«Мечта» қалай шынықты

«Мечта» компаниясының негізін қалаған 62 жастағы Ерем Арутюнян (рейтингте № 70) әдетте көпшілік алдына шыға бермейді әрі медиа назарынан да тыс жүргенді қалайды. Біздің бүгінгі кездесуіміз — бизнесмен өз кәсібін бастағалы БАҚ өкіліне берген бірінші сұхбаты деуге тұрарлық (ритейл мәселелері бойынша кішігірім пікір білдірген кездерін есепке алмасақ). Электрондық және тұрмыстық тауарлар сатуды негізге алған «Мечта» бүгінде Қазақстанның 21 қаласындағы 88 дүкеннен тұратын ауқымды желіге айналған. Сектор бойынша көш басындағы үш компанияның бірі: 2024 жылы тауар сату ақымы 261 млрд теңгені құраған. Forbes Kazakhstan әзірлейтін еліміздегі ең ірі жекеменшік топ-15 компания рейтингінде де тұрақты орын алады. Қазіргі таңда компанияда 3 мыңнан астам адам жұмыс істейді.

Әмбебап саудадан нақты сегментке дейін

Ерем Арутюнян Арменияда дүниеге келген, 13 жасында отбасымен Қазақстанға қоныс аударады — тың игеру жылдарында әкесін алдымен Көкшетау, кейін Целиноград облыстарына ауыстыруы себепті. Оның айтуынша, өміріндегі алғашқы бизнес тәжірибесі өзінің жігіттік шағы өткен Целиноград қаласында (қазіргі Астана) басталса керек.

«Бизнеспен Кеңес дәуірінде айналыса бастадым, — деп әңгімелейді ол, — сонау 80-ші жылдардың екінші жартысында. Сол кездері жұртқа біршама еркіндік беріліп, кооперативтер ашыла бастады, кәсіп ашуға мүмкіндік берілді, мен де қалыс қалғым келмеді — бірдеңені бастап көрсем деген құлшыныс пайда болды».

Кеңес дәуірінде нарықтық реформалардың ең алғашқы лебі сезіле бастаған тұста ол Омбы қаржы-экономикалық институтын бітіріп шығады. «Адамдардың тек 3%-ы ғана бизнеспен шындап айналыса алады деген пікір бар. Ал сол жылдары жұрттың бәрі бизнеске лап қойды, өйткені басқалай таңдау болған жоқ. Кейін олардың бір жартысы басқа жолмен кетті, ал бизнесті бағындыра алғандары — біртіндеп тұрақты кәсіп қалыптастыруға мән берді», — дейді кәсіпкер.

Сөйтіп, 22 жастағы балаң жігіт, тіпті, қолында нақты бизнес жоспары болмаса да өзге де қатарластары секілді сауда жасауға бет бұрады. «Ол жылдары нарық бос — не сатсаң да бірден өтіп кетеді. Біз ұн да, қант та саттық, сабын мен темекі де саттық. Нарық ішінде нақты бір сегмент қалыптаса қойған жоқ, әркім сұранысқа сай тапқанын сататын», — деп еске алады біздің кейіпкеріміз.

Бірде ойламаған жерден мәскеулік бір компаниямен іскерлік байланыс орнатуға тура келеді — 90-шы жылдары компьютер атаулы көпшілік қол жеткізе бермейтін — арман, оны Қазақстанға бірқатар компаниялар Мәскеу арқылы жеткізетін. «Банкаралық байланыстар үзілген шақ, содан да біз компьютер сататын мәскеулік бір компанияға шықтық — олардың әскери құрылымдармен байланысы бар-тын, ал Мәскеуге тек солар арқылы ақша аудару мүмкіндігі болды. Осы тұрғыдағы операцияларды іске асыру барысында компьютер бизнесіне тереңірек зер салып, оның мүмкіндік әлеуетін байқай алдым», — деп әңгімелейді Ерем Арутюнян.

Ол үшін бұл кәсіпкерліктің жаңа технологиялық кезеңіне жол ашқан өзіндік бұрылыс кезеңі еді. Ал алда жаңа белестер, жаңа тәуекелдер кес-кестеп жатты, бірақ дәл осы қадам болашақ іргелі бизнеске су бүркіп, нәр берген сәт болды деп есептейді кәсіпкер.

«Армандау — кім-кімге де тән»

«Мечта» компаниясының тарихы 1992 жылдан бастау алады. Ол кезде сатылымда ең жүріп тұрған тауар бейнемагнитофондар мен теледидарлар болатын. Компания біртіндеп тек осы тауарларды сатуға ден қоя бастады. Уақыт өте коряелық Daewoo компаниясымен дилерлік келісімшартқа отырып, олардың Целиноград, кейін Ақмола облысындағы ресми өкілі атанады. Daewoo-дан кейін LG және Samsung қосылып, компания ұсынатын тауар ассортименті кеңейе түседі.

Сол кездің өзінде компания Ақмолада үш сауда нүктесін және Көкшетау мен Қарағандыда бір дүкеннен ашады. Олардың атаулары әр қалада әртүрлі болатын: «Электроника», «Торговая фирма Радио», «Альянс» дегендей. Компанияда жалпылай алғанда 300-дей адам жұмыс істеп жатты.

Бизнесменнің айтуынша, ол жылдары сауда желісі деген ұғым болған жоқ. Әр өңірдегі бизнес жеке байланыстар мен жергілікті деңгейдегі репутацияға негізделіп құрылды, сауда орындары ретінде бұрынғы кеңестік мекемелердің ғимараттарын жалға алуға тура келді. Мысалға, сол кездегі Целиноградта ашылған алғашқы дүкен жобалау институтының ғимаратына жайғасты. Кейінгісі — қала сыртындағы көкөніс дүкенінде орнықты. Ал бөлшек сауда сегментіндегі болашақ империяға серпін берген ғимарат деп қала орталығында, яғни Республика даңғылында орналасқан «Башмачок» аяқ киімі дүкенін айтуға болады.

2000 жылы компания өз жұмысын әрі қарай бренд ретінде дамытуға мән бере бастайды. «Жасөспірім шағымда мен тұрған аумақта «Мечта» деген дүкен бар еді. Біз жүйелі түрдегі жұмысқа көшіп, бірнеше дүкен ашқан тұста бізге бірыңғай атау — бренд керек екенін түсіндім. Сонда есіме осы «Мечта» атауы түсті — болашақ туралы армандау кім-кімге де таныс — маған да, біздің сатып алушыларға да», — деп әңгімелейді бизнесмен.

Бәсекеге дес бермеу де — өнер

2000-жылдары елімізде электроника тауарларын сату сегментінде бәсеке қыза түсті: нарықта «Планета электроники», Sulpak, «Технодом» дүкендері белсенді дамып жатты. Бірақ «Мечта» бәсекеге дес берген жоқ. Кәсіпкердің айтуынша, компания басқарудың орталықсыздырған басқару үлгісін таңдап, өз тұрақтылығын сақтап қалды. Олар өз филиалдары мен дүкен директорларына мейлінше көбірек еркіндік бергенді жөн көрді: команда жасақтаудан бастап, ассортимент белгілеу, жеңілдік саясатына дейін. Бұл қызметкерлерді ынталандырып, операциялық процестерді жеделдете түсті.

Осы тұста Арутюнян мейлінше тиімді қызмет көрсете білген 13 топ-менеджерден акционерлер командасын жасақтау туралы шешім қабылдап, оларға компаниядан үлес белгілеп береді. Желіні дамыту барысында компания әлемдік ритейл өкілдерінің тартымды тәжірибелеріне көңіл бөледі, мысалға, дүкендерді безендіруде, формат таңдауда, логистиканы ұйымдастыруда. «Бірақ, — дейді кәсіпкер, — біз үшін өз командамыз, өз адамдарымыз қашанда бірінші орында».

Тауар ассортиментін қалыптастыруда «Мечта» сатып алушылардың саналуан қажеттіліктерін есепке алды: желі аясында техниканың кең қолданыстағы модельдерін ғана емес, нақты бір салаға, сегментке, форматқа арнайы маманданған құрылғыларды да табуға болады, мысалға, ойынға арналған немесе нишалық ноутбуктер дегендей. Әр клиенттің өз бірегей сұранысы болуы мүмкін деп есептейді компанияда.

Ерем Арутюнянның айтуынша, девальвациялық дағдарыстарды еңсеруде компания аса қиналған жоқ, 2023 жылға дейін қарқындап дамып, жыл сайынғы өсу көрсеткіші 30–40%-ға дейін жетті. Сол жылы компания көрші нарықтарды игеруге бел буып, Өзбекстанда алғашқы дүкенін ашады. Дегенмен, бір қарағанда қисынға сай болып көрінген бұл тәуекелден бір жылдың ішінде бас тартуға тура келген. «Өз тәжірибемізге сүйене отырып біз көрші елде де жедел екпінмен бизнес құрамыз деп ойладық. Алайда қатал шындыққа тап болдық: иә, Өзбекстан экономикасы даму үстінде, бірақ олардағы сол тұстағы жағдайдан Қазақстан бұдан 10 жыл бұрын өтіп кеткен», — дейді ол.

Жаһандық трендтің бір көрінісі

Сарапшы мамандардың айтуынша, соңғы үш жылда ритейл нарығының аясы тарыла түскені байқалуда. 2024 жылы «Мечта» желісінің түсімі 15%-ға төмендеп кеткен — 308 млрд теңгеден 261 млрд теңгеге дейін.

Бизнесмен, қазір тұтынушылардың қимыл-әрекетінде елеулі өзгерістер бар деп отыр. Мысалға, бұрынғыдай жыл өткен сайын смартфон жаңарту деген «дүрбелең» жоқ, қолданушылар өз құрылғысын 3–5 жыл бойы қолдана береді. Ал тұрмыстық техника әркімнің қолында бар — түр-түрімен, сондықтан да оларды тек қолданыстағысы бұзылып, сынып жатса ғана сатып алуға мүдделі.

Дегенмен, сату көлемінің төмендеуіне тек нарықтың қанығуы ғана ықпал етіп отырмаса керек. Ерем Арутюнянның пікірінше, бұл арада маңызды фактордың бірі — инфляция. Қазір жұрт негізінен өздерінің базалық қажеттіліктерін өтеу үшін көбірек шығындалады: «Бұрындары мектептің төлемін жасап, азық-түлік, киім-кешек сатып алғаннан кейін де қолда біраз қаражат қалатын, ал оны демалысқа, жиһаз не тұрмыстық техника сатып алуға жұмсауға болатын. Ал қазір көп адамның мұндай мүмкіндігі жоқ», — дейді ол.

Осынау сезімтал жағдай, әсіресе, өңірлерде айқын сезіледі. «Былтыр біз тұрғындар саны аз немесе сауда орындары көптеу дейтін жерлерде бірнеше дүкенімізді жаптық. Қазір масштабтан гөрі ұтымдылық және тиімділік маңыздырақ», — деп түсіндіреді кәсіпкер.

Оның айтуынша, бұл тенденция тек Қазақстанда ғана емес, дүниежүзінде, жаһандық деңгейде белең алуда. Тұтынушылардың сатып алу қабілетінің төмендеуі — жалпы экономикадағы салқындық лебінің нәтижесі. Соған қарамастан «Мечта» желісі өзі үшін маңызды өңірлерде әлі де көш басында, атап айтсақ: Астана, Көкшетау, Қарағанды, Петропавл мен батыс өңірдегі қалаларда. Еліміздің солтүстігі компанияның жалпы кірісінің 30%-ын құрайды деп отыр бизнесмен.

Цифрлық өзгерістер кезеңі

2024 жылы «Мечта» желісіндегі сауда көрсеткішінің 20%-ын онлайн сатулар құраған және бұл бағыт әрі қарай белсенді дамып жатыр. Компания үшін бұл өтпелі кезең деуге тұрарлық. Арутюнян мұны өзі де жасырмайды. Сауда нарықтарында сату форматтары көз алдымызда өзгеріске ұшырауда. Кеше ғана негізгі бағыт ауқымды, флагмандық дүкендер болатын. Ал бүгін тұтынушы үшін қажет сөре — dark store, тауарды қоймадан әкеп жеткізу және смартфонның интерфейсі: керек тауарға тапсырысты рәсімдеп, өз шаруаңызды жалғастыра бересіз. Онлайн сатулар жаңа стандарттарды талап етуде дейді бизнесмен: «Біз дәстүрлі ритейл қатарынанбыз. Біз өзімізді офлайн саудада жақсы сезінетінбіз. Бірақ заман талабына сай икемделу қажет, жаңа уақыт жаңа талаптарды белгілеуде. Біздің болашақ дүкендеріміз қандай болуы тиіс — біз қазір осыны түсініп, түйсінуіміз керек».

