Как Ерлик Балфанбаев продавал свою компанию японской корпорации

140533

Казахстанский бизнесмен уходит от контроля Alina Group

Ерлик Балфанбаев
Ерлик Балфанбаев
Фото: © Андрей Лунин

Рынок M&A (слияний и поглощений) в Казахстане никогда не был особо прозрачным, но сделки последних полутора лет побивают рекорды, превращая недостаток информации в реальную секретность, когда после официального объявления об их завершении вопросов становится даже больше, чем в предшествовавший этому период гадания на кофейной гуще.

На этом фоне покупка японской Nippon Рaint Holdings Co., Ltd. через свою дочернюю Nippon Paint Holdings SG Pte 75% (с правом приобрести оставшиеся 25% через три года или ранее по согласованию с продавцом) производителя стройматериалов Alina Group выглядит островком нормальности в бурном море казахстанского транзита собственности. А то, что при этом принадлежащая 60-летнему Ерлику Балфанбаеву компания еще и выбирала из нескольких претендентов на покупку, внушает некоторый оптимизм относительно перспектив отечественной обрабатывающей промышленности в целом.

Маркетинговое чудо

Alina Group была основана Балфанбаевым (№ 44 рейтинга богатейших и № 38 рейтинга самых влиятельных бизнесменов Forbes Kazakhstan) еще до развала СССР, в 1989 году. Ее бренд AlinEX, созданный в 1996-м, стал именем нарицательным, означающим у казахстанских отделочников сухие строительные смеси вообще. Поначалу производство велось на арендованных площадях, но в 2001 году компания запустила свой первый завод годовой мощностью 10 тыс. тонн. В начале 2000-х Alina Group занимала около 80% рынка и вышла на экспорт – в Кыргызстан, Узбекистан и приграничные регионы России.

Однако сам Балфанбаев долгие годы был вне публичного поля. Лишь в 2019-м, после награждения на бизнес-саммите Kazakhstan Growth Forum званием «Лучший СЕО страны» (наряду с Михаилом Ломтадзе из Kaspi и Ренатом Исмаиловым из Technodom Оperator) он дал первое большое интервью Forbes Kazakhstan, где рассказал, как ему удалось создать новую для страны отрасль («Заполнение пустот», № 100, декабрь 2019), после чего его имя уже не сходило со страниц бизнес-изданий.

Бизнесмен признается, что политика закрытости была осознанной стратегией, направленной против возможного недружественного поглощения. «У меня изначально такой концепт был – найти что-то такое, чтобы зарабатывать там было тяжело, с пониженной, так сказать, привлекательностью. И продвигали мы не компанию, а продуктовые бренды. Задачей маркетологов и пиарщиков было создать некий фантом, сделать нас невидимыми. По большому счету до последних нескольких лет про Alina знали только узкие отраслевые специалисты. Но потом мы стали настолько большими, что стали вылезать за всякую маскировку – то хобот высунется, то хвост», – смеется Балфанбаев.

Продуктовые бренды группы в отрасли называют маркетинговым чудом – на казахстанском рынке им удалось потеснить транснациональных лидеров в премиум-сегменте. «Например, есть немецкая компания Henkel, у которой тоже имеется дивизион строительной химии. Локализация – примерно в 140 странах мира. И у них везде продукты или самые дорогие, или вторые по стоимости. За исключением Казахстана – у нас в топе AlinEX», – гордо рассказывает Балфанбаев. При этом в сравнении с сопоставимыми по качеству продуктами 25-килограммовый мешок гипсового AlinEX Glatt выглядит неожиданно дешевым – меньше $10. В конце 1990-х, когда Балфанбаев начал его производить, аналогичная смесь финского производства стоила в Казахстане $80–90. По сути, Alina Group не только импортозаместила строительные смеси, но и в разы снизила цены на внутреннем рынке.

