Почему казахстанская финтехкомпания ioka решила строить traveltech в Узбекистане
Ее основатели Магжан и Анара Жумаш с 1 октября официально запустили в этой стране онлайн-платформу по продаже билетов
Казахстанская финтехкомпания ioka уже более шести лет позиционирует себя игроком в сфере платежных решений. Однако сегодня ее основатели, супруги Магжан и Анара Жумаш, делают ставку на новое направление — traveltech в Узбекистане. В интервью Forbes Kazakhstan они вместе со своим локальным партнером — венчурным инвестором Тимуром Рахмановым рассказывают, почему именно эта страна была выбрана в качестве ключевого рынка для экспансии, сколько средств предстоит вложить в данный проект и какие новые цели стоят перед командой.
От финтеха к traveltech
Изначально у ioka были планы развивать платежный бизнес в Узбекистане, признается Магжан. Однако анализ локального рынка показал, что для крупного fintech-проекта он пока маловат. «Мы увидели, что e-commerce там еще недозрел до нужного уровня. Но при этом ниша онлайн-продаж авиабилетов и туров оставалась практически свободной», — говорит предприниматель. Согласно приведенным им данным, около 70% населения Узбекистана до сих пор покупают билеты и путевки офлайн. На этом фоне главная задача, которая стоит теперь перед разработчиками стартапа, — перевести продажи в цифровой формат.
Фактически с сентября 2024 года сервис работает в тестовом режиме под названием ioka travel. По оценке Магжана, команда уже добилась определенного прогресса в оптимизации показателя Customer Acquisition Cost (CAC). «Ранее один платящий клиент обходился нам в $75. Сегодня — всего $15. Это хорошая динамика», — подчеркивает он. Цель — снизить CAC до $7 до конца декабря. «После этого мы сможем агрессивно наращивать обороты по цифровым каналам», — добавляет Анара.
Официальный же запуск платформы состоялся 1 октября 2025 года.
Инвестиции и партнёры
Дальнейшее развитие ioka travel в Узбекистане станет возможным благодаря смешанной модели инвестиций. На первоначальном этапе в проект планируется вложить около $500 тыс., в том числе $400 тыс. возьмет на себя казахстанская сторона, порядка $100 тыс. — узбекская. 80 % от общей суммы предполагается направить на маркетинг, уточняют супруги Жумаш.
Тем временем текущий раунд еще не закрыт, обращает внимание их партнер из Узбекистана Тимур Рахманов.
«Пока мы привлекли только $150 тыс. от венчурного фонда Uzcard Ventures. Эти средства были направлены на создание MVP. Мы помогли подключить ioka travel к крупным авиакомпаниям и железной дороге. Сейчас обсуждаем потенциальное объединение с одним локальным игроком в направлении B2B и параллельно готовим закрытие инвестиционного раунда. Там сумма инвестиций уже превысит $1 млн. По сути, это переход от пресида к сид-раунду», — раскрывает подробности он.
В целом же основатели стартапа рассчитывают на то, что их проект выйдет на самоокупаемость до конца 2027 года. Но для этого нужно продавать где-то 40 тыс. билетов ежегодно, называет условие Магжан.
«Мы оцениваем общий рынок туризма в Узбекистане к 2028 году более чем в $2 млрд. Половина из этой суммы придется на онлайн-продажи, то есть около $1 млрд. Наша цель — завоевать долю 15% к этому времени», — заявляет он.
При этом расчет делается главным образом на международные направления. «В Казахстане около 70% перелетов — внутренние рейсы, а в Узбекистане, наоборот, лишь 20–25% внутренние и 75–80% — международные», — приводит статистику Магжан.
Рынок без лидера
В то же время собеседники считают, что аналогичных ioka travel платформ на узбекском рынке пока нет. Хотя конкуренция и возможности для коллабораций были бы для всех только плюсом. «Мы сейчас там один из первых полноценных агрегаторов. Но нам важно совместное развитие рынка — несколько игроков сделают его больше, а не наоборот», — утверждают супруги Жумаш.
