Дом, который построил SOQ: как стартап убирает перекупщиков с рынка стройматериалов

И обеспечивает застройщикам поставки дефицитных материалов

Адилет Кошкаров
ФОТО: © Андрей Лунин
Адилет Кошкаров

Задумывая создать в 2019 году маркетплейс строительных товаров, уроженец Шымкента Адилет Кошкаров был уверен, что не пройдет и двух лет, как станет состоятельным предпринимателем. Сегодня о тех мыслях 25-летний стартапер вспоминает с улыбкой. На пути к успеху команде строительного маркетплейса SOQ.kz пришлось не раз пересмотреть стратегию развития сервиса, поработать в убыток и понять, что создать хороший IT-продукт для строительной индустрии невозможно, не вникнув в профессиональные нюансы.

Семейное дело

Самому Адилету сфера строительства не чужда с детства: отец – профессиональный строитель, так что сын пошел по его стопам, сначала получив специальность инженера-строителя в Евразийском национальном университете, а потом окончив магистратуру Санкт-Петербургского государственного архитектурно-строительного университета. Во время учебы, помогая отцу, выполняя функции снабженца, договариваясь насчет поставок стройматериалов, он столкнулся с необходимостью тратить массу времени на то, чтобы объехать торговые точки и узнать актуальные цены на стройматериалы. Продавцы крайне неохотно делились такой информацией по телефону, опасаясь происков конкурентов.

«Уехав на учебу в Россию, я продолжал дистанционно работать в одной из строительных компаний Шымкента и, естественно, сравнивал рынки. В России стройматериалы стоили на 15–20% дешевле, чем в Казахстане, даже с учетом доставки. Изучив российские компании типа «Петрович» (специализируется на розничной торговле строительными материалами. – Прим. авт.), понял, что 60–70% заказов они получают через свой сайт. В Казахстане на тот момент основной трафик шел через Satu.kz и сайты отдельных магазинов. У некоторых платформ был неплохой трафик, но там нельзя было найти ничего, кроме контактов поставщиков, – ни актуальных цен, ни онлайн-­оплаты. Так возникла идея закрыть пробел и создать маркетплейс в сфере строительства», – рассказывает Адилет.

Изначально предполагалось, что проект будет ориентирован на сегмент B2C: пользователям не придется тратить время на поездки по строительным рынкам, они смогут оформить заказ онлайн, а SOQ.kz соберет товары по поставщикам и доставит покупку. В декабре 2019 года Адилет предложил присоединиться к проекту своему товарищу Нурмухаммеду Исманову, занимавшемуся закупками при Министерстве культуры и спорта, но попавшему под сокращение. Затем в команду вошел земляк Нурмухаммеда Улугбек Алпысбай – оба родом из Мерке. Вскоре проект привлек первые инвестиции в размере 25 млн тенге, в роли бизнес-ангела выступил родственник Адилета. На полученные деньги удалось собрать команду, нанять разработчиков. В августе 2020 года был готов MVP, а в октябре состоялись первые продажи.

Платформа вышла в период действия карантинных ограничений, что создавало определенные сложности: требовалась обратная связь от поставщиков, но некоторые компании закрылись, у остальных постоянно менялись цены. В процессе работы основатели SOQ.kz столкнулись и с другими проблемами, о которых раньше не предполагали. «Первой проблемой стал низкий чек, на уровне всего лишь $150. Причина заключалась в том, что через наш маркетплейс пользователи преимущественно докупали товар, а основной объем стройматериалов приобретали в других местах. Вторая проблема оказалась связана с частыми возвратами товара, который был куплен в избытке. При небольшом среднем чеке и маржинальности на уровне 7–12% мы несли убытки на возвратах», – объясняет Адилет.