Но почему теперь, когда есть предложение еще более дешевых смесей, рынок уже третье десятилетие продолжает держаться за AlinEX? «Самая главная задача была – обеспечить надежность продукта. Эту политику очень трудно держать, в том числе внутри компании, потому что всё равно идет давление со стороны финансистов, логистов и так далее. Но последние 10 лет как-то устаканилось. Строители вообще консервативные люди. В себестоимости общего ремонта или отделки наша продукция занимает очень маленькую долю – сравните со стоимостью арматуры, кирпича, паркета, линолеума, сантехники и так далее. И поэтому экономить на строительно-отделочных материалах просто глупо – если из-за плохого клея отлетит дорогая плитка, будет грустно. Это понимают и профессионалы, и обычные граждане. Это доверие. И для Alina Group важная задача – это доверие не потерять», – объясняет собеседник.

Сегодня в портфеле компании, кроме AlinEX и лакокрасочного бренда Alina Paint, такие бренды, как «Наши» (демократичная линейка ССС), G-EX (сырье и продукция из гипса и мрамора), краски Norma, Decorex (декоративные штукатурки и краски). Компания разрабатывает пять месторождений гипса, мрамора и песка в Актюбинской, Карагандинской и Восточно-Казахстанской областях, у нее 15 заводов, шесть производственных площадок и четыре логистических центра в Алматы, Таразе, Актобе и Семее. С 2010 года холдинг стал обрастать инфраструктурой, появились сеть центров напольных покрытий «Домовой» и электронный гипермаркет DOMSAD.

Фото: © Андрей Лунин

Производство в казахстанской стройиндустрии сильно зависит от высокотехнологичного импортного сырья. Начавшаяся в 2022-м война в Украине поломала отлаженную логистику. Полгода лихорадило, пока искали других поставщиков и строили альтернативные маршруты. В итоге удорожание поставок составило 15–20%. «Цену сильно не поднимешь, стараемся вкладывать всё в маржу. Если премиум еще нормально воспринимает изменения, то для экономсегмента очень критично любое увеличение цены», – комментирует предприниматель.

Тем не менее в августе 2022 года Alina Group запустила первый в Центральной Азии автоматизированный завод по производству пазогребневых плит (ПГП – гипсовая панель, используемая для монтажа межкомнатных и прочих интерьерных перегородок) в Таразе. На предприятии мощностью 380 тысяч квадратных метров ПГП в год выпускается четыре вида плит, в проект инвестировано 3,5 млрд тенге. «Пазогребневые плиты – это немного другая культура, надо к ней еще приучать. Там есть свои преимущества – плиты литые, идеально ровные, быстро собираются, но есть и недостаток – шуруп нельзя вкрутить в любом месте, нужно попасть в профиль. У россиян, например, которые начали раньше нас, на раскрутку ушло пять-шесть лет, и теперь там продажи ПГП сравнялись с гипсокартоном», – объясняет Балфанбаев.

По данным компании, на сегодняшний день Alina Group занимает около 50% доли рынка строительных материалов и лакокрасочной продукции в стране. Свыше 10% продукции идет на экспорт в страны Центральной Азии и Россию. С 2016 года холдинг входит в топ-50 крупнейших частных компаний Forbes Kazakhstan (в 2023 году – 34-е место).

В 2022-м выручка группы (без НДС) составила $130 млн, в 2023 году – $167 млн. Презентуя покупку по итогам due diligence, Nippon Paint Holdings Co., Ltd сообщила, что EBITDA холдинга Alina Group за 2022 год составила $34,4 млн, а прибыль – $27,1 млн.

