Многомудрая «Афина»: как проект казахстанца вошел в топ-100 стартапов Европы
Собственный опыт работы в e-grocery подсказал Аскару Булегенову идею для нового ИИ-стартапа
Свой первый масштабный стартап, сервис доставки продуктов из небольших магазинов Grocemania, уроженец Алматы Аскар Булегенов основал в Лондоне в 2016 году, во время учебы в Университете Кингстона. В 2018 году, когда Аскар стал участником первого рейтинга «30 до 30» Forbes Kazakhstan, его проект получил оценку в $1,1 млн. Спустя три года молодой предприниматель запустил новый проект — сеть небольших дарксторов Nippy, из которых клиент мог заказать товары по розничной цене и получить заказ в течение 15–20 минут.
Летом 2023 года предприниматель решил закрыть Nippy: на фоне кризиса, роста цен на электроэнергию британцы все чаще предпочитали делать покупки в магазинах-дискаунтерах, и содержание складов оказалось убыточным делом. По той же причине в начале прошлого года Булегенов принял решение о выходе из Grocemania. Оставив в прошлом дело, которому посвятил почти 10 лет, он вместе с интернет-предпринимателем Артемом Шитовым практически сразу запустил новый проект — виртуальный ассистент на основе искусственного интеллекта Athena AI, помогающий оптимизировать бизнес-процессы и централизовать сообщения, которые бизнес получает от клиентов по разным интернет-каналам. По итогам прошлого года Athena AI занял 87-е место в топ-100 стартапов Великобритании, вошел в сотню лучших стартапов Европы, да и на постсоветском пространстве «Афина», как называет свой проект сооснователь, находит своих клиентов.
После Grocemania
С проблемой, на решение которой нацелен Athena AI, не раз сталкивался и сам Булегенов. Его Grocemania охватывала 11 городов Великобритании, и в службу поддержки регулярно обращались пользователи. Львиная доля вопросов касалась срока доставки заказа. В компании были сотрудники, отвечавшие на обращения в социальных сетях, приложении и на сайте, но их рабочий день заканчивался в пять часов. По вечерам на сообщения отвечали сооснователи компании, но и они физически не успевали обработать поток запросов. Тогда же стало понятно, что, не получив ответа в течение 10–15 минут, пользователь начинает злиться и в итоге уходит к конкурентам либо пишет негативные отзывы, а это сказывается на продажах и репутации компании.
Идея создания инструмента, который будет в режиме 24/7 обрабатывать сообщения, поступающие по разным каналам, и обеспечивать быстрые ответы на запросы клиентов, принадлежала Артему. В свое время он был одним из создателей Tooligram, популярной платформы для продвижения аккаунта в Instagram. Аудитория Tooligram насчитывала порядка 90 тыс. платных пользователей, но практически все они находились в России и странах СНГ. Шитов предложил Булегенову, с которым был знаком ранее, сделать продукт, который будет востребован не только на постсоветском пространстве.
«Сначала я не поверил, что Артем говорил всерьез, даже переспросил, действительно ли он хочет создать продукт, который будет всем клиентам компании по всем интернет-каналам отвечать на вопрос, где находится их заказ?» — вспоминает Аскар.
Бизнес-партнеры (доли Булегенова и Шитова в компании составляют соответственно 51 и 49 %) приступили к работе над продуктом в январе 2024-го, а в августе того же года сделали первый запуск. Главная задача «Афины» — централизация коммуникаций по всем каналам, автоматизация диалогов в отделе продаж и поддержке. Сообщения из всех каналов попадают в центральную панель, и специально обученная ИИ-модель выдает ответы на запросы клиентов, при этом бизнес может обучить ИИ исходя из своих инструкций и задач.
«Привычный чат-бот мог выполнять только функции поддержки, а в Athena AI компании смогут сформулировать задачу для ИИ-агента, прописать инструкцию по его поведению. Бизнес подключает платформу к своей CRM — причем это не требует специальных технических знаний — и может подключить к платформе различные каналы коммуникаций, на сегодняшний день доступно 10 вариантов интеграций и свой веб-сайт-виджет», — объясняет собеседник.
По словам Булегенова, возможность подключения к CRM, появившаяся осенью прошлого года, оказалась главной ценностью продукта: после первых интеграций с «Битрикс» и Amo количество пользователей Athena AI выросло с 20 до более чем 200.
«На рынке есть крупные игроки, подобные Boost AI, которые пишут кастомные чат-боты под запросы крупных корпораций. Оборот таких компаний исчисляется десятками миллионов евро, но клиентов у них не так много, то есть они создают очень нишевой продукт, разработанный под запросы каждого клиента. Фактический рынок, который может обслужить «Афина», — 1,5 млн компаний, использующих «Битрикс», Amo, HubSpot, GetCource», — говорит Аскар.
Тот же HubSpot, отмечает он, используют 480 тыс. компаний, в основном в США и Великобритании. Пока на глобальном рынке Athena AI практикует в основном холодные продажи платформы. Целевая аудитория на сегодняшний день — компании с штатом от 10 до 250 сотрудников, в основном игроки среднего бизнеса, более гибкие в принятии решений, чем крупные корпорации. Пока привлечение каждого нового клиента, например, в Великобритании обходится в 180 фунтов стерлингов. Это достаточно дорого, говорит собеседник, зато значительная часть клиентов остается с Athena AI на протяжении девяти с половиной месяцев, некоторые клиенты остаются с платформой с декабря прошлого года.
ИИ вместо менеджера
В странах СНГ за год работы проекта у Athena AI было 3500 пользователей, в том числе 125 платных; в Европе, Великобритании и США — 1400 пользователей, из них 174 платных. Для того чтобы выйти в операционную прибыль, делится основатель, осталось привлечь немногим более 140 клиентов. Из-за технических нюансов Athena AI представлена двумя видами продуктов: для стран СНГ и для рынков дальнего зарубежья. Для стран СНГ стоимость стартового пакета составляет $60 в месяц, за эту сумму клиент может получить 1500 ИИ-сообщений. Соответствующее решение для зарубежного рынка рассчитано на 3000 ИИ-сообщений и обойдется в $99 в месяц. Разница в условиях подключения, говорит Булегенов, обусловлена тем, что в странах СНГ ценовой порог в $100 бизнес воспринимает не очень благосклонно. Зато компании, приобретающие стартовый пакет за $60, спустя месяц, как правило, переходят на расширенный функционал.
На постсоветских рынках «Афина» растет главным образом через партнеров — в Казахстане их более 100, в основном агентства, которые продают установки CRM, а теперь в дополнение к своим услугам предлагают клиентам автоматизировать коммуникации посредством Athena AI. За каждую установку партнеры берут сумму в пределах $500–1000. Недавно компания запустила партнерский интерфейс. Примерно четверть клиентов, признается Аскар, впоследствии отказываются от использования продукта. Главная причина — постоянный запрос на новые интеграции с разными сервисами, но стартап не располагает достаточно большой командой, которая могла бы в постоянном режиме запускать интеграции для СНГ. С другой стороны, четверо из десяти клиентов, пробующих платную подписку, со временем переходят на корпоративный пакет — тоже неплохой результат.
«Поскольку наша главная ценность — полная коробочная автоматизация на базе CRM, наш основной клиент скорее средний бизнес, у которого операции уже поставлены на CRM, либо небольшой бизнес, использующий саму «Афину» в качестве CRM. Самый крупный на сегодняшний день клиент — канадская компания, предоставляющая переводческие услуги. Они используют веб-сайт-виджет, платят $1000 в месяц и обрабатывают с помощью нашей платформы около 10 тыс. сообщений в день», — рассказывает Булегенов.
На казахстанском рынке компания планирует показать прецеденты партнерств с крупными клиентами. Пока лучше всего получается наладить контакт с автомобильными компаниями, одна из них — группа Allur; в числе интересных кейсов — сотрудничество с Ilab и Documentolog. На то, чтобы договориться с крупными корпоративными клиентами, порой уходит не один месяц, зато сотрудничество с крупными компаниями — привлекательный прецедент для МСБ. В ноябре подписано соглашение о сотрудничестве с одним из крупных застройщиков, Kusto Home, которому «Афина» упростит работу с запросами, поступающими от потенциальных покупателей недвижимости.
Аскар признает, что, беря на себя выполнение задач, которые раньше решали люди, Athena AI в какой-то степени станет причиной сокращений персонала. «Владельцы бизнесов понимают, что им придется увольнять людей, они и тестируют «Афину» как замену сотрудникам», — комментирует собеседник. Зато, по словам Булегенова, Athena AI помогает на 25–30 % увеличить конверсию из лида в продажи, ускорить процесс найма, уменьшить время отклика компаний на обращения пользователей с двух часов до нескольких минут.
За полтора года основатели Athena AI вложили в проект $160 тыс. личных средств. Основные статьи затрат — маркетинг, зарплаты персонала, разработка. В июле нынешнего года стартап привлек $200 тыс. инвестиций от венчурного фонда MOST VC за долю в 5 % в проекте. Инвестиции планируется направить на усиление команды в Алматы и странах СНГ. В команде Athena AI в настоящее время работают 12 человек, включая шесть разработчиков, техподдержку, специалистов по продукту, продажам, финансам. Предприниматель планировал открыть хаб в Алматы, но от затеи пришлось отказаться: он обходится слишком дорого, к тому же нужны англоговорящие сотрудники, да и разница во времени с Америкой слишком велика.
«В наших планах — открытие в Великобритании небольшого офиса с командой специалистов по продажам. Да, нам уже нужны люди, которые смогут продавать «Афину» на зарубежные рынки и делать это на английском языке. Рассчитываем направить на эти цели $500 тыс. инвестиций», — говорит Булегенов.