Бизнес для застройщиков

В 2020 году SOQ.kz прошел программу акселерации в Astana Hub, и в начале 2021 года команда приняла решение изменить бизнес-модель, переключившись на сотрудничество с розничными магазинами и строительными ремонтными бригадами. Средний чек вырос до $600–700 по действовавшему на тот момент курсу. Но и в этом сегменте не обошлось без сложностей. Во-первых, после пандемии цены на стройматериалы менялись каждую неделю, и нередко случалось так, что заказ на товар оформляли по одной цене, а к моменту получения цена увеличивалась. Чтобы не портить репутацию компании, приходилось работать в убыток, а интеграция с системами учета поставщиков обходилась очень дорого. Кроме того, у небольших строительных магазинов столицы, с которыми в основном сотрудничал стартап, и оборотных средств было не слишком много. Инвестиционные деньги заканчивались, нужно было что-то решать, и тут помог случай.

«Улугбек переехал в Алматы и устроился в компанию, которая занималась реализацией забутовочного кирпича. Так мы узнали, что на рынке столицы наблюдается большой дефицит этого материала. После пандемии цены на металл выросли, и если раньше было выгодно строить монолитно-каркасные дома, то теперь застройщики переориентировались на кирпичные здания. Люди тоже более охотно покупают дома из кирпича, так что спрос на этот материал вырос. В мае 2021 года мы еще раз радикально изменили бизнес-­модель – решили занять узкую нишу и продавать через маркетплейс забутовочный кирпич застройщикам», – вспоминает Адилет.

Анализ рынка позволил понять, что 60–70% закупок у крупных дистрибьюторов приходится на долю строительных компаний, 10–15% продаж обеспечивают строительные магазины, остальное – крупные торговые сети. Основатели стартапа изучили возможных поставщиков и сделали выбор в пользу предприятий из Кыргызстана: сегодня SOQ.kz работает с двумя заводами из КР. Первые экземпляры кирпичей для лабораторных исследований возили из соседней республики обычными рейсовыми автобусами, и в первый же месяц после запуска обновленной бизнес-модели заключили контракт на 108 млн тенге с крупным столичным застройщиком. Для молодого проекта, средние чеки которого исчислялись сотнями долларов, это был прорыв.

ФОТО: © Андрей Лунин

«Заводы в Кыргызстане продают кирпичи россыпью, и нам нужно было организовать упаковку и логистику. Мы взяли там в аренду железнодорожный тупик, наняли людей для работы на упаковке, арендовали тупик со складом в Нур-Султане и готовились поставить первый заказ. Начали работать, практически не имея опыта, и не учли все возможные риски. К тому времени, когда товар прибыл в Казахстан, подорожала солярка, потом поднялись железнодорожные тарифы, и мы не укладывались в ту сумму, которую взяли с клиента по предоплате. Поставив половину объема, были вынуждены аннулировать договор. Мы извлекли уроки из этого случая и выстроили правильную финансовую модель», – рассказывает Адилет. Команда привлекала заемные средства, а в октябре прошлого года проект вышел на операционную окупаемость.

Плюсы от сотрудничества получили и киргизские партнеры. Во-первых, они обрели рынок сбыта, а во-вторых, поняли, что есть смысл развивать производство, выводить его на качественно новый уровень, и закупили оборудование для упаковки. В августе 2021 года в ассортименте маркетплейса дополнительно появились отделочные материалы и железобетонные изделия. Параллельно компания наладила поставки товаров IKEA из Омска и успешно продавала их в столице через собственную платформу и популярный маркетплейс, но война в Украине и антироссийские санкции поставили под вопрос будущее этого направления.

Из тени в свет

«Изначально мы позиционировали себя как IT-компания, но в процессе работы поняли, что без знания нюансов строительного бизнеса, без понимания рынка сделать удобный маркетплейс невозможно. Только после того, как сами попробовали себя в роли поставщиков, увидели, какие проблемы действительно имеют значение и какие функции важны», – говорят основатели проекта.

Казахстанский строительный рынок во многом «серый», игроки нередко становятся жертвами мошенников, компаний-пустышек. У крупных застройщиков, рассказывает Нурмухаммед, есть отдел снабжения, каждый сотрудник которого отвечает за поставки определенного материала, они работают с крупными поставщиками, у них больше компетенций за счет большого штата и опыта. Тяжело приходится небольшим застройщикам, которые не знают рынок, а рынок, в свою очередь, не знает их. Сектор практически не оцифрован: многие крупные поставщики принимают и отпускают материал по бумажным документам. В то же время хорошо работает сарафанное радио, в чем SOQ.kz получил возможность убедиться на собственном опыте.