Дороги, которые мы выбираем

О том, что компания созрела для продажи, Балфанбаев подумывал и раньше, но окончательное решение, по его словам, оформилось в позапрошлом году. Во-первых, признается бизнесмен, стало ясно, что его дети не горят желанием заниматься Alina Group – во всяком случае, трое старших, совершеннолетних. «Когда я в очередной раз завел разговор об этом со старшим сыном, он сказал: «Папа, у каждого своя дорога». Ему 25 лет, он занимается кино, и его интересы далеки от проблем стройиндустрии. На младших я всё-таки ставку делаю, у меня планы по достижении 10 лет начать их с собой везде таскать. Пусть вникают, руками поработают. Со старшими так не получилось», – сожалеет он. Но это, видимо, будет уже другой бизнес, а в «стройке», считает Балфанбаев, он «долг социуму отдал»: «Мы рецептуру так делали и так производство настраивали, чтобы любой казахстанец, если у него есть хоть какая-то работа, мог себе позволить хороший ремонт. И мы свое дело сделали – рынок заполнен высококачественным продуктом отечественного производства по цене, доступной подавляющему большинству населения».

Alina Group составила пул компаний, азиатских и европейских, которых могла заинтересовать, – и разослала предложения. «Мы в этой сфере давно работаем, интерес проявила половина как минимум – приезжали, смотрели. Но японцев в этом списке не было, они узнали в результате какой-то утечки. До них мы уже вели переговоры с двумя крупнейшими концернами, европейским и китайским. Японцы нас тоже заинтересовали, так что к финишу пришли трое потенциальных покупателей», – рассказывает Балфанбаев.

«На первоначальном этапе Alina Group самостоятельно вела общение с международными стратегическими инвесторами, специализирующимися на сухих строительных смесях. Позже мы предложили свою экспертизу и стали их эксклюзивным финансовым консультантом по сделке, – комментируют Елена Егорова, директор консультационных услуг PwC Kazakhstan, и Наталья Лим, партнер Strategy&, руководитель консультационной практики PwC по региону Евразия. – Согласно нашему глобальному процессу М&А, если у клиента нет специфических требований, то мы не ограничиваем список стран, из которых предлагаем рассмотреть потенциальных покупателей. Дополнительно наша работа заключается в том, чтобы предлагать не только «очевидных игроков», но и активно смотреть на создание новой S Curve для своих клиентов, где есть потенциал хорошего роста. Nippon Paint была одним из заинтересованных покупателей на Alina Group, им понравилось, что группа растет не только по вертикали, но и углубляется в разные сегменты, связанные со строительством. У Alina Group есть подразделение красок, но оно не такое масштабное, как смеси, поэтому партнерство с Nippon Paint однозначно открывало новые перспективы роста и качественного развития».

Фото: © Андрей Лунин

Европейский покупатель отпал первым – парижская штаб-квартира запретила рассматривать Казахстан как регион для инвестиций ввиду того, что страна входит в единое экономическое пространство с подсанкционной Россией. Японскую компанию китайской предпочел уже сам продавец. «К китайскому бизнесу в Казахстане специфическое отношение. С одной стороны, вроде пиетет, а с другой – опасения, и это всё равно сказывалось бы на работе, – поясняет Балфанбаев. – Кроме того, в японской компании менеджмент больше похож на наш. В Китае очень жесткая вертикаль, в Японии – система более открытая и свободная. С нами работала сингапурская «дочка» Nippon Paint, где основная команда – сингапурцы, то есть, по сути, те же этнические китайцы, но это совсем другая политическая и человеческая культура. И мы смотрели, в каком случае будет больший эффект синергии. Нам деньги нужны, конечно, но не в первую очередь. Потому что компания – мой ребенок. Даже если он вырос и уходит из дома, он всё равно останется моим ребенком».