Примечательно, что Тимур Рахманов называет главным преимуществом ioka travel именно то, что команда пришла из Казахстана. Этот фактор сыграл, по его представлению, решающую роль при принятии узбекской стороной инвестиционного решения. «У вас развитие онлайн-тревела началось раньше, тогда как у нас страна до 2017 года была закрытой, не было свободной конвертации валюты. Без этого было невозможно интегрироваться глобально — с авиакомпаниями, страховыми, сервисами VIP-трансферов», — поясняет инвестор.
В дополнение к этому он замечает, что сервис ioka travel собрал вокруг себя специалистов сразу из двух отраслей. «Первая — это, конечно, онлайн-тревел, а вторая, не менее важная, — финтех. Для узбекского рынка это критично, потому что бизнес считается низкомаржинальным, а побеждает тот, кто дешевле всего обслуживает клиентов и эффективнее налаживает процессы платежей», — приводит доводы Рахманов.
По его определению, это объясняет, почему в Узбекистане до сих пор нет яркого лидера в сегменте авиабилетов. Барьер входа слишком высок, а юнит-экономика требует квалифицированного подхода, уточняет он. «Тут главная формула проста: Customer Acquisition должен быть дешевле, чем Lifetime Value клиента. Маркетинг в этой отрасли — это огромные деньги. Если юнит-экономика не сходится, проект обречен», — комментирует собеседник.
При этом, возвращаясь к вопросу об инвестициях, он подчеркивает, что в ioka travel ставка делается на капитализацию и рост GMV. «Это игра вдолгую. Про дивиденды речи не идет в ближайшие 10 лет», — предупреждает Рахманов.
Доверие как главный вызов
Впрочем, ioka travel строится не только как агрегатор авиабилетов. Следующий шаг — онлайн-продажа туров. «Пока в Узбекистане никто не сделал полный онлайн-цикл, и мы хотим это реализовать», — заявляют в один голос супруги Жумаш. Однако для этого необходимо преодолеть главный барьер — недоверие населения к онлайн-покупкам, подчеркивают они. На первом этапе платформа будет ориентироваться на digital-продвинутых пользователей — тех, кто уже использует онлайн-сервисы вроде Aviasales или Google Flights. «Эта аудитория понимает ценность времени, умеет сравнивать цены и уже доверяет онлайну. Нам не нужно тратить большие бюджеты, чтобы убедить их», — объясняет Магжан.
Следующим этапом планируется привлечь клиентов из числа предпринимателей и их семьи, тех, кому важен комфорт, страховки и комплексные туры, а затем уже охватить молодежь и массовый рынок за счет эксклюзивных тарифов и офферов. «Можно предложить отличный сервис, но если цену установить выше, чем в офлайне, интереса не будет», — замечает Анара.
Сейчас ioka активно инвестирует в технологическую составляющую. «Когда мы только запускались, поиск билетов занимал 15 секунд. Мы сократили его до двух секунд. Это критично: пользователь должен сразу видеть результат. Мы создаем среду, где можно безопасно хранить карточные и паспортные данные, делаем так, чтобы покупка осуществлялась всего в три клика», — продолжает собеседница.
К слову, компания уже предлагает дополнительные сервисы для жителей Узбекистана, например доступ в бизнес-лаунжи по всему миру, который, как уверяет Магжан, стал возможен по цене ниже, чем в офлайне. В ближайших планах — фаст-треки в аэропортах, рассрочка на авиабилеты, страховые продукты, бронирование отелей, трансферы и даже доставка багажа курьером.
Команда и офисы
Сейчас над запуском платформы в компании работает около 20 специалистов, основная часть из которых базируется в Алматы. При этом активно растет и офис в Ташкенте. «У нас есть локальная команда, «родившаяся» в Узбекистане, она и будет там драйвить развитие. Мы также перевезли туда несколько опытных работников — среди них есть те, кто работал в Air Astana, Kaspi travel, Santufey. Они строят систему клиентской поддержки», — поясняет Магжан.
В ближайшей перспективе казахстанский стартап рассчитывает на расширение штата в регионах и открытие офисов в Фергане, Самарканде и других городах страны, добавляет он. «Сегодня все туристы едут по стандартным маршрутам — Ташкент, Самарканд, Бухара. Но Узбекистан предлагает гораздо больше: от суфийских центров до ремесленных мастерских. Мы хотим дать возможность туристам открывать эти нишевые направления через нашу платформу», — отмечает предприниматель. По его словам, платформа предполагает подписные модели, в том числе премиум-подписки и сервисы для нишевых направлений туризма, включая локальные ремесленные центры и религиозные маршруты.