«Одно дело, когда к вам приходят неизвестные молодые ребята и просят деньги под поставку товара. У всех клиентов были сомнения в нашей добросовестности, хотя тот факт, что проект был резидентом Astana Hub, все же сыграл нам на руку. Но когда к нам в команду пришла женщина – специалист в области продаж с большим опытом работы в сфере строительства и недвижимости, отношение радикально изменилось. Ей поверили, и клиенты пошли к нам», – говорит Улугбек.

У строительных компаний зачастую нет собственных оборотных средств – деньги они получают только с продажи квартир, а на вырученные средства покупают стройматериалы. В результате на пике работ, в летний сезон, возникает дефицит стройматериалов, застройщики вынуждены обращаться к перекупщикам. «Мы решили бороться с такой практикой, и одно из преимуществ нашего проекта заключается в том, что он выводит рынок из тени. Многие снабженцы, которые приходили к нам, предлагали увеличить продажную стоимость кирпича, чтобы они сами имели возможность заработать на этом, не делая ничего», – рассказывают собеседники.

Одну из своих основных задач команда SOQ видит в том, чтобы убрать с рынка перекупщиков и коррупцию. С этой целью на маркетплейс подключается электронный документооборот – системы интеграции с поставщиками, возможность заключения договора между поставщиком и покупателем на маркетплейсе, без участия посредников. Ведется работа по подключению строительных компаний к системе электронного документооборота. Стимулировать переход в «цифру» в SOQ.kz намерены, предоставив своим клиентам скидки.

За время существования в проект, по оценкам его основателей, вложено около 80 млн тенге собственных и заемных средств, в перспективе команда намерена привлечь инвестиции как в развитие платформы, так и в строительную составляющую. «Надеемся, что в этом поможет участие в акселерационной программе фонда MOST Ventures. Разработка платформы стоит недешево, содержание штата – тоже, но компания окупает себя, мы нашли свою нишу и планируем развивать платформу», – оптимистичен Адилет.

На сегодня с маркетплейсом сотрудничают 15 строительных компаний, из которых 30% – крупные игроки, 70% – мелкие. По словам Адилета, работать с мелкими компаниями выгоднее в плане экономики, а с крупными – с точки зрения постоянства заказов. SOQ.kz сотрудничает с компаниями из Нур-Султана и Кокшетау. «Получается, что мы, южане, ведем бизнес на севере страны», – смеются ребята. Существующие транспортные и складские мощности позволяют привезти, заскладировать и реализовать около 2 млн кирпичей.

Основатели проекта уверены в хороших перспективах SOQ.kz как в Казахстане, так и за его пределами. Рынок растет, штат строительных компаний молодеет, и IT-решения становятся неотъемлемой частью строительного бизнеса. В планах компании усилить маркетинговую составляющую, увеличить штат продажников. Стартап наметил выход в южный регион, на рынок Шымкента, уже есть договоренность о сотрудничестве с местной компанией, которая ведет строительство четырех объектов. Если судить по российскому рынку, то строительные маркетплейсы в сегменте e-commerce чувствуют себя уверенно; довольно активно развиваются они и в Казахстане. «Для себя мы решили сосредоточиться на сегменте B2B, в сегмент продаж частным лицам пойдем лишь в случае, если речь пойдет об оптовых поставках. Иными словами, если человек строит дом, он наш клиент, если делает ремонт – то нет», – говорит Адилет. Основатель SOQ.kz не считает других игроков конкурентами – у каждого из маркетплейсов, работающих в строительной индустрии, своя ниша, своя специфика, и все вместе они делают рынок более прозрачным, расширяя клиентскую базу и дополняя друг друга. А места на рынке пока хватит всем.

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
23703 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить