Истории клиентов HR Capital: Кайрат Аубакиров об устойчивом развитии фармбизнеса

Становление

Свой путь в бизнесе Кайрат Аубакиров начал в 1990-е годы: нужно было зарабатывать деньги и выживать. И хотя после окончания университета он получил предложение работать по специальности инженера-энергетика, предпочел уйти в свободное плавание, торгуя всем подряд.

– В 1993 году у студентов была стипендия 40 рублей. Деньги тогда очень быстро обесценивались. А когда я в первый раз пришел продавать на барахолке вещи, то заработал 200 рублей. Логично, что увидел больше перспектив в предпринимательстве. А в фармацевтический бизнес я пришел случайно. Я не врач, не фармацевт, не медик. Медикаментами начал торговать из-за старших братьев – у них появилась возможность их выгодно закупать. Они отправляли товар из Алматы, я принимал и реализовывал его в Таразе, – вспоминает Кайрат Аубакиров.  

До первого штрафа молодые предприниматели работали без лицензии. После приняли решение перейти на легальное положение: открыли ТОО и получили лицензию на право оптовых продаж медикаментов. Складом стала двухкомнатная квартира, которая находилась на втором этаже обычной пятиэтажки. Штат сотрудников составлял три человека, включая учредителя. Оборот компании – сто тысяч тенге в месяц.

Через три года, в 1996 году, Кайрат принял решение открыть собственную дистрибьюторскую компанию медицинской продукции. Пять лет спустя, когда на рынок Тараза стали заходить крупные дистрибьюторы из Алматы и Шымкента, предприниматель диверсифицировал бизнес, открыв первую аптеку. А еще через шесть лет сеть аптек «Садыхан» была названа лучшей в Таразе и Жамбылской области. Став одним из крупнейших игроков на местном рынке, Кайрат решил, что пришло время расширяться. Но выход на алматинский рынок был рискованной идеей – здесь находились ведущие дистрибьюторы и наиболее серьезные конкуренты.

– Например, у одного нашего конкурента было 600 сотрудников, 10 тысяч квадратных метров склада, а тут мы приходим… Я пригласил опытного консультанта, он провел аудит, указал на плохую доставку и сборку, на не самые лучшие цены. Он же указал на мое преимущество –ассортимент. Тогда крупные компании заказывали товар в определенном ассортименте, условно на 50 SKU (единиц складского учета), например, на $100 тысяч, делали предоплату и ждали товар. Продукция приходила, потом часть товара заканчивалась, а новый контракт опять заключали на $100 тысяч, получалось временное плечо, и часть препаратов вымывалась из прайса. А я как пылесос у всех выкупал остатки по минимальным ценам, делая полный ассортимент за счет этого.

Мы старались всегда обеспечивать наличие максимального выбора для клиентов, чтобы предоставлять качественные услуги. Наши покупатели мирились с нашими минусами из-за такого конкурентного преимущества. А благодаря грамотным советам и их применению мы не только выжили, но и выросли в оборотах в два раза в течение трех-четырех месяцев, – отметил бизнесмен.

Увеличение калибра

Быстрый рост, по словам Кайрата Аубакирова, всегда лично для него сопровождался кризисами. Предприниматель в такие моменты понимал, что его компетенции не хватает для управления компанией. Когда-то он для себя определил три основных инструмента: самообразование, обучение у профессионалов и привлечение консультантов. Когда в 2013 году компания достигла 219 человек в штате и имела два направления – оптовые и розничные продажи, у Кайрата одна за другой стали возникать проблемы с сотрудниками. И он начал искать решение.

