вести диалог и проводить расчеты с МПС. Этот статус получают в основном банки, так как это недешевое удовольствие. Расчеты в МПС должны быть гарантированы определенной ликвидностью, для этого нужно открыть гарантийный депозит. Его средняя сумма рассчитывается, исходя из пяти-семидневного оборота банка. Для крупных банков депозит составляет от $1 млн до $6 млн.

У компаний уровня Affiliate (обычно это маленький или средний банк) или просто нет таких денег, или они сначала хотят протестить рынок. Поэтому они договариваются с банком статуса Рrincipal, чтобы тот стал их гарантом-спонсором перед МПС. Условия сотрудничества не очень комфортные – любое действие приходится согласовывать с «принципалом». Поэтому, как только Affiliate наращивает мускулы, он стремится работать самостоятельно, переходя на уровень Рrincipal.

Узбеков уточняет, что изначально не собирался получать такой статус в целях экономии средств, однако «время тоже очень важно – инвесторы ждут отдачи на капитал». «Нас одобрили как Рrincipal, но даже в этом статусе мы не смогли вести расчеты напрямую. Все также требовался расчетный банк. Мы стали договариваться о сотрудничестве с одним из банков и… потратили на это два месяца», – вздыхает предприниматель.

ФОТО: © Андрей Лунин

Тем не менее Узбеков на банки зла не держит и не считает, что они сознательно не допускают финтехи к своим продуктам: просто у них «другие задачи». «Для банковского менеджера наши проекты – дополнительная головная боль. К тому же банк – большой механизм, который сложно быстро перенастроить. Идеи финтеха, возможно, интересны маленьким и средним банкам. Но, к сожалению, у нас их практически не осталось, либо у небольшого банка отсутствует стратегия работы в ретейле. По сути, в поисках партнера мы ходим вокруг четырех-пяти крупных БВУ», – говорит собеседник.

С монополизмом в банковском секторе Узбеков столкнулся, когда пытался получить доступ к процессингу – обработке информации при совершении платежных операций. Процессинг крайне важен для компании, которая заходит в ретейл и собирается работать с платежной картой. В Казахстане процессинг имеют примерно 10–12 банков. Когда в 2018 году Узбеков обратился в один из них, то потратил 18 месяцев только для того, чтобы банк смог протестировать его идею внутри своего процессинга. В тот момент ему пришлось принять достаточно болезненное решение – купить процессинг для независимости от банков и для скорости внедрения своих решений.

Приобретать процессинг основатель тоже изначально не собирался из-за дороговизны технологии, которая несет существенные затраты с точки зрения IT-решений, софта и команды. Стоимость процессинга колеблется от $300 тыс. до $5 млн. Мелкие банки пытаются сэкономить и в качестве провайдера услуг обращаются к крупным игрокам. Последние, если намерены предоставлять процессинг третьим сторонам, должны зарегистрировать отдельное юридическое лицо. В Казахстане только один банк имеет процессинговую компанию. Узбеков поясняет, что, когда маленький или средний банк намерен зайти в ретейл и, допустим, обновить свое приложение в смартфоне, то идет в процессинговую компанию, поскольку надо вносить изменения в процессинг. Однако в большинстве случаев он получает ответ: «приходите через полгода, мы очень заняты, или это будет стоить вам энную сумму».

Зато развитие собственного процессинга неожиданно открыло перед S1LKPAY новую коммерческую нишу. Как только компания получила сертификацию в Mastercard, на обслуживание к ней образовалась очередь со стороны маленьких и средних банков, МКО и ломбардов. К слову, S1LKPAY предоставляет процессинговые услуги казахстанской «дочке» крупнейшего банка Турции – Ziraat Bank. По сути, сейчас в Казахстане есть два полноценных независимых процессинга – S1LKPAY и та самая специализированная банковская компания.

Сложный доступ к процессингу для финтехов Узбеков квалифицирует как узость финансового рынка: «Любой финтех, скажем, в Европе может быстро валидировать и протестировать свою идею, так как большинство процессов можно быстро аутсорсить. У нас, даже с учетом моих знакомств, приходится ходить и всего добиваться. Я обошел 12 банков, только два-три согласились на сотрудничество. В Европе и США вы можете проверять свою идею в течение трех-шести месяцев. У нас валидировать финтех означает либо продажу большей части бизнеса десижнмейкерам банков, и тогда вам дают зеленый коридор, либо вы тратите намного больше. В Казахстане нет недостатка в умных людях или интересных идеях. Большая проблема в отсутствии условий для работы. Приходится делать много движений, прежде чем начать реализовывать проект». Не случайно первое финансирование S1LKPAY привлек лишь в августе 2021 года.

Наши в Дубае

Первый раунд инвестиций в $1,2 млн S1LKPAY получил от бизнес-ангелов Ближневосточного региона. Якорным инвестором выступил SevenRiversCapital LTD из ОАЭ. Интерес со стороны SevenRivers для Узбекова не стал неожиданностью, поскольку у компании казахстанские корни. В середине нулевых SevenRiversCapital был не последним брокером на казахстанском фондовом рынке. В 2013 году соучредитель компании Аркадий Рахилькин продал ее Тимуру Турлову (№7 рейтинга богатейших бизнесменов Forbes Kazakhstan) и спустя несколько лет основал SevenRiversCapital LTD.

