Как Solva стала устойчивым финансовым институтом всего за три года
В компании рассказывают о внутренних процессах и подводят итоги 2024 года
Основанная в 2017 году, Solva, как и многие другие МФО на казахстанском рынке, изначально специализировалась на потребительском кредитовании. Однако спустя всего два года с момента основания акционерам и менеджменту стало понятно, что именно цифровое беззалоговое финансирование микропредпринимателей — это то, что нужно клиентам, кредиторам и экономике страны. Сейчас Solva активно занимается трансформацией в банк, ежегодно портфель кредитов МСБ прирастает минимум на 30%, с Solva сотрудничают крупнейшие институциональные кредиторы, а в капитале Solva участвуют крупнейшие предприниматели Северной Африки — семья Савирисов. О том, как Solva из МФО превратилась в ведущий финансовый институт с устойчивой финансовой и бизнес-моделью, построенный на принципах ESG, рассказал генеральный директор Solva Group Константин Барабанов. Руководители подразделений компании рассказали о специфике бизнеса.
Константин, в последние два-три года о Solva говорят в основном в контексте трансформации в банк: планы, раунды капитализации и т. д. Давайте обозначим: что представляет собой Solva сегодня?
— Сегодня Solva — это однозначно технологический лидер среди небанковских финансовых институтов, таких как МФО, коллекторские агентства, ломбарды, платежные организации. Каждый месяц мы обрабатываем около 210 тыс. заявок на получение финансирования, которые приходят через онлайн– и офлайн-каналы. Офлайн — это 270 мини-отделений по всему Казахстану и 112 кредитных агентов. Также в рамках сотрудничества с «Казпочтой» мы представлены уже почти в 100 ее отделениях. Таким образом, достигается покрытие всей территории Казахстана. В месяц мы выдаем финансирование примерно на 9 млрд тенге, большую часть — предпринимателям. За последние пять лет наш кредитный портфель вырос более, чем в шесть раз и достиг 105 млрд тенге. Это все удобные для заемщиков беззалоговые финансовые продукты, из которых примерно 60 млрд тенге — это кредиты на предпринимательские цели. В Solva работают более 720 сотрудников, примерно пятая часть которых — около 140 человек — это IT-специалисты.
Комментарий CTO Solva Сергея Климова:
«Solva инвестирует в IT более $6 млн ежегодно. Наш главный внутренний продукт — это полностью автоматизированный кредитный конвейер, который охватывает весь кредитный цикл — от подачи клиентом заявок до погашения и взыскания при необходимости. Год назад мы купили IT-решение у казахстанской компании Prime Source, на базе него строим свою отчетность в «банковском» формате — по требованиям Национального банка Республики Казахстан. После того, как мы станем банком, это решение позволит нам развивать другие банковские продукты, например, депозиты и переводы, и обмениваться платежными данными с другими БВУ. Сейчас наши потребности в банковской инфраструктуре закрыты примерно на 80%, и мы легко доберем оставшиеся 20% после получения разрешения на трансформацию.
За последний год мы увеличили число IT-специалистов: в общем штате компании они составляют примерно 20%. Только в команде разработчиков — 90 человек. Мы сами «выращиваем» кадры. Запустили проект подготовки специалистов для внутренних нужд — «Лаборатория 2.0». Наши ребята оказались настолько востребованными на рынке среди других игроков финансового сектора, что возникла конкуренция за них. Поэтому мы решили открыть в рамках новой компании — Solva Technology — IT-школу, где будем готовить специалистов по всем востребованным на рынке направлениям. Это, прежде всего, backend– и frontend-разработка, DevOps. Сейчас думаем над тем, чтобы открыть направления 1С и бизнес-анализа, специалисты по которым тоже очень востребованы на рынке».
Если вернуться в историю, как получилось, что Solva начинала с выдачи потребзаймов, а потом переключилась на кредитование МСБ?
Константин Барабанов: В 2019 году, когда мы еще занимались преимущественно потребительским кредитованием, увидели, что примерно четверть нашего портфеля — это кредиты предпринимателям, которые не смогли получить займы на пополнение оборотных средств в банках. БВУ смотрели на таких клиентов не как на бизнес, а как на потребителей, и тем зачастую приходилось обращаться в МФО, в том числе за ультракороткими кредитами — на 15-30 дней, чтобы справиться с кассовыми разрывами. Solva на тот момент кредитовала на сумму до 1,5 млн тенге сроком на 12 месяцев, — и это полностью устраивало микробизнесменов, самозанятых и индивидуальных предпринимателей. Для нас это стало отправной точкой — мы развернули стратегию развития компании в сторону работы с МСБ.