Әлбетте, онлайн сатулардың жеделдеп өсуіне жаһандық пандемия да ықпал етті. «Дұрыс жолға қойылған жеткізу қызметінің арқасында бұл кезеңнен біз мүдірмей өттік», — деп еске алады кәсіпкер. Компанияның логистикасы Астана және Алматы сынды екі хабқа негізделіп құрылған. Аумақ алаңы 20 мың текше метрге дейін жететін қоймалар жалға алынған. Жеткізу сипаты — гибридтік, яғни компанияның өз жеткізушілерімен қатар, сырттан тартылған операторлар да бар: Kaspi, Яндекс, жедел жеткізу деген сияқты.

Компания нарық бойынша негізгі сатылымдар жүріп жататын танымал маркетплейстермен белсенді жұмыс істейді. Қазір нарық ішінде қатаң бәсеке бар, әсіресе, шағын дүкендер тарапынан — олар әдетте арзан бағамен жеңіп шығады, бірақ сенімділік тұрғысында оларға қатысты күмән көп. «Біздің компанияның өз орнықты имиджі бар. Тұтынушыларымыз біздегі сапалы сервиске сенімді әрі сатып алған тауарын дер кезінде жеткізіп беретінімізді жақсы біледі. Ал бұл өте маңызды», — дейді ол. Нарықтағы платформалардың бәрін қамту — қажеттілік, тіпті маржа тұрғысында ұтылып жатса да. «Олар тауар бірлігінен бізге қарағанда көбірек пайда табады. Бірақ біз тұтынушы қайда болса, сонда болуға тиіспіз. Қазір цифрлық арналарды елемеу мүмкін емес», — дейді кәсіпкер.

Fintech және цифрландыру соңғы жылдары кез келген саланың өсіп, өркендеуіне пәрмен беріп отырған ең ықпалды бағыттар. «Тұтыну кредиттері болмаса, біз бүгінгі қарқынға қол жеткізе алмас едік. Ол, әсіресе, құлдырау кезеңінде біз үшін тиімді тірек болды. Қазір біздегі сатылымдардың 60%-ға жуығы бөліп төлеу немесе кредит арқылы жүзеге асуда», — деп қосады біздің кейіпкеріміз.

Бүгінде «Мечта» бизнес процестер мен клиенттік тәжірибені жақсартуға бағытталған ақпараттық технологияларды белсенді дамытуда. Бірнеше жыл бұрын компания тұтынушыларға арналған өз қосымшасын іске қосты. Ол тапсырыс рәсімдеуді жеңілдетумен қатар, сатып алушыларға жекелей ұсыныстар жасап, клиенттердің компанияға деген бейінін, сенімін арттыруға үлес қосуда.

Компания сондай-ақ сұранысты болжап, қорларды басқаруды оңтайландыруға негізделген аналитикалық құралдарды қолдануға көңіл бөлуде. 2024 жылдан бастап желі дүкендерінде «Сатушының қолданбасы» жұмыс істейді. Оның көмегімен қоймадағы тауарлардың бар-жоғын тексеріп, тапсырыс рәсімдеуге және таңдалған тауарларды кассаға ұсынуға болады. «Біз бүгін жаңа шындыққа бейімделген жаңа кезеңде өмір сүреміз. Соған орай Қазақстандағы бизнес орта да жаңаша құрылып, нарықтың, тұтынушылардың жаңа талаптарына икемделіп жатыр. Нарықтағы негізгі қозғалтқыш күш енді дәстүрлі ритейл емес. Қазір бәрі де желіге қарай ығысып жатыр. Бұдан біз де қалыс қалмауымыз керек — біз де түрленіп өзгеруге тиіспіз», — деген сенімде біздің кейіпкеріміз.