Уроки хорошего кода: как покорить международный рынок
Стартап казахстанца Жанадила Талдыбаева оценивают в $100 млн
Мы встречаемся с 29-летним Жанадилом Талдыбаевым в Алматы — в Казахстан он прилетел специально для беседы с Forbes Kazakhstan. Стартап CodiPlay, который Жанадил вместе с друзьями основал в Южной Корее, сегодня помогает 800 школам в 13 странах обучать детей азам программирования. В начале этого года стартап казахстанца привлек $9 млн инвестиций при оценке в $100 млн, а в ближайшее время Жанадил планирует привлечь еще $20 млн.
Жанадил родился и провел свое детство в Зайсане, на востоке Казахстана. Учился в областной спецшколе для одаренных детей, а после ее окончания поехал в Алматы поступать в КазНУ им. Аль-Фараби на специальность «иностранная филология». На третьем курсе парень решил перебраться в Южную Корею, попробовать через учебу остаться там жить и работать. «Еще учась в школе, я увидел по телевизору новость о том, что Казахстан и Южная Корея стали стратегическими партнерами. По тому же телику часто показывали корейские фильмы, дорамы, их культура набирала популярность. Я захотел пожить в Корее», — вспоминает он с улыбкой.
Переехал туда Жанадил в 2015 году. Сначала обучался в Тэджонском университете, где стал студентом года среди иностранцев, затем — в магистратуре Ханьянского университета по специальности «операционный и сервисный менеджмент», где впоследствии получил грант на обучение по программе PhD. В Ханьянском университете работал стартап-центр, и вуз поддерживал своих студентов в их стремлении заняться техно-предпринимательством. Ежегодно отбирали 30 талантливых ребят, предоставляя им место в общежитии и стипендию в размере $2 тыс., а также полную поддержку в бухгалтерских и юридических вопросах. В общем, рай для начинающего стартапера. Жанадил стал первым иностранцем, которому удалось попасть в стартап-центр.
Отбор в тридцатку наиболее перспективных он прошел благодаря проекту платформы для онлайн-бронирования больниц в Южной Корее Kazmedikor, ориентированной на казахстанских пациентов, желающих лечиться в Корее. «Когда у меня сильно заболел дедушка, я помогал семье с поиском больниц в Южной Корее, его там прооперировали. Спустя год заболела мама, и мы тоже отправили ее на лечение сюда. Я наработал неплохой опыт в организации подобных поездок. Дело оставалось за малым — коммерциализировать и систематизировать его. Нанял небольшую команду разработчиков, мы сделали сайт. Договорился с местными клиниками и отелями, чтобы потенциальный клиент мог самостоятельно приехать в страну, чтобы в аэропорту его встретил трансфер, мы поселили его в номер, а также сопровождали во время визитов в больницы», — рассказывает он.
При этом, продолжает Жанадил, он вникал в нюансы, узнавал, например, как устроено ценообразование, почему одна операция стоит $20 тыс., а другая — в 2 раза дешевле. «В процессе изучения вопроса я узнал, что Казахстан входит в топ-5 стран, граждане которых приезжают Южную Корею на лечение. Ежегодно в местные больницы приезжали 15 тыс. казахстанцев, и наши соотечественники испытывали неудобства из-за незнания языка и всех местных тонкостей», — продолжает он. В первый же год проект начал неплохо зарабатывать: до пандемии в среднем ежегодно через Kazmedikor на лечение в Корею отправлялись более 400 казахстанцев, а пиковый годовой оборот компании достигал почти $1 млн. Но из-за пандемии и продолжительного локдауна компания терпела убытки, росли кассовые разрывы. Жанадилу нужно было искать выход из положения.
Научиться самому и научить других
На самом деле идея CodiPlay появилась еще в начале 2018 года. Когда предприниматель искал разработчиков для Kazmedikor, все чаще задумывался о том, чтобы научиться программировать самому. Оказалось, это дело не из простых. В Сети было много разных методик, гайдов и книг, но легче всего ему давалось усвоение новых знаний через игры на ПК, такие как Screeps или Exapunks. Кроме того, он вспоминает, что родственники часто обращались к нему за советом, куда отдавать учиться своих детей.
«Я всегда советовал IT, видя, насколько эта специальность перспективна. Потом задумался, почему сам не заинтересовался IT еще в школе, почему не стал программистом? Почему не попробовал себя в техническом университете? Из моего школьного выпуска всего один человек пошел учиться IT, и то только потому, что до перехода в нашу школу он учился в НИШе и занимался на курсах робототехники. Наблюдения натолкнули на мысль, что на тот момент, в 2017–2018 годах, 90 % учеников становились айтишниками, если знакомились с основами программирования в школе», — объясняет Жанадил. Так он решил запустить проект по обучению школьников программированию наиболее интересным для них способом — через игры.
