Как построить банк с нуля: узбекский опыт

Хикоят Дадабаева – директор по рискам и заместитель председателя правления TBC Bank Узбекистан. За короткий период времени ей удалось создать общую структуру управления рисками и собрать сильную команду по управлению рисками. А также внести существенный вклад в создание и развитие первого цифрового банка в стране. В интервью Forbes Woman она рассказала о своем опыте работы в европейских банках, различиях в менталитете в Европе и Азии, а также о том, сложно ли быть женщиной-руководителем в Узбекистане.

F: Хикоят, давайте сначала поговорим о том, что сейчас происходит на финансовом рынке Узбекистана.

– В последние годы в банковском секторе нашей страны происходят большие изменения. Появляются разные программы, проекты по трансформации и цифровизации банковских систем. Банки стараются максимально диверсифицировать свои портфели. Много государственных программ, способствующих улучшению климата и инвестиционной привлекательности страны. В частности, государство старается продать банки с государственной долей.

В Узбекистане сейчас 35 банков, включая банки и с госдолей. Их, насколько я помню, около 10. И активы этих банков с госдолей начали занижаться с 77 до 68% за последние 10 лет.

В целом же активы банковского сектора за последние пять лет выросли в два с лишним раза. На данный момент они составляют 61% от ВВП. И это значит, что банкам еще есть куда расти.

Опять же розничные кредиты составляют всего 12% от всего ВВП. И сейчас самое время развивать это направление.

Кроме того, на узбекский рынок начали выходить иностранные игроки. Что тоже способствует развитию сектора. Помимо нашего TBC Bank в Узбекистане появился Tenge Bank (дочерний банк казахстанского Halyk Bank). Буквально недавно банковская группа OTP выкупила Ипотека-банк, и Банк Santander объявил, что планирует инвестировать 500 миллионов евро в банковский сектор Узбекистана. Citi Bank объявил, что намерен открыть представительство.

Помимо всего этого, можно наблюдать большие изменения в отрасли финтехкомпаний, которые тоже лидируют и доминируют на рынке с точки зрения цифровизации. На нашем рынке их сейчас более 70.

Плюс 49 лицензированных платежных организаций, 10 лицензированных криптомагазинов.

Все это говорит о том, что банковско-финансовый сектор Узбекистана сейчас активно развивается. Растет здоровая конкуренция. В целом это все делает нашу страну привлекательной для иностранных инвесторов. Она открыта для них.

F: Как приход крупных международных игроков влияет на внутренний рынок страны? Готовы ли локальные банки к возрастающей конкуренции?

– Им приходится непросто. Но, как всегда, во всем есть свои плюсы и минусы. И в изменениях, которые приносят с собой иностранные банки, – тоже.

Например, еще несколько лет назад в стране не было цифрового банкинга. Я работала во многих банках и могу сказать, что часто приходилось сталкиваться с тем, что какая-то часть процесса автоматизирована, а какая-то делается руками человека. Условно говоря, под столом, где это не видно. Банков, в которых все процессы были бы полностью автоматизированы, не было.

Когда в 2020 году грузинский TBC Bank решил зайти на рынок Узбекистана, он стал первым банком, в котором процессы автоматизированы на 100%. От начала и до конца. И что мы видим сейчас, на конец 2023 года? Этот сегмент начал стремительно развиваться. Открылись новые цифровые банки. У всех банков появились свои приложения и продукты, которыми там можно воспользоваться.

Поэтому я не думаю, что нужно бояться захода иностранных игроков на рынок. Причем в любом сегменте. Они приносят новый опыт и новые знания. У них можно чему-то научиться. И в конечном итоге они дают хороший boost развитию отрасли. Прежде всего потому, что появляется живая, здоровая конкуренция, которая создает предпосылки учиться, работать над собой и развиваться. Ну а для государства это дополнительные инвестиции и, как говорится, fresh blood.

F: Можно какой-то конкретный пример?

– TBC Bank запланировал выход на узбекский рынок на 2020 год. И, как вы помните, как раз тогда началась пандемия. Мне сейчас сложно сказать, удача это была или совпадение, но именно тогда страна переходила на онлайн-режим. И наш онлайн-банкинг оказался буквально в нужное время и в нужном месте. Мы вывели на рынок приложение, через которое пользователи могут производить оплату, совершать покупки, пользоваться разными сервисами. В то время оно оказалось актуальным как никогда. Причем мы создали продукт такого уровня, которым не могут похвастать многие западные страны.

Спустя какое-то совсем непродолжительное время работу в этом направлении начали и другие банки. В итоге цифровизация в банковской сфере начала развиваться прямо с неимоверной скоростью.

Единственное, что выход иностранных игроков требует пристального внимания регулятора. Государство должно отсеивать недобросовестных инвесторов и приглашать именно тех, кто реально будет способствовать развитию экономики страны. Причем не только в банковской сфере, но и во всех остальных отраслях.

F: Что для этого надо?

– Тут – как в любом бизнесе: прежде чем подписать договор с новым партнером, оцениваются все риски. И сотрудничество должно быть именно взаимовыгодным. Для инвесторов Узбекистан сейчас очень хорошая площадка. Но и нам нужны те инвесторы, которые смогут создать хороший фундамент для развития.

F: Чем Узбекистан привлек внимание TBC Bank?

– Как я уже говорила, в Узбекистане сейчас очень привлекательная и здоровая среда для инвесторов. Прежде всего потому, что рынок в стране хорошо регулируемый. Это важно. Хорошая работа регулятора обеспечивает стабильность. Кроме того, в стране есть вся необходимая инфраструктура. Созданы базы данных для верификации, есть два кредитных бюро – государственное и частное.

Что касается группы TBC, то, вы, наверное, знаете, что Грузия – страна с небольшим количеством населения. То есть в какой-то момент для того, чтобы продолжать свое развитие, банку пришлось задуматься о выходе на другие рынки. Банк рассматривал страны Восточной Европы или Центральной Азии. В итоге выбор пал на Узбекистан, потому что помимо благоприятного инвестиционного климата в его пользу сыграло еще несколько факторов.

Это, во-первых, численность населения – 36 миллионов человек. Соответственно, есть куда расти, есть возможность разрабатывать и тестировать новые продукты.

Во-вторых, Узбекистан, как и Грузия, страна постсоветского пространства. Соответственно это более-менее близкий менталитет и отсутствие языковых сложностей. Наконец Узбекистан – страна, открытая к трансформациям, в которой бурно начали развиваться многие отрасли экономики, включая банковскую сферу.

F: Насколько сложно вывести банк на рынок другой страны? Ведь дело не только в лицензии и инфраструктуре. Другая страна – это зачастую другой менталитет и другие ценности. Соответственно, продукт, популярный в своей стране, в другой может просто «не зайти». И придется либо адаптировать его, либо создавать что-то принципиально новое.

– Если говорить о выходе на иностранный рынок, то у банка есть два варианта: купить уже работающий банк или заходить с greenfield – получить лицензию и начать все с нуля. У каждого из этих вариантов есть свои плюсы и минусы.

Если ты выбираешь строить все с нуля, приходится полностью готовить инфраструктуру, набирать штат и так далее. Но при этом есть возможность сфокусироваться только на одном-двух продуктах, которые ты планируешь развивать в первую очередь. И все ресурсы, как финансовые, так человеческие, можно направить именно на них.

Второй вариант – купить уже существующий банк. Кстати, в Европе я работала именно в таких проектах. Здесь плюс в том, что ты сразу получаешь готовую инфраструктуру и укомплектованный штат. Минус – вместе с этим ты получаешь много ненужных костов. Просто потому, что не все, что ты купил, тебе нужно.

В итоге ты также развиваешь пару-тройку продуктов, но ухаживать должен за всей этой сетью, чтобы она продолжала работать. Плюс ты получаешь уже готовый штат. Он может состоять из высококлассных специалистов, но не тех, которые нужны тебе. Поэтому кого-то придется увольнять. А это недовольство, это негатив в обществе и так далее.

Поэтому мы, тщательно все взвесив, выбрали первую модель. Да, она потребовала огромных усилий. Когда я в 2020 году приехала из Лондона и присоединилась к команде TBC Bank, у нас на руках была только лицензия. Мы начали строить банк в Conference Room одного из ташкентских отелей. Там проводили совещания, назначали собеседования, нанимали сотрудников. С каждым направлением нужно было сначала рисовать модель, а потом выбирать системы, закупать их, внедрять. И все это нужно было делать параллельно. Плюс создавать всю необходимую инфраструктуру. Однако, как показало время, это было абсолютно верное решение.

F: Как выбрать правильный продукт?

– Мы выяснили, что розничные продукты на тот момент составляли всего 12% от ВВП. Для нас это значило хорошую возможность для развития именно в этом сегменте. Плюс отсутствие цифровизации в банковской сфере. Цифровизация как таковая присутствовала в стране, но цифрового банка не было.

Эти два фактора помогли определить правильный продукт для страны. Кстати, его мы тоже создали с нуля. И именно для Узбекистана.

Когда мы определились с параметрами продукта, появился вопрос – а позволит ли локальная инфраструктура его развивать? Как выяснилось, позволяет. Во-первых, в стране есть два кредитных бюро – государственное и частное. Во-вторых, – цифровые документы. Точнее, паспортные данные, через которые можно проводить верификацию. Это самые основные пакеты. И они в стране уже присутствовали.

Когда компания начинает экспансию, такого рода анализ – это самое правильное решение. И в нашем случае оно полностью себя оправдало, потому что за два с половиной года мы смогли выйти на чистую прибыль.

F: Скажите, какой банковский продукт пользуется наибольшим спросом в Узбекистане сейчас?

– Розничное кредитование. И, конечно же, онлайн-банкинг, который позволяет буквально за 7–10 минут через приложение получить беззалоговый нецелевой кредит на сумму до 100 миллионов сумов.

Хикоят, опираясь на свой международный опыт, можете назвать продукты, наиболее популярные в Европе, Грузии? Большие отличия от Узбекистана или в основном везде плюс-минус одинаково?

– В общем-то много похожего. В Европе, например, сейчас очень активно развивается BNPL (Buy Now, Pay Later). Но он и у нас очень популярен. Да и по всему миру.

Есть продукты, которые не совсем востребованы. Есть продукты, которые могли бы быть востребованы, но их еще нет на рынке. Например, в нашей стране это кредитные карты. У нас уже несколько банков их выпустили. Мы сейчас тоже работаем над этим продуктом.

F: Предлагаю с банковской сферы переключиться на вас. Расскажите о своем европейском опыте. Что привело вас в Англию?

– Я тогда работала в банке ABN Amro. Во время кризиса 2008-го он приостановил бизнес у нас в стране и выставил банк на продажу. Всю сеть – а это представительства в 56 странах – купил Royal Bank of Scotland. И вот он во всех 56 странах запустил конкурс на участие в программе по развитию молодых специалистов на руководящей должности Leading Edge. Одно из 13 мест получила я.

После завершения обучения мне предложили один проект: подготовить target operating model. Для подготовки и внедрения этой модели меня отправили сначала в Стамбул, а потом в Дубай. Еще в Стамбуле руководитель этой программы предложил мне постоянную работу в Лондоне. Собственно, после завершения проекта в Арабских Эмиратах я переехала в Англию.

Не скажу, что было просто. Я работала в ­команде, которая курировала закрытие, продажу банков и открытие новых филиалов в странах Западной Европы, Турции, России, ОАЭ. Было очень много командировок, поездок.

F: Чем было продиктовано решение вернуться в Узбекистан?

– В 2020 году я работала над крупным проектом в финансовом департаменте Sumitomo Mitsui Banking Corporation. И тогда же мне поступило предложение от TBC Bank. В команду нужны были локальные специалисты с европейским опытом. И я подумала: почему бы нет? Я хотела пожить в другой стране. У меня это получилось. Я хотела дать детям хорошее образование. Я это сделала. Почему бы теперь не внести какой-то вклад в развитие своей страны. Хотя бы в той отрасли, где у меня есть огромный опыт. Я закончила проект в Sumitomo Mitsui Banking Corporation и 23 октября 2020 года вернулась домой.

Не жалеете?

– Нет. Меня часто спрашивают, каково это – из Англии переехать обратно в Узбекистан? Знаете, я, наверное, переросла тот период, когда хочется жить в другой стране. Вот лет 15 назад уехать очень хотелось, чтобы получить международный опыт. И эта возможность подвернулась.

Сейчас я захожу в офис, где разговаривают на узбекском, русском и английском языках. Все вперемешку. И я этим просто наслаждаюсь. Международная компания с узбекским колоритом внутри. Это очень здорово.

При этом, в отличие от Европы, где все заточены на карьеру и бизнес и готовы работать 24/7, в Узбекистане умеют соблюдать work-life balance. У нас больше семейный менталитет.

В Европе на работе общение только по делу. В крайнем случае можно обсудить погоду. В Узбекистане, если ты человека знаешь, нельзя не спросить, как дела дома, или, например, какое место ребенок занял на школьной олимпиаде. Это норма, свой колорит. Я ценю такие вещи тоже.

F: Скажите, а как ваша семья воспринимает, что вы постоянно в работе?

– Моя семья это воспринимает очень положительно и поддерживает меня. У меня мама всегда работала, и мы гордились ею. На мой взгляд, женщина может строить карьеру и при этом оставаться женщиной и хорошей матерью. Главное – правильно расставить приоритеты. Именно работа дает возможность развиваться и самореализовываться. В итоге, когда дети начинают самостоятельную жизнь, у женщины не остается пустоты – есть карьера, работа, интересы. Плюс возможность говорить со взрослыми детьми на одном языке.

F: У нас существует стереотип, что Узбекистан – патриархальная страна. Насколько это верно? Сложно быть женщиной-руководителем?

– На самом деле все в голове. Главное – уверенность в себе. Я никогда ни на одну секунду не почувствовала, что я, как женщина, здесь хоть как-то ущемлена.

Когда я вернулась в Узбекистан, мне сказали: ты будешь директором по рискам, тебе придется бывать на совещаниях, где в основном будут мужчины. У меня это не вызвало никакого испуга или отторжения. Я вам больше скажу: именно наши восточные традиции уважения к женщине – это очень круто. Например, в Англии, когда ты идешь на совещание, там мужчина никогда тебя вперед не пропустит, потому что это дискриминация. Многие женщины в Европе обижаются, когда мужчины их пропускают, уступают или стараются как-то помочь.

А здесь, наоборот, ты чувствуешь уважение. Единственное, конечно, нужно учитывать местный менталитет и выглядеть как подобает восточной женщине – не вызывающе.