Ключевую роль в этом играет присвоение казахстанской компании статуса резидента IT Park Uzbekistan, обращает внимание Анара. «Мы зарегистрировались и сразу почувствовали постоянный контакт: нам предлагали помощь в найме, офисах, транспорте. Есть программы вроде Zero Risk, где помогают с офисами, сотрудниками, техникой. Это продуманные меры поддержки, особенно в регионах, таких как Фергана», — уточняет она.
В свою очередь супруги Жумаш верят, что Узбекистан станет отправной точкой для их стартапа в Центральной Азии. «Мы хотим закрепиться в этой стране. Там мы создадим компанию с местными корнями в сфере туризма, а затем будем масштабироваться в Казахстан, Таджикистан, Кыргызстан», — рассказывают о планах они.
Супераппы в помощь
А на текущий момент одна из стратегий ioka travel — встраивание в экосистемы крупнейших местных игроков. «Сейчас в Узбекистане два больших супераппа — Click и Payme, и с обоими у нас хорошие отношения. Для них travel-стрим интересен. Мы три года инвестировали в контент, и это обеспечило нам уникальное положение. Например, с Click у нас уже есть контракт: мы делаем миниапп ioka. С Payme тоже ведем переговоры», — говорит Магжан.
Работа в этом направлении идет и с местными банками. «Чистые деньги нас не интересуют. Мы ищем смарт-инвесторов, которые усилят нашу экосистему. Банки предлагают встраивание в их супераппы и финансовые инструменты. Это важнее, чем просто инвестиции», — подчеркивает основатель ioka.
Уроки Узбекистана
Вместе с тем успех в другой стране — это не только правильная бизнес-модель и деньги, уверены собеседники. «Я видел предпринимателей, которые приходили с мыслью: раз Узбекистан растет, значит, и мне надо успеть. Но без любви к этой культуре ничего не получалось, через какое-то время проекты просто закрывались», — делится опытом Магжан. По его словам, для ioka главным посылом выхода в Узбекистан стала именно личная привязанность и уважение к стране.
Одновременно с этим основатели стартапа выделяют три ключевых урока, которые казахстанская команда извлекла на узбекском рынке. Первый — терпение. «Когда мы приняли решение в 2023 году, думали: три месяца — и интеграция завершена. В Казахстане достаточно подключиться к Amadeus или Sabre. В Узбекистане же оказалось, что нужно заключать отдельные контракты с авиакомпаниями, резервировать большие депозиты и т. д. Изначально нас не знали, поэтому приходилось объяснять. Сейчас прогресс есть: мы подключили двух крупнейших консолидаторов и теперь подходим к полноценному запуску. То есть хочу сказать, что первоначальные планы были слишком оптимистичными», — признается Магжан.
Второй урок — менталитет. «В Узбекистане обещают многое, но реализация часто занимает месяцы. Из-за этого некоторые нерезиденты разочаровываются. Мы поняли: нужны встречи не только в офисе, но и в неофициальной обстановке, например в чайхане или кофейне. Зачастую личный контакт решает больше, чем формальные договоренности», — объясняет он.
Третий урок — слушать рынок. «Когда мы создавали ioka в Казахстане, мы строили бизнес по модели co-creation: изучали рынок, видели боли клиентов и предлагали решения. В Узбекистане сначала мы забыли об этом и пошли по пути амбиций, что стало нашей ошибкой. Потом сделали шаг назад, начали внимательнее слушать и создавать вместе ценность. Тогда процесс пошел легче, и мы перестали воспринимать себя как нерезидентов», — рассказывает Анара.
Несмотря на эти и другие вызовы, основатели ioka смотрят шире одного рынка. «Мы строим большую историю в Узбекистане, но на этом не остановимся», — заявляют они. Стратегия компании будет строиться поэтапно. «Центральная Азия — это база, но амбиции гораздо шире — мы хотим дальше идти в MENA, на Ближний Восток», — замечает Магжан.
По представлению супругов Жумаш, в мире не так много кейсов, когда из Центральной Азии вырастала бы компания глобального масштаба. «Наверное, это и есть наша самая амбициозная цель», — резюмируют они.