Сокровища шейхов: как выстраивать отношения с инвесторами в странах Персидского залива

Когда в начале 2000х британский ученый в области анализа данных Клайв Хамби впервые произнес знаменитое «Данные - новая нефть», страны Ближнего Востока встретили этот подход без энтузиазма. В то время в регионе добывалась пятая часть всей мировой нефти, при этом низкий уровень проникновения интернета и отсутствие инфраструктуры существенно тормозили технологическое развитие стран.

Прошло 20 лет, монархии Персидского залива по-прежнему активно экспортируют нефть, при этом сегодня основная ставка делается на формирование ближневосточной технологической экосистемы, которая уже стала центром притяжения для перспективных компаний со всего мира. По последним оценкам UBS, объем цифровой экономики Ближнего Востока достигнет $780 млрд к 2030 году, или примерно +20% в год, что сделает регион одной из самых быстрорастущих цифровых экономик в мире.

От Абу-Даби до Эр-Рияда наблюдается всплеск предпринимательской активности, которая поддерживается национальными стратегиями развития, щедрыми суверенными фондами и растущим числом технологических инициатив. В 2023 году стартапы в регионе Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) привлекли $3,9 млрд в ходе 498 сделок. Наибольшее количество из них пришлось на ОАЭ, Саудовскую Аравию и Египет.

Особая роль в финансировании технологической экосистемы отводится суверенным фондам и их венчурным подразделениям, наиболее активные в регионе: ADIA, Mubadala, ADQ в Абу-Даби, Dubai Future District Fund в Дубае, Государственный инвестиционный фонд КСА PIF, Aramco Ventures - венчурное подразделение крупнейшей нефтяной корпорации в мире Saudi Aramco, Национальный фонд благосостояния Катара QIA и Qatar Development Bank.

Смена фокуса государственных фондов в сторону технологий определила интерес и многочисленных офисов (Family/Private Office) влиятельных семей Персидского залива, которые с недавних пор внимательно отбирают талантливые команды и инвестируют в перспективные стартапы. Это искушенные инвесторы с сильными деловыми связями и безупречной репутацией, при этом обладающие огромным состоянием: по прогнозам, финансовые активы наиболее влиятельных семей и HNWI, проживающих в ОАЭ, составят $500 млрд уже к 2026 году. Для большинства из них инвестиции в стартапы продиктованы не стремлением заработать (для этого у фондов есть множество менее рискованных и более понятных традиционных активов), а глобальной миссией, столь значимым для арабов social impact - следом, который они оставят в истории своей страны. При этом, в отличие от классических VC, трасты могут позволить себе фокусироваться на инвестициях на более длительные горизонты, так как в основе идеи управления семейным капиталом - преемственность и долгосрочный подход. Одновременно предприниматели, привлекающие инвестиции от семейных офисов, могут быть уверены в терпеливости инвесторов, способствующих росту компании.

Что важно знать зарубежным компаниям, чтобы выстроить долгосрочные отношения с игроками в регионе?

1. Не действуйте в одиночку

Личные контакты и рекомендации - важнейший элемент деловой коммуникации на Ближнем Востоке, неважно - привлекаете ли вы инвестиции в стартап или развиваете крупную компанию. Здесь не принято действовать в одиночку: «теплое интро» от проверенных участников с репутацией и длительной историей присутствия на местном рынке способствует формированию доверия. Я часто встречаю компании, которым потребовалось два-три года, чтобы выиграть первый пилот с заказчиком. Если вы не хотите потратить значительное время и средства на команду и содержание офиса в бессрочном ожидании ответов на холодные звонки и имейлы, привлекайте советников: консалтинговые компании, эдвайзеров, действующих топ-менеджеров, - которые разбираются в вашей индустрии и хорошо знают бизнес-сообщество. Записная книжка и немалый послужной список таких людей открывают многие двери.

2. Делайте «домашнюю работу»

Не стоит приходить на встречи неподготовленным. Местные игроки ценят интерес и осведомленность об их предыдущих инвестициях. При знакомстве с фэмили-офисом следует заранее узнать про историю семьи и их профиль инвестиций. В личный офис шейха Саида Аль Мактум ежедневно поступают сотни писем от основателей стартапов, которые привлекают раунд либо ищут поддержку на рынках Ближнего Востока. Главная ошибка подобных запросов - отсутствие структурированной информации в сообщении: в чем суть технологии, какие основные преимущества и отличия от других аналогичных проектов, на какой стадии развития компания, имеются ли продажи, какой запрос к команде офиса у основателей. Многие упускают, что у инвестора или потенциального заказчика нет времени, чтобы вникать в десятки слайдов каждой присланной презентации. Изначально задача фаундера - составить понятное сообщение, которое заинтересует команду.