Официальная статистика включает Японию в топ-10 стран – прямых инвесторов в Казахстан за три десятилетия независимости. Однако в сумме это лишь более $7 млрд (меньше Южной Кореи и значительно меньше Бельгии) из общего объема ПИИ свыше $410 млрд. У наших двух государств прекрасные отношения и фактически «безвиз» (виза для казахстанцев в Японию бесплатная). Но бизнес-проекты Страны восходящего солнца в Казахстане (за исключением сырьевого сектора) скромны и точечны, вроде заводика Tokyo Rope Almaty по производству стальной сетки и металлического троса – вещи нужные, но не сказать, что особо технологичные или капиталоемкие. Еще лет 15 назад руководитель одной из квазигоскомпаний во время подписания небольшого соглашения с Toshiba жаловался мне на беспримерную придирчивость японского бизнеса к деталям и репутационным рискам, из-за чего переговоры идут годами и частенько заканчиваются ничем. «Наша фирма имеет огромный опыт работы с японскими компаниями, и отношения строятся всегда на качестве и доверии. В нашем регионе мы также помогали и помогаем японским инвесторам рассматривать разные активы на покупку. Они проявляют высокий уровень профессионализма, этики и глубокого познания индустрии, в которой заинтересованы, более того, открыто делятся своими знаниями. Что касается присутствия японских инвесторов в регионе, это зависит от индивидуального риск-аппетита инвестора и того, что делает страна для привлечения таких высококлассных инвесторов, поскольку транспарентность всего процесса для японцев важна и не подлежит обсуждению», – комментируют в PwC.

«Я понимал, что нас будут проверять, но не думал, что до такой степени. С людьми много разговаривали, документы смотрели. Команда в 30 человек работала более полугода», – рассказывает Балфанбаев.

«Все крупные международные инвесторы, а особенно публичные компании, внимательны к деталям. Они тщательно проводят due diligence по всем направлениям (включая анализ рынка), регулярно общаются с командой продавца, чтобы оценить их профессионализм. Alina Group также со своей стороны отметила для себя высокий уровень корпоративного управления Nippon Paint, огромный производственный международный опыт, что немаловажно для партнерства, так как доверие в бизнесе весьма важно. Переговоры проходили активно, в здоровой и профессиональной атмосфере с обеих сторон, нерешаемых вопросов не было», – комментирует PwC.

Итоги due diligence вполне удовлетворили покупателя – руководить компанией остается нынешний топ-менеджмент как минимум на три года. Три четверти от суммы сделки будут выплачены уже в январе (если Alina Group успеет уладить оставшиеся формальности с акиматами регионов, где работает). Оставшуюся четверть – через три года по плавающей ставке. Cумма сделки может вырасти исходя из финансовых результатов, который менеджмент за это время покажет. «Потому что для них Казахстан – terra incognita, что-то пока непонятное и ввиду этого вызывающее опасения», – поясняет Балфанбаев.

Сам он пока не решил окончательно, хочет ли полностью выйти из этого бизнеса. «Nippon – это большой холдинг с компаниями в Австралии, Южной Америке, Турции, Малайзии. И они оставляют нам, как менеджменту, достаточно большую свободу. Говорят, что постараются сильно не лезть, потому что локальные люди лучше понимают местные бизнес-условия. Многое будет зависеть от того, насколько комфортно будет нам работать вместе. Второе – понадобятся ли мне дополнительные деньги для других своих проектов. И третье – можно остаться просто акционером, потому что акции Nippon Paint растут – не сильно быстро, но стабильно, и мне кажется, что это тоже хорошая инвестиция», – рассуждает Балфанбаев.

Фото: © Андрей Лунин

В структуре Nippon Paint Центрально-Азиатский регион курируется из Турции – в 2019 году холдинг купил турецкую Betek, лидирующую в Европе по производству теплоизоляционных материалов. «Nippon Paint является международной компанией и присутствует в 45 странах. Это игрок № 1 в лакокрасках на рынке Азии и входит в топ-5 глобально (насколько мы знаем, по результатам 2023 года Nippon Paint будет третьей самой крупной компанией в мире по лакокрасочным материалам). На текущий момент только 10% выручки приходится на японский рынок, остальные 90% – это международный бизнес. Команда Betek хорошо знает казахстанский рынок, поэтому они продолжат эту работу в рамках интеграции группы Nippon Paint с Alina Group. На наш взгляд, это разумное и логичное решение, которое нацелено на развитие и рост бизнеса. Мы также встречались с турецкой командой Nippon Paint из Betek и хотим отметить, что это опытные управленцы и бизнесмены», – комментируют в PwC.

По мнению Балфанбаева, и Alina Group, и строительному рынку Казахстана сделка принесет несомненную пользу, начиная от расширения линейки дистрибуции и заканчивая передачей технологий. «Думаю, благодаря этой сделке наши экспортные позиции усилятся. Мы – ключ, которым открывается рынок всего региона, недаром в первую очередь их интересовали бренды, дистрибуция и рыночная позиция. От материнской компании будут поступать какие-то сложные профессиональные составы, а потребительские продукты будем локализовывать. Например, если говорить про лакокрасочную тему, мы занимаемся сейчас самой верхушкой айсберга. Есть специализированные профессиональные краски, промышленные и так далее. Nippon это всё делает, будем комплектовать. В плане технологий мы ожидаем от них рецептуру. Мы ее все эти годы разрабатывали сами, на это понадобились годы, теперь всё это ускорится за счет взаимообмена, – раскрывает подробности Балфанбаев. Ожидает он и подвижек в плане закупок сырья: – Химии для стройки в Казахстане производится 5% от необходимого, Россия тоже не особо продвинута в этом плане, потому что это высокотехнологичные вещи, которые закупаются в Европе и Азии. Но есть эффект масштаба – одно дело от лица Alina Group вести переговоры, а другое дело – от лица Nippon».

«Для Nippon эта сделка интересна диверсификацией, и, конечно же, Казахстан рассматривается как хаб для роста продаж в нашем регионе по лакокрасочным товарам, смесям и теплоизоляции. Мы очень гордимся этой сделкой, потому что она создала ценность для обеих сторон, а также это качественный вклад в развитие и диверсификацию экономики Казахстана», – комментируют в PwC.

После завершения сделки на всей продукции Alina Group производителем будет значиться Nippon Paint. «Но очень мелкими буквами», – смеется Балфанбаев. Покупатель сохранит все бренды – они входят в сумму сделки. Как бы там ни было, но на новых экспортных направлениях, если таковые появятся, даже неброская надпись о том, что производитель – японская компания, ожидаемо сэкономит время на зарабатывание доверия рынка.

Адаптироваться, конечно, придется, признает Балфанбаев. «Мы еще сделку не успели закрыть, а они уже попросили отчеты, причем для Сингапура одни формы, для Токио – другие. Мы за голову хватаемся потихоньку – надо будет отдельную команду финансистов и бухгалтеров нанимать. С другой стороны, есть же МСФО, почему бы нам по нему всё не делать без дополнительных затрат? Планирую этот вопрос поднять, пока мы сделку не закрыли», – раскрывает кое-какие штрихи бизнесмен. Ненормированный график работы отстоять ему уже удалось. «Они сказали: «Мы так не работаем». Я спросил: «Вам нужно соблюдение правил или результат? Если соблюдение правил, тогда это не ко мне, потому что я физически не могу, у меня есть другие проекты. Вроде договорились».

Балфанбаев утверждает, что для себя лично ему было бы проще уйти сразу, но в интересах компании – помочь новым хозяевам с «ориентировкой на местности». А она в Казахстане, как известно, имеет свои особенности, в том числе в части взаимоотношений с госорганами. Сделка имела два отлагательных условия – получение одобрения комитета по защите конкуренции и разрешений акиматов областей, где группа является недропользователем. Балфанбаев попросился на прием к первому заместителю премьер-министра РК Роману Скляру. «Роман Васильевич собрал руководителей профильных министерств и ведомств. Японцы, правда, не хотели с правительством встречаться, они не привыкли к такому, но я объяснил, что здесь это важно. После презентации он (Скляр. – Прим. ред.) спросил, во что я собираюсь инвестировать вырученные за компанию деньги. Я ответил, что большую часть, в районе 90%, намерен реинвестировать в Казахстане – в туризм, производство бытовой химии и продуктов питания. Если всё будет без неожиданностей, планируем закрыть сделку сразу после новогодних праздников», – рассказывает собеседник.

Сумму сделки Балфанбаев не раскрывает, но говорит, что она значительно больше $200 млн, озвученных в СМИ. По контракту финансовые условия сделки не могут быть раскрыты до полного ее завершения. «Сделка прошла по хорошей рыночной стоимости и отражает перспективы роста компании», – скупо комментируют в PwC.

Новая мечта

Японскому холдингу продается только строительная часть Alina Group: завод бытовой химии Doctor Green и всесезонный курорт Oi-Qaragai близ Алматы остаются у Балфанбаева. Судя по всему, именно на Oi-Qaragai пойдет львиная доля сил и средств бизнесмена в ближайшие годы.

Фото: © Андрей Лунин

Бывший пионерский лагерь «Лесная сказка» в Талгарском районе начал свое превращение в нынешний Oi-Qaragai в 2011 году. «Когда я приехал и увидел эти полуразрушенные корпуса, которые строились когда-то для детей, то понял, что тешить здесь свое эго будет неправильно, скажем так, для кармы», – вспоминает Балфанбаев. К 2019-му, по его словам, в центр семейного отдыха и горнолыжную базу было вложено уже более $100 млн собственных и заемных средств. Бизнесмен осознавал, что это долгие инвестиции, которые окупятся не раньше 15–19 лет (для сравнения: в стройиндустрии срок окупаемости проектов Alina Group составляет три-пять лет). Тогда в интервью Forbes Kazakhstan он говорил о неизбежной коммерческой успешности горнолыжных курортов вокруг Алматы, а свой проект, построенный совместно с австрийской Doppelmayr (мировой лидер в сооружении канатных дорог) намеревался вывести на операционный ноль уже через год. Однако в 2020 году началась пандемия COVID-19, и на операционный ноль проект стал выходить только в 2023-м. «Этот проект я тащу уже тринадцатый год, и конца не видно. А некоторые думают, что мы тут деньги лопатой гребем», – вздыхает Балфанбаев.

Тем не менее, похоже, именно Oi-Qaragai становится новой основной заботой и любимым детищем предпринимателя на ближайшие годы. Планы, во всяком случае, грандиозные – увеличить территорию курорта со 110 га до 1000 га (большая часть земель – в аренде), протяженность трасс – с 22 км до 55 км. И вишенкой на торте – гондольная дорога на плато Актас (широкий гребень хребта между ущельями Бельбулак и Левый Талгар). «Здесь концепт останется семейный, а на Актасе будет более спортивный. Стройка начнется уже весной, и, думаю, если сильно постараюсь, в декабре следующего года… Хотя что-то мне подсказывает, что чуть-чуть задержится… Ну максимум уже в 2025 году с Oi-Qaragai на плато Актас можно будет попасть по гондольной дороге, примерно такой, которая ведет с Медеу на Шымбулак», – с улыбкой прикидывает Балфанбаев.

Но даже не лыжные трассы станут фишкой нового этапа. Бизнесмен намерен сделать плато Актас центром парапланеризма. «Работаем по этой теме с нашими парапланеристами и с экспертами мирового уровня, и все, кто в этом деле понимает, дают очень позитивную оценку. Если вы видели такие центры вживую, эта картина никогда не сотрется из вашей памяти, настолько она красочная – шары, летающие люди, толпы зрителей. Я хочу, чтобы здесь, в нашем Семиречье, появилась некая азиатская Мекка парапланеризма», – вдохновенно описывает Балфанбаев. Он намерен вложить в эту свою мечту $130 млн из тех, что получит от Nippon Paint, и в данном случае сроки окупаемости даже не называет.

   Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить
ЧТО НЕ ТАК С СУДОМ НАД БИШИМБАЕВЫМ Смотреть на Youtube