– Понятно же, что бизнес – это люди! Без хороших сотрудников не то что роста не будет – компания может вообще быстро закрыться. Мне нужно было найти, так сказать, соратников. Я тогда увидел знаменитый ролик, где руководитель тащит тележку, а сотрудники непонятно чем занимаются. Встретился с основателем компании HR Capital Рифатом Абдурамановым, прошел тест и, мягко говоря, удивился: видят меня впервые и так много обо мне узнали! Неужели я так же смогу? Для меня это стало ключевым. Так я попал на обучение, – поделился воспоминанием Аубакиров. – В HR Capital я понял, как находить и выбирать сотрудников, многое узнал про своих работников, как с ними обращаться. Есть много нюансов, когда ты можешь человека так «поломать», что он свою продуктивность на какое-то время потеряет. А предприниматели ведь прагматичные люди. Мне не нужно, чтобы человек уходил в себя и действовал как робот. Мне важно так на него подействовать, чтобы он сам всё понял и принял, чтобы дальше эффективно работал. И в результате у нас на 1 января 2024 года уже 1470 человек в штате. Сами посмотрите, какой рост за время применения технологии HR Capital, а это ведь не с нуля рост!

В группе компаний Кайрата Аубакирова сегодня есть и областной консультационно-диагностический медицинский центр, работающий по стандартам ISO 9001-2009. Идея его приобрести появилась в 2017 году, когда государство продавало часть медицинских объектов в частные руки. Компания «Садыхан» успешно выиграла тендер. Однако в первый год поликлиника принесла рекордные 326 миллионов тенге убытка…

Основная сложность оказалось не столько в изношенном здании 1968 года постройки с протекающей крышей и не в устаревшем оборудовании, которые требовали срочных и существенных вложений. Главная проблема заключалась в персонале – компании достались люди, у которых были цели, ориентиры и приоритеты, присущие бюджетным сотрудникам.

– Вся моя команда была в шоке, я буквально ночами не спал, у меня были переживания, что этот медцентр обанкротит нашу группу компаний. В итоге мы поменяли несколько директоров и главврачей. Благодаря методикам, которые получили в HR Capital, вывели из команды тех людей, с которыми нам оказалось не по пути. Нашли очень хороших менеджеров, которых мотивируют наши цели, наша корпоративная культура, наши ценности. И сейчас медцентр стал прибыльной компанией. В нее интересно вкладываться и дальше развивать, – заверил предприниматель.

Сегодня группа компаний «Садыхан» включает четыре направления бизнеса: оптовая и розничная реализация лекарственных средств и медицинских изделий, регистрация и продвижение биологически активных препаратов, медицинский центр. А еще имеет собственные складские помещения класса «А», оснащенные специальными холодильными камерами, системой кондиционирования, собственную службу доставки и обширную сеть аптек.

– В розничном направлении мы приняли бизнес-модель «аптеки-дискаунтера», делая небольшую наценку. Да, мы не самые дешевые, потому что пять-шесть тысяч наименований дешевле всех держать сложно, но общий принцип наценки у нас такой: в среднем получается до 20%, – объяснил бизнесмен.

Взгляд в будущее

По словам Кайрата Аубакирова, его цель в бизнесе – создать лучшую компанию в мире. И для этого нужно быть лучшим во всём. Клиентам предоставлять лучшие условия, самый большой выбор продукции и сервис выше, чем на рынке. Сотрудникам – комфортные условия труда и возможность профессионального и карьерного роста. Партнерам, которых у группы компаний уже больше 100, быть самым надежным и выгодным компаньоном в бизнесе.

– Нам есть куда расти. Две ключевые основы в бизнесе – это люди и система. Поэтому весь 2023 год я посвятил систематизации бизнеса, так как нанимать людей мы научились благодаря технологии HR Capital, и мне пришло понимание, что только в команде мы можем добиться высоких результатов. Многогранность опыта и знаний каждого создают общий потенциал развития компании. Мы дорожим репутацией компании как в глазах наших клиентов, так и в глазах наших сотрудников. И уверенно двигаемся вперед к нашим амбициозным целям. Посмотрим, что будет еще через 10 лет! – заключил Кайрат Аубакиров.