Корейские соседи по стартап-общежитию, с которыми сдружился Жанадил, уже делали проект, связанный со школьным обучением и VR, однако они, говорит предприниматель, столкнулись с тем, что технология виртуальной реальности была слишком дорогой, чтобы продукт имел шанс стать массовым. «Я же предложил им делать со мной вместе мой проект. Тогда он не назывался CodiPlay, мы давали ему разные корейские названия. Но суть была в том, чтобы через смартфон учить детей азам программирования, а после — написанию простого кода. Ведь VR точно есть не у всех, а в Казахстане даже персональный компьютер есть не в каждом доме. Телефон же есть у каждого», — объясняет Жанадил.
Ребята загорелись идеей и начали работать над созданием двух мобильных игр на движке Unity. Жанадил признается, что к тому моменту проект по-прежнему рассматривался как «интересное исследование», ведь Kazmedikor приносил не-плохие деньги и не давал повода уйти с головой в совершенно новую и незнакомую сферу образования.
«Мы параллельно работали над своими стартапами и начали поддерживать друг друга. Это дало мне понимание того, что мы мыслим в одном направлении и имеем общее видение в сфере образования, уделяем особое внимание будущему детей и инвестируем в их развитие, помогая им двигаться вперед», — комментирует Чое Мунджо, друг Жанадила и сооснователь CodiPlay.
По словам ребят, уже к середине 2018 года они разработали первую версию мобильного приложения, которое состояло из трех игр. «Мы работали над проектом в свободное от работы над нашими основными стартапами время, когда возвращались вечером в общежитие», — улыбается Жанадил. С 2018 по 2019 год ребята ходили с планшетом в государственные школы Сеула и показывали приложение. Учителя, говорит Жанадил, были в восторге. «Прежде они считали, что телефоны — это проблема, ведь от них было невозможно оторвать детей. Но учить через игры программированию — это то, что действительно может принести пользу», — приводит реакцию учителей собеседник. При этом, даже видя восторженную реакцию преподавателей, он в глубине души сомневался в том, что проект имеет серьезный коммерческий потенциал. «Мы давали наше приложение бесплатно. Это была стадия любопытства. Никто из нас не видел за этим проектом большого будущего», — пожимает плечами Жанадил.
Серьезные игры
В 2019 году Жанадил вместе с коллегами пришли к выводу, что индустрия EdTech будет развиваться, а значит, их проект заслуживает более серьезного отношения к себе. Начали с того, что определились с финальным названием — CodiPlay. В процессе сбора обратной связи от корейских школ поняли, что продукт хоть и позволяет детям в возрасте шести-восьми лет разобраться в том, что такое программирование, но не дает ответа на вопрос, зачем им это нужно. Решение нашли в робототехнике. «Те, кто учился через мобильные игры, начинали кодить, но не понимали, где использовать знания. Тогда в Южной Корее начали активно развиваться технологии интернета вещей, IoT. У каждого второго были умные дома, умные замки и прочее. Мы подумали, что было бы круто, если бы дети могли взаимодействовать с чем-то подобным, что встречают ежедневно — шлагбаумы, замки, двери, светофоры», — рассказывает Жанадил.
Так ребята поняли, что нужно производить свои IoT-наборы, которые были бы связаны с их мобильным приложением. Но для этого нужно было создать мобильный компилятор, ведь обычно код компилируется на компьютере. На это ушло порядка $25 тыс. собственных средств — в основном деньги были нужны для найма разработчиков. Следующий этап — создание наборов. Они состоят из разных железных или деревянных деталей, а также датчиков и макетов. Собрав их, можно получить готовый объект, например светофор. Написав код, ребенок может запрограммировать работу такого светофора. Компилятор посылает информацию в собранный макет, и тот начинает свою работу. Так наглядно школьник может понять, как работает программирование в реальной жизни.
Когда стало ясно, что для развития проекта нужно искать внешнее финансирование, основатели CodiPlay выбрали путь грантов и акселерационных программ. В том же 2020 году Жанадил получил pre-seed-финансирование в размере 2 млн тенге от Nazarbayev University Research and Innovation System (NURIS). Спустя несколько месяцев стартап привлек дополнительно 1,5 млн тенге через международную программу Shell LiveWIRE от концерна Royal Dutch Shell для поддержки владельцев малого и среднего бизнеса.
Параллельно с казахстанскими разработчиками, вместе с которыми Жанадил создавал Kazmedikor, не прекращала работать часть команды, что осталась в Южной Корее. Кофаундеры CodiPlay продолжали общаться со школами и тоже участвовали в грантовых конкурсах. Так, в Сеуле в период с 2020 по 2021 год компания стала обладателем гранта Creative Economy («Креативная экономика») в размере $30 тыс. от K-Startup, а также победила в бизнес-конкурсе для молодых талантов High Growth, а это еще плюс $150 тыс. Итого, приводит расчеты Жанадил, с 2020 по 2021 год CodiPlay удалось привлечь почти $280 тыс. без потери доли в компании, а вместе с вложенными собственными средствами затраты на развитие продуктов CodiPlay составили почти $500 тыс.
Первые продажи, а после — успех
Несмотря на отличные отзывы от школ в Казахстане и Южной Корее, начать продажи удалось не сразу из-за бюрократических процедур. В школу нельзя просто так принести новую технологию и внедрить ее в образовательный процесс, особенно в государственное учебное заведение. Во время участия в грантовой программе от Nazarbayev University некоторые столичные школы сами начали выходить на CodiPlay, но выяснилось, что одного желания ввести продукт в программу школ Астаны недостаточно. Продукт должен был пройти экспертизу в Национальной академии образования им. Алтынсарина, этот процесс мог затянуться на год.
Поэтому сконцентрировались на частных школах Алматы и Алматинской области, которые изъявили желание внедрить у себя CodiPlay. Жанадил отмечает, что немаловажную роль сыграли и знакомства с людьми из сферы образования, благодаря которым о проекте узнали на уровне акимата Алматинской области. В 2022 году Жанадила принял на встрече аким области Марат Султангазиев, а после — аким Алматы Ерболат Досаев.
«Без этого было бы сложно. Благодаря встречам мы подключили в области и в городе пять школ. Это были наши первые официальные продажи. Оказаться в школе непросто: сначала мы показывали продукт в школе, затем — в районном и городском управлениях образования, а после он уходил на экспертизу в Городской научно-методический центр новых технологий в образовании. Получив положительную рецензию, мы показывали ее в управлениях образования и только потом подписывали контракт со школой. Хождение по лабиринту могло длиться месяцами», — описывает разрешительные процедуры Жанадил.
Чтобы найти лучший способ взаимодействия со школами, меняли бизнес-модель. Тестируя гипотезы, ребята поняли, что эффективно предлагать продукт как целую экосистему. Изначально они предоставляли подписку на программную часть и «железо», то есть наборы. Но начиная с 2023 года перешли на лицензионную бизнес-модель. За полный пакет, в который входят мобильное приложение с играми, веб-платформа CodiTeach и 100 наборов для создания IoT-гаджетов CodiKit, компания берет 850 тыс. тенге в месяц. Наборы дают в лизинг, то есть в случае поломки замену производят за счет компании. Финальная бизнес-модель оказалась выигрышной, продажи сразу пошли, причем и в Южной Корее.
В начале 2023 года в государственной школе Incheon Dohwa Elementary School города Инчхон начали использовать приложение стартапа CodiPlay для обучения программированию учеников с первого по шестой классы. Спустя месяцы к проекту подключилось еще несколько корейских школ. Летом 2023 года проект стал победителем стартап-батла на Baku Investment Day 2023 в Азербайджане. После удалось подключить 10 школ в Узбекистане.
Весной 2023 года стартап начал seed-раунд привлечения финансирования. Сначала CodiPlay привлек $500 тыс. от Tumar Venture Fund, который находится под управлением компании White Hill Capital Ltd. Вскоре фонд направил еще $500 тыс., также в проект вошли ангельские инвесторы, направив суммарно $1 млн, но их имена Жанадил не раскрывает. Совокупно за раунд удалось привлечь $2 млн при оценке проекта в $10 млн. При этом компания отдала всего 10 % своей доли. Мы связались с управляющим Tumar Venture Fund Асланом Султановым, чтобы тот рассказал подробности сделки. «Мы познакомились с Жанадилом на одном из мероприятий MOST Ventures. Об их проекте я слышал и до этого. Казахстанская стартап-тусовка небольшая, инвесторы сразу узнают о перспективных проектах. На том же мероприятии, когда он рассказал о проекте, мы пожали руки и я сказал ему: «Не ходи ни к кому, мы закроем тебе seed-раунд», — вспоминает Султанов.
По словам управляющего, основатель стартапа дал им ясное понимание следующих шагов, у тех уже были договоренности о подключении новых школ, нужны были лишь финансовые ресурсы, чтобы производить IoT-наборы. «Несложно было оценить всю экономику. Мы увидели, как они будут ежемесячно расти в выручке, поэтому быстро определились с позитивным ответом. Мы не стали брать больший процент в компании, поскольку знаем, что для того, чтобы успешно закрыть следующий раунд финансирования, компания должна подойти к нему, не отдав значимую часть своей доли», — добавляет Султанов.
