Что мешает казахстанским банкам управлять семейным капиталом

В последние годы состоятельные казахстанцы все чаще пользуются премиальными услугами отечественных банков. Запущенное Forbes Kazakhstan анкетирование казахстанских банков показало высокий клиентский спрос на фоне значительной сегментации банковского предложения. Премиальное обслуживание банки предлагают в рамках private banking — специального обслуживания привилегированных клиентов. Оно отличается более высоким уровнем предоставляемых услуг, первоклассным сервисом, развернутыми финансовыми предложениями.

Между тем состоятельные казахстанцы все чаще задумываются о передаче активов и капитала следующему поколению и о приватном управлении семейным капиталом. В мировой практике такие услуги оказывают структуры в формате family office. Он подразумевает создание и управление семейным трастом с широким набором финансовых, инвестиционных, налоговых, юридических услуг и услуг формата lifestyle.

В Казахстане индустрия family office только зарождается, хотя, исходя из анкетных данных, семейные офисы — именно тот формат, которого ожидают владельцы бизнеса от банков. Тот же private banking строится вокруг банковских услуг по управлению кешем: кредитов, депозитов, инвестирования в финансовые активы. При этом элемент инвестирования очень короткий и ликвидный. Даже если создается трастовый фонд, под его капотом лежат ликвидные и короткие трежерис, долговые бумаги юридического лица, владельцем которого является VIP-клиент банка. Тогда как в мировой практике трасты включают в себя в том числе управление имуществом, иные права.

Крупные казахстанские банки в рамках private banking начинают предлагать управление финансовыми активами клиента, формирование персонального инвестиционного портфеля, юридическое и налоговое сопровождение. Можно говорить о начале развития услуг asset management — управления активами клиента, услуг heritage- и wealth management — управления частным капиталом, деньгами семьи. Банкиры считают, что со временем отрасли будут обрастать компонентами, которые станут элементами классического family office — управление активами семьи с долгосрочным наследственным планированием.

Регуляторная база нужна, чтобы свести к минимуму юридические риски. Речь идет о состоятельных людях, которые могут находиться в процессе судебных тяжб, разводов и будут пытаться защитить своих наследников от потенциальных претензий. «Регуляторная база должна работать так, чтобы, с одной стороны, не нарушать правовые нормы нашей страны, с другой — быть направленной на защиту собственника», — комментирует председатель правления Halyk Finance Фархад Охонов. И мы видим, продолжает собеседник, что тема может получить хорошее развитие в юрисдикции МФЦА, где есть английское право, которое может качественно реплицировать международную практику. Пока же, по его словам, регуляторная база МФЦА только развивается, она пока полноценно не апробирована для подобных услуг, а в самом МФЦА нет большого числа компаний, которые бы развивали трастовый бизнес.

Пустите банкира в спальню

Весомые барьеры в развитии управления семейным капиталом находятся в функциональной готовности банков и в ментальной, поведенческой, готовности состоятельных клиентов к таким услугам. В классическом виде трастовый бизнес подразумевает детальное погружение в семейные дела со стороны банка. Он должен понимать, какие деньги на каком счету и кому принадлежат, точно так же обстоят дела с семейным имуществом — должна быть ясность, на кого оно записано и кому принадлежит реально.

На Западе семейный банкир давно приравнен к семейному доктору или юристу, погруженному во все дела и тайны. Для состоятельного казахстанца, привыкшего относиться к местным банкирам с толикой недоверия, столь тесное сотрудничество с банком вряд ли допустимо. Спрос вроде бы сформирован, но собственник капитала пока не готов раскрывать банку определенные данные. Как отмечает управляющий директор private banking Евразийского банка Айгуль Аристанбекова, ментальность очень состоятельных казахстанских клиентов не созрела для полного переключения на семейные офисы, чтобы передача наследства шла через банк. Управление активами все еще идет через личных помощников.

Управляющий директор, Chief Premier Officer ForteBank Алия Есжан отмечает, что в мировой практике к понятию private banking относятся конфиденциальность, надежность и возможность альтернативных инвестиций и персональный подход к решению финансовых задач. «Когда наш private-клиент просит платить по его депозиту на полтора-полпроцента выше, чем в других банках, мы понимаем, что это, наверное, не наш клиент. Наши клиенты зарабатывают, занимаясь бизнесом. В банк они приносят деньги, которые хотели бы сберечь, отложить на старость, передать в наследство и немного приумножить, чтобы компенсировать финансовые потери. У нас нет цели дать клиенту заработать больше, чем он смог бы это сделать в бизнесе», — делится профессиональными принципами Есжан.

Вторая часть барьеров находится на стороне БВУ.

«Представьте, насколько квалифицированным должен быть персонал, чтобы знать наше налоговое законодательство и принципы администрирования за границей, юридические нормы, наследственное право, чтобы качественно вести дела клиента», — говорит Охонов. 

В практике иностранных банков суперподготовленный VIP-менеджер может по щелчку пальцев ответить на все вопросы клиента — инвестиционные, юридические, налоговые. «У нас нет таких универсальных солдат, и я считаю, что для нас они — утопия», — полагает собеседник. Казахстанский VIP-менеджер является преимущественно компетентным банкиром, хорошо знающим своего клиента, его семью и состояние его счета. Однако круг его компетенций главным образом ограничен банковскими продуктами. Команда квалифицированных специалистов для family office обойдется БВУ достаточно дорого, и организация трастового бизнеса будет не по карману многим игрокам. По этой же причине от трастовых услуг отрежут менее состоятельных клиентов: комиссии в трасте будут не копеечные. «Я все-таки сторонник того, что этот сегмент — дорогой. Ценообразование, скорее всего, будет привязано к проценту от активов. Какой-то спектр услуг, юридических и налоговых, будут оплачивать по часам, а вот управление активами может быть привязано к проценту от активов и от полученного от управления дохода», — поясняет Охонов.

Не разделяй и властвуй

В мировой практике дорогостоящие услуги family office расширяют для большего числа обеспеченных клиентов. Популярность получает формат multi-family office (MFO), который работает сразу с несколькими состоятельными клиентами и семьями. Выгода от него в том, что в Казахстане клиентов с капиталом в $1 млн и выше значительно больше, чем с состоянием в $100 млн. К тому же число долларовых миллионеров в Казахстане ежегодно увеличивается, замечают банкиры. По оценке Охонова, речь может идти о 50 тыс. человек, чей капитал составляет $1 млн. В свою очередь Есжан называет цифру в 40 тыс. человек. По ее словам, премиальное обслуживание в ForteBank начинается от $300 тыс. и клиентов с таким объемом свободной ликвидности в кеше на рынке, «можно сказать, в разы больше».

Тем не менее в Казахстане, по мнению банкиров, движение в направлении MFO маловероятно. Как отмечает Аристанбекова, состоятельные клиенты хотят видеть от банка персонализированный пакет услуг, эксклюзивное обслуживание в отдельном офисе, круглосуточную поддержку персонального менеджера. «За каждым клиентом и членом его семьи закреплена команда персональных менеджеров, стратегически мы идем в направлении классического family office», — отмечает собеседница.

Можно заметить, что подход к private banking в Евразийском банке похож на принцип MFO. VIP-банкинг обслуживает не только первых руководителей или акционеров, но также их юридические лица, партнеров и контрагентов юридического лица. Банк полностью ведет их банкинг, а сами они обслуживаются не в корпоративном или МСБ-блоке, а «сидят» в private-услугах. Дополнительно банк предлагает состоятельным клиентам страховые и инвестиционные продукты в рамках финансовой группы.

«Более молодое поколение собственников финансово грамотное и понимает, как можно больше заработать, поэтому у них появляется потребность в инвестиционных и брокерских услугах, есть интерес к продуктам по страхованию жизни», — отмечает банкир.

Охонов говорит, что скептически относится к модели MFO, поскольку трастовый бизнес — прежде всего доверие и индивидуальный подход, неважно, с состоянием $5 млн или $100 млн. «Очень состоятельные клиенты отличаются друг от друга, и невозможно сделать для них унифицированный подход, слить их в один котел. Слишком разные семьи, их интересы, отношения внутри семьи. Стричь всех под одну гребенку — не то, чего ожидает клиент», — рассуждает собеседник. Тем не менее банкиры не исключают появления в private banking коробочных продуктов. Когда отдельные участки банкинга можно сегментировать и поставить на широкие рельсы. В частности, в сегменте heritage, где инвестиционные кейсы могут быть похожи, например, в практике управления капиталом в виде траста или передаче понятных активов наследнику.

Вспомнить о наследниках и не только

Медленный старт банков в направлении family office компенсируется работой с наследниками состоятельных клиентов. Банкам интересно получить наследников на обслуживание внутри страны, и здесь многообещающим является обучающий кейс. Так, ForteBank Premier совместно с партнером — академией E&Y — не первый год проводит краткосрочное обучение детей состоятельных клиентов основам бизнеса, маркетинга, личным коммуникациям. Евразийский банк также планировал создать собственный обучающий проект с швейцарским партнером в формате подбора учебного заведения и сопровождения ребенка во время учебы за границей, но столкнулся с ограничением: законодательство запрещает банкам оказывать образовательные услуги.

Охонов считает, что акционеры банков вряд ли станут начальной точкой для трастового бизнеса. По его словам, идея создания линейки family office и трастового бизнеса в Halyk Finance появилась со стороны сторонних лиц — клиентов материнского банка. Они строили бизнес десятилетиями, но дети не хотят продолжать их дело, в то же время бизнес надо передавать в семью. Траст же призван помочь в управлении бизнесом либо его деньгами, полученными от его продажи, после того как его основатель уйдет с позиций оперативного и стратегического управления. Кроме того, трасты должны помочь в решении вопроса защиты и передачи капитала после достижения наследником совершеннолетия.

Исходя из комментариев, понятно, что услуги family office не станут массовым бизнесом, скорее — отдельным видом банковского обслуживания. В штат банка войдут команды консультантов: аудиторов, налоговиков, юристов, управляющих активами, lifestyle-менеджеров. Спрос на такой персонал может повлечь рост стоимости таких услуг, как это произошло с ростом потребности финсектора в IT-специалистах. Дефицит кадров на начальном этапе будет погашен привлечением экспатов.