Что дал вам этот «разворот»?
— Это стало одним ключевым фактором перехода от неустойчивой (розничной) к существенно более долгосрочной и стабильной финансовой и бизнес-модели по работе с МСБ. Наши основные клиенты — это предприниматели в крупных городах и районных центрах Казахстана, где большой процент бизнеса — это торговля и сфера услуг (агробизнес в нашем портфеле занимает всего 7%). Такие предприниматели «контрцикличны» с точки зрения инфляции: в периоды роста инфляции с магазинами у дома или точками на базаре, или салонами красоты, по большому счету, ничего особо не происходит. Наоборот, у них растут обороты. За счет такого бизнеса наш кредитный портфель стал более устойчивым к макрошокам. Это первый момент.
Второй момент — перед нами открылись дополнительные возможности для получения институционального фондирования. Для небанковских финансовых организаций в Казахстане получить такое фондирование — это большая проблема. Пять лет назад единственным источником для Solva были облигации. Но когда мы сместили фокус на предпринимателей и когда доля МСБ в нашем портфеле дошла до 40%, на нас обратили внимание так называемые импакт-фонды. Привлекло их и то, что более 70% наших клиентов — это женщины-предприниматели. Импакт-фонды — это глобальные долговые инвесторы с $5-40 млрд активов под управлением и специализированной программой кредитования. Они предоставляют финансирование только в рамках определенного мандата. Например, это могут быть проекты в области зеленой энергетики или проекты, обеспечивающие гендерное равенство, или направления, содействующие развитию микропредпринимательства в конкретных локациях и отраслях. Мы со своей структурой кредитного портфеля стали интересны таким кредиторам.
Комментарий управляющего директора Solva по работе c рынками капитала Рината Алиева:
«Изменения в законодательстве, вступившие в силу 1 января 2020 года, регулирующие деятельность МФО, открыли микрофинансовым организациям доступ к рынку заемного капитала — выпуску облигаций. Solva в марте 2020 года представила свой первый выпуск облигаций объемом 7 млрд тенге на AIX. Это было первое розничное размещение облигаций компании в Казахстане за всю историю. Позже мы выпустили на AIX облигации на $7 млн и на 4 млрд тенге — на KASE. C тех пор мы активны на обеих биржах.
Наша история публичного корпоративного долга насчитывает четыре года, и за это время мы осуществили погашение порядка $77 млн и 36 млрд тенге основного долга, выплатили примерно $8 млн и 16 млрд тенге в виде купонного вознаграждения (по погашенным облигациям). Это огромный объем для нашего рынка. Сегодня мы, наверное, один из самых больших корпоративных эмитентов, не связанных с государством.
Бумаги Solva считаются одними из самых ликвидных на локальном рынке ценных бумаг. Большой интерес в первую очередь связан с тем, что мы всегда вовремя погашаем свои обязательства и обладаем крупнейшей базой частных инвесторов — владельцев долговых ценных бумаг. Только в 2024 году мы погасили облигации на $40 млн и 26 млрд тенге».
Почему у вас в портфеле такой высокий процент кредитов именно женскому бизнесу?
Константин Барабанов: Это сложилось естественным образом. Отчасти из-за специфики бизнеса, который мы кредитуем (торговля и услуги в городах и райцентрах — это во многом «территория» женщин). Отчасти от того, что женщины, как показывает наш опыт, более восприимчивы к технологиям, чем мужчины. Одобрение и выдача кредита, взаимодействие с клиентом у нас происходят через цифровой продукт. Ну и плюс среди наших офлайн-сотрудников и агентов много женщин — возможно, это тоже сыграло роль.
Комментарий генерального директора АО «ОнлайнКазФинанс» (Solva) Аиды Имашевой:
«Два года назад доля женщин среди наших заемщиков составляла 55%, сейчас — уже 70%, и она постоянно растет. Мы относим предпринимательниц к сегменту клиентов с наименьшим риском. Когда мы поняли, что являемся привлекательным источником финансирования для бизнесвумен, стали активно развивать необходимые для них инструменты — запустили многофункциональную платформу «Женское дело» и Telegram-канал, где мы обучаем предпринимательниц финансовой грамотности, создаем площадку для расширения нетворка и стараемся помогать бизнесвумен решать ежедневные проблемы бизнеса. На наших встречах женщины рассказывают, как запускали и строили бизнес вместе с Solva. В рамках «Женского дела» в 2022–2024 годах, например, мы проводили бесплатные тренинги по финграмотности для женщин онлайн и офлайн в регионах. Занятия шли на казахском и русском языках.
По нашей статистике, каждый 1 млн тенге финансирования от Solva позволяет клиенту вырасти в выручке минимум на 6 млн тенге в течение 12 месяцев. Максимальный заем у нас для МСБ — 6 млн тенге, средний — 3 млн тенге. Наш клиент в целом — это ИП со сроком регистрации больше четырех лет. Это бизнесвумен, которые уже твердо стоят на ногах, и, что самое главное, они погашают кредит и возвращаются к нам снова — доля таких клиентов велика. Женщины-предпринимательницы — это те клиенты, которые, как правило, обращаются к нам за повторным финансированием».
Какой объем финансирования от импакт-фондов вы привлекли?
Константин Барабанов: В конце 2022 года мы заключили первую сделку с ведущим финансовым институтом развития — Enabling Qapital Ltd, в августе 2024 — с международным фондом BlueOrchard. За последние полтора месяца мы привлекли новых партнеров — Incofin и ResponsAbility, а также получили очередные транши от BlueOrchard и Enabling Qapital. Раньше мы могли рассчитывать не больше, чем на $3-5 млн от импакт-фондов, сейчас получили совокупно $37 млн. Для нас это большая сумма, она сопоставима с крупным выпуском облигаций. И это не синдицированный заем. Цикл принятия решений у таких инвесторов, как правило, длится от полугода до полутора лет. Мы доросли до 40%-ной доли МСБ в нашем портфеле примерно два года назад. Вот с тех пор мы смогли начать диалог с такими кредиторами. И в итоге кредиторы приняли решение почти одновременно, но — подчеркну — независимо друг от друга. Сейчас же, замечу, доля МСБ в нашем портфеле достигла более 60%.
Большая часть средств от импакт-фондов предоставлена на три года, ставки раскрыть не могу из-за условий конфиденциальности, средства мы получаем в тенге, то есть без валютного риска. Работа с инвестфондами дисциплинирует все внутренние процессы компании, потому что, помимо первичного due diligence, мы обязаны проходить регулярный мониторинг с их стороны. Они очень внимательно смотрят на многое, в первую очередь, — на процессы и стандарты в области защиты интересов потребителей. Импакт-фонды — это, скажем так, «закрытый клуб» кредиторов. Их в целом немного — примерно 50 по всему миру, и они прекрасно знают друг друга. Если МФО снижает уровень корпоративного управления или нарушает стандарты взаимодействия с заемщиками — об этом сразу же узнают все фонды, и тогда этот источник финансирования может для такой МФО закрыться.
Комментарий управляющего директора Solva по работе с институциональными инвесторами Карена Сарибекяна:
«Наша компания активно работает с крупными зарубежными инвестиционными фондами и привлекает от них средства, которые привязаны к выполнению нами социально ориентированных задач.
С начала 2023 года доля импакт-фондов сильно увеличилась в структуре фондирования Solva. Мы активно участвуем в различных международных мероприятиях, конференциях, где встречаемся с представителями подобных фондов. Также Solva является членом международной ассоциации Microfinance Center (MFC) и поддерживает связь с другими ее членами, в числе которых сами инвестфонды. Бизнес-модель Solva привлекательна для таких инвесторов. Влияет и то, что у компании есть кредит доверия со стороны местных инвесторов, ведь мы являемся активным эмитентом на локальном рынке облигаций, а также имеем кредитный рейтинг от S&P Global и ESG-рейтинг от компании Fitch. Корпоративное управление Solva является ключевым драйвером роста рейтинга: в составе совета директоров большинство членов являются независимыми, в компании небольшой разрыв в оплате труда между высшим руководством и сотрудниками, имеется независимая внутренняя аудиторская функция, высокий уровень управления рисками и развитые практики по защите интересов клиентов.
В данный момент мы продолжаем работу над новыми сделками с импакт-фондами».
Трансформация в банк: тотальный апгрейд
Константин, все же, почему Solva решила стать банком?
Константин Барабанов: Мы постоянно ищем решения для тех проблем, с которыми клиенты сталкиваются в сфере финансовых услуг. Когда мы начали заниматься кредитованием бизнеса, выяснили, что основная проблема, особенно у микропредпринимателей — это кассовые разрывы. Как правило, предприниматели открывают один счет в банке и используют его для всего — и для бизнеса, и для личных целей. Зачастую у наших микро- и малых предпринимателей на этом счете могут «сидеть» все затраты на семью, оплата детского сада, покупка потребительских товаров и одновременно — арендные платежи за бутик/помещение, траты на закупку товара, зарплаты одному-двум сотрудникам и т. д. Из-за такого смешения зачастую теряется контроль над бизнес-расходами. Люди оказываются в ситуации, когда из-за неуплаченных вовремя налогов — именно «ИП-шных» — им блокируют счет, а это происходит очень быстро.
Отсюда и родилась мысль: Solva должна трансформироваться в банк, тогда мы сможем предложить клиентам полный спектр финансовых услуг. Три года назад клиент получал у нас финансирование на свой, как правило, потребительский счет, открытый в каком-то банке. И мы, на самом деле, не понимали, что происходит с этими деньгами дальше — не видели транзакционную активность, не контролировали целевое использование средств. Могли узнавать об этом только через прямые контакты с клиентами.
В рамках трансформации в банк мы хотим разделить бизнес-счета и персональные счета клиентов. Если предприниматель по какой-то причине решит для личных целей использовать другой банк — без проблем. Наша основная задача — решить проблему выделения финансовых оборотов бизнеса в отдельную «сущность», чтобы микропредприниматель мог полноценно контролировать бизнес-финансы.
Как на деле происходит трансформация? Как это меняет ваши внутренние процессы?
— Трансформация из МФО в банк предполагает, что одна и та же компания в какой-то момент сдает лицензию МФО и получает банковскую. Это означает, что компания должна иметь возможность буквально в один день начать работать в рамках банковского пруденциального регулирования и всего объема регуляторной отчетности. В этом принципиальная разница по сравнению с открытием банка «с нуля». У нас уже есть кредитный портфель, пассивы, операционные и IT-процессы, организационная структура, менеджмент. Все это нужно «апгрейдить» — приводить к банковским стандартам. На сегодняшний день мы еще не имеем возможность оказывать клиентам услуги, которые есть у банков (не можем получать транзакционный доход, привлекать депозиты, формировать остатки на счетах и т. д.). Но при этом мы уже фактически год живем в банковском регулировании — то есть параллельно следим и за регуляторными нормативами МФО, и за регуляторными нормативами БВУ. Замечу, что регулирование МФО предполагает три основных пруденцильных норматива, банковское — 23.
Какие эффекты от самого процесса трансформации в банк Solva уже получила?
— Основной эффект — это существенное увеличение внутреннего контроля и внедрение внутреннего аудита, усиление финансовой дисциплины: Solva стала существенно консервативнее в вопросах compliance. В рамках подготовки к трансформации акционеры приняли решение о постепенном увеличении размера уставного капитала будущего банка — с 1,2 млрд тенге до 22,7 млрд тенге, это позволяет иметь запас в целом ряде пруденциальных нормативов. Эта сумма в два раза больше минимального требования к размеру уставного капитала банка. И это сопоставимо или даже больше, чем у некоторых казахстанских БВУ сейчас.
Второй момент — это усиление риск-менеджмента. Речь идет не только о кредитном риске, но и о процессах в области управления и контроля операционных, процентных, валютных рисков. Валютный риск — особенно дорогостоящая «история», потому что для МФО нет никаких пруденциальных нормативов в области управления валютными рисками, а для банков эти нормативы достаточно жесткие. За последние полтора года мы снизили наши валютные пассивы с 55% до 7%, и эти 7% полностью захеджированы. Мы также снизили обороты и остатки со связанными сторонами, что тоже является одним из пруденциальных нормативов банков. Таким образом, финансовая стабильность и финансовое здоровье нашей компании усилились именно благодаря тому, что мы вступили на путь трансформации банк. Это касается и внутренних процессов, и качества менеджмента, и кибербезопасности. Потому что стандарты кибербезопасности для банков существенно выше в сравнении со стандартами для МФО. Мы прошли аудит Минцифры в 2023 и 2024 годах.
Комментарий директора по управлению рисками Solva Group Андрея Граб:
«Бизнес-модель и стратегия Solva построены на выдаче займов без залога. Для того чтобы управлять рисками в такой ситуации, нужно очень сильно фокусироваться на технологиях. Конкретно — на скоринге, на технологиях оценки рисков. Классический банкинг при кредитовании бизнеса в значительной мере управляет рисками через залоги (чем больше залогов предоставит клиент, тем лучше). Solva же управляет рисками через технологии. То есть вместо того, чтобы просить у клиента залог, мы предпочитаем инвестировать в системы оценки риска, чтобы работать с частными клиентами и бизнесом. В этом помогают два ключевых элемента: команда профессионалов data science, использование передовых методологий и всех имеющихся на рынке данных (в наших моделях задействовано около 200 параметров из разнообразнейших источников информации).
Несмотря на то, что кредитный риск — основной и поэтому находится в фокусе нашего внимания — мы управляем и некредитными рисками. В компании выстроена интегрированная система управления рисками, ведется контроль операционных, рыночных рисков, риска ликвидности.
Solva ответственно подходит к процессу кредитования. Мы неукоснительно выполняем требования регулятора относительно контроля долговой нагрузки по коэффициенту долговой нагрузки, но наши внутренние требования еще жестче. Мы следим за тем, чтобы заем становился для предпринимателя способом развития бизнеса, а не долговой петлей. Также у нас работают все инструменты, которые предотвращают нежелательные кредиты: система «стоп-кредит», у нас есть логика проверки потенциального клиента на лудоманию, также смотрим, как клиент обслуживает кредиты в других учреждениях. Стараемся решать проблемы с обслуживанием займа проактивно».
Что дает ESG
В 2023-го Solva утвердила ESG-стратегию, выпустила гендерные облигации и получила ESG-рейтинг от Fitch. Зачем вам это?
Константин Барабанов: ESG-рейтинг показывает, как в компании реализованы элементы ESG — влияние бизнеса на экологию, на социум и стандарты и правила корпоративного управления. Любой современный инвестор, оценивая компанию, обращает внимание на работу компании в области ESG.
В декабре 2024-го рейтинговое агентство Sustainable Fitch подтвердило ESG-рейтинг Solva на уровне 3. Общий балл компании вырос с 59 до 61, что на данный момент стало самой высокой ESG-оценкой от Sustainable Fitch среди финансовых институтов Казахстана. Нам удалось улучшить позиции в том числе благодаря обновлению списков исключений Solva, которые на данный момент охватывают более широкий спектр отраслей и видов деятельности с высокими экологическими и социальными рисками.
Работа с микробизнесом и программы развития женского предпринимательства были положительно оценены Sustainable Fitch, поскольку выданные нами средства способствуют активному росту и развитию МСБ, созданию новых рабочих мест, поддержке женщин в ведении бизнеса, содействуют социально-экономическому развитию страны и вносят вклад в достижение целей устойчивого развития ООН: цель 4 (качественное образование), цель 5 (гендерное равенство), цель 8 (достойный труд и экономический рост) и цель 9 (промышленность, инновации и инфраструктура).
При этом мы получили высокие оценки за социальную повестку. Оценивалось то, что мы делаем для повышения финансовой грамотности предпринимателей. За корпоративное управление мы получили высшую оценку. Это и вопрос совета директоров, и интегрированной системы риск-менеджмента. В Solva, единственной среди МФО, есть омбудсмен, который напрямую подчиняется совету директоров. В системе мотивации омбудсмена финансовый результат компании никак образом не участвует. Его KPI — чтобы клиент говорил: «Да, по моему ощущению, моя финансовая проблема скорее решена, чем не решена».