Еще до раунда инвестиций Узбеков познакомился с дубайским финтех-сектором. «В Дубай нас пригласил Дубайский финцентр, где нам выдали инвестиционную-тестинговую лицензию. Получить ее достаточно сложно. Полтора года наши документы серьезно изучали, прежде чем дать положительный ответ. Лицензия позволяет тестировать идею в течение 6–12 месяцев. После тестирования при определенных условиях вы можете подать заявку на полноценную лицензию внутри Дубайского финцентра. Удобно, что, имея лицензию, вы можете предоставлять Money Providing Services на всей территории страны, но только онлайн», – рассказывает основатель.

Ближневосточный регион, по его словам, развивает финтех-индустрию космическими темпами. Большое количество мобильного трудового населения привлекает туда финтех-компании из соседних стран. В одном только Дубае ежегодно $40–60 млрд переводится в страны Юго-Восточной Азии: Индию, Пакистан, Филиппины… С учетом Саудовской Аравии и Дубайского региона платежи составляют $100 млрд.

«В мире несколько больших коридоров, откуда трудовые мигранты переводят деньги домой. Это Ближний Восток, Юго-Восточная Азия, Латинская Америка, а также Европа с ее разделением на богатые и бедные страны. Будучи казахстанской компанией в МФЦА, в поиске денег мы столкнулись с тем, что иностранцы мало что знают о Казахстане или не хотят инвестировать. Регистрация в США или Европе дает больше шансов поднять деньги. Но эти рынки дороговаты с точки зрения входа, хотя и стоят у нас в планах. Мы стали искать более дешевые юрисдикции, и тут в 2019-м нас пригласили в Дубайский международный финцентр», – рассказывает Узбеков.

ФОТО: © Андрей Лунин

Предложение показалось заманчивым. Это давало возможность выявить сильные и слабые стороны проекта, присмотреться к индустрии, получить опыт общения с маститыми инвесторами.

Как возможный для себя алгоритм действий Узбеков приводит в пример первый успешный в Дубае пакистанский финтех-кейс. Продав хороший проект, разработчик часть денег вернул в Пакистан. Они стали инвестиционной основой для новых проектов, а успех сделки максимально поработал на раскрутку индустрии. В страну пошли глобальные венчурные фонды. Ситуация стала давить на регулятора, и сейчас в Пакистане совсем другой интерес и отношение к финтеху со стороны чиновников.

В Казахстане же пока «из-за отсутствия признанных за рубежом проектов финтех не имеет сильного голоса по сравнению с теми же банками в глазах регулятора». По мнению Узбекова, в стране, да и в регионе в целом, до сих пор сильна потребность в дальнейшем упрощении существующих финансовых процедур. Он рассматривает Центральную Азию в целом как стартовую позицию. Но пока нет продаж, сложно привлечь деньги от известных фондов, если у вас за плечами нет большого успеха. Если завтра, например, те же Цукерберг или Маск откроют любой новый проект, инвесторы к ним побегут, ведь у них есть история.

«У меня такой истории пока нет. Наверное, есть имя в стране, но в международном мире финтеха я никто, – самокритичен Узбеков. – В таких случаях деньги ищут у тех, кого вы знаете. Мы привлекли $1,2 млн от SevenRivers – компании с высокой репутацией инвестора. Как только она к нам зашла, это сгенерировало интерес со стороны ее партнеров. Мы были вынуждены отказать им на том раунде, чтобы не продешевить. В этому году мы подняли уже $6 млн от ближневос­точных и кипрских фондов при более высокой капитализации».

Эти шесть миллионов, по словам предпринимателя, компания потратит на открытие полноценных офисов в Дубае и в Турции. В этих странах планируется работать с местными банками-партнерами или же получить лицензию для самостоятельной работы. «Для развития нам нужно, чтобы наш процессинг превратился в региональный и мы могли бы предлагать банковские операции в этих валютах. Технологически мы уже банк, просто без лицензии», – говорит Узбеков.

В планах добиться, чтобы клиенты при шеринге денег не теряли часть средств на валютной конвертации – предложить предоплаченные карты в 7–10 наиболее популярных валютах. В Ближневосточном регионе таковыми являются турецкая лира, саудовский реал, эмиратовский дирхам, плюс пять-шесть валют стран ЮВА. Задача на следующие два года – сделать пять-семь валют, после чего пойти в Европу и Латинскую Америку. И наконец предлагать клиентам от 10 до 15 валют по предоплаченным картам. «Сейчас мы предлагаем карты в долларах и тенге. Чтобы запустить другие валюты, мы должны быть там локально представлены, запартнерены и подключены к местным платежным системам», – уточняет Узбеков.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
147294 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить