Как создать успешную франшизу и быстро развить собственную сеть
По итогам 2022 года экономика Казахстана претерпела некоторые изменения: на рынке появляется всё больше иностранных компаний, растёт конкуренция, а среди покупателей франшиз — спрос на инвестиции именно в отечественный бизнес
Соучредители международной консалтинговой компании MOST Franchising Артём Чёрный и Катерина Бенивская рассказали о том, какой бизнес подходит для масштабирования, на что необходимо обращать внимание при создании франшизы и как компании MOST Franchising удаётся продавать франшизы клиентов за 7-9 дней с момента заявки до оплаты паушального взноса партнёром.
Катерина, как давно вы работаете в сфере франчайзинга и с кем сейчас MOST Franchising сотрудничает в Казахстане?
- Я занимаюсь франчайзингом более шести лет. За это время я приняла участие в разработке более 200 франшиз для Украины, Польши, Казахстана и других стран СНГ. В этом году мы приняли решение работать только с одной компанией в конкретной отрасли, потому тщательно подходим к выбору партнёров, для которых будем создавать франшизу в Казахстане.
Например, в Алматы мы сотрудничаем с компанией «Мир паркета», лидером отрасли в сфере напольных покрытий (по данным регионального Бюро национальной статистики Казахстана). Франшизу для «Мира паркета» мы начали разрабатывать в июле 2022 года, а уже к концу осени заключили первый контракт с франчайзи. Мы полностью сопровождаем процесс продвижения и продаж. Поэтому буквально за 9 дней от момента заявки сумели продать первую франшизу.
С этой компанией вы организовывали собственное эксклюзивное мероприятие «Мир паркета MOST Franchising Day». Это было первое событие такого формата в Казахстане по франшизе. Расскажите о нём подробнее.
- За два месяца продвижения мы получили более 600 заявок на сотрудничество. Решение провести мероприятие послужило имиджу компании и франшизы. Оно позволило выбрать наиболее интересных компании партнёров. Еще до мероприятия мы отсеяли все нецелевые заявки и заключили несколько договоров на сотрудничество. Партнёры торопились занять свой город, ведь мы выбираем только одного франчайзи на город. За счёт мероприятия мы сократили цикл сделки и ускорили процесс принятия решения. Так, сейчас в Казахстане остались доступны всего 5 городов для сотрудничества с «Миром паркета».
Сфера торговли напольными покрытиями не так популярна, как, к примеру, продажи франшиз в сфере общепита. Артём, как вы сумели выделить эту франшизу и достичь таких результатов продаж?
- Это как раз вопрос из категории того, на что стоит обращать внимание при создании франшизы. При разработке франчайзингового пакета мы всегда начинаем с глубинного анализа компании и рынка. Это необходимо для того, чтобы выделить франшизу среди сотен других предложений.
Франшиза — это такой же продукт, как товар на полке магазина, например. Тебе нужно не только создать для него упаковку, но и качественно проработать наполнение, его узнаваемость и выстроить рабочую систему продаж. Многие предприниматели допускают ошибку, предполагая, что могут сами разработать этот продукт или что будет достаточно минимального набора материалов.
Такой подход ведёт к тому, что франшизу не покупают или что франчайзи потом закрываются. Как итог, формируется недоверие к франчайзингу. Например, когда мы создавали свою компанию, мы несколько месяцев потратили на исследование существующих франшиз. Мы связались со всеми франчайзерами страны и узнали, что порядка 73% из них так и не смогли продать ни одну франшизу или вовсе отказались от развития по системе франчайзинга.
Вы определили, с чем это связано?
Салон напольных покрытий «Мир Паркета» открылся в Шымкенте
«Мир Паркета» – единственная франшиза в Казахстане с гарантией окупаемости ... →
- Да, конечно. Дело в том, что очень часто компании недостаточно глубоко прорабатывают поддержку и механизмы удержания партнеров в сети. То есть партнер понимает, что он покупает бизнес, но реальную ценность франшиза не несёт. Кроме того, очень большая ошибка - считать, что просто запустить рекламу в соцсетях с надписью «Купи франшизу общепит» будет достаточно, чтобы привлечь партнера.
Нужно определить портрет потенциального франчайзи и как правильно с ним взаимодействовать, какие инструменты прогрева и каналы продвижения лучше использовать. Всё это мы и делаем. Потому наши клиенты получают результат не только в виде прибыльных точек их партнеров-франчайзи, но и роста рентабельности собственного бизнеса.
Катерина, как определить, что компания подходит для масштабирования?
- Франшиза — это только один из возможных способов развития бизнеса. Мы не ограничены им одним и всегда готовы помочь подготовить компанию к развитию. У нас есть кейсы, когда мы за два месяца увеличивали клиенту рентабельность бизнеса в три раза. И только после этого пришли к созданию франшизы. Поэтому мы всегда делаем собственный аудит и даём ответ по конкретному бизнесу — готова ли данном этапе компания к созданию франшизы и дальнейшему масштабированию.
Что касается того, кому мы рекомендуем задуматься о развитии, то это компании, которые имеют опыт работы более двух лет (или собственника с большим предпринимательским опытом). Желательно задумываться о франшизе, когда у вас есть хотя бы две точки. Но бывают и исключения. Поэтому к нам всегда можно обратиться за консультацией и оценкой готовности и перспектив масштабирования компании по франшизе.
Артём, как вам удаётся продолжать работать, находясь в Украине?
- Наша команда частично находится за границей или работает удалённо в самых безопасных областях страны. Мы с Екатериной с 24 февраля 2022 года не выезжали за границы Киевской области. Исключением стала только поездка Екатерины на мероприятие к нашему клиенту в Алматы, которая заняла полторы недели. У нас в офисе всегда есть свет и связь, есть подземное укрытие. Мы позаботились о том, чтобы работа была максимально комфортной и безопасной.
Кстати, осенью 2022 года мы даже провели своё первое мероприятие в Киеве, на котором представили пять новых франшиз наших клиентов. Интересный факт, что именно на мероприятии мы установили национальный рекорд за самую быструю продажу франшизы (всего два часа от анонса франшизы).
Сейчас с нами в команде работают 18 специалистов, мы набираем новых менеджеров и вместе с нашими партнёрами по маркетингу из компании Krasivo Group работаем над открытием филиала в Казахстане. Наши партнёры и сейчас находятся в Алматы. Потому с нами легко можно встретиться.
Кроме того, для наших партнёров из Казахстана мы всегда фиксируем в договоре целый ряд пунктов с гарантиями. Поэтому количество клиентов из Казахстана растёт, так как с нами они получают индивидуальный подход и результат.
Франчайзинг — лучший способ усилить экономику Казахстана, укрепить малый и средний бизнес, создать новые рабочие места, выйти на более высокий уровень заработка и повысить узнаваемость бренда. Для крупного бизнеса — это возможность увеличить долю рынка, выйти на новый уровень прибыльности, капитализировать компанию и быстрее выйти в новые регионы.