До конца 2023 года благодаря привлеченному финансированию CodiPlay удалось подключить в 120 школах по всему Казахстану. В это же время продолжалась и международная экспансия. Изначально сосредоточенный в Казахстане, проект теперь охватывает более 800 учебных заведений в 13 странах, включая Великобританию, Южную Корею, Саудовскую Аравию, Катар, Узбекистан, Турцию, Индонезию и другие страны. В 2024 году он получил статус цифрового общественного блага от Digital Public Goods Alliance, инициативы, поддерживаемой Генеральным секретарем ООН, что подтверждает вклад, вносимый CodiPlay в глобальные образовательные практики. Выход на новые рынки и глобальное признание, в том числе победа во множестве международных конкурсов, — не просто удача, а результат продуманной стратегии. Ведь недостаточно просто адаптировать продукт под местные рынки.
MENA и ИИ
Осенью 2024 года Жанадил познакомился с министром цифровизации Саудовской Аравии Абдуллой аль-Сваха. Он выступал на LEAP Tech Event в Эр-Рияде и в своей речи отметил, что планирует сделать из Саудовской Аравии IT-страну, а для этого потребуется подготовить кадры. «На второй день мероприятия министр подошел ко мне и сказал, что у меня классный рюкзак. Я растерялся, но быстро успокоился, вытащил телефон и тут же показал ему презентацию своего проекта. Он заинтересовался, мы обменялись контактами, и спустя месяц я снова прилетел в Эр-Рияд. Поделился своими планами на регион МЕNА (Middle East and North Africa), министр пообещал помощь. Так начался наш A-раунд привлечения финансирования», — рассказывает Жанадил.
В январе этого года стартап привлек $9 млн при оценке $100 млн. В этом раунде приняла участие группа инвесторов из Саудовской Аравии, ОАЭ и Катара, среди которых старший исполнительный вице-президент по стратегии Национального банка Катара, бизнес-ангел Кристиан Эйхнер, а также фонд прямых инвестиций Global Capital. За счет привлеченного финансирования CodiPlay планирует расширить свое присутствие в регионе MENA, в частности в ОАЭ, Саудовской Аравии и Катаре — в странах с развитой экономикой и низким уровнем инфляции.
Мы связались с Кристианом Эйхнером, тот подтвердил нам участие в сделке, но другие детали раскрывать не стал. Жанадил подчеркивает, что на привлеченные средства планируется подключить в течение двух лет к экосистеме CodiPlay в регионе MENA 3000 школ. При этом и сам Жанадил, и один из инвесторов говорят, что A-раунд еще не закончился и в ближайшие месяцы стартап привлечет еще $20 млн.
«Надеюсь, они смогут адаптироваться, потому что стартап с оценкой в $100 млн, имеющий крупные инвестиции для развития, сталкивается с новыми вызовами. Это построение корпоративной структуры, отдела продаж и других ключевых процессов. На ранних этапах основатели сами могут привлекать первых клиентов, заниматься продажами и решать операционные вопросы. Но на более поздних стадиях, когда появляется крупный капитал, важность команды возрастает. Именно она играет ключевую роль в дальнейшем развитии», — комментирует сделку Мират Ахметсадыков, СЕО Most Holding.
А вот, по мнению Аслана Султанова, оценка стартапа может быть немного завышенной, но это нормально для региона, у которого много ликвидности. Главный вопрос, по его мнению, это то, как CodiPlay сможет меняться в условиях новой цифровой реальности и развития ИИ, ведь это потенциальный «черный лебедь», который может убить надобность в программистах.
Жанадил позитивно смотрит в будущее. По его словам, охваты экосистемы сегодня — более 1 млн школьников из разных стран. В ближайшие три года планируется подключить суммарно более 10 тыс. школ по всему миру. Самый важный показатель, из-за которого предприниматель с позитивом смотрит на ситуацию, — это retention rate, процент клиентов, которые продолжают пользоваться продуктом и продлевают подписку на год. Сегодня у CodiPlay он превышает 95 %.
Мы связались с Нурул Жанах, преподавателем государственной школы в Бандунге (Индонезия), которая почти год как подключена к экосистеме. По ее словам, ученики с CodiPlay быстро обучатся таким популярным языкам программирования, как Scratch, C++ и Python. «Интеграция методологий STEAM позволяет детям не только усваивать принципы кодирования, но и развивать критическое мышление и навыки решения проблем в увлекательной форме. Это прекрасный способ заинтересовать детей в будущей карьере в IT», — рассказывает учитель.