Подготовленность и информированность о деятельности компании всегда располагают к себе, а четко сформулированный запрос говорит об уважении ко времени обеих сторон.

3. Задавайте вопросы

Вы добились встречи, презентовали свою технологию, и дальше наступает важная часть - вопросы к принимающей стороне. Я часто наблюдаю, как предприниматели из раза в раз совершают одну и ту же ошибку: всю встречу они говорят только о себе. Какая уникальная технология, масштабы их бизнеса, как у них нет аналогов на рынке ОАЭ. Особенно этим грешат крупные российские компании, которые привыкли, что на родном рынке их бизнес не нуждается в представлении. Важно понимать, что сегодня на высокомаржинальные рынки Персидского залива стремятся крупнейшие игроки из Европы, США, Индии, России. Конкуренция высока, и на любую технологию найдется аналог. А личная встреча - это лучшая возможность больше узнать про рынок, конкурентов, возможные условия для сотрудничества. Открыто спросите мнение собеседников про ваш проект: что им не понравилось? Что стоит доработать? Работают ли они с подобными решениями?

4. Фокусируйтесь на регионе

Если раньше ближневосточные фонды часто инвестировали в прорывные технологии на зарубежных рынках, с недавних пор повестка поменялась. Один из первых вопросов, который вам зададут: зарегистрирована ли компания в регионе? Есть ли офис, команда здесь? Имеются ли международные патенты? Местные инвесторы сфокусированы развивать бизнес в MENA (Middle East & North Africa). И первоначальная задача стартапа - продемонстрировать свой интерес и наличие рынка для масштабирования технологии в странах Залива.

5. Определите глобальную миссию

В ходе встречи покажите, что ваше решение отвечает целям национальных «Visions». Добавьте бОльший смысл: как технология усилит экосистему региона? Если вы представляете крупную корпорацию, готовы ли вы проинвестировать в регион, рассматриваете ли открытие производственной площадки или R&D-центра? Для Ближнего Востока первоочередно идет «мы» - вклад в сообщество, укрепление уммы. И только потом индивидуальные цели.

Миссия личного офиса шейха Саида бин Ахмед Аль Мактум - развивать цифровую экосистему ОАЭ на основе стратегических партнерств с успешными зарубежными tech-компаниями. Партнеры офиса шейха - это компании с портфелем сильных проектов на зарубежных рынках из самых разных технологических секторов, заинтересованные в ускоренном проникновении на рынок ОАЭ и других стран Персидского залива.

5. Выстраивайте отношения

Каждый мусульманин чтит культурный и религиозный концепт «сабр», который можно перевести как «терпение, стойкость духа». На мусульманском Востоке распространен подход, что «только терпеливые могут добиться успехов в обоих мирах и заслужить милость Аллаха», и эта мудрость распространяется на бизнес. Не стоит рассчитывать, что ваша настойчивость ускорит переговоры. Партнерство здесь базируется на личных отношениях, проверенных временем.

В то время как российский предприниматель предпочитает «не терять времени» и «сразу переходить к делу», арабы не терпят спешки, они выстраивают отношения, изучая своего собеседника, расспрашивая его про семью и детей, разговаривая на отвлеченные темы. И если в начале встречи вы сразу перейдете к обсуждению бизнеса, здесь это могут счесть за отсутствие интереса к собеседнику.

6. Развивайте личный бренд

«Тише едешь, дальше будешь» - это не про деловой Ближний Восток. Здесь поощряется активное ведение LinkedIn: посты, фотографии с деловых встреч и мероприятий, апдейт про последние достижения компании. Ваша деловая страница в LinkedIn должна говорить сама за себя: в тот момент, когда вы «добавляете» потенциального инвестора или партнера, он обратит внимание, есть ли у вас общие контакты. Кроме того, это отличный способ информировать ваши контакты о продвижении компании на рынке.

9. Просите о рекомендациях

Большинство местных фондов и семейных офисов взаимодействуют между собой и лично знакомы на уровне руководства. Поэтому если один фонд не инвестирует на вашем раунде, они могут порекомендовать другие офисы, которые подойдут вашему профилю. Не стесняйтесь спрашивать рекомендацию и советы, с кем вам следует пообщаться в регионе. Более того, когда вы определились с подходящим инвестором/партнером, может быть полезно связаться с фаундерами их текущих портфельных компаний и узнать про особенности работы с управляющей командой, а в отдельных случаях - и попросить сделать вам теплое интро.

Наберитесь терпения, проявляйте искренний интерес и уважение к традициям и культуре Ближнего Востока, фокусируйтесь на долгосрочных отношениях с людьми, и вы увидите, как страны Персидского залива открываются навстречу лучшим технологиям и командам.