Комментарий главного омбудсмена, директора департамента по защите прав заемщиков Solva Ернара Оразбаева:
«Собственная служба защиты прав заемщиков полноценно появилась у Solva в начале 2023 года — гораздо раньше, чем в Казахстане заработал официальный институт микрофинансового омбудсмена (в декабре 2024-го). Мы опираемся как на требования законодательства РК, так и на международные рекомендации в области защиты потребителей финуслуг. Наше подразделение не зависит от исполнительного органа компании, мы подотчетны напрямую совету директоров, что делает наши решения самостоятельными и независимыми.
За 2023 год мы рассмотрели более 4,3 тыс. обращений, за девять месяцев 2024-го — порядка 4 тыс. Это заявления клиентов, жалобы, в том числе положительные, и отклики. Примерно три четверти обращений касаются урегулирования просроченной задолженности или снижения долговой нагрузки. Наличие собственной службы омбудсмена помогает Solva выстраивать отношения с заемщиками, доверие клиентов к нам как к компании растет. Это в свою очередь косвенно снижает нагрузку на финансового регулятора: благодаря тому, что Solva всесторонне рассматривает проблемы заемщиков на своем уровне, у клиентов отпадает необходимость в обращении с жалобами в компетентные государственные органы. Большой плюс и в том, что, решая проблемы клиентов, мы совершенствуем наши бизнес-процессы и делаем их более эффективными».
Можно сказать, что присвоение рейтинга и вся повестка ESG способствует тому, что импакт-фонды охотно финансируют вас?
Константин Барабанов: Да, конечно. Наша бизнес-модель, направленная на работу с микробизнесом, безусловно, является основной причиной, почему импакт-фонды с нами работают. А получение ESG-рейтинга — это возможность для них независимым взглядом посмотреть на то, что мы делаем в области ESG.
Как у Solva появились банковские карты
Планирует ли Solva привлекать депозиты, когда станет банком?
— Это зависит от того, изменится ли законодательство к тому моменту, но пока вновь создаваемым банкам запрещено привлекать депозиты в течение первых 12 месяцев. Сейчас у нас примерно 120 млрд тенге активов, включая 105 млрд тенге кредитного портфеля. Собственный капитал — 30 млрд тенге, в том числе капитал первого уровня — 23 млрд тенге. Пассивы — 90 млрд тенге. Они же никуда не денутся, эти пассивы. И источники их формирования тоже никуда не денутся: мы продолжим предлагать рынку наши облигации и однозначно продолжим привлекать средства импакт-фондов. Это означает, что органически достаточно длительный период доля депозитов в структуре пассивов будет очень низкой.
Мы заходим в банковское регулирование со структурой пассивов существенно более стабильной и при этом менее рискованной для рынка в целом — у нас вообще нет физлиц, которые принесли депозиты. Поэтому для регулятора сценарий трансформации МФО в банк должен быть более предпочтительным с точки зрения управления системными рисками.
Если сейчас открыть приложение Solva, то можно увидеть, что вы оформляете клиентам дебетовые карты. Каким образом вы это делаете, оставаясь МФО?
— Для того чтобы в приложении небанковского финансового института появилась виртуальная карта, понадобилось более года работы IT-команды и специалистов в области управления финансовыми продуктами. Мы не хотели, чтобы деньги, которые мы выдаем клиентам, попадали на счет в стороннем банке, и мы переставали в этом случае контролировать целевое использование средств. Поэтому в 2022 году обошли все финансовые институты в Казахстане в поисках того, кто готов сделать нам решение по дебетовым карточкам под нашим брендом. Нашим партнером стал Bank RBK. Проект команды банка — это классический Bank as a Service (BaaS): мы как финтех получаем от банка карточный процессинг и возможность эмиссии карт. Это карты Visa. Solva — пока единственный в Казахстане небанковский фининститут, имеющий прямое партнерство с этой международной платежной системой (остальные — банки).
Правила работы с персональными данными, правила кибербезопасности, в том числе с точки зрения МПС, предполагают, что владелец такой инфраструктуры должен соответствовать более высоким стандартам в области кибербезопасности и в области работы с данными. Мы прошли аудит и получили сертификат PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) — стандарт безопасности данных индустрии платежных карт. Наличие этого сертификата и интеграция с банком-партнером позволяет Solva сделать базовый daily banking для клиентов небанковского финансового института (смена pin-кода, история транзакций и т. д.). На сегодняшний день у нас более 100 тыс. активных дебетовых карт и их число растет